آلگاپرو به چه معناست؟

آلگا به معنی جلبک و پرو مخفف کلمه‌ی production (تولید) است. در واقع ما با این کلمه می‌خواهیم این مفهوم را برسانیم که ما در حوزه‌ی تولید جلبک فعالیت داریم.

ایده‌ی اولیه‌ی آلگاپرو چطور شکل گرفت؟

۲ سال پیش، ما با یکی از دوستان که الان هم‌تیمی ما هستند، در یک همایش در حوزه‌ی جلبک شرکت کردیم و با تعدادی از اساتید این حوزه آشنا شدیم. تخصص دوستم در زمینه‌ی جلبک بود و بنده هم به واسطه‌ی علاقه‌ای که در ارتباط برقرار کردن بین علوم مهندسی و بیوتکنولوژی داشتم، در این همایش شرکت کردم. بحث‌های زیادی در ارتباط با ضعف تجهیزات در زمینه پرورش جلبک مطرح شد. ایده‌ی آلگاپرو توسط یکی اساتید این رویداد گفته شد و ما از آن‌جا پیگیری‌ها را شروع کردیم.

چه چیزی باعث شد تا شما بین تمام ایده‌هایی که به ذهنتان می‌رسد، آلگاپرو را عملی کنید؟

اولین موضوع بحث علاقه است. من فکر می‌کردم به حوزه‌ی مهندسی علاقه‌مندم و باید کسب‌وکاری در این زمینه راه‌اندازی کنم. موضوع بعدی امکاناتی است که داشتیم؛ امکانات من یک تیم خوب و ارتباطاتی بود که در این حوزه داشتم. در نهایت متوجه شدم با توجه به این شرایط می‌توانم ایده‌ی آلگاپرو را عملی کنم.

آلگاپرو چه‌ کاری انجام می‌دهد؟

جلبک در دنیا به عنوان خوراک انسان و دام، مواد اولیه لوازم آرایشی بهداشتی و حتی مواد تصفیه آب شناخته می‌شود. در کشور ما نیز اگر بخواهیم از اقتصاد نفتی به سمت اقتصاد زیستی حرکت کنیم، جلبک یکی از پایه‌های اصلی این موضوع خواهد بود. ما یک فرآیند فناور محور ارائه می‌دهیم که بتوان جلبک را با کیفیت بهتر و حفظ خواص اصلی آن استخراج کنیم. هم‌چنین پودر جلبک را که محصول اولیه لوازم آرایشی بهداشتی و خوراک دام و طیور است را در اختیار تولیدکننده‌ها قرار می‌دهیم. در واقع ما زنجیره‌ی اولیه‌ی این چرخه را کامل می‌کنیم تا محصولی با کیفیت در انتهای چرخه تحویل مشتری داده شود.

تیم‌سازی برای آلگاپرو به چه شکل بوده است؟

در واقع تا وقتی تیمی نباشد، کسب‌وکاری هم شکل نمی‌گیرد. کنار هم قرار گرفتن تخصص‌ها و دیدگاه‌های مختلف است که باعث ساختن یک تیم می‌شود. ملاک‌هایی که من برای انتخاب هم‌تیمی داشتم بحث تخصص، علاقه و مهم‌تر از این‌ها جدیت و پیگیری در کسب‌وکار بود.

مقاله مرتبط: تیم‌سازی، اصلی بسیار مهم در موفقیت استارتاپ‌ها

دانشگاه تا چه اندازه در موفقیت شما تاثیر داشته است؟

در دانشگاه بحث مطالعه عمیق و بهینه گذراندن دروس مطرح است. خیلی از ما اینطور فکر می‌کنیم که فقط باید دروس را پاس کنیم؛ ولی من افراد زیادی را دیدم که دروس را به طور بهینه گذرانده‌اند و بعدها در بحث‌های کاری هم از آن‌ها استفاده کردند.

در دانشگاه‌ها امکان استفاده از یک شبکه‌ی قوی وجود دارد که بعدها بسیار به کار می‌آید. در بحث تیم‌سازی با هم‌سن و سال‌های خود ارتباط داریم که آن‌ها نیز مانند ما برای کار اشتیاق دارند. به‌نظر من دانشگاه محیط بسیار خوبی است برای این‌که بتوانیم در کنار یادگیری دانش تخصصی، مهارت‌های فردی خود را ارتقا دهیم. هم‌چنین این فضا کمک زیادی می‌کند تا بتوانیم با آمادگی بیشتر وارد فضای کار شویم.

مدل درآمدی شما تا به حال چگونه بوده است؟

در داخل کشور نزدیک به ۱۰ گونه میکرو‌جلبک پرکاربرد داریم که هرکدام چالش‌های پرورش خود را دارند. دستگاه ما باید به‌روز باشد، یعنی برای هر مشتری که می‌خواهیم تولید کنیم باید با پارامترهای خودش این‌کار را انجام دهیم. به همین منظور ما یک پایگاه داده را تهیه کردیم و آزمایش‌هایی را روی گونه‌های مختلف انجام دادیم. مدل درآمدی ما به این صورت است که اول تقاضا را از سمت مشتری می‌گیریم و سپس تولید می‌کنیم.

پیشنهاد شما به کسانی که می‌خواهند کسب‌وکار راه‌اندازی کنند، چیست؟

استارتاپ و کسب‌وکار از نظر من یعنی ارائه با‌کیفیت‌ترین محصول، در بهترین زمان به مشخص‌ترین مخاطب؛ یعنی من که جلبک تولید می‌کنم، بازار و مخاطب خودم را شناخته باشم و با توجه به آن بهترین محصول را تولید کنم. در نتیجه ابتدا باید بازاری که می‌خواهند در آن فعالیت کنند را به خوبی بشناسند، سپس در آن بازار فروش داشته باشند تا بتوانند خلا‌ها را پیدا کنند. در کشور ما متاسفانه یا خوشبختانه خلا‌های زیادی در اکثر حوزه‌ها از جمله تجهیزات، فروش، مارکتینگ و… وجود دارد که همه‌ی این خلا‌ها فرصتی برای ایجاد یک کسب‌وکار است.

چه زمانی احساس کردید نیاز به جذب سرمایه دارید؟

بعد از مطرح شدن ایده، ما به بررسی آن پرداختیم و وقتی از امکان عملی شدن آن در کشور مطمئن شدیم، به دنبال جذب سرمایه رفتیم. ما با پارک علم و فناوری چابهار در ارتباط بودیم و قصد جذب سرمایه از آن‌ها را داشتیم ولی چون تیم تحقیق و توسعه ما در تهران مستقر بود نمی‌توانستیم از آن‌جا جذب سرمایه انجام دهیم. با تحقیقاتی که داشتیم به ۱۰۰استارت‌آپ رسیدیم و به پیشنهاد آقای محمدی که الان هم منتور تیم ما هستند، وارد فرایند جذب سرمایه شدیم و توانستیم در راند اول ۲۰۰ میلیون تومان جذب سرمایه کنیم.

نقطه قوتی که باعث موفقیت آلگاپرو در جذب سرمایه از طرف ۱۰۰استارتاپ شد چه بود؟

مورد اول، جدید و جذاب بودن حوزه جلبک و بیو‌تکنولوژی بود. مورد بعدی هم کامل بودن تیم ما از نظر تخصص مکانیک، برق و مهندسی شیمی بود.

سرمایه‌ی جذب شده را در چه زمینه‌ای استفاده کردید؟

روی توسعه محصول و MVP (کمینه محصول پذیرفتنی) کار کردیم که MVP کامل شده و روی یک محصول نیمه صنعتی مشغول به کار هستیم تا به یکی از مشتریان تحویل دهیم. همانطور که اشاره کردم ما یک پایگاه از داده‌های مختلف ایجاد کردیم که نیاز به آزمایش‌های فراوان و هزینه‌ی زیاد داشت.

مقاله مرتبط: یک استارتاپ برای جذب سرمایه چه گزینه‌هایی دارد؟

قبل و بعد از جذب سرمایه برای شما چه تفاوت‌هایی داشت؟

مهم‌ترین تاثیری که داشت، حس جدی بودنی بود که به تیم ما داد. ما یک ایده داشتیم که داخل کارگاه خیلی آرام، بدون هیچ جدیتی مشغول ساخت آن بودیم. این اتفاق که افتاد متوجه شدیم باید به موضوعات بزرگ‌تری فکر کنیم و جدی‌تر عمل کنیم. تاثیر بعدی هم سرعت بخشیدن به فرایند ساخت MVP ما بود. بعد از آن ما دیگر به یک کسب‌وکار فکر می‌کردیم نه صرفا دستگاهی که می‌خواهیم بسازیم.

کلام آخر

اگر دوست دارید پیشرفت کنید، اول از همه روی توسعه توانمندی‌های فردی خود کار کنید. در کنار آن دنیای اطراف خود را خوب ببینید تا بتوانید از فرصت‌هایی که کنار شما هستند به خوبی استفاده کنید.

محمد عرفان انوری، ۲۴ ساله، دارای کارشناسی مکانیک و بنیان‌گذار برد‌باز است. بردباز یک برند تولید و طراحی بازی‌های رو‌میزی است که فعالیت خود را از سال ۱۳۹۷ به صورت غیر رسمی و در سال ۱۳۹۸ به صورت رسمی با ثبت برند شروع کرده است. در ادامه، مصاحبه‌ی ۱۰۰استارتاپ با بنیان‌گذار این تیم را خواهیم خواند که به مسائلی از جمله، جذب سرمایه، چالش‌های استارت‌آپ‌ها و مارکتینگ پرداختیم.

شکل‌گیری برد‌باز به چه صورت بود؟

شکل‌گیری ایده‌ی ما از یک دورهمی در یک کافه بازی بود. در واقع ما یک تجربه‌ی شیرین از بردگیم آن جا داشتیم ولی به دلیل قیمت بالای آن قادر به خرید نبودیم. این دغدغه باعث شکل‌گیری ایده‌ی ساخت بازی‌های رومیزی ایرانی شد. هدف ما این است که همه‌ی اقشار بتوانند بردگیم‌های موردعلاقه‌ی خود را تهیه کنند. ما نمونه‌ی اولیه را تولید کردیم، ولی در فروش آن با شکست مواجه شدیم. بعد از آن با ارتقا کیفیت محصول اولیه موفق به جلب توجه بازار و استقبال خوب مردم از محصول شدیم.

دانشگاه تا چه اندازه در موفقیت شما تاثیر داشته است؟

رشته تحصیلی من در دوره‌ی کارشناسی، مهندسی مکانیک بوده و در حال حاضر هم مشغول خواندن ارشد هستم. رشته‌ی MBA را به عنوان تحصیلات آکادمیک در کنار مکانیک خوانده‌‌ام. تحصیلات دانشگاهی، به‌جز رسیدن به ایده، تاثیر دیگری در کسب‌وکار فعلی من نداشته است. ولی دوره‌ی MBA، در زمینه‌ی مدیریتی کمک خیلی زیادی کرد.

مقاله مرتبط: 10 ویژگی یک ایده تجاری خوب

در مصاحبه ۱۰۰استارتاپ با خانم غلامی، به بحث راجع به مسائل حقوقی استارت‌آپ‌ها، چالش‌های راه‌اندازی کسب‌وکار و داستان شکل‌گیری تکداد، پرداختیم؛ با ما همراه باشید.

اول تیم، بعد ایده

ایده‌ی تکداد چه‌طور شکل گرفت؟

ما اول تیم تکداد را تشکیل دادیم سپس به ایده‌ی آن رسیدیم. اواخر پاییز ۹۸، همکار سابق بنده، آقای شریفی منش به واسطه‌ی تخصص حقوقی که داشتند، پیشنهاد راه‌اندازی یک استارت‌آپ حقوقی را به من دادند. ۲ الی ۳ سال با اکوسیستم استارتاپی اصفهان در ارتباط بودیم؛ مصاحبه انجام دادیم، دغدغه‌های آن‌ها را شنیدیم و جزئیات کارشان را بررسی کردیم؛ بعد از این بررسی‌ها به این نتیجه رسیدیم که جای خالی حقوق در اکوسیستم بسیار احساس می‌شود.

اوایل زمستان ۹۸ ایده‌ی تکداد قطعی شد و تصمیم گرفتیم در این حوزه مشغول به کار شویم. بحران همه‌گیری کرونا باعث شد تا ۵ ماهی کار متوقف شود. در تیر ماه سال ۹۹ ایده‌ی خودمان را با صندوق پژوهش و نوآوری اصفهان در میان گذاشتیم که استقبال زیادی صورت گرفت و قرار شد به عنوان مشاور در کنار مدیر حقوقی صندوق قرار بگیریم و بعد هم ایده‌ی خودمان را پیاده‌سازی کنیم. به‌طور رسمی از تابستان ۹۹ شروع به کار کردن روی ایده کردیم. اعتماد و کمکی که صندوق به ما داشت باعث شد پرقدرت مسیر را ادامه دهیم.

تکداد چه‌کاری انجام می‌دهد؟ 

تکداد یک پلتفرم حقوقی برای همه‌ی کسب‌وکارها بخصوص کسب‌وکارهای حوزه‌ی فناوری اطلاعات است. اهداف اصلی تکداد داوری حقوقی و اتصال کسب‌وکارها به وکلای متخصص آن‌هاست. البته این اهداف نیازمند به پیش‌زمینه‌هایی است؛ از جمله داشتن بانک قراردادی قوی در حوزه‌های مختلف، ارائه مشاوره‌های حقوقی جامع، داشتن مشاوران متخصص و توانایی سیستم‌سازی حقوقی در کسب‌وکارها.

تیم تکداد چه‌طور شکل گرفت؟

تیم اصلی ما شامل ۴ نفر است؛ نیروی اصلی ما آقای علیرضا شریفی منش، متخصص حقوقی ما هستند. من و ایشان به مدت ۵ سال در حوزه‌های رسانه، روابط عمومی و محتوا با یک‌دیگر همکار بودیم. آقای مهرزاد ربیع، متخصص نرم‌افزار، سایت، شبکه‌های اجتماعی و سئو هستند که از سال ۹۸ قبل از تکداد با ما آشنا شدند. خانم مینا جلوانی، متخصص در زمینه کارآفرینی هستند. افراد دیگری از جمله خانم مائده بخشنده، از دانشجوهای من در دانشگاه بودند که برای مسائل سئو به ایشان آموزش‌های لازم را ارائه دادیم و کنار ما مشغول به کار شدند. باقی نیروها، در حوزه‌های مختلف حقوقی فعال هستند. 

