در بسیاری از برندهای مطرح ایران و دنیا، جذب سرمایه یکی از نقاط عطف رشد کسب‌وکار است. هر چند جذب سرمایه یکی از عوامل موفقیت استارتاپ می باشد، اما تصور رشد چشمگیر یک استارتاپ بدون جذب سرمایه کمی غیرممکن به نظر می‌رسد. با این وجود در اخبار می‌بینیم و می‌خوانیم که برخی از استارتاپ‌های موفق، بدون جذب سرمایه رشد کرده‌اند. چیزی که در اصطلاح استارتاپی به بوت‌استرپ مشهور است. همین موارد نادر باعث میشود تا این ادعا وجود داشته باشد که استارتاپ‌ها نیازی به جذب سرمایه ندارند و بنیانگذاران استارتاپ‌ها نباید در ازای مبالغ ناچیز سرمایه‌گذاران، سهام خود را از دست بدهند. به این مساله سختی جذب سرمایه و روند طولانی آن را هم اضافه کنید تا این ادعا بیشتر ذهن شما را به خود مشغول کند.
اما رشد نجومی بدون جذب سرمایه برای استارتاپ ها ممکن است؟ قطعا منکر آن نخواهیم بود. اما در واقعیت، داستان کمی متفاوت است. مشهورترین مثال اکوسیستم استارتاپی کشور در این زمینه، استارتاپی بود حدود 8 سال بدون جذب سرمایه رشد کرد هم در نهایت سال 99 سراغ سرمایه‌گذاران استارتاپی رفت. برای درک بهتر علل نیاز استارتاپ‌ها به جذب سرمایه لازم است با مفهوم استارتاپ و چرخه عمر آن آشنایی بیشتری داشته باشیم.
افسانه استارتاپ
عموما به جای تعریف صحیحی از استارتاپ، افسانه‌ی استارت آپ را شنیده‌ایم. کسب و کار های نوپایی که توسط چند موسس نخبه که انگار از دنیای ما نیستند، راه‌اندازی شده‌اند. یک شبه و با اتفاقی مثل سقوط سیب بر سر نیوتن، جرقه‌ی ایده‌ای ناب در ذهنشان شکل گرفته است. ایده‌ای که در ابتدا بسیار احمقانه به نظر رسیده و توسط سایر افراد به شدت مسخره شده است. نخبگان استارتاپی در مسیر خود شکست‌های متعددی را تجربه کرده و بارها در پرتگاه سقوط قرار گرفته‌اند. اما نهایتا با شیوه‌ای عجیب و غیرقابل فهم، با سرعت خارق‌العاده‌ای رشد کرده و جهان را تغییر داده‌اند.
اما این افسانه چقدر به حقیقت شباهت دارد؟ احتمالا اگر از شرایط یک استارتاپ بیشتر بدانیم، کمی نظرمان تغییر می‌کند. بنیانگذاران استارتاپ‌ها به طور میانگین 70 تا 100 ساعت در هفته کار می‌کنند. در عین حال بیشتر از 90٪ احتمال شکست برای کسب‌وکارشان متصور هستند. در کنار تصاویر فانتزی و جذاب محیط یک استارتاپ این را هم باید بدانیم کاری که کارآفرینان استارتاپی انجام می‌دهند تا حدود زیادی به یک قمار شباهت دارد.
استارتاپ چیست؟
پرچمداران نوین اقتصاد جهانی مانند آمازون، اپل و گوگل، عمدتا با روش‌های نوآورانه‌ای برای ارزش‌آفرینی شکل گرفته‌اند. استارتاپ‌ها همواره به دنبال راه‌های جدیدی برای خلق ارزش هستند. استارتاپ‌ها عمدتا مبتنی بر فناوری بوده و زاده نوآوری و خلاقیت بنیانگذاران خود هستند. هر چند اتفاق نظر واحدی برای چیستی یک استارتاپ وجود ندارد، با نگاه به تعاریف موجود می‌توان فهمید که یک استارتاپ چیست.
