در زمانی که اغلب شرکتهای موسیقی در حال تعامل و ساخت انواع دی‌وی‌دی‌ها برای ارائه‌ی محصولشان بودند و تولیدکنندگان موسیقی به ناگاه دریچه‌ای جدید را کشف کردند. شرکت نوپای Spotify ارائه دهنده‌ی موسیقی به‌صورت آنلاین بود. این درست زمانی بود که مخاطبان موسیقی و مشتریان آن اغلب از حمل دی‌وی‌دی پلیرها خسته شده بودند و با رونق گرفتن تلفن همراه، فرصت آنلاین بودن و استفاده از سایت‌های مختلف فراهم بود. این یعنی کشف یک موقعیت وسوسه‌انگیز و جالب برای مخاطبان موسیقی!
وقتی عبارت مزیت رقابتی را بکار می‌بریم، منظورمان دقیقا چیست؟
مزیت رقابتی همان دلیلی است که مشتریان شما را ترغیب می‌کند تا به‌سمت شما بیایند و تا زمانی که این مزیت برای کسبوکار شما باقیست به شما وفادار بمانند. وقتی شما شروع به‌نوشتن مدل کسبوکار خود می‌کنید، مشتریان و محصولی که ارائه می‌دهید را تعیین می‌کنید. می‌توان گفت هیچ کارآفرینی نیست که در ابتدای ماجرا به کیفیت عالی محصول یا سرویس خود فکر نکرده‌باشد، پس عالی بودن کافی نیست!
برای ایجاد یک مزیت رقابتی شما به چیزی فراتر از عالی بودن نیاز دارید. برخی افراد اغلب نقاط قوت کسبوکار خود را با مزیت رقابتی اشتباه می‌گیرند. این دقیقا موضوعی است که در این مقاله سعی داریم برای شما روشن کنیم.
مزیت رقابتی شما می‌تواند همان اتفاق فوق‌العاده‌ای باشد که مشتریان نوآور با روحیه‌ی ریسک‌پذیر را وادار کند تا درباره‌ی محصول شما حرف بزنند. این گروه از مشتریان اغلب دنبال تجربه‌کردن چیزهای عجیب و شگفت‌انگیز هستند و حاضرند بابت آن هزینه کنند. همچنین جلب اعتماد این گروه به‌معنای جذب دوستان و جامعه‌ی متاثر از مشتریان نوآوریست که محصول شما را دوست دارند. یک محصول کسل کننده‌ی عالی، مشتری را به خرید ترغیب نمی‌کند، پس یک اتفاق متفاوت لازم است.
اهمیت مزیت رقابتی در چیست؟
باید بدانید 5P ( محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات، بسته‌بندی، جایگاه‌یابی) مورد بحث در بازاریابی تنها عامل موفقیت شما در بازار نیست. در جامعه‌ی مصرف کننده‌ی امروزی، اغلب مشتریان بسیار پرمشغله‌اند و نمی‌توانند فرصت زیادی را صرف تحقیق برای خرید کنند. همچنین این مشتریان اغلب فکر می‌کنند به چیزهای کمی احتیاج دارند. در این جامعه‌ی مصرف زده، شما نیاز دارید که شنیده شوید! و چه‌چیزی بهتر از محصول و یا شیوه‌ی ارائه‌ی متفاوت می‌تواند شما را معرفی کند؟!
مشتریان امروزی وقت و هزینه‌ی‌کم ولی گزینه‌های متنوعی برای انتخاب دارند. مزیت رقابتی شما باید مشتری را از میان انبوه محصولات وادار به انتخاب شما کند. ایده‌ی فوق‌العاده‌ی شما باید توسط مشتریان شنیده شود و سپس آنها را به خرید ترغیب کند. اما مرحله‌ی آخر این چرخه تبلیغ محصول شما توسط مشتریان اولیه است.
به منحنی اشاعه‌ی ایده مور توجه کنید:
ایده‌های متفاوت و جالب، توجه نوجویان (نوآوران) و سپس پذیرندگان اولیه را جلب می‌کند. ایده‌های موثر گسترش می‌یابند و اکثریت اولیه و ثانویه را نیز دربرمی‌گیرند. توجه داشته‌باشید، شرکت‌ها هنگامی برنده می‌شوند که توجه مشتریان احتمالی خود را دارایی‌شان می‌پندارند، نه منبعی که قراراست استخراج و سپس رها شود.