در مسیر راه‌اندازی کسب‌وکار با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟

در ابتدا با چالش مالی و مکان برای کار مواجه بودیم. صندوق پژوهش و نوآوری اصفهان دفتری برای کار به ما داد که در ازای آن مبلغی دریافت نمی‌کرد. در رابطه با چالش مالی و نداشتن سرمایه، ۱۰۰استارتاپ خیلی به ما کمک کرد. بعد از حل شدن مشکل سرمایه و تزریق پول به تکداد، تازه با چالش منابع انسانی مواجه شدیم. مسئله‌‌ این بود که محیط دوستانه داشته باشیم یا بروکراسی اداری را پیاده‌سازی کنیم. البته چون مدام با افراد سروکار داریم، چالش منابع انسانی هیچ‌وقت تمامی ندارد.

علت شکل‌گیری تکداد

راجع به اهمیت مسائل حقوقی در استارت‌آپ‌ها بفرمایید.

زمانی که می‌خواهیم ثبت شرکت انجام دهیم یا دفاتر مالیاتی پر کنیم، مسائل حقوقی ملموس‌تر می‌شود. یادگیری این مسائل به راحتی آموزش در موسسات حقوقی بیرون نیست. از همان ابتدای راه‌اندازی یک کسب‌وکار، در کنار فرآیند مالی، تولید، منابع انسانی و بازرگانی، توجه داشته باشیم یک فرآیند دیگر به عنوان فرآیند حقوقی نیز وجود دارد. اگر ابتدای کار به این مسائل توجه نشود، کارفرما وسط کار مجبور است با صرف هزینه و وقت بیشتر به این مسائل بپردازد. علت شکل‌گیری تکداد نیز احساس نیاز استارت‌آپ‌ها به این قبیل مسائل بود.

رقبای شما چه کسانی هستند؟ مزیت رقابتی تکداد نسبت به آن‌ها چیست؟

سایت‌های وینداد، لامینگو، دادسان و رکلا مواردی هستند که در حوزه‌های حقوقی مشغول به فعالیتند و هر‌کدام از یک جنبه رقیب تکداد محسوب می‌شوند. رقبای دیگر، افرادی هستند که به‌صورت فردی مشغول به کارند. ما سعی داریم ارتباط خوبی با آدم‌ها داشته باشیم، حس خوبی به آن‌ها القا کنیم و در مخاطبانمان اعتماد‌سازی انجام دهیم. یک مزیت رقابتی که اخیرا سعی داریم اضافه کنیم این است که تکداد را به کارگزاری حقوقی اکوسیستم استارت‌آپی ایران تبدیل کنیم. در بهمن سال ۱۴۰۰ نیز به عنوان کارگزار حقوقی رویداد مهرگان اصفهان ایفای نقش داشتیم که تجربه‌ی بسیار خوبی بود.

مدل درآمدی شما به چه صورت است؟

مدل درآمدی اصلی که برای ما خیلی جذاب است بحث داوری حقوقی است. در حال حاضر فروش قراردادهای تکی که از طریق سئو و سرچ گوگل اتفاق می‌افتد یکی از درآمدهای روزانه ماست. مشاوره‌های آنلاین و تلفنی که انجام می‌دهیم یک راه دیگر کسب درآمد ماست. مورد بعدی، قراردادهای تخصصی است که بخشی از آن از طریق سرچ گوگل و بخشی از طریق ارتباط ما با کسب‌وکارهای مختلف صورت می‌گیرد و در آخر نیز کارگزاری حقوقی و سیستم‌سازی حقوقی برای شرکت‌ها، بخشی از درآمد ما را شکل می‌دهد.

جذب سرمایه

چرا به فکر جذب سرمایه افتادید؟ و چه‌طور با ۱۰۰استارتاپ آشنا شدید؟

به این علت که از لحاظ شخصی قادر به تزریق سرمایه نبودیم، از همان ابتدا که ایده به ذهنمان رسید، به فکر جذب سرمایه افتادیم. در کار قبلی که با سرمایه‌ی صفر شروع کردیم و جذب سرمایه‌ای هم نداشتیم، با مشکلات زیادی از جمله از دست دادن نیرو‌ی انسانی خوب، مواجه شدیم؛ در نتیجه برای تکداد تصمیم گرفتیم از ابتدا یک سرمایه‌گذار در کنار خودمان داشته باشیم تا به عنوان یک متخصص ما را حمایت کند. ما که با صندوق پژوهش و نوآوری اصفهان در ارتباط بودیم، قصد جذب سرمایه از خودشان را داشتیم که به پیشنهاد خود صندوق به دلیل اعتبار و تسهیلات بیشتر سراغ ۱۰۰استارتاپ آمدیم.

به نظر شما در ارائه به سرمایه‌گذار چه چیزی اهمیت بیشتری دارد؟

تجربه‌ای که من داشتم، میزان تسلط فرد روی ارائه‌، بیان و کنترل استرس خود بسیار تاثیر‌گذار است. سرمایه‌گذار را به این نتیجه برسانید که اگر شما روی ایده‌ی من سرمایه‌گذاری کنید یا نه، من روی اجرای این ایده پافشاری خواهم کرد. آن‌ها روی ایده‌ای سرمایه‌گذاری می‌کنند که بدانند آن تیم برای کار کردن بسیار مصمم است.

نقد یا پیشنهادی به ۱۰۰استارتاپ دارید؟

اگر یک شبکه‌ی ارتباطی در ۱۰۰استارتاپ شکل بگیرد تا تیم‌ها بتوانند با یک‌دیگر در ارتباط باشند قطعا تاثیر مثبتی خواهد داشت.

وضعیت فعلی تکداد چطور است؟ و چشم‌انداز ۱۰ ساله‌ی شما برای آن چیست؟

در حال حاضر مشغول به کشف بازارهای جدید هستیم. در خیلی از این بازارها باید نیازسازی به مسائل حقوقی انجام شود. فعلا روی خدمات فعلی و به ثبات رساندن آن‌ها تمرکز داریم. چشم‌انداز ما برای تکداد این است که بتواند یکی از بهترین موسسات حقوقی اکوسیستم استارتاپی و کارآفرینی ایران باشد.

به‌نظر شما ایده مهم‌تر است یا تیم؟

 هر کدام در یک بازه‌ی زمانی اهمیت بیشتری دارد. در ابتدا ایده اهمیت دارد؛ باید بررسی شود که آیا ایده قابلیت پیاده‌سازی دارد؟ مشتری لازم برای محصول وجود دارد. از یک جایی به بعد حتی اگر بهترین ایده هم داشته باشید ولی تیم مناسبی برای پیاده‌سازی آن نباشد، ایده نابود می‌شود. ایده یک فرصت است؛ این‌که چه‌طور از این ایده استفاده کنید به شما بستگی دارد.

کار یا تحصیل؟

تاثیر دانشگاه در موفقیت شغلی شما به چه میزان بوده است؟

دانشگاه و رشته‌ای که انتخاب کرده بودم، تاثیر بسیار زیادی در موفقیت و شرایط فعلی من داشت. در طول تحصیل و حتی اوایل کار که کارمند بودم، به این فکر می‌کردم که کدام‌ یک از دروسی که خواندم برای من قابل استفاده است. ولی زمانی‌ که از فضای کارمندی جدا شدم و تصمیم به راه‌اندازی کسب‌ و کار خودم گرفتم، در همان ۶ هفته‌ی اول تمام دروسی که طی ۶ سال دانشگاه خوانده بودم، مثل برق و باد از جلوی چشمانم گذشت. اگر این رشته را نخوانده بودم، الان یا اصلا کار نمی‌کردم یا یک کارمند ساده بودم.

تعریف شما از فرهنگ سازمانی چیست؟

فرهنگ آن حس خوبی است که حتی وقتی کنار یک‌دیگر نیستیم هم وجود داشته باشد. این حس خوب از کار کردن با ذوق و اشتیاق نشئت می‌گیرد و این ذوق و اشتیاق به دلیل آرامشی است که کنار هم‌تیمی‌های خود دارید. با توجه به تعریف علمی فرهنگ سازمانی، اگر ارزش‌های فردی من با ارزش‌های فردی تک تک آدم‌هایی که کنار من هستند یکی باشد، کنار آن‌ها آرامش خواهم داشت. اگر ما داخل تیم حس خوبی نداشته باشیم نمی‌توانیم به مشتری حس خوبی بدهیم و در نتیجه اصلا نمی‌توانیم کار کنیم.

در راه‌اندازی یک استارت‌آپ چه مسئله‌ای اهمیت بیشتری دارد؟

اراده‌ی کسی که می‌خواهد یک کسب‌وکار راه‌اندازی کند، استقامتی که برای رسیدن به هدف دارد، میزان خودمدیریتی، مرزهای فردی و تصمیماتی که می‌گیرد از هر‌چیزی مهم‌تر است. حتی اگر بهترین تجهیزات و بیشترین سرمایه تزریق شود ولی خود‌مدیریتی وجود نداشته باشد، قاعدتا کار خیلی پیش نخواهد رفت.

در یک کلمه ۱۰۰استارتاپ را توصیف کنید.

امیددهنده

اگر یک میلیون دلار به شما بدهند، با آن چه کار می‌کنید؟

اگر منطقی نگاه کنم، به کار تزریقش می‌کنم تا بتوانیم به رشد سریع‌تری برسیم. اگر احساسی به موضوع نگاه کنم، مبلغی را برای سفر دور دنیا می‌گذارم و بقیه را به کار تزریق می‌کنم؛ ولی قطعا مبلغی را برای سرمایه‌گذاری در ۱۰۰استارتاپ استفاده خواهم کرد.

در ازای چه چیزی کسب‌وکاری که ساختید را رها می‌کنید؟

هم من و هم بقیه تیم بارها در این موقعیت قرار گرفتیم. به طور مثال در بهمن ۹۸ موقعیت شغلی با درآمد خیلی بهتر به من پیشنهاد شد که شدیدا باعث درگیری ذهنی من شده بود. ولی همه‌ی ما از تمام پیشنهادات جذاب گذشتیم. در نتیجه تکداد را با هیچ چیز دیگری عوض نخواهیم کرد.

اگر به عقب برگردید باز هم این شغل را انتخاب می‌کنید؟

بله، قطعا این مسیر را طی خواهم کرد.

کدام ویژگی تکداد را خیلی دوست دارید؟

تیم؛ این‌که همه‌ی ما در حال حاضر در تکداد خوشحالیم برای من بسیار جذاب است.

اگر مطمئن بودید شکست نمی‌خورید چه کاری انجام می‌دادید؟

حساب بانکی تکداد را خرج کارهایی مانند تبلیغات شهری می‌کردیم، حقوق‌ها را افزایش می‌دادیم و با خیال راحت سریع‌تر از بودجه برای پیشرفت تکداد استفاده می‌کردیم.

یک کتاب به ما معرفی کنید.

توسعه‌ی مهارت‌های مدیران، ترجمه‌ي دکتر الوانی انتشارات سمت

چه پیشنهادی برای کسانی که تازه می‌خواهند استارت‌آپ راه‌اندازی کنند، دارید؟

تیم را خیلی دقیق بچینید و تکلیف هرکس با خودش مشخص باشد. تحقیقات بازار خوبی داشته باشید، از شکست و چالش‌ها نترسید و در عین حال مغرور هم نباشید. مصمم بودن اعضای تیم و اراده و صبر آن‌ها اهمیت زیادی در موفقیت دارد.

در مصاحبه ۱۰۰استارتاپ با خانم آقاشاهی، از سختی‌های کار در فضای استارت‌آپی در کنار نقش مادری و چالش‌هایی که یک فرد ایده‌آل‌گرا در مسیر راه‌اندازی یک استارت‌آپ دارد، می‌خوانیم؛ با ما همراه باشید.

ایده اولیه‌ی پرتو از کجا شکل گرفت؟

به واسطه‌ی پایان‌نامه و مطالعاتی که در حوزه‌ی هوش مصنوعی داشتم؛ با فضایی آشنا شدم که از جنس میان رشته‌ای کردن علوم برای ارائه بهتر خدمات به افراد بود. در همین حین ایده‌ی اولیه پرتو به ذهنم رسید. با همین ایده‌ی خام در رویداد ایده‌پردازی خاتون شرکت کردم. کسب رتبه‌ی دوم در این رویداد انگیزه‌ای برای ادامه‌ی مسیر به من داد.

پرتو چه‌ کاری انجام می‌دهد؟

ایده‌ی اولیه پرتو این بود که خدمات احکام بانوان را در رابطه با دماء ثلاثه ارائه دهد. بانوان با ثبت کردن داده‌های جسمانی خود در یک جدول منظم، می‌توانند در زمینه احکام از آن‌ها استفاده کنند. همین‌طور این داده‌ها در مدیریت کردن شرایط جسمی و روانی به آن‌ها کمک شایانی خواهد کرد. در واقع پرتو خدمات سلامت را در یک مفهوم عام ارائه می‌دهد. 

یک تیم مختص خانم‌ها

راجع به تیم پرتو به ما بگویید؟

تیم ما یک مجموعه ۵ نفره از خانم‌هایی است که درک متقابل بسیار بالایی از یک‌دیگر دارند. ما تصمیم گرفتیم با یک انگیزه مشترک، به‌صورت جهادی برای پیشرفت تلاش کنیم. نظم داخلی و فرهنگ سازمانی‌ای که پرتو برای خود ایجاد کرد از نقاط افتخارش بود.

هدف وسیله‌ را توجیه نخواهد کرد!

اولویت شما در کار چیست؟ تیم یا ایده؟

اوایل کار ایده نقش پررنگ‌تری داشت؛ ولی به مرور متوجه شدیم که هدف هیچ‌وقت وسیله را توجیه نمی‌کند. ما در فضای ایده‌آل‌گرایی اهداف بلند‌ بالایی داریم؛ اما در بافت اجتماعی خود خیلی سخت موفق می‌شویم وسایلی را بسازیم که ما را به این هدف نزدیک کند. اهداف و ایده‌های بسیار ارزشمندی ایجاد می‌شوند ولی وسایلی برای رسیدن به آن‌ها ایجاد نمی‌شود؛ تیم‌هایی برای رسیدن به ایده‌آل‌ها شکل نمی‌گیرد. بنابراین به نظر من تیم‌سازی اهمیت بسیار بیشتری تا ایده دارد.