طبق تعریف استیو بلنک، یک استارتاپ سازمانی است که هنوز به مدل کسب‌وکار قطعی خود دست پیدا نکرده و به دنبال تثبیت آن است. مدل کسب‌وکار یک سازمان باید تکرار پذیر و قابل رشد در مقیاس های بالا را داشته باشد.
اریک ریس نیز معتقد است استارتاپ نهادی انسانی است که برای ارائه یک محصول یا خدمت جدید در شرایطی که ابهام بالایی وجود دارد به وجود آمده است. پل گراهام نیز معتقد است که مهمترین مولفه یک استارتاپ رشد سریع است.
آنچه از تعاریف فوق به دست می‌آید، ظرفیت رشد سریع، قابلیت تکرار پذیری، عدم قطعیت در مدل کسب و کاری و شرط ابهام است. پس می‌توان فهمید که یک استارتاپ برای تثبیت خود نیاز به سعی و خطا دارد. و این سعی و خطا مستلزم هزینه‌ای است که در ازای آن درآمدی وجود ندارد. نگاه به چرخه رشد استارتاپ‌ها تا حدود زیادی این موضوع را شفاف می‌کند.
چرخه رشد استارتاپ
استارتاپ‌ها عموما پتانسیل رشد انفجاری دارند و دستیابی به این رشد هزینه‌ی زیادی برای استارتاپ ها در پی خواهد داشت. چرخه رشد استارتاپ‌ها از MVP شروع شده و با خروج از کسب‌وکار به پایان می‌رسد. تا زمان دستیابی به MVP یا همان کمینه محصول قابل قبول، بنیانگذاران استارتاپ درگیر سر و کله زدن با محصول خود خواهند بود. بعد از دستیابی به محصول رشد استارتاپ به آرامی شروع خواهد شد وپیداکردن بازار و مشتری نیز در کنار مشکلات تیم سازی و درونی استارتاپ که از ابتدا وجود دارد، به دغدغه های بنیانگذاران استارتاپ اضافه خواهد شد.
رشد استارتاپ بعد از رسیدن به تناسب محصول-بازار، آغاز خواهد شد و بعد از عبور از نقطه تناسب مسیر-محصول سرعت و شدت پیدا می‌کند. تثبیت کسب‌وکار و رسیدن به سن بلوغ، چیزی است که هر کارآفرین استارتاپی به دنبال آن است. بنیانگذاران می‌توانند از طریق عرضه عمومی در بورس (IPO) یا ادغام و تملیک در یک کسب‌وکار بزرگتر (M&A) از کسب‌وکار خود خروج کنند. رشد سریع و انفجاری هزینه‌ی زیادی خواهد داشت و بنیانگذاران ناچار به جذب سرمایه هستند. اینجاست که سروکله‌ی سرمایه‌گذاران خطرپذیر پیدا میشود که به سودهای چند صد درصدی علاقه دارند.
چرا استارتاپ‌ها باید سرمایه جذب کنند؟
تا به اینجای کار فهمیده‌ایم که استارتاپ‌ها چالش‌های زیادی در مسیر خود خواهند داشت. این چالش‌ها باعث میشود استارتاپ‌ها نیازمند سرمایه‌های خارج از کسب‌وکار خود باشند. مهمترین دلایل جذب سرمایه یک استارتاپ عبارت است از:
-
ماهیت بیزنس مدل استارتاپ‌ها
بیزنس مدل یا همان مدل کسب‌وکاری استارتاپ‌ها اغلب نوآورانه بوده و در مسیر بلوغ خود بارها تغییر می‌کند. فارغ از تغییرات که خود نیازمند هزینه است، ذات مدل‌های کسب‌وکار استارتاپ‌ها به این شکل است که برای دستیابی به درآمد نیازمند هزینه است. عموما بیزنس مدل‌های استارتاپی یک دوره زیان‌دهی را تجربه می‌کنند. گذشت زمان و اضافه شدن کاربران و جذب مشتری استارتاپ را به سمت سوددهی سوق می‌دهد.