انواع مزیت رقابتی برای ایجاد یک کسبوکار نوپا چیست؟
مزیت رقابتی کسبوکار شما ممکن است از نوع کمی ( قیمت، سرعت‌و…) و یا کیفی ( طراحی، تجربه‌ی کاربری‌و…) باشد. همچنین مزیت رقابتی حول مشتری را می‌توان به دو بخش محصول متفاوت و ارائه‌ی متفاوت محصول تقسیم کرد.
آمازون با حمل‌ونقل به‌صرفه، سفارش‌آنلاین، امکان انتخاب محصولات متنوع مشتریان را مجاب کرد تا از این سرویس آنلاین استفاده کنند. مزیت‌رقابتی آمازون ترکیبی از انواع کمی و کیفی است.
لینوکس با ارائه‌ی یک نرم‌افزار Open Source تلاش کرد تا مشتریان از مزیت بهبود عملکرد لینوکس به کمک Developerها بهره‌مند شوند.
مشتریان خود را تفکیک کنید. اگر بتوانید مشتریان خود را انتخاب کنید، محصولات و خدمات شما باید مشتریانی که انتخاب کرده‌اید راضی کند. این مشتریان نوآور خود به «مشتری-بازاریابانی» تبدیل می‌شوند که محصول را به‌صورت ویروسی تبلیغ می‌کنند.
از چه روش‌هایی برای ایجاد مزیت رقابتی استفاده کنیم؟
شجاع باشید و از ایده‌های نو نترسید. کارآفرینانی که با استفاده از منابع موجود به تولید کالایی نامتعارف می‌پردازند، اغلب صنایع موجود را دگرگون می‌کنند.
تازگی:
مجموعه‌ای کاملا جدید از نیازهایی را برطرف می‌کند که پیش از این به‌علت عدم وجود پیشنهاد مشابه درک نشده بودند. اغلب محصولات یا خدمات ابداعی در این دسته جای می‌گیرند. مثل تلفن‌همراه هوشمند که اتفاقی نوین را در حوزه‌ی ارتباطات سیار بوجود آورد.
عملکرد:
بهبود عملکرد راهی متداول برای ایجاد مزیت رقابتی است، اما این روش محدودیت‌هایی هم دارد. به‌طور مثال افزایش قیمت محصول درنتیجه‌ی افزایش کیفیت عملکرد، ممکن است تقاضای بخشی از مشتریان را کاهش دهد. یا در مثال شرکت اسپاتیفای، بهبود کیفیت شرکتهای ارائه کننده‌ی لوح فشرده تاثیری در رقابت با پلتفرم اسپاتیفای نداشت. مشتریان علاقه‌مند به شیوه‌ی دیگری از شنیدن موسیقی شده‌بودند.
سفارشی سازی:
سازگار کردن محصولات و خدمات با نیازهای بخشی از مشتریان نوع دیگری از مزیت رقابتی است. ساخت محصول برای مشتریان خاص‌پسند که همیشه حاضرند برای متفاوت بودند هزینه کنند. نوکیا با طراحی گوشی ورتو، نه یک تلفن همراه بلکه یک جواهر به مشتریان خود عرضه می‌کند.
انجام کامل کار:
کمک به انجام کامل کار برای مشتریان نیز می‌تواند یک مزیت رقابتی باشد. شرکت رولز رویس، کلیه خدمات مربوط به تولید و خدمت‌رسانی در زمینه موتورهای جت هواپیماها را انجام می‌دهد. بدین ترتیب مشتریان رولز رویس که خطوط هواپیمایی هستند، امکان تمرکز بر عملیات اصلی خطوط هوایی را خواهند داشت.
طراحی:
در صنایع مد و لوازم مصرفی که تجربه کاربری خوشایند بسیار مهم است، طراحی متفاوت یک مزیت رقابتی است. این مورد البته به سادگی قابل اندازه‌گیری نیست. ذائقه‌ی مشتری و فرهنگ بازار هدف در این مورد بیش از همه تاثیرگذار است.
برندینگ:
ارزش‌گذاری برخی از مشتریان شما ممکن است به برند و شان اجتماعی در پس استفاده از آن برند تعلق گیرد. در این شیوه مسیر یک برندینگ خوب می‌تواند مزیت رقابتی شما باشد. تفاوت ساعت رولکس با دیگر شرکتهای ساعت‌ساز در مشتریان ثروتمند آن است.
قیمت:
قیمت مناسب و حداقلی در کنار یک محصول خوب، اغلب برای مشتریان انبوه بسیار خوشایند است. اما این مورد الزامات دیگری را برای سایر اجزای مدل کسبوکار شما می‌طلبد. خطوط هواپیمایی ایزی‌جت و رایان ایر، مدل‌های کسب‌وکاری را طراحی نموده‌اند که انجام مسافرت هوایی کم‌هزینه را ممکن می‌سازند.