چه افرادی را به عنوان مخاطب هدف در نظر گرفتید؟

ویژگی‌های پرتو همه‌ی خانم‌ها را از سنین نوجوانی تا بارداری دربر می‌گیرد. علاوه بر خانم‌ها، ما یک نسخه برای همسرانی که هوش عاطفی بالایی دارند و می‌خواهند ارتباط خوبی از نظر شناخت جسمی همسرشان داشته باشند در نظر گرفتیم. این نسخه به درک متقابل بین همسران کمک بسیاری می‌کند.

مزیت رقابتی شما نسبت به رقبایتان چیست؟

کسانی که برنامه‌ای مشابه پرتو دارند، تاکیدشان روی نیازهای مختلفی از بانوان است. یکی از مزیت‌هایی که ما داریم دامنه گسترده‌ای از مخاطبان است.  مزیت رقابتی دیگر، وجود فضای معنوی، علمی و مشاوره در کنار یک‌دیگر است. مقالات ارائه شده در این فضا بدون در نظر گرفتن مسائل بومی است؛ که ما سعی کردیم موضوعات فرهنگی و بومی را در ارائه خدمت خود لحاظ کنیم.  

مدل درآمدی شما به چه صورت است؟

در حال حاضر مدل درآمدی ما ناظر بر مشاوره‌هایی است که ارائه می‌دهیم. در آینده امیدواریم بتوانیم فضای آموزش و درآمدهای مبتنی بر محتوا را به برنامه اضافه کنیم.

تغییر ایده در پیچ‌وخم‌ها

از چالش‌های مسیر راه‌اندازی استارت‌آپ و نحوه‌ی مواجه با آن‌ها بفرمایید.

کسانی که وارد فضای استارت‌آپی می‌شوند با یک‌سری ایده‌آل‌ها شروع می‌کنند. ایده‌ای که لزوما یک ایده‌ی متناسب با یک فضای کسب‌وکار واقعی نیست. برای مثال ایده‌آل ما هوشمندسازی در زمینه احکام بود تا کاربر بتواند با وارد کردن اطلاعات خود، احکام را به صورت هوشمند دریافت کند. دومین چالشی که در زمینه راه‌اندازی کسب‌وکار وجود دارد بحث تیم است؛ این‌که شما بتوانید با چالش‌های مالی که وجود دارد؛ نیروی آموزش دیده جذب کنید. بنابراین ما به آموزش نیروها بها دادیم و فرصتی ایجاد کردیم تا آن‌ها همراه ما در زمینه‌ی زیرساختی رشد کنند.

وضعیت فعلی پرتو و چشم‌انداز ۱۰ ساله شما چیست؟

متاسفانه در حال حاضر ما به دلیل انتظار برای جذب سرمایه مرحله دوم تعداد اعضای تیم را کاهش دادیم تا مدیریت بهتر و کم هزینه‌تری داشته باشیم. برای ۱۰ سال آینده انتظار داریم روی پای خود بایستیم، نیاز به سرمایه‌گذار نداشته باشیم و بتوانیم هزینه‌ها را از طریق خود برنامه پشتیبانی کنیم. قدم بعدی این‌ است که سرمایه زمانی بیشتری روی ایده بگذاریم و بتوانیم در فضای فرهنگی فعال‌تر و موثرتر شویم. امیدوارم در ۱۰ سال آینده توانسته باشیم یک محصولی که جنبه‌ی فرهنگی دارد و خدمات سلامت ارائه می‌دهد را معرفی کنیم. 

جذب سرمایه

روند جذب‌ سرمایه‌ی شما به چه صورت بود؟

ساخت یک تیم و زیرساخت‌های فناورانه هزینه‌ی زیادی به دنبال دارد. ابتدا که با مرکز نوآوری مانا آشنا شدیم و یک جذب سرمایه حداقلی انجام دادیم تا بتوانیم یک mvp بسازیم و نسخه اولیه پرتو را با خدمات عمومی، تقویم معمولی و محتوای متنی ارائه کنیم. بعد از آن از طریق مانا به ۱۰۰استارتاپ معرفی شدیم و موفق به جذب سرمایه ۱۵۰ میلیون تومانی به صورت مشترک از ۱۰۰استارتاپ و مانا شدیم. حال حاضر در تلاشیم یک ارائه‌ی خوب برای سرمایه‌گذار جدید آماده کنیم و به جذب سرمایه مجدد برسیم.

تجربه‌ی شما از مواجه با سرمایه‌گذار چه بود؟

به‌نظرم تیم همیشه باید یک قدم از سرمایه‌گذار جلوتر باشد. البته سرمایه‌گذار امتیازات مفیدی از جمله تجربه‌ مدیریت تیم‌ و راهبری دارد. این شاخصه‌ی پراهمیتی است که تیم‌ها خودشان مصالح کارشان را بسنجند، در این زمینه با سرمایه‌گذار تعامل کنند و بتوانند به یک نظر مشترک برسند.

نقد یا پیشنهادی به ۱۰۰استارتاپ دارید؟

در فرآیند قراردادها بهتر است توضیحات و آموزش‌هایی در زمینه شناخت به تیم‌ها داده شود. تیم باید در مورد بندهای قراردادی که امضا می‌کند توجیه شود و آموزش ببیند. این باعث می‌شود در قراردادهای بعدی، اطلاعات جامع‌تری داشته باشد. مورد دیگر این‌که اطلاعات دقیقی راجع به زمان دریافت سرمایه‌ی جذب شده به تیم داده شود.

اومدن تو میدون هزینه داره…

اگر به عقب برگردید، باز هم این مسیر پر‌چالش را طی می‌کنید؟

به‌خاطر سختی‌های بسیار زیاد راه‌اندازی یک استارت‌آپ، قطعا با آمادگی بیشتری وارد این حوزه می‌شدم و اشتباهاتم را تکرار نمی‌کردم. آدم‌های کمال‌گرایی که استارت‌آپ راه‌اندازی می‌کنند به خودشان حق اشتباه کردن نمی‌دهند. وقتی پا به فضای استارت‌آپی می‌گذارند، یکی از نقاطی که با آن مواجه می‌شوند اشتباهات خودشان است. این آدم‌ها همیشه فکر می‌کردند یا باید بی نقص بود یا هیچ کاری نکرد؛ بعد از وارد شدن به این فضا باید تصمیم بگیرند و انتخاب کنند. بنابراین با خود اشتباه کننده‌شان مواجه می‌شوند و این بسیار اذیت کننده است؛ ولی وقتی آن را می‌پذیرند متوجه می‌شوند با تمام اشتباهات، موفق شدند به محصول برسند. در صورتی‌که اگر شروع نمی‌کردند حتی اشتباه کردن را یاد نمی‌گرفتند و فقط به ایده‌آل‌ها فکر می‌کردند. دنیای ما دنیای چالش‌ها، اشتباه کردن‌ها و اصلاح کردن‌هاست.

شما به عنوان بنیان‌گذار یک استارت‌آپ که نقش مادری هم دارد، با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟

مادری کردن برای یک خانم به اندازه‌ي کافی ارزش‌آفرین، سخت، پیچیده و مسئولیت‌آور است. اما برای هر زنی که می‌خواهد در‌جهت خود‌شکوفایی و ارتقا مهارت‌های فردی و علمی خود در کنار فضای مادری تلاش کند، با تمام سختی‌ها کار بسیار جذابی است. من هم نیاز داشتم وقتی برای خود اختصاص دهم که تصمیم گرفتم به ارزش‌ها و فعالیت‌های اجتماعی توجه کنم.

سال گذشته چه درسی به شما یاد داد؟

در سال گذشته من یاد گرفتم کمال‌گرا نباشم، اشتباهاتم را بپذیرم و در کنار پذیرفتن اشتباهات دیگران بتوانم تعامل خوبی با آن‌ها داشته باشم. انسان‌ها کامل نیستند و من نمی‌توانم این انتظار را از خودم و دیگران داشته باشم. بنابراین سعی می‌کنم در دامنه ارتباطاتم این موضوع را لحاظ کنم تا بتوانم بازتر فکر کنم.

در آخر یک کتاب خوب به ما معرفی می‌کنید.

استراتژی رسیدن به استراتژی

درباره ویلرنو

ایده اولیه ویلرنو چطور شکل گرفت؟ 

یکی از دوستان بنده متخصص زبان بودند و همیشه طی گپ‌وگفت‌های ما بحث شیوه‌ی غلط آموزش زبان انگلیسی و بازدهی پایین آن مطرح بود. ایده‌ی اولیه‌ی ویلرنو از اینجا جرقه خورد. بررسی‌های زیادی انجام دادیم و به این نتیجه رسیدیم که استفاده از فیلم می‌تواند تاثیر بسیاری بر حل این مشکل داشته باشد.

آموزش جذاب و آسان با ویلرنو

ایده‌ی خود را چطور اجرایی کردید؟

ما سال 98 با هدف تحول در آموزش، اولین قدم‌ها را برای شروع ویلرنو برداشتیم. کار را با آموزش زبان‌های بین‌المللی، با تمرکز بیشتر روی زبان انگلیسی شروع کردیم. برای ایجاد تحول و جذابیت با دو گزینه فیلم و گیمیفیکیشن (Gamification) روبرو بودیم. در ابتدا با فیلم شروع کردیم و قرار شد تا  گیمیفیکشن را نیز در ادامه به بحث آموزش وارد کنیم.

این ادعا را مطرح کردیم که می‌توان هر چیزی را با فیلم‌های آموزشی جذاب‌تر و آسان‌تر آموزش داد. به این صورت که مخاطب بتواند از آموزش لذت ببرد.

فراگیری زبان با فیلم

مهم‌ترین مزیت رقابتی شما در این بازار شلوغ آموزش زبان چه‌چیزی بوده است؟

با توجه به این‌که آموزش ما از طریق اپلیکیشن است، هزینه‌ها به‌طور قابل توجهی کاهش می‌یابند. همین‌طور ویلرنو فضای جذابی دارد و کاربر، خود را در محیط واقعی، کنار افراد انگلیسی زبان تصور می‌کند، با اصطلاحات جذاب آشنا می‌شود و مسائل به‌روز را خارج از شیوه‌های کلیشه‌ای یاد می‌گیرد.

ما بسیاری از اپلیکیشن‌های آموزش زبان را بررسی کردیم؛ در ایران این سبک آموزش با فیلم را کسی ارائه نداده بود. در خارج از کشور هم تعداد بسیار محدودی بود که کاربران می‌بایست هزینه‌ها را به صورت دلاری پرداخت می کردند.

 این برای ما یک مزیت است که کاربر ایرانی بتواند به راحتی از ویلرنو استفاده کند. ضمن این‌که ما ویژگی‌هایی به این اپلیکیشن اضافه کردیم تا بتوانیم آن را به زبان‌های دیگر گسترش دهیم و آموزش را در اختیار افراد غیر از فارسی زبان هم قرار دهیم.

مزیت دیگر  ویلرنو این است که کاربران از طریق فیلم و قرار گرفتن در محیط کاربری آموزش می‌بینند.

انتظار برای جذب سرمایه

چه چالش‌هایی در مسیر رشد استارتاپ خود داشتید؟

در همان مراحلی که درگیر بستن قرارداد با شتاب‌دهنده تریگ‌آپ بودیم، یکی از کوفاندرها از تیم جدا شد و این اولین شوکی بود که به ما وارد شد. البته در نهایت خیلی سریع جایگزینی انجام شد و از این مشکل عبور کردیم.

چالش بعدی ما زمانی بود که mvp خود را تولید کرده بودیم و باید ۴۰ میلیون سرمایه اولیه را مدیریت می‌کردیم تا به مرحله بعدی جذب سرمایه برسیم. بزرگترین چالش تیم‌های استارتاپی زمانی است که سرمایه اولیه‌ی شتاب‌دهی به اتمام رسیده و تیم باید منتظر مرحله‌ی بعدی جذب سرمایه باشد.

اشاره کردید ابتدای کار یکی از کوفاندر‌ها مجموعه را ترک کرد، چطور با این چالش روبه‌رو شدید؟

ما کار را ۳ نفره شروع کردیم و به مرحله شتاب‌دهی که رسیدیم یک نفرمان را از دست دادیم. تمام تلاش خود را کردیم تا سریع فرد دیگری را جایگزین کنیم. دوباره که مرحله شتاب‌دهی رسیدیم یک نفر دیگر که مدیرفنی ما بود را از دست دادیم و از کوفاندر‌های اولیه فقط من مانده بودم.

شکرخدا جایگزینی مهره‌ها خیلی سریع اتفاق افتاد و با تمام جابه‌جایی‌ها و تغییرهای زیاد، کار روی روال انجام شد. بعد از آن هم تغییر دیگری نداشتیم. این جایگزینی نیز حاصل تربیت افراد در تیم بود.

با‌توجه به ایراد‌های زیادی که از جهت مقیاس‌پذیر نبودن به بحث آموزش می‌گیرند، شما چطور با این مسئله کنار آمدید؟

ما متوجه شدیم در قالب پلتفرم می‌توانیم کاملا مقیاس‌پذیر باشیم. در این مدل چون مدرس‌ها می‌توانند آموزش‌های خود را آپلود کنند، از طرف خودشان مورد استقبال قرار می‌گیرد و از طرفی هم  کاربران برای دریافت آموزش و فیلم‌ها حق انتخاب دارند، در‌نتیجه این موارد پلتفرم ویلرنو را کاملا مقیاس‌پذیر می‌کنند.

راجع به بیزینس‌مدل خود کمی توضیح می‌دهید؟

ما برای شروع با توجه به حجم بالای اپلیکیشن‌های زبان، مجبور شدیم برنامه‌های رایگان زیادی برای کاربران قرار دهیم تا بتوانیم به جذب کاربر برسیم. در مرحله‌ی بعدی که توانستیم تقریبا ۲۰ هزار کاربر به‌دست آوریم، بحث درآمدزایی را مطرح کردیم. فروشمان را به صورت پکیج‌های مختلف و اشتراک‌های ماهیانه ارائه کردیم. در همان اوایل که سرمایه‌ي لازم را داشتیم از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ هم مقدار خوبی درآمد‌زایی کردیم.