علاوه بر این فرآیند توسعه محصول استارتاپ یک فرآیند مبهم و غیر خطی است. در اغلب موارد ایده اولیه‌ای که در ذهن یک بنیانگذار استارتاپی است با محصول نهایی که ساخته میشود، تفاوت بسیاری دارد. علت هم تغییرات بسیار زیادی است که در مدت زمان توسعه محصول، در آن ایجاد میشود. توسعه محصول استارتاپ اغلب از جنس سعی و خطاست و فرایندی پرهزینه و طولانی خواهد بود.
علاوه بر این استارتاپ‌های زیادی ناچار به پیوت یا چرخش در اجزای کسب‌وکار خود خواهند بود. پیوت می‌تواند در اجزای مختلف یک کسب‌وکار از بیزینس مدل گرفته تا محصول و بازار رخ دهد. همه این مسائل باعث میشود تا سوددهی یک استارتاپ به تاخیر بیافتد. زنده ماندن در این بازه زمانی نیازمند سرمایه خارجی است که عموما توسط سرمایه‌گذاران خطرپذیر تامین میشود.
-
پایین بودن حد رشد بدون جذب سرمایه
همان طور که اشاره کردیم احتمال شکست یک استارتاپ چیزی حدود 90٪ است. پس طبیعی است که بنیانگذاران استارتاپ تمام تلاش خود را به کار بگیرند تا در صورت موفقیت به بالاترین حد رشد خود دست یابند. استفاده از سرمایه‌های خارجی می‌تواند اهرمی برای بالا بردن سقف آرزوهای یک استارتاپ باشد. ممکن است یک استارتاپ بدون جذب سرمایه هم از دره مرگ عبور کند و مسیر خود ادامه دهد، اما به احتمال زیاد رشد محدودی خواهد داشت. پس منطقی است بنیانگذاران یک استارتاپ که 10درصد احتمال موفقیت دارد، به دنبال بیشترین بهره و بالاترین حد رشد خود باشند.
-
رقابت شدید و احتمال از دور خارج شدن
در سال‌های اخیر اکوسیستم استارتاپی به شدت پیچیده شده و به سرعت تغییر می‌کند. همیشه استارت آپ هایی وجود دارند که منابع مالی و نیروی انسانی خبره در اختیار دارند و تلاش می‌کنند تا استارتاپ رقیب را از میدان بیرون کنند. از دست دادن، یا حتی به تاخیر انداختن فرصت رشد برای یک استارتاپ مساوی با پایان کار و مرگ است. به همین علت استارتاپ‌ها باید به سرعت اسکیل‌آپ کرده و قبل از کنش رقبا، بازار را در اختیار بگیرند. همین موضوع دلیل دیگری بر لزوم استفاده بنیانگذاران استارت‌آپ ها از سرمایه ی یک سرمایه گذار استارتاپی است.
-
عدم وجود منابع مالی
اغلب استارتاپ‌ها توسط افراد جوانی تاسیس می‌شوند که نقطه قوت آنها تسلط بر فناوری های نوین است. بنیانگذاران استارتاپ‌ها عموما پس‌انداز یا سرمایه لازم برای توسعه کسب‌وکار خود را ندارند و به همین علت نیازمند جذب سرمایه از یک سرمایه گذار استارتاپی هستند. در سال‌های قبل‌تر خانواده و دوستان بنیانگذاران کمک قابل توجهی به رشد استارتاپ در مراحل اولیه می‌کردند. اما با توجه به شرایط اقتصادی این روزهای کشور، این موضوع بسیار دور از انتظار است.