کاهش‌هزینه:
این مورد البته در تعاملات b2b نقش بسزایی را ایفا می‌کند. کاهش هزینه‌های اضافی مشتری با تسهیل فرآیند می‌تواند مزیت رقابتی شما باشد. به‌طور مثال شرکت سلزفورس بسته‌ی CRM ( برنامه‌ی مدیریت ارتباط با مشتری) خود را بدون دردسر خرید، نصب و مدیریت نرم‌افزار به مشتریان خود عرضه می‌کند.
کاهش ریسک:
اطمینان از خرید با ارائه‌ی ضمانت به مشتری می‌تواند برای او یک ارزش فوق‌العاده باشد. هنگامی که مشتریان نوآور و ریسک‌پذیر شما از ضمانت‌نامه‌ی محصول برای گروه‌های دوستان و جامعه‌ی پیرامون خود ( مشتریان انبوه شما) تعریف کنند، این گروه به‌راحتی حاضر به خرید از شما می‌شوند.
قابلیت دسترسی:
راه دیگر برای خلق مزیت رقابتی، ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات برای مشتریانی است که تا پیش از این به آنها دسترسی نداشته‌اند. سرمایه‌گذاری‌های مشترک، امکان ایجاد سبد سرمایه‌گذاری را حتی برای افرادی با ثروت کم، فراهم آورده.
راحتی:
ایجاد راحتی و یا تسهیل استفاده از یک محصول نوعی مزیت رقابتی است. اسپاتیفای و یا آی‌تونز با این رویکرد، وجه تمایز شگفت‌انگیزی با دیگر عرضه‌کنندگان موسیقی ایجادکرده‌اند.
راز اُتاکوها!
ژاپنی‌ها کلمه‌ی جذابی برای توصیف یک طیفی از افراد دارند. اُتاکو چیزی بیش از سرگرمی است. نوعی علاقه‌ی شخصی وافر که با وسواس همراه‌است. اُتاکو باعث می‌شود طرفداران سری فیلم‌های Star Wars تمام اکشن فیگورها و اسباب‌بازی‌های این فیلم را تهیه‌کنند یا نرم‌افزارهای موبایلی آن را نصب کنند و یا تمام مجلات مربوط به آن را در مجموعه‌ی شخصی خود نگه دارند.
شرکت شما نمی‌تواند با تنها با برآوردن نیازهای اساسی رشد کند، بلکه این شما هستید که با یک ایده‌ی شگفت انگیز به بازار ورود می‌کنید. حالا اُتاکوها وارد می‌شوند و نقش موثر خود را ایفا می‌کنند.
– مقاله مرتبط: مزیت رقابتی بازار در مقابل گوگل پلی؛ علیرضا اشکان مدیر مارکتینگ بازار در کافه نشونی –
ایجاد مزیت رقابتی کافی نیست!
چرخه‌ی بقا و ایجاد مزیت رقابتی جدید از هرآنچه که تاکنون گفته‌شده مهم‌تر است. شرکت‌هایی هستند یک مزیت رقابتی فوق‌العاده ایجاد کردند و سرمایه‌گذاران، سهام آنها را خریدند. این شرکت‌ها متاسفانه چرخه‌ی بقا و خلق مزیتی نو را فراموش کردند. در حالی که اگر سود حاصل از مزیت اولیه را برای خلق یک مزیت جدید، هزینه می‌کردند فرصتی پایدار و مستمر داشتند. تعداد کمی از بازارها آنقدر رشد طولانی مدت دارند که به یک شرکت اجازه‌ی رشد درازمدت دهند.
برای بودن در این چرخه ایده‌های جدید را مطرح کنید. ذائقه‌ی بازار و مشتریان خود را بسنجید و کشف کنید از کدام نوآوری می‌توانید پشتیبانی کنید.
شرکت اپل نمونه‌ی خوبی برای بودن در چرخه‌ی مزیت رقابتی به‌شمار می‌آید. ارائه‌ی گوشی‌های هوشمند و تغییر ذائقه‌ی مشتری به استفاده از فضای ابری بخشی از این نوآوری‌ها است. اپل با محصولات منحصربه‌فرد و البته شخصی‌سازی شده با ذائقه‌ی متخصصان گجت‌هایی در حوزه‌ی طراحی به بازار عرضه کرده است.
در نهایت به‌نظر می‌رسد توجه به نیازهای اساسی برای ایجاد مزیت رقابتی، کافی نیست. طبیعی است که آی‌پاد یا تبلت نیازی اساسی نیستند، اما اُتاکوهای فناوری اغلب از این گجت‌ها استقبال می‌کنند.