چالش‌های ورود به آموزش و پرورش

قصد ندارید با خود آموزش و پرورش یا مراکز دولتی قرارداد داشته باشید و با آن‌ها کار کنید؟

تلاش‌های زیادی داشتیم ولی با توجه به این‌که پایه‌ی کار ما فیلم است ورود به آموزش پرورش بسیار سخت و تقریبا نشدنی بود. ما سعی کردیم موارد اخلاقی فیلم‌ها کاملا در چهار‌چوبی باشد که کسی نتواند خرده بگیرد. فیلم‌ها را بر اساس استانداردهای اخلاقی و آموزشی در نظر گرفتیم، ولی باز‌هم موفق نشدیم. در‌نتیجه تصمیم گرفتیم به صورت مکمل آموزشی وارد آموزشگاه‌ها شویم که متاسفانه در همان اوایل شروع مارکتینگ، آموزشگاه‌ها با همه‌گیری کرونا تعطیل شدند. در حال حاضر با شروع کار دوباره‌ی آموزشگاه‌ها می‌توانیم به صورت مکمل آموزشی وارد بخش جدیدی از کارمان شویم.

وضعیت فعلی ویلرنو چگونه است؟ چشم‌انداز ۱۰ ساله‌ای که برای آن دارید چیست؟

تا به‌حال بیش از ۵۰ هزار کاربر با اپلیکیشن ویلرنو کار کرده‌اند. ما از آموزش زبان انگلیسی شروع کردیم و قصد داریم زبان‌های دیگر را هم به آن اضافه کنیم. در مرحله‌ی بعدی هم علاوه بر بخش عمومی، وارد بخش تخصصی زبان‌های مختلف می‌شویم. بعد از آن می‌خواهیم هرجا که توانستیم مباحث آموزشی را به صورت جذاب از طریق فیلم و گیمیفیکیشن ارائه کنیم. 

۱۰ سال دیگر ویلرنو قرار است مرحله به مرحله این آموزش‌ها را تکمیل کند و جذابیت آموزش را به کاربر ارائه دهد.

خودمحوری از دلایل بزرگ شکست استارتاپ‌ها

بزرگترین اشتباهاتی که انجام دادید از نگاه یک مدیرعامل استارتاپ در این چندسال چه چیزهایی بوده است؟

اوایل من با این روش پیش می‌رفتم که کار را جلو می‌بردم و اطلاعی به تیم نمی‌دادم؛ که بعد از مدتی بازخورد بسیار منفی از سمت تیم گرفتم. در‌حال حاضر حتی برای کوچکترین تصمیم‌هایی که به مجموعه برمی‌گردد، جلسه می‌گذاریم و با یک‌دیگر تصمیم می‌گیریم. خودمحوری و جلو بردن تنهایی کارها انگیزه‌ی تیم را پایین می‌آورد.

نکته مهم دیگر بحث بودجه و بودجه‌بندی می‌باشد. در مجموعه‌ی قبلی که در آن مشغول بودم،کار را با بودجه‌ی زیاد پیش می‌بردم و دغدغه‌ای نداشتم؛ ولی حالا می‌بایست با ۴۰ میلیون کار را مدیریت می‌کردم. این مسئله و چالش‌های آن باعث شد روی هزینه‌ها، مدیریت بهتری داشته باشم.

تیم ویلرنو

اعضای تیم خود را معرفی می‌کنید؟

ما ۵ نفر هستیم و یک راهبر داریم. بنده به عنوان مدیر اجرایی، آقای رزقی مدیر فنی، آقای رستمی برنامه‌نویس اندروید، آقای مویدی مدیر‌محصول، خانم جوادی مدیر‌محتوا و آقای فرزان فلاحت راهبر تیم هستند.

اهل کتاب هستید؟ اگر کتاب خوبی  مطالعه کردید معرفی کنید.

بیشتر در بحث‌های استارتاپی و مدیریتی مطالعه دارم. کتاب تست مامان را پیشنهاد می‌دهم البته این را ذکر کنم نکاتی که در وب موجود است، مطالب چکیده و خلاصه‌تری ارائه می‌دهد.

جذب سرمایه و آشنایی با ۱۰۰استارتاپ

برای جذب سرمایه چه اقداماتی انجام دادید؟

برای شروع در سال 98 با شتاب‌دهنده تریگ‌آپ شروع کردیم. طرح ویلرنو توسط این شتاب‌دهنده پذیرفته شد و ما در تریگ‌آپ مستقر شدیم. در این مرحله آموزش‌هایی که توسط شتاب‌دهنده‌ها برگزار می‌شود بسیار کمک کننده هستند.

چه کارگاه‌هایی توسط شتاب‌دهنده‌ها برای استارتاپ‌ها برگزار می‌شود؟

کارگاه‌های روان‌شناسی برای شناخت هم‌تیمی‌ها، مارکتینگ، بازاریابی، تحقیقات بازار، مراحل جذب سرمایه و حتی کارگاه‌های مرتبط با بحث‌های حقوقی و انواع قراردادها.

چطور با ۱۰۰ استارتاپ آشنا شدید؟

بعد از رویداد دمودی تریگ‌آپ با ۱۰۰استارتاپ آشنا شدیم، طرح خود را مطرح کردیم و مراحل اولیه انجام شد. برای راند بعدی ما مجبور شدیم برنامه‌های خود را بازنویسی کرده تا ظرفیت لازم را پیدا کنیم؛ در همین مدت چند قابلیت جدید هم به ویلرنو اضافه کردیم. در نهایت سال ۹۹ موفق به جذب سرمایه از ۱۰۰استارتاپ شدیم.

مجموعه‌های حصین همراه، خانه نوآوری، ثروت ستارگان و شناسا مجموعه‌هایی بودند که هر‌یک بخشی از سرمایه‌ی ما را تامین کردند.

رویداد سرمایه‌گذاری و روند داوری برای شما چطور بود؟

تصور ما از مرحله‌ی داوری ۱۰۰استارتاپ این بود که داوران صرفا به ما امتیاز می‌دهند و وارد پروسه‌ی انتخاب تیم‌ها می‌شوند. ولی به‌خاطر دارم ۲ نفر از داورها حتی به ما ایده‌ می‌دادند که چه اقداماتی می‌توانیم در مرحله بعدی  برای بهتر شدن انجام دهیم. این پیشنهادها باعث اضافه شدن ویژگی فیلمو‌لرن به سایت ویلرنو شد که بسیار مورد استقبال قرار گرفت.

اگر نقد و پیشنهادی برای ۱۰۰استارتاپ  دارید بفرمایید.

مجموعه ۱۰۰ استارتاپ مجموعه‌ای جوان و پر‌تلاش است. مشکلی که ما با آن مواجه شدیم این بود، زمانی که جذب سرمایه را انجام دادیم، یکی از سرمایه‌گذاران از مسئولیت خود شانه خالی کرد و همین باعث شد دریافت سرمایه مدتی به تعویق بیفتد. پیشنهاد ما برای چنین اتفاقاتی این است، افرادی که تعهد به سرمایه‌گذاری می‌دهند ضمانت‌هایی نیز ارائه کنند تا دیگر اتفاقاتی از این قبیل برای استارتاپ‌ها نیفتد.

ورود به دنیای بازی

از ۱۴ سالگی وارد دنیای CG شدم. زمانی که همه داشتند بازی می‌کردند من به فکر این بودم که بازی چطور ساخته می‌شود. اولین چیزی که به آن علاقمند شدم انیمیشن بود. بعد از آن با بازی سازی آشنا شدم؛ به سمت طراحی وب رفتم و دوست داشتم تمام جنبه‌های کار را یاد بگیرم ولی هیچ وقت نتوانستم روی تمام این‌ها تسلط پیدا کنم؛ کم کم با ویدیو گیم آشنا شدم و به سمت ساخت بازی حرکت کردم.

شکل‌گیری استارتاپ

شکل‌گیری فنیکس گیمز از دو سال پیش شروع شد. به دلیل سن کمی که داشتم افراد خبره و کاربلد این راه به من اعتماد نمی‌کردند. به همین دلیل سعی کردم استودیویی را که دوست دارم به تنهایی بسازم. با بررسی بازار و ساخت چند پروتوتایپ کار ما شروع شد و فنیکس گیمز شکل گرفت. اولین پروژه ما ایکس‌گان بود.

تیم فنیکس گیمز

تیم فنیکس گیمز از ۸ نفر تشکیل شده است که ۳ نفر از آن‌ها حضوری و بقیه دورکار هستند. یکی از اعضای تیم فنیکس گیمز انگلستان و یکی دیگر ترکیه است. این دورکاری چالش‌هایی هم دارد اما ما سعی کردیم حلش کنیم به این صورت که زمان زیادی را به صورت آنلاین باهم در ارتباط هستیم و دائما با یکدیگر صحبت می‌کنیم. 

یک سری از افراد گروه بدون دستمزد کار می‌کنند. افرادی هم که حقوق می‌گیرند حقوق بسیار کمی نسبت به چیزی که حقشان است، دریافت می‌کنند. اگر قرار باشد حقوق منصفانه‌ای به آن‌ها داده شود، باید ۵-۶ برابر حقوقی که الان به آن‌ها می‌دهیم داده شود. 

به نظرم چیزی که باعث شده افراد با این حقوق کم در تیم کنار ما، در فنیکس گیمز بمانند، سطح کیفیت متفاوت کار ما نسبت به تیم‌های دیگر و همدلی که بین اعضای تیم وجود دارد است.

چالش‌ها و شکست‌ها و فرصت‌ها در مسیر راه‌اندازی 

مهم‌ترین چالش سن پایین من بود. کسانی که ده سال در این زمینه فعالیت می‌کردند به من اعتماد نداشتند؛ به همین دلیل دوسال پروژه ایکس‌گان را به تنهایی پیش بردم. بعد از مدتی که کار به سطح خوبی رسید و وقتی افراد کاربلد و حرفه‌ای نتیجه را دیدند، اعتماد کردند و من را در این مسیر همراهی کردند. افراد فعال در این حوزه یعنی بازی سازی برای کامپیوتر در ایران کم هستند و بیشتر افراد در حوزه بازی سازی برای موبایل فعالیت می‌کنند.

زمانی که انفرادی کار را پیش می‌بردم مشغول به ساخت دو بازی برای موبایل بودم که حتی با وجود مشکلات مالی به مرحله انتشار هم رسید اما به دلیل اینکه مشابه آن بازی‌ها در بازار وجود داشت پروژه‌ها شکست خوردند. 

یکی از اینفلوئنسر‌ها از ایده‌ی من و همچنین از این که من به تنهایی کار را پیش می‌بردم استقبال کرد و کمکی که به من کرد این بود که در شبکه‌های اجتماعی من را معرفی کرد و همین باعث شد تا دنبال کننده‌های فنیکس گیمز اضافه شوند.

از همین طریق با یک نفر از اعضای تیمم آشنا شدم که آرتیست دو بعدی است و به من پیشنهاد داد که طراحی بهتری برای بازی من در نظر دارد و بعد تصمیم گرفتیم با هم کار را پیش ببریم.

نیاز به جذب سرمایه و آشنایی با ۱۰۰استارتاپ

یکسری از کار‌ها را می‌توان بدون سرمایه پیش برد اما کارهایی مثل تبلیغات اصولی را نه! تیم ما از جنبه فنی وضعیت بسیار خوبی داشت و برای پیشرفت در جنبه‌های دیگر مانند تبلیغات نیاز به سرمایه داشتیم.

 در رویداد دمودی اصفهان شرکت کردیم و تیم اول شدیم اما بعد از یک سال پیگیری موفق به جذب سرمایه نشدیم و متاسفانه پولی وجود نداشت که به ما بدهند؛ در آنجا به ما پیشنهاد داند تا در رویداد ۱۰۰استارتاپ شرکت کنیم. از این طریق ما با ۱۰۰استارتاپ آشنا شدیم.

ما در رویداد ۱۰۰استارتاپ شرکت کردیم و موفق به جذب سرمایه شدیم. من در مسیر جذب سرمایه کم تجربه بودم و فکر می‌کردم در عرض یک ماه سرمایه را دریافت خواهیم کرد اما پروسه بستن قرارداد و دریافت سرمایه حدود ۳ ماه طول کشید.

رقیب و مزیت رقابتی 

در حوزه‌ای که ما فعالیت می‌کنیم رقیب زیادی نداریم زیرا بیشتر افراد به فکر ساخت بازی‌های فانتزی برای موبایل هستند تا درآمد کوچکی را کسب کنند. ولی ساخت بازی اکشن و با کیفیت بالا سختی بیشتری دارد و افراد کمتری به این سمت می‌آیند. شرکت سورنا گیمز می‌تواند رقیب فنیکس گیمز باشد. با این که در بخش توسعه نقشی نداشته ولی در آینده رقیب ماست.

ما از نظر تبلیغات، بدون این‌که هزینه‌ی زیادی کنیم در مقایسه با شرکت های دیگر مانند سورنا گیمز جلوتر هستیم. ما برای این که هزینه‌هایمان در بخش تبلیغات کمتر شود از کاراکترهای معروف در بازی خود استفاده کردیم.

از افراد معروف ویدیو گیم که در یوتیوب زیاد دیده می‌شدند استفاده کردیم که این ما را از نظر تبلیغاتی جلو انداخت. همچنین از لحاظ فنی نسبت به رقبا خیلی جلو هستیم. ویژگی خوبی که ایکس گان دارد فارسی بودن آن است و بازی لذت‌بخش و کاربر پسندی است.

وضعیت الان و چشم‌انداز ۱۰ سال آینده‌ی فنیکس گیمز 

نسخه آزمایشی یکی از بازی‌های ما قرار است منتشر شود و منتظر هستیم واکنش کاربران را ببینیم. انتظار داریم در ۱۰ سال آینده به فضای بین‌المللی ورود کنیم.

 توصیه به تیم‌های تازه‌کار

فقط ایده کافی نیست. خیلی‌ها منتظرند تا یک نفر بیاید و ایده‌ آن‌‌ها را بخرد یا این‌که فقط روی ایده سرمایه‌گذاری کند. باید با تیم کار را پیش ببرید و حداقل به یک MVP خوب برسید و بعد دنبال جذب سرمایه باشید.