-
نیاز به شبکه سازی
پول، تنها دلیل استارتاپ‌ها برای جذب سرمایه نیست. بسیاری از سرمایه‌گذاران استارتاپی تجربه راه‌اندازی و توسعه یک استارتاپ را دارند و علاوه بر این، در نقش سرمایه‌گذار با استارتاپ های بسیار زیادی در ارتباط بوده‌اند. همین موضوع باعث میشود تا سرمایه‌گذاران با شبکه گسترده‌ای از استارتاپ‌ها، فعالان اکوسیستم، منتورها و راهبران استارتاپی در ارتباط باشند. این ارتباط باعث تسهیل راه استارتاپ برای جذب سرمایه در مراحل بعدی میشود (صد البته که در مواردی یک سرمایه‌گذار بدنام باعث سخت‌تر شدن جذب سرمایه در مراحل بعدی میشود). ارتباط با سرمایه‌گذار باعث میشود تا بنیانگذاران استارتاپ، به افراد خبره و با تجربه دسترسی پیدا کنند و از راهبری این افراد بهره ببرند.
-
فرهنگ‌سازی و اقناع کاربران
بسیاری از استارتاپ‌ها، محصولات و خدماتی ارائه می‌کنند که مشابه آن قبل‌تر وجود نداشته است. برای مثال سالیان سال به آژانس‌های تلفنی عادت کرده و خو گرفته بودیم. یا خرید میوه و سفارش غذا با تلفن همراه برایمان غیرقابل تصور بود. در چنین شرایطی یک استارتاپ باید مبلغ قابل توجهی برای اطلاع رسانی، اقناع کاربران و فرهنگ سازی هزینه کند. این مساله در استارتاپ‌هایی که مزایای محصول آنها به راحتی قابل درک نیست بسیار شدیدتر است. همین موضوع باعث میشود تا یک استارتاپ قبل از اینکه به درآمد قابل توجهی برسد، نیازمند سرمایه زیادی برای فرهنگ سازی باشد.
-
گران بودن منابع انسانی و تیم سازی
استارتاپ‌ها همیشه به دنبال شکار استعدادها هستند. یک کسب و کار استارتاپی 15 نفره ممکن است چند برابر یک کسب‌وکار سنتی 15 نفره هزینه نیرو انسانی داشته باشد. البته می‌توان این انتقاد را مطرح کرد که تا حدودی حقوق‌های پرداختی به افراد اکوسیستم استارتاپی ایران نسبت به سایر اقشار جامعه بالاست. تاکید می‌کنم در مقایسه با سایر اقشار جامعه نه در مقایسه با جایگاه شغلی مشابه در قلب سیلیکون ولی.
جمع بندی
استارتاپ‌ها در شرایطی با ابهام بالا و سرتاسر ریسک به وجود آمده و رشد می‌کنند. این ریسک بالا باعث شده تا بنیانگذاران و سرمایه‌گذاران استارتاپی فقط و فقط به قصد ماکزیمم سود ممکن به فعالیت خود ادامه دهند. یک استارتاپ به دنبال رشدی سریع و بزرگ است و این دقیقا همان جایی است که یک استارتاپ به جذب سرمایه نیاز پیدا می‌کند.
رشد ارگانیک باعث اسکیل کردن یک استارتاپ نمی‌شود و رشد با یک شیب خطی ادامه پیدا می‌کند. حتی ممکن است کسب‌وکار شرایط در شرایط درآمد و سودآوری خوبی هم قرار داشته باشد، اما رشد بزرگی را تجربه نخواهد کرد.
علاوه بر این دنیای امروز، دنیای تغییرات سریع است. بازارها به سرعت بزرگ می‌شوند. نیازها به سرعت تغییر می‌کند، رقبای جدیدی از راه می‌رسند و ده‌ها اتفاق دیگر که باعث میشود استارتاپ بدون جذب سرمایه از پس این همه تغییر بر نیاید.