باید مطمئن باشید هنگام ارائه به سرمایه‌گذار نظرشان را جلب می‌کنید. در ارائه به سرمایه‌گذار مهم‌ترین چیزی که اهمیت دارد MVP است. MVP نشان می‌دهد دقیقا می‌خواهید چه کار کنید. 

علیرضا حسن‌زاده متولد 1377، دانشجوی مهندسی کامپیوتر و بنیان‌گذار دکترموتوری است.همکارانش او را به سخت‌کوشی، نظم و روابط اجتماعی بالا می‌شناسند. او فردی تلاشگر است و همین تلاش باعث شده بتواند دکترموتوری را راه‌اندازی کند. 

ایده شکل‌گیری دکترموتوری

شغل خانوادگی ما فروش لوازم یدکی موتور سیکلت است. پدرم در میدان گمرک تهران یک مغازه لوازم یدکی دارد و کار ما تعمیر موتور سیکلت و تامین قطعاتش بوده است.

جرقه‌ای که به ذهن من خورد از همان محیط بود. موتورسیکلت‌های خرابی که به مغازه ما آورده می‌شد، افرادی که به این علت در راه می‌ماندند و در نهایت خراب شدن موتور سیکلت پدرم موجب شکل‌گیری این ایده شدند.

این فکر به ذهن من رسید که باید سرویسی وجود داشته باشد، که موتورسیکلت‌ها را در خیابان هم تعمیر کند. بنابراین ایده راه‌اندازی دکترموتوری کلید خورد.

ورود به مسیر کارآفرینی

یکی از مواردی که باعث شد ما وارد مسیر استارتاپی شویم، آشنایی با آقای محمدزاده (بنیان‌گذار پیکسمر) و گروه ونتیوک بود. ما در دانشگاه یک تیم برنامه نویسی راه‌اندازی کرده بودیم. آقای محمدزاده و خانم غفاری مدیران این تیم بودند و به ما برنامه‌نویسی آموزش می‌دادند.

در گروه ونتیوک قصد داشتیم تیم‌های کوچک تشکیل داده و استارتاپ راه‌اندازی کنیم. افراد زیادی در این تیم حضور داشتند اما تنها دو تیم دکترموتوری و پیکسمر از این گروه موفق شدند.

شروع کار ما ونتیوک بود. با یکدیگر ایده‌پردازی و طوفان فکری می‌کردیم، در قالب دانشجویی هم کارهایی انجام می‌دادیم.

تاثیر دانشگاه در مسیر کارآفرینی

خود دانشگاه هیچ تاثیری در مسیر کارآفرینی ما نداشت، اما شبکه‌سازی در دانشگاه ما را به این مسیر کشاند. دوستی ما با آقای محمدزاده منجر به قدم برداشتن ما در این مسیر شد.

دکترموتوری چه می‌کند؟

در حال حاضر دکترموتوری سرویس سریع تعمیرات موتور سیکلت در محل نیست. دکترموتوری سرویس تعمیرات موتورهای بیشتر لوکس و رده‌های بالای موتور سیکلت را ارائه می‌دهد. 

با نیچ‌مارکت (Niche market) به این نتیجه رسیدیم که هوندا 125 که در راه خراب شده است، احتمالا مشتری دکترموتوری نیست. چرا که ما نمی‌توانیم به آن خدمات دهیم. ما به موتورهای هوندا کلیک، PCX ،ADV و… خدمات تخصصی‌تر و خدماتی که نیاز دارند را ارائه می‌دهیم.

خدماتی چون تعویض روغن در محل، آچار کشی و… ارائه می‌شود. دکترموتوری علاوه‌بر سرویس تعمیر موتورسیکلت‌های خاص، یک پلتفرم فروش لوازم یدکی موتور سیکلت نیز است.

در سال 98 پلتفرم فروش لوازم یدکی را داشتیم اما تعمیر موتور سیکلت از مهر ماه سال 99 به دکترموتوری اضافه شد.

چالش‌های دکترموتوری

چالش منابع انسانی

تامین منابع انسانی برای استارتاپ‌ها همواره با چالش همراه بوده است. سازمان‌های بزرگ در این زمینه سیاست‌های خاصی دارند. آن‌ها نیروهای متخصصی دارند که با توجه به فرهنگ سازمان افراد متخصص انتخاب می‌کنند. اما برای استارتاپی که در مراحل اولیه عمر خود است و نمی‌تواند این هزینه‌ها را داشته باشد، تامین نیروی انسانی یک معضل است.

باید خود فاندر افراد مختلف را پیدا کند. با آن‌ها صحبت کرده و این افراد را به همراهی خود قانع کند. در استارتاپ‌ها نمی‌توان افراد متخصص با حقوق بالا استخدام کرد، باید آینده تیم را به یک فرد بفروشی تا آن فرد را با خود همراه کنی. این یکی از سخت‌ترین چالش‌های ما بود.

چالش تامین مالی

چالش تامین مالی یکی دیگر از چالش‌هایی است که همه استارتاپ‌ها با آن مواجه هستند. عبور از این چالش نیاز به تجربه دارد. من سن کمی برای راه‌اندازی استارتاپ داشتم و نیاز به تحربه بیشتری داشتم تا بتوانم راحت‌تر جذب سرمایه کنم. 

در حال حاضر به موقعیت‌های خوبی در جذب سرمایه رسیده‌ایم. اما بارها آزمون و خطا کرده‌ و با سرمایه‌گذارهای خطرپذیر(VC) مختلف مذاکره کرده‌ایم. بیزینس مدل (Business Model) و بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسب‌ و کار تغییر داده‌ایم، تا به یک بلوغی رسیده‌ایم که بتوانیم جذب سرمایه داشته باشیم.

چالش فنی

اسفند ۹۸ از ۱۰۰استارت‌آپ جذب سرمایه کردیم. با مبلغ سرمایه‌ای که برای ما تصویب شد، می‌توانستیم علاوه‌بر راه‌اندازی سایت و اپلیکیشن کارهای دیگری نیز انجام دهیم. از جذب سرمایه تا دریافت سرمایه ۳ ماه طول کشید. خرداد ۹۹ که پول به حساب ما واریز شد، ارزش پول به یک‌سوم ارزش قبلی خود رسیده بود. 

قیمت‌ها ۳ برابر شده بود. ما عملا توانستیم تنها یک‌سوم کاری که میخواستیم را انجام دهیم، با این‌حال توانستیم به تمام kpi خود برسیم. اما قسمت فنی دکترموتوری به بلوغی که مدنظر داشتیم نرسید. 

نتوانستیم اپلیکیشن و pwa دکترموتوری را راه‌اندازی کنیم، چرا که صرفه اقتصادی نداشت. استراتژی ما از آن زمان این شد که بتوانیم زنده بمانیم، تا بتوانیم به راند بعدی برسیم. تلاش خود را کردیم و تا الان خوب پیش رفته‌ایم.

قانع کردن افراد برای همراهی در دکترموتوری

قانع کردن یک فرد مراحل مختلفی دارد. من با توجه به تجربه و سن کمی که داشتم، نتوانستم سراغ افراد متخصص و حرفه‌ای بروم. البته یک متخصص سئو داریم که در کار خود حرفه‌ای است، که از دوستانم بود.

با افرادی که می‌خواهم با آن‌ها کار کنم، ابتدا رابطه دوستی برقرار می‌کنم. اگر در سطح بالاتری بودم احتمالا با سخن‌وری افراد را با تیم همراه میکردم. اما در سطحی که بودم با افراد از در دوستی وارد می‌شدم.

با افراد صادق بودم و آینده دکترموتوری را برای آن‌ها ترسیم می‌کردم. توضیح می‌دادم که در صورت همراهی با دکترموتوری با کمک هم به این آینده خواهیم رسید.

به این ترتیب ایمان تهرانی در کارهای سئو، رامتین ودادی در طراحی سایت، وحید براتیان در دیجیتال مارکتینگ و محسن تراکمی در پشتیبانی قطعات با من همراه شدند. همچنین فاندر اول ما سپهر روحی که تا قسمت خوبی از کار ما را همراهی کرد.

چشم‌انداز 10 ساله دکترموتوری

چشم‌انداز برای یک استارتاپ در بعضی موارد تغییر می‌کند. چشم‌اندازی که سال قبل برای دکترموتوری داشتیم با الان تفاوت دارد. چشم‌اندازی که الان برای دکترموتوری می‌بینم، پلتفرمی است که قسمت‌های مختلف دارد. تعداد زیادی تعمیرکار دارد و تخصصی برای موتور سیکلت است.

قسمت تخصصی موتور سیکلت به این صورت است که تمام نیازهای مربوط به موتور سیکلت در آن برطرف شود. کارهایی از قبیل خرید و فروش موتورسیکلت نو و کارکرده، قیمت‌ گذاری، تعمیر و تامین قطعات در آن انجام شود.

مزیت رقابتی 

رقیب سنتی داریم، یک سایت موتورسازی سیار هست، که چند برادر با یکدیگر کار می‌کنند. اما در مدل یک شرکت استارتاپی رقیبی نداریم. مزیت رقابتی دکترموتوری سیستم مارکتینگ، امتیازگیری مشتریان و امتیازدهی به تعمیرکاران است.

مقاله مرتبط: مزیت رقابتی چیست

آشنایی با ۱۰۰استارتاپ

اولین جایی که برای seed (سرمایه‌گذاری بذری) اقدام کردیم ۱۰۰استارت‌آپ بود، قبل از آن در خانه نوآوری بودیم. محیط خانه نوآوری یک محیط تعاملی است. در مدت‌های زمانی مختلف سرمایه‌گذارها به خانه نوآوری آمده و با هر یک از تیم‌ها صحبت می‌کردند.

اولین تعامل ما با سرمایه‌گذارها قبل از ۱۰۰استارت‌آپ در خانه نوآوری بود. برای سرمایه‌گذارها ارائه می‌دادیم. آقای مهدی صداقت، بنیان‌گذار و مدیرعامل خانه نوآوری هم ارائه ما را می‌دیدند و ما را راهنمایی می‌کردند.

در آن زمان محصولی نداشتیم، وقتی محصول آماده شد برای جذب سرمایه به ۱۰۰استارت‌آپ مراجعه کردیم.

احساس نیاز برای جذب سرمایه

احساس نیاز برای جذب سرمایه، زمانی شکل گرفت که دیدیم به سرمایه احتیاج داریم تا سریع‌تر رشد کنیم. در برخی مواقع فاندر تیم این نیاز را حس می‌کند که با تامین سرمایه و رفع موانع به وسیله آن، سریع رشد خواهد کرد. البته این احساس همیشه درست نیست.

اسفندماه سال 98 برای جذب سرمایه به سراغ ۱۰۰استارتاپ رفتیم. ۱۰۰استارتاپ تازه کار خود را شروع کرده بود و تقریبا نام ۱۰۰استارت‌آپ را همه شنیده بودند.

ما همراه پیکسمر جزو اولین تیم‌هایی بودیم که از ۱۰۰استارت‌آپ جذب سرمایه کردیم. از طریق آقای صداقت با ۱۰۰استارت‌آپ آشنا شدیم. برای آشنایی بیشتر با ۱۰۰استارت‌آپ شبکه‌های اجتماعی مختلف این مجموعه را دنبال ‌کردیم. ابن کار در نهایت به ثبت‌نام در ۱۰۰استارت‌آپ و جذب سرمایه شد.

نقش ۱۰۰استارتاپ در دکترموتوری

۱۰۰استارتاپ به ما کمک‌های زیادی کرد. به واسطه ۱۰۰استارتاپ در اخبار نشان داده شدیم، تخفیف گرفتیم، از خدمات منتورینگ ۱۰۰استارتاپ استفاده کردیم.

شاید روند قرارداد در ۱۰۰استارتاپ تاحدودی سخت‌گیرانه بنظر برسد، اما ۱۰۰استارت‌آپ با تیم‌ها بسیار همراه است. چون تیم‌ها در مرحله seed و pre-seed هستند و آشنایی زیادی ندارند، هنگام مواجه با قرارداد می‌ترسند.

ما دل را به دریا زده و قرارداد را امضا کردیم و این ریسک به نفع ما شد. اما ممکن است برخی از تیم‌ها بترسند و قرارداد را امضا نکنند.

اگر سن کمی دارید به سراغ استارتاپ نروید!

پیشنهاد من به تیم‌های نوپا و جوان این است که اگر سن کمی دارید فعلا سراغ استارتاپ‌ نروید. اما اگر می‌خواهید استارتاپ راه‌اندازی کنید، باید یکسری از ریسک‌ها را بپذیرید.

تصور نداشته باشید که هر سرمایه‌گذاری پولش را در اختیار شما بگذارد و امتیازی از شما نگیرید. قطعا شما باید یکسری امتیازات بدهید.

هنگام شروع یک کار اگر می‌خواهی امتیازی بگیری باید امتیاز بدهی. اگر نمی‌خواهی امتیاز بدهی، باید به شیوه گذشته خود جلو بروی. اما برای پیشرفت سریع باید این ریسک‌ها را به جان بخری.

کسی که صاحب یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا همان VC است، تجربه بیشتری از شما دارد. غرور را کنار بگذارید و به توصیه‌های او عمل کنید، چرا که او یک فرد کاربلد است.

عوامل تاثیرگذار در جلسه سرمایه‌گذاری

یکی از عوامل مهم اعتمادبه‌نفس است. چیزی که برای سرمایه‌گذار اهمیت زیادی دارد، این است که آن فرد توانایی اداره استارتاپ را دارد یا خیر. تسلط و تخصص کافی بر روی مباحثی که ارائه می‌دهد را دارد یا خیر.

احتمالا بسیاری از اعداد و ارقام فروش و درآمد در لحظه آخر دیده شود. اما آنچه در ابتدا دیده می‌شود اعتماد به‌نفس و تسلط فرد است. در واقع هر کس باید بتواند خود را به سرمایه‌گذار اثبات کند، که این اثبات در افراد مختلف متفاوت است. 

تلاش لازمه رسیدن به موفقیت

ایده خوب وجود ندارد، تعدادی ایده وجود دارد. شاید ایده‌ها در مرحله ارزش‌گذاری با یکدیگر متفاوت باشند، اما آنچه اهمیت دارد تیم خوب است، نه ایده خوب.

بهترین ایده‌ها هم با نبود یک تیم خوب به شکست می‌رسد. از سوی دیگر یک ایده معمولی با وجود یک تیم خوب می‌تواند به نهایت موفقیت برسد.

لازمه رساندن یک ایده به موفقیت، تلاش است. باید پیگیر باشید و بارها شکست بخورید تا در نهایت موفق شوید. در مسیر تلاش برای ایده‌ خود دلسرد نشوید و با دیدن یک مانع ایده‌ خود را رها نکنید.

هنگامی که با سرمایه‌گذار به نتیجه نرسیدید خود را نبازید، با اولین مشکلی که برخورد کردید کم نیاورید. مجموع این تلاش‌ها است که ایده را به موفقیت می‌رساند.

استارتاپ بودن یعنی انعطاف‌پذیر بودن، در برنامه خود انعطاف داشته باشید. راه‌های جدید را امتحان کنید، اگر یک راه به نتیجه نرسید، راه دیگری را امتحان کنید اما کار را رها نکنید.

ویژگی‌ مهم یک بنیان‌گذار

یکی از ویژگی‌های مهمی که بنیان‌گذار هر تیم باید داشته باشد، آموزش دیدن است. کتاب خواندن، پادکست گوش دادن و کتاب صوتی شنیدن و در نهایت آموزش دیدن از هر راهی است. این آموزش دیدن نباید متوقف شود. هر زمانی که روند آموزش دیدن قطع شود کار استارتاپ هم تمام است.

پادکست 10 صبح، پادکست رشدی نو، پادکست‌های مجموعه دی ام برد، رادیو متمم، رادیو مذاکره و کتاب‌های صوتی آریاناقلم مواردی است که خودم برای آموزش از آن‌ها استفاده می‌کنم.

شکست‌های دکترموتوری

در دکترموتوری شکست عمده نداشتیم، اما شکست استراتژی داشته‌ایم. برای مثال قبلا در اینستاگرام فعالیت منظم نداشتیم. یکسری پست تولید می‌کردیم، برای تبلیغات در اینستاگرام هزینه زیادی کردیم اما نتیجه‌ای نگرفتیم. این یکی از شکست‌های ما بود، چرا که بدون تحقیق و بررسی دقیق هزینه کرده بودیم و این کار آورده‌ای برایمان نداشت.

یکی دیگر از شکست‌های ما استخدام تعمیرکار به جای راه‌اندازی پلتفرم بود. خود را به یک تعمیرکار محدود کرده بودیم و می‌ترسیدیم از اینکه او را از دست بدهیم و شکست بخوریم. این باعث شده بود که تعمیرکار از جایگاه بالاتری با ما برخورد کند. 

این یکی از بزرگترین شکست‌ها و درس‌های دکترموتوری بود. در برخورد با این تعمیرکار بسیار اذیت شدیم، اما یاد گرفتیم که باید در مواجهه با تعمیرکار، یک سازمان باشیم.

اهمیت وجود نیروی متخصص در استارتاپ

در قسمت‌های مختلف یک استارتاپ اهمیت آموزش افراد و استخدام نیروی متخصص تفاوت دارد. باید بسنجی آیا آموزش نیروها برای تو باصرفه‌است یا خیر، شاید این کار برای ۱۰۰نفر در سازمان صرفه اقتصادی داشته باشد.

از نقطه‌ای که باید سریع‌تر رشد کرده و بالا رفت، دیگر نمی‌توان این کار را انجام داد. باید فرد یا افرادی را وارد تیم کرد که حتی سطحی بالاتر از سطح تیم داشته باشند.

در جایگاه فعلی دکترموتوری بسیار مهم است که به نیروها آموزش بدهیم. اما در آینده در شرایط اسکیل آپ نمی‌توانیم این کار را انجام دهیم.

علت‌های رها کردن یک استارتاپ

کار یک بنیان‌گذار این است که یک تیم را شکل دهد و سهامی از آن تیم داشته باشد. تلاش کند ارزش سهام را بالا ببرد و در نهایت آن سهام را بفروشد. این بیشترین کاری است که بنیان‌گذارها انجام می‌دهند.

علل دیگری وجود دارد که فرد تصمیم می‌گیرد استارتاپ را رها کند، یکی از این علت‌ها این است که فرد به بن بست می‌رسد. تمام راه‌ها را امتحان کرده ولی به نتیجه‌ای نرسیده است.

سرمایه به اتمام رسیده و از هیچ راهی نتوانسته جذب سرمایه بکند، در این زمان ناچار است که استارتاپ را رها کند. این شرایط ممکن است برای هر استارتاپی اتفاق بیفتد.

علت دیگر این است که استارتاپ به نقطه‌ای از موفقیت برسد که فرد برای آن مناسب نباشد. این نقطه یکی از بهترین جاهایی است که یک بنیان‌گذار باید استارتاپ را رها کند.

اگر من به این نقطه برسم و متوجه شوم که ممکن است دانش علیرضا حسن‌زاده به دکترموتوری لطمه بزند، در این نقطه دکترموتوری را رها میکنم.

ممکن است در همان استارتاپ با عنوان دیگری مشغول به کار شوم، یا به سراغ راه‌اندازی یک استارتاپ دیگر بروم.

کلام آخر

کشور در شرایط سختی قرار دارد، اگر استارتاپ‌ها می‌خواهند رشد کرده و رو به جلو قدم بردارند نباید کم بیاورند. ممکن است مجبور باشند فشار زیادی را تحمل کنند و درآمدی کمی داشته باشند. اما اگر تلاش کنند و یادگیری داشته باشند، ممکن است به جاهایی برسند که این شرایط سخت را جبران کند.

یاد بگیرید که قرار نیست همه چیز را یاد بگیرید. اگر به این آگاهی برسید، اتفاق‌های خوبی خواهد افتاد.

محمد ايران‌نژاد از بنيان‌گذاران فروشگاه آنلاين سلوا است. او ديپلم برق دارد و به گفته خودش ترجيح داده، فنون شغلی را به واسطه ورود به بازار كار ياد بگيرد تا تحصيل در دانشگاه. ايران‌نژاد از ۱۷ سالگی وارد بازار كار شده و از سال ۸۴ به واسطه پدر همسرش وارد صنعت می‌شود.

ايده اوليه سلوا

از سال 1385 اردوهایی را در پایگاه فرهنگی بسیج در اصفهان برگزار می‌کردیم. اين مركز بسيج در مسجد نورباران، از مساجد مطرح استان اصفهان است. مسجد نورباران در زمینه‌های نظامی و فرهنگی پیشینه خوبی دارد.

اين مسجد از سال ۹۲ از سیستم نظامی خارج شد و مأموریت‌های فرهنگی پیدا کرد. ما اردوهایی را به نام اردوی مهاجران در سال ۹۲ برگزار کردیم. در این اردوها كه به مدت چهار روز برگزار می‌شد، سبک زندگی ایرانی اسلامی ترویج می‌شد.

در سراسر کشور استقبال زیادی از اردوها ‌شد. به‌طوری كه در مجموع، چندين هزار نفر از سراسر كشور در اين اردوها شركت كردند. اجرا و برگزاری این اردوها بر عهده من بود. در حين برگزاری اين اردوها تجربه‌هایی را در خصوص بحث‌های تربيتی به دست آوردیم.

در اين اردوها ذبح شرعی، پخت نان و اسب‌سواری يا مواردی از اين قبيل آموزش داده می‌شد. ایده اوليه سلوا توسط اشكان كاظمی با هدف سبک زندگی ايرانی اسلامی به وجود آمد. من هیچ نقشی در ایده اولیه نداشتم. تمامی کارها و فعاليت‌هايی كه در برگزاری اردوها داشتيم باعث شد ايده سلوا در ذهن ما جرقه بخورد.

 در سال ۹۵ سلوا را با پخت نان شروع کردیم. هدف ما اين بود که حتماً نانی بهتر از نان داخل شهر به دست مردم برسانیم. فکر می‌کنم ما جزء اولین مجموعه‌های پخش نان تازه در ايران باشیم. البته اوایل، استارت‌آپ بقچه نیز بحث پخش نان تازه را پیگیری می‌کرد؛ اما اطلاعی ندارم که سرانجام کسب‌وکار بقچه به کجا رسیده است.

ما با سرمایه اولیه دو میلیون تومانی شروع كرديم. البته چند میلیون نیز هم‌گروهی‌ها سرمایه‌گذاری كردند. در مجموع این کار با سرمایه اندک شروع شد.

در ابتدا اصلاً دید اقتصادی به این کار نداشتم، بیشتر نگاهم فرهنگی بود. اما آرام‌آرام وارد این مبحث شدیم که باید دید اقتصادی نيز داشته باشیم تا بتوانیم تیم مطرحی باشیم.

بخش دیگری از سرمایه مجموعه را خود مسجد اصفهان به مبلغ ۳۰ میلیون تومان در سال ۹۶ متقبل شد. ما تقریباً با همین مبلغ و ساير پول‌هایی كه داشتيم رشد کردیم. تيم ما برای سرمایه کاری، وامی نگرفته است. البته آستان قدس رضوی مبلغ ۳۰ میلیون تومان به مجموعه ما وام داد.

تمامی فعالیت ما خودگردان بود و با مبالغ کم شروع شد. کاری که ما انجام می‌دادیم این بود که از خود تیم و گروه پول درمی‌آوردیم. همان پول را در کار سرمایه‌گذاری می‌کردیم. البته كه این مدل کار به‌شدت سخت است، اما دوام آوردیم. در ادامه برای رشد مجموعه نياز به سرمایه‌گذاری vc (venture capital، سرمایه‌گذاری خطرپذير) داشتيم، كه سراغ سرمایه‌گذاری ۱۰۰ استارتاپ رفتيم. 

تيم ما امسال به مدت پنج سال است که به طور جدی کار سلوا را پیگیری می‌کند. نکته‌ی جالب اینکه هیچ‌کدام از ما تجربه‌ای در این خصوص نداشتیم. اگر شما بخواهید کسب‌وکاری راه بیندازید؛ یا باید از قبل در آن حوزه كار كرده باشيد یا متحمل ضرر شويد تا تجربه به دست آوريد.

به دلیل اینکه، كار ما مربوط به مواد غذايی بود، محتاطانه رفتار می‌کردیم تا بتوانیم تجربه پیدا کنیم. خدماتی كه ارائه می‌دادیم مستقیماً با جان و سلامت مردم سروکار داشت. به همين علت كمتر ريسک می‌کردیم. كار ما با فروش ساير اقلام متفاوت است. در فروش وسیله‌های ديگر چيزی به نام گارانتی وجود دارد تا در صورت خرابی يا عدم رضايت تعويض شود. اما در بحث خوراكی خرابی‌ها مستقیماً با سلامت مردم سروكار دارد. آن هم مواد غذایی خانگی که به‌صورت دستی و بدون مواد نگهدارنده توليد می‌شود. در اينجا تنها كاری كه می‌شود انجام داد اين است كه به تولیدکننده اعتماد کرد.

تمام اين موارد باعث شد که رشد مجموعه ما زمان‌بر و آرام‌تر باشد. به جرأت می‌توانم بگویم ما جزو اولین افرادی بودیم ‌که در حوزه مواد غذايی فروش آنلاین داشتیم. اما شاید اكنون در آخر اين صف باشیم.

وضعيت فعلی سلوا چگونه است؟

این‌که بدانیم و بفهمیم چه چیزهایی، در چه مکان‌هایی وجود دارد و چه ظرفیت‌هایی در چه نقاط کشور موجود است باعث می‌شود به اطلاعاتی دست یابیم كه در ادامه به رشد کسب‌وکار ما كمک می‌كند. به همين دليل و برای شناخت ظرفيت‌ها در مدت این پنج سال به بیش از 500 روستا سفر كردم.

ما این کار را با دو نفر شروع کردیم اما الآن حدود 20 نفر هستیم. حتی یک‌بار هم نیرویی را اخراج نکردیم. ۱۲ نفر برای یک استارت‌آپ عدد زيادی نیست اما همين تعداد را نيز به سختی نگه می‌داریم.

در دنیای کسب‌وکار مخصوصاً در ایران، با وجود نوسان‌های قیمت و مشکلات اقتصادی و همچنين قشری که ما با آن در تعاملیم (عمدتاً زنان سرپرست خانوار یا کسانی که شغل ثابتی ندارند، نیازمندان و روستایی‌ها) جلب رضايت مشتریان كار به‌شدت سختی است.

اكنون بالای ۷۰۰۰ نصب فعال اپليكيشن و بیش از 5000 کاربر فعال داریم. از نظر شخص من آمار و ارقام و تعداد مشتری یا تعداد کلیک‌های اینترنتی یا نصب اپلیکیشن مهم نیست. بلکه وفاداری مشتری و همچنین رضایت از محصول برای بنده مهم‌تر است. همين آمار و ارقام هم برای ما اعداد خوبی است، چون تيم ما از صفر شروع كرده و به اين نقطه رسيده‌است. از جهت درآمدزایی هم، سلوا در چهارسال گذشته بیش از 6 میلیارد تومان فروش داشته است.

روز اول در سال ۱۳۹۵ با ۱۰۰ خانواده شروع کردیم که ۱۲ خانواده ماندگار شدند. این ۱۲ خانواده، خانواده‌های خود اعضای تيم بودند.در حال حاضر بیش از چهارصد خانواده فعال در مجموعه وجود دارد. نزدیک به 500 نوع محصول و بیش از 150 تامین کننده داریم. برای تامین محصول حدود 20 منطقه کشور را پوشش دادیم. برنامه‌ریزی‌هایی هم داريم که ان‌شاءالله این تعداد را بالا ببریم.

مقیاس پذیری در سلوا چگونه پدید آمد؟

اسكيل‌آپ (scale، معيار و مقياس) کردن در خدماتی که ارائه می‌دهیم بسيار دشوار است. ما می‌توانیم به سمت Marketplace (مارکت‌پلیس در واقع یک پلتفرم یا بستر است که چند فروشنده مختلف می‌توانند در آن پلتفرم دور هم جمع شوند و محصولات یا خدمات خود را به فروش برسانند) برویم. اما در مقابل نمی‌توانیم تضمین کیفیت داشته باشیم. در یک سری از محصولات مانند گوشت و مرغ به سمت مارکت‌پلیس رفته‌ایم. اگر بخواهیم برای تمامی محصولات این کار را انجام بدهیم به انبارهای زیادی احتیاج داریم که این در عمل امکان‌ناپذیر است. برای همین با احتیاط قابل توجه و به‌صورت تدریجی جلو می‌رویم.

سلوادر ۱۰ سال آينده!

در اين مدت ۵ سال، من به رقیب‌های سلوا مشاوره دادم. این رقبا اغلب در شهرهایی مانند تهران یا اصفهان بودند. قائل به انحصاری كردن کسب‌وکار به آن شكلی كه اقتصاد دان‌ها می‌گویند، نیستم. بیشتر به این فکر می‌کنم که ۱۰۰ مدل سلوا با برندهای دیگری راه بیندازیم. ما به صورت کامل درباره منابع، مباحث مالیاتی یا مباحث مربوط به سایت به مجموعه‌های رقیب مشاوره داديم.

هدف ما توسعه این کار است. بیشتر به دنبال این هستیم که ۱۰ سال آینده عملکرد سلوا طوری باشد که بسياری از افراد به این سمت بیایند. برای اینکه تیم‌های نوپا مشکلات ما را نداشته باشند و از پله اول شروع نکنند، حتماً دانش خودمان را به آن‌ها انتقال می‌دهیم. به دنبال انحصاری کردن این کسب‌وکار نیستیم. چون معتقدیم قطعاً همه ‌کسانی که بخواهند می‌توانند این کار را انجام بدهند. تیم‌هایی پابرجا می‌مانند که شبکه‌ای کار کنند. هیچ‌کس از انحصاری کار کردن موفقیت را کسب نمی‌کند. اگر ده‌ها سلوای دیگر ایجاد کنیم، می‌توانیم از آن‌ها هم در تأمین محصولات خودمان استفاده کنیم.

در کشوری که نرخ تورم آن به دروغ گفته می‌شود و تمامی مناسبات اقتصادی آن بستگی به پول یک کشور دیگر دارد نمی‌شود برای فردا برنامه‌ریزی کرد چه رسد به ۱۰ سال آینده!

امید و توکل

در کسب‌وکارها باید صبور بود و توکل داشت، تا آن چيزی كه روزی شماست به شما برسد. این اعتقادات در گروه و مجموعه ما حاکم است. همگی ما قائل به آن هستیم که نظام ما یک نظام برکتی است یعنی هر آن چیزی را که بخواهیم خداوند آن را به ما ارزانی می‌کند.

در کسب‌وکارهای آمریکایی و اروپایی نيز همین اعتقاد به نظام بركتی وجود دارد. تمامی آن‌ها در كنار کسب‌ و کارشان، خيريه مربوط به کسب‌وکار را نيز تأسیس می‌کنند. به دو دليل هميشه در کارهایشان موفق هستند: اول اين‌كه عاشق کاری كه می‌کنند هستند و دوم این‌که جو گیر نمی‌شوند و خودشان را گم نمی‌کنند.

اشتباهاتی كه دراين چندساله انجام داده‌اید چه چیزهایی هستند؟

قطعاً همه افراد مخصوصاً کسب‌وکارها و تیم‌ها با انجام اشتباهات تجربه كسب می‌کنند. اولین اشتباهم، اعتماد كردن به كسانی‌ است كه در حوزه موردنیاز تجربه ندارند. دومين اشتباه هم درس نگرفتن از اشتباه اول است و انجام دوباره همان كار.

دو چيز از پدر همسرم ياد گرفته‌ام:

• ▪️  اول این‌که هميشه می‌گويند: نخورده شکر، نكن! يعنی قبل از انجام كاری برايش خوشحال نباش.
• ▪️  دوم این‌که با گردوهای خودت بازی كن! يعنی با پول و سرمايه خودت كار انجام بده!

يكی ديگر از اشتباهات مهربانی بیش‌ازحد با افراد است. چون بعد از مدتی اين تبديل به وظيفه می‌شود. در هر چيزی و هر كاری حد وسط را داشته باشيد.

تجربه با سرمایه‌گذارها

ما قبل از ۱۰۰ استارت‌آپ با هيچ سرمایه‌گذار و شتاب‌دهنده‌ای ارتباط نداشتيم. اين سرمایه‌گذارها و شتاب‌دهنده‌ها بسيار عملكرد كندی دارند. سرمایه‌گذار در كل بايد خيلی چابک‌تر باشد. اين اولين تجربه ما با اين سرمایه‌گذارهاست.

جريان نقدينگی در کسب‌وکارها مانند خون در رگ‌های شركت است. اگر كند شود، ارزش سرمايه و پول از بين می‌رود.

بين اركان مجموعه كدام اولويت دارد؟

اولويت اول من، سطح دانش مجموعه است. چون با افزايش دانش اعضای تيم، می‌توانیم به پول هم برسيم. دوره‌ها و کارگاه‌هایی نیز برای توانمندسازی اعضای تيم و بالا بردن سطح دانش و تخصص آن‌ها برگزار می‌كنيم. اولويت بعدی با نقدينگی است.

اکتیوا چه‌طور متولد شد؟

شروع ایده‌ی اکتیوا و فعالیت روی آن پیش از ورود به دانشگاه آغاز شد. درواقع اکتیوا را اولویت خود قرار دادم و تلاشم بر این است که هر دو را در کنار هم پیش ببرم.

جرقه شروع ایده اکتیوا با دیدن دو مستند در حوزه میوه و عسل به ذهنم خطور کرد.

در واقع اکتیوا با دغدغه‌ی حفظ ویتامین‌های میوه در دراز مدت شروع و با موضوع نگهداری با کیفیت آن ادامه پیدا کرد.

در کشور ما سالانه 24میلیون تن تولید درحوزه‌ی میوه‌ها، سبزیجات و محصولات کشاورزی وجود دارد. متاسفانه 30درصد از این تولیدات تبدیل به ضایعات می‌شوند. در کنار این، دغدغه‌ی خشکسالی و کم‌آبی نیز در کشور ما وجود دارد. با وجود اینکه مصرف آب در بخش کشاورزی در ایران بالاست، ضایعات 30درصدی آسیب‌های جدی برای منابع آبی ما خواهد داشت. در نتیجه بازگشت این 30درصد ضایعات به چرخه‌ی غذایی کشور جزو اهداف ما قرار گرفت.

در سال 1396 در جشنواره صنایع غذایی سن‌ایچ در هشتگرد شرکت کرده و جزو طرح‌های برتر شدیم. هدیه‌ این جشنواره در آن سال مبلغ یک میلیون تومان بود. به کمک این مبلغ و امکان استفاده از آزمایشگاه دانشگاه صنایع غذایی سن‌ایچ، اولین محصول اکتیوا را ساختیم. در همان سال مقاله‌ی ما در ژورنال جشنواره بین‌المللی نانو چاپ شد. 

سال 1397 سازمان صندوق نوآوری و شکوفایی کشور، نوآوردگاه “بسته‌بندی هوشمند” به مدت سه روز برگزار کرد. شرکت‌کنندگان باید، بوم‌ کسب‌وکار و رقبا را تحلیل می‌کردند. در این نوآوردگاه نیز ارائه‌ای داشتیم که باعث شد مقام اول را کسب کنیم. یکی از سرمایه‌گذاران آن، مجموعه‌ی شزان بود. با این مجموعه شروع به همکاری کرده و تیمی تشکیل دادیم. مجموعه شزان مستقر در پارک علم و فناوری پردیس بود و همین مسئله رفت و آمد به خارج شهر و مسائل دیگر باعث عدم ادامه همکاری گردید. در همین مقطع تیم اول اکتیوا منحل شد و ما برای موقعیت شغلی مدیرفنی یک فراخوان دادیم. مهندس صفاپور در این فراخوان به تیم ما ملحق شد. و افراد دیگری به ما اضافه شدند.

بعد از سال1397 و شکل‌گیری تیم جدید، برای ساخت محصول جدید با کارایی بهتر و قیمت کمتر اقدام کردیم. با شتاب‌دهنده‌های مختلف مصاحبه داشتیم تا بتوانیم ادامه‌ی مسیر را با مشاوره‌های تخصصی‌تر پیش ببریم. نتیجتا همکاری با شتاب‌دهنده‌ی آما، مستقر در پژوهشگاه دانشکده‌ی انرژی دانشگاه شریف، حاصل‌شد. در ادامه‌ی این همکاری به سکوی پرتاب 100استارتاپ رسیدیم و موفق به جذب سرمایه شدیم. در این مقطع سعی کردیم علاوه بر ارتقای محصول بخش بازاریابی و تولید صنعتی را فعال کنیم. امسال نیز با شرکت در رویداد استانی اینوتکس پیچ مقام اول و در رویداد کشوری آن مقام دوم را کسب کردیم. این موضوع باعث شد جدی‌تر ومنسجم‌تر از قبل ادامه‌ دهیم. علاوه بر محصول اصلی خود که پوشش خوراکی است، محلول مکمل برای ضدعفونی میوه‌ها و نایلون نانو( افزایش نگهداری میوه‌ها) را عرضه کردیم. 

از مشکلات اکتیوا قشر مشتریان آن است که اغلب در فضای بازارهای سنتی هستند. کشاورزی ما سنتی است و همین، آگاهی دادن به تولیدکنندگان سنتی که به این سیستم عادت کرده‌اند را بسیار چالش برانگیز می‌کند. از نقاط قوت اکتیوا شخصی‌سازی برای هر مشتری است. چرا که مشتریان ما متنوع بوده و هرکدام در یک بازار از میوه‌جات فعالیت می‌کنند. حضور اکتیوا در مرحله اول یعنی چینش میوه در زمین کشاورزی موثر خواهد بود و این دلیلی است که ما در حوزه‌ی خرده فروشی هدف‌گذاری نکردیم.

اکتیوا وارد بازار بین‌المللی شده‌است؟

به‌طور مختصر با برخی شرکت‌های صادراتی همکاری‌هایی را آغاز کردیم. درحال‌حاضر اما زیرساخت‌های لازم برای ورود به بازار بین‌المللی را نداریم . البته پیش ازآماده‌سازی زیرساخت‌ها در جشنواره‌های خارجی شرکت خواهیم‌کرد.

چگونه مشتری خود را برای استفاده از محصول اقناع کردید؟

در زمان همکاری با مجموعه‌ی شزان با مشتری‌ها سروکار داشتیم و با افرادی آشنا شدیم که ما را به زمین داران و باغدارها متصل کردند. قبولاندن این موضوع به باغدارهای سنتی بسیار سخت است. اما باغدارهایی را یافتیم که هم‌ سن و سال خودمان‌اند وبا تکنولوژی بیگانه نیستند. برای مذاکرات بهتر با باغداران سنتی، با مجموعه‌ای خصوصی در حال مذاکره هستیم. این مجموعه با توجه به تجربه بالا در این حوزه، ارتباط بهتری با افراد سنتی برقرار خواهد کرد. با نهادی کلیدی هم صحبت کردیم تا تولیدکنندگان را ملزم به استفاده از این نوع محصول کنند. همکاری و ادغام با این مجموعه‌ درحوزه‌ی فروش به ما کمک خواهد کرد تا موفق‌تر عمل کنیم.

 در ایران رقیبی دارید؟

رقیبی جدی به آن معنی نداریم. مجموعه‌هایی را میشناسیم که تک محصول و خورد تولیداتی دارند و در مقیاس کوچکتری فعالیت می‌کنند. در بین رقبای خارجی کیسه‌های نانوی ترکیه‌ایست که به دلیل قیمت بالا مقرون به‌صرفه نخواهدبود.

در حوزه‌ی پوشش خوراکی در ایران اول هستیم. البته به‌این دلیل که استانداردهای محصول را خودمان باید تعیین کنیم هنوز نتوانستیم مجوزهای لازم را بگیریم.

کار تیمی در اکتیوا به چه شکل است؟

هسته‌ی اصلی مجموعه چهار و تعداد کلی تیم شش نفر است. مهمترین عنصر یک کسب‌وکار تیم خوب است. همانطور که پیش‌تر گفتم تجربه‌ی انحلال تیم را در اوایل کار داشتیم. مشکل اصلی بین افراد تیم مسئله‌ی سهام بود. تیم امروز، دلسوزانه اکتیوا را سرپا نگهداشته‌است. همگن بودن طرز فکر همه‌ی افراد تیم از نقاط مثبت ماست. صحبت و جلسات منسجم ما را به فرهنگ سازمانی یکسان و همگنی رسانده. انسجام تیم و منابع انسانی موفق سرمایه‌گذار را برای سرمایه‌گذاری مجاب خواهد کرد.

چطور با 100استارتاپ آشنا شدید؟

سال 1398 که شتاب‌دهنده‌ی آما روی اکتیوا سرمایه‌گذاری کرد، فقط توانستیم محصول اولیه را بسازیم و مشتری‌هایمان را ازنو تحلیل کنیم. به منابع بیشتری نیاز داشتیم تا فعالیتمان را توسعه دهیم و 100 استارتاپ این شرایط را برای ما فراهم کرد. در ابتدا نمی‌دانستیم که چه‌قدر روی ما سرمایه‌گذاری خواهد شد ولی فرم‌های ثبت نام 100 استارتاپ را ارسال کردیم و در سکوی پرتاب شرکت کردیم. وقتی اسم اکتیوا را در رویداد سکوی پرتاب 100 استارتاپ، صدا زدند از خوشحالی فریاد زدیم. با سرمایه جدیدی که با کمک 100استارتاپ به اکتیوا تزریق شد، وسایل آزمایشگاهی و برخی محصولات اولیه تهیه کنیم و تست‌های بیشتری بگذاریم. همچنین از آزمایشگاه‌های مرجع مجوز کسب کردیم. 100 استارتاپ باعث شد ما پیشرفت کنیم و محصولات جدیدی را لانچ کنیم.

در جلسه‌ی سرمایه‌گذاری چه عناصری برای موفقیت موثر است؟

اولین عنصر تیم است. در تجربه‌ی اولیه تیمی، عدم انسجام تیمی باعث شد که سرمایه‌گذاران به ما اعتماد نکنند. با اینکه دقت کافی برای ارائه‌ی خوب داشتیم از جمله pitch deck مناسب و دقت به جزئیات طراحی و … بعد از آن تحلیل رقبا، سنجش بازار و نیاز آن پیش از تولید محصول، لازم است. در نهایت پیچ دک مناسب برای تاثیر بر سرمایه‌گذار در لحظه‌ی اول بسیار موثر است. اغلب سرمایه‌گذاران، نیاز بازار را به‌خوبی می‌شناسند. در زمان مصاحبه با آن‌ها با سوالات چالشی مواجه می‌شوید که ممکن است اعتمادبه‌نفس شما را بگیرد اما دوام بیاورید چرا که دید خوبی به‌شما می‌دهد.

چندوقت پیش در صفحه‌اینستاگرام 100 استارتاپ مصاحبه‌ای از آقای مانوئل اوهانجانیانس دیدم. در این مصاحبه تاکید داشتند که با طی کردن مسیر درست، به جایگاهی می‌رسید که سرمایه‌گذار به سراغ شما می‌آید. ما این را واقعا در اکتیوا تجربه کردیم. به تیم‌های دیگر می‌گویم که کسب‌وکار فراز و فرودهای زیادی دارد. بنابراین خود را نبازند و ادامه بدهند.

| مقاله مرتبط: اول انجامش بده بعد کاملش کن؛ مصاحبه با مانوئل اوهانجانیانس مدیر و موسس ایسمینار در کافه نشونی |

انتقادات شما به 100استارتاپ چیست؟

واقعیت امر، در خصوص دریافت مجوزها از 100استارتاپ انتظار کمک و حمایت‌های بیشتری داشتیم. البته برای منابع مالی و جذب سرمایه، 100 استارتاپ کمک‌های بسیاری به اکتیوا داشت. همچنین جهت جذب سرمایه ما را ، به صندوق ستارگان معرفی کردند. به طور کلی زمانی که 100 استارتاپ وارد کسب‌وکار ما شد، نقطه طلایی اکتیوا بود. از این بابت از 100 استارتاپ ممنونیم.

چه کسی بیشترین تاثیر را بر روی شما داشته؟

آقای مهدی فتحی پور (برادرم و هم‌بنیان‌گذار اکتیوا)

چه کتابی را به ما معرفی می‌کنید؟

کتابی که باعث شد دید من تغییر کند، اثر مرکب بود و آن را پیشنهاد می‌کنم. مدیر بیست دقیقه‌ای هاروارد، مجموعه کتابی است که خواندن آن را به کسانی که می‌خواهند کسب‌وکاری را شروع کنند، توصیه می‌کنم. این کتاب گریزی به توضیح اصطلاحات کسب‌وکاری و استارتاپ می‌زند.

چه فیلمی که پیشنهاد می‌دهید؟

به سینمای ابرقهرمانان علاقه دارم. اغلب فیلم‌های کمپانی مارول را دنبال می‌کنم. اسکوئید گیم (بازی ماهی مرکب) را اخیرا دیدم و پیشنهاد می‌کنم.

تفریحات شما چیست؟

تفریحات من فیلم و کتاب است.

دوستان و اطرافیان‌تان، شما را به چه ویژگی می‌شناسند؟

اغلب، می‌گویند فردی آرام و خونسرد هستم. در مقابله با مشکلات من را، فردی منطقی می‌بینند. درحال حاضر فکر می‌کنم همه‌ی اعضای تیم در جایگاه درستی قراردارند و مهمتر اینکه از کار هم راضی هستند. البته این ظرفیت را در خودم می‌بینم که اگر فرد مناسب‌تری برای جایگاه مدیریت اکتیوا پیدا شد، کنار بروم. حیات و ادامه‌ پیدا کردن اکتیوا از هر چیزی برایم مهمتر است.

اگر در خانه یا محل کار تنها باشید به چه چیزی فکر می‌کنید؟

به تاثیر دومینووار افراد بر زندگی هم فکر می‌کنم. برای خودم سناریو می‌سازم و چالش طراحی می‌کنم. حل این چالش‌ها برایم جذاب است و حتی منجر به تحقیق و جستجو می‌شود.

ازمجموعه‌ گفتگوهای 100استارتاپ،‌ به سراغ تیم مدوپد و مجتبی دلخوشیان آمدیم. رشته‌ی تحصیلی او در مقطع کارشناسی، کامپیوتر بوده‌است. در مقطع کارشناسی ارشد، گرافیک می‌خواند تا به‌وسیله‌ی آن جامعه هنری را به متقاضیان محصولات سفارشی شده نزدیک کند. دلخوشیان می‌گوید، “ادغام تکنولوژی و هنر برای من رویایی بود که محقق شد.” دلخوشیان با پروژه بررسی ساختاری معماری (گرافیک) حروف منفصل فارسی و یافتن قواعد طراحی حروف موفق شده است رتبه اول کاربردی را در گروه هنر و معماری یازدهمین جشنواره جوان خوارزمی کسب کند.

در ادامه ماجرای شکل‌گیری مدوپد را از زبان مجتبی دلخوشیان می‌خوانیم.

هنر و تکنولوژی دو بال مدوپُد

7 سال پیش با پیشنهاد یکی از دوستان، با کسب‌و‌کاری که به آن پرده‌های تصویری یا تولیدات فانتزی می‌گویند، آشنا شدم. این مجموعه در طراحی، توزیع و فروش مشکل داشت. با پیشنهاد همکاری،‌ کار خود را با این مجموعه آغاز کردم. در حین فعالیتم جایگاه این کسب‌و‌کار را در دنیا بررسی می‌کردم تا بدانم به چه شکلی وجود دارد. اواخر سال 96 با مفهوم پرینت بر اساس تقاضا (Print‌ on Demand) آشنا شدیم و نقطه‌ای بر آغاز کار ما بود. در کسب‌و‌کارهای تولیدی عادی ابتدا طراحی،‌ تولید و سپس فروش و ارسال انجام می‌شود. درحالی که در مدل پرینت بر اساس تقاضا جای تولید و فروش تغییر می‌کند.

مزیت این مدل این است که ریسک سرمایه کم می‌شود و انتخاب طرح با خود مشتری است. یعنی هرکس می‌تواند هر طرحی که بخواهد را سفارش دهد. در این شیوه ابتدا طرح‌های مختلف و متنوع توسط هنرمندان از سراسر ایران موکاپ شده و در اختیار مخاطب و مشتری قرار می‌گیرد. محصولات پس از خرید توسط مشتری به صورت تک عددی تولید و برای مشتری ارسال می‌گردد. به این روش پرینت بر اساس تقاضا یا Print on Demand گفته می‌شود.

همه از ما سوال دارند که چرا این اسم را انتخاب کرده‌اید، زیرا افراد دچار اشتباه خواهند شد. جواب ما این است که، زمانی که گوگل و آمازون تاسیس شدند، کلمات آشنایی در دنیا به حساب نمی‌آمدند. افراد ممکن بود آن را اشتباه تلفظ کنند و مدیران به دنبال این موضوع بودند که توجه و آگاهی از برند خود ایجاد کنند.

مدوپّد یک پلتفرم بین هنرمندان، طرفداران هنرمندان و تولیدکنندگان

مدوپد پلتفرمی واسط میان هنرمندان یا «هرمن» با طرفداران است. هرمن لزوما طراحان نیستند بلکه می‌توانند شاعران و نویسندگانی باشند که نوشته خود را برای فروش گذاشته‌اند. افرادی که علاقه به چاپ آن نوشته بر روی لباس، وسایل و ابزار خود داشته باشند،‌ آن‌ نوشته را خریداری خواهند کرد. چشم انداز ما ایجاد پلتفرمی سه سویه و اضافه‌کردن تولیدکنندگان به این چرخه است. چراکه هنرمندان نمی‌توانند تولید انجام دهند و فقط طرح را برای فروش به اشتراک می‌گذارند. در کار هنری تعیین نرخ از سوی مشتریان ممکن است افراد را آزرده خاطر کند. در مدوپد اما خود هنرمند محصولات را قیمت گذاری می‌کند.

همچنین یکی از مهمترین کاربردهای مدوپد استفاده برندهای مشهور از این پلتفرم است. منابع درآمد دیزنی،‌ برندهای فوتبالی و تصویری از این راه است. خیلی از افراد هنرمند می‌توانند تصاویر خود را در این پلتفرم به فروش برسانند.

آسانسور یا پله برقی؟

تولیداتی که انجام می‌شود، تکی با مشتریانی متنوع و انبوه است. مثلا در صنعت چاپ با دوشیوه‌ چاپ دیجیتال و افست مواجهیم. در چاپ دیجیتال حداقل میزان برای چاپ یکی است در حالی که برای چاپ افست باید تعداد انبوه وجود داشته باشد. سرویس پرینت بر حسب تقاضا امکان چاپ حداقل یک محصول را فراهم کرده است. با این تکنولوژی هزاران محصول با هزاران طرح تولید خواهد شد.

بهترین مثال برای ما آسانسور و پله برقی است. زمانی که شما قصد سوار شدن در آسانسور را دارید،‌ درصورت پربودن آسانسور باید منتظر برگشت آن باشید. در حالی که در پله برقی،‌ هر زمانی که افراد بخواهند سوار آسانسور شوند، هیچ محدودیت و انتظاری نیاز نیست.

مدوپد ابزاری برای اقتصاد هنر

اگر به مفهوم اقتصاد هنر توجه داشته باشیم،‌ مدوپد یک ابزار برای زنده‌ نگه‌داشتن آن است. مدوپد برای هنرمند تامین مالی را شکل خواهد داد. یک هنرمند جوان با داشتن ذهن خلاق خود شروع به طراحی می‌کند و درعین حال زمان خود را می‌فروشد. در دوران پیری احتمالا دیگر خلاقیتی وجود ندارد و هنرمند دچار مشکل خواهد شد. در مدوپد اصل اثر فروخته نمی‌شود و محصول مادام العمر فروخته می‌شود.

در مدوپد، هنر به عنوان یک ابزار جدی برای کسب درآمد هنرمند و تنوع برای مشتریان است. هنرمند به ازای فروش هر محصول با طرح او، درصدی از فروش را دریافت می کند. با این شیوه نیازی به تولید فیزیکی نمونه محصول وجود ندارد . به دلیل عدم محدودیت در تنوع طرح و همچنین سرعت عمل در تبدیل طرح ‌به نمونه محصول می توانیم برای مشتریانی چون خانم‌ها و جوانان و بخشی از مشتریان که مشکل پسند‌ند و به دنبال ست کردن محصولات مختلف هستند، محصولات مناسب و دارای جذابیت ارائه کنیم.

چالش اساسی در مدوپد

یکی از مسائل بزرگی که با آن مواجه بودم،‌ تبدیل ارزش‌ کاری افراد به سهام متناسب بود. همه کسب‌وکارها و هم‌بنیان‌گذاران در ابتدا، این چالش را دارند. به‌هرحال هر کسی به اندازه تلاش و نقش خود،‌ سهمی را باید مالک شود.

از دست دادن مادر تا مدوپد

در سال 91 اتفاق ناراحت‌کننده‌ای برای من افتاد و مادرم فوت کرد. در همان سال‌ به عنوان مشاور فعالیت می‌کردم. باتوجه به حال بسیار بدی که داشتم از مدیر مجموعه درخواست مرخصی کردم. برخلاف انتظار، ‌ایشان بدون توجه به شرایطم، مرخصی بدون حقوق در نظر گرفت. با خود گفتم اگر دست،‌ پا یا یک عضو بدنم را از دست بدهم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟! این اتفاق مرا مجاب کرد تا به سمت کارآفرینی حرکت کنم. به نظر من در ابتدای مسیر کاری باید در یک شرکت بزرگ کار کرد تا بتوان ادبیات کار را متوجه شد. بیل زدن و کاشتن در زمین دیگران بسیار متفاوت است. باید افراد توکل داشته باشند و بتوانند برای خود کار کنند. 

درکارآفرینی نیز شما با دو مسیر مواجه هستید. مسیر اول راه‌اندازی یک فلافلی است و مسیر دوم ایجاد کردن یک ایده و حل یک مسئله است.

از سال 91 تا 95 که مدوپد را راه‌اندازی کردم،‌ شکست‌های زیادی را متحمل شدم. در این سال‌ها به سراغ گردشگری و ‌رزرواسیون رفتم اما نتوانستم این مجموعه‌ها را جلو ببرم. بزرگترین اشتباه من، اکتفا به توان خودم بود. حاضر نبودم تیم تشکیل بدهم. اما الان حاضرم با افراد مختلفی حتی در شهرهای مختلف کار کنم.

هرچقدر پاس بدی بیشتر میتونی گل بزنی!

برای انجام دادن هر کاری، باید یک پایه وجود داشته باشد تا بتوانم بعدا از آن کار جدا شوم. تا جایی که بتوانم کار را برون‌سپاری می‌کنم و به افراد پاس ‌می‌دهم. هر چقدر پاس بدهی بیشتر می‌توانی گل بزنی و نتیجه مطلوبی را شاهد هستی.

اگر گوگل پیشنهاد دهد!

من و همسرم در شریف درس خواندیم و فرصت رفتن به خارج از کشور را داشتیم. از طرفی پایان‌نامه ارشد من یافتن قواعد طراحی حروف فارسی ایران بود که رتبه اول در کشور را کسب کرد. با این وجود برای کسب درآمد مایل نیستم به کشور دیگر مهاجرت کنم. ارتباطات اجتماعی برای من اهمیت بالایی دارد و به‌نظرم در کشور دیگر این ارتباطات شکل نمی‌گیرد. معتقدم اگر کوهی از مشکلات در کشور وجود دارد،‌ باید کم‌کم با برداشتن سنگ‌ریزه‌ها این کوه را جابجا کنیم. من سعی کرده‌ام همیشه در کار خود تاثیرگذار باشم و همه چیز خودم، از‌ تفریح،‌زمان و خواب را پای آن بگذارم.

مقاله مرتبط:

گفتگو با امیرحسین محمدزاده؛‌ مدیرعامل پیکسمر

نگاهی به شکل‌گیری و رشد تیم سمف کیدز از تیم‌های 100استارتاپ

مصاحبه مرتضی کمساری بنانی؛‌ مدیرعامل تراول‌ گرام

100 استارتاپ و مدوپد

زمانی که تصمیم به جذب سرمایه از 100 استارتاپ گرفتم، خیلی از افراد قصد منصرف کردن من را داشتند. ‌اما من قول و تعهد خود را به یک سرمایه‌گذار سپردم و خود را به انجام این کار یعنی موفقیت مدوپد پایبند کردم. همچنین ماهیت 100 استارتاپ برای من جذاب بود زیرا ریسک فرآیند جذب سرمایه را کم کرده و مسیر کوتاهی برای موفقیت ترسیم شده است.