مفهوم استارتاپ به نظر شما چیست؟

این موضوع خیلی تعریف‌پذیر نیست؛ ولی از دید من، استارتاپ یک مجموعه‌ی دانشی-تجاری است که با اهداف اقتصادی برای ایجاد سرویس یا محصول جدید، ایجاد می‌شود. این مجموعه معمولا مبتنی بر کار گروهی‌، دانش فنی و در عین حال دانش تخصصی حوزه‌ی کاری خود می‌باشد. یک استارتاپ باید امید داشته باشد که رشدهای بزرگی در حوزه کاری برایش اتفاق بیفتد.

مدیر یک استارتاپ چطور باید خلق ارزش کند؟

 یکی از وظایف او، کنار هم قرار دادن اعضای تیم و تعیین یک هدف مشترک برای آن‌هاست. برای حرکت در مسیر درست، استارتاپ باید طرح تجاری و استراتژی خود را با توجه به اتفاقات، بارها بازنویسی کند. خیلی اوقات محصولی که روز اول طراحی می‌شود با محصول نهایی بسیار متفاوت است. به همین دلیل، مدیر باید بتواند استارتاپ را در این مسیر پر پیچ و خم، هدایت کند.

 یک موضوع مهم دیگر، بالا بردن توان تعامل مدیر با نیروها و هم‌تیمی‌های خود است. اکثر تیم‌ها جوان هستند و سابقه‌ی کار آنچنانی هم ندارد؛ به همین دلیل کنار هم قرار گرفتن و انجام درست کار گروهی، برای آن‌ها اهمیت زیادی دارد. اخلاقیات، طرز فکر و انگیزه‌های مختلف ممکن است باعث آسیب به هدف اصلی استارتاپ شود. 

مدیر استارتاپ باید مسیر رشد کسب‌وکار را درست ترسیم کند و در جای مناسب، اقدام درست را انجام دهد. این موضوع در ابعاد تامین مالی و رشد بازار بسیار حائز اهمیت است. هم‌چنین او باید واقع‌بین باشد. من همیشه می‌گویم استارتاپ باید افق بلند داشته باشد ولی در عین حال، گام‌های کوچک، محکم و مستمر بردارد. 

یک ایده‌ی خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟

 در بطن موضوع، به نظرم نوآوری در ایده بسیار اهمیت دارد. در یک ایده ی خوب، باید رگه‌های پررنگی از نوآوری را دید و صرفا یک کپی از ایده‌ یا محصول دیگر نباشد. حتی ممکن است این کپی کردن خیلی خوب انجام شود، ولی من آن کسب‌وکار را خیلی استارتاپ به حساب نمی‌آورم. همینطور ایده باید یک خلا‌ را در بازار یا مشتریان هدف خود پر کند. برای هر ایده‌ای باید یک نیاز جدی و قابل درک توسط ارائه‌دهنده سرویس و مخاطب هدف وجود داشته باشد. آخرین مورد هم قابلیت پیاده‌سازی آن ایده است. ایده‌های بلند و متهورانه خیلی خوب است، در صورتی که قابلیت پیاده‌‌سازی داشته باشد.

داشتن بازار بزرگ برای استارتاپ ها چقدر اهمیت دارد؟

وقتی طیف گسترده‌ای از استارتاپ‌ها را نگاه می‌کنیم، خیلی از آن‌ها مفهوم تجاری ندارند و در موضوعات اجتماعی فعالیت می‌کنند. به همین دلیل تعریف مشخصی برای بازار بزرگ وجود ندارد. طبیعتا اکثر کسانی که به فضای استارتاپ ورود می‌کنند، می‌خواهند یک رشد جدی را در کسب‌وکار خود ببینند. نکته‌ی مهمی که وجود دارد، میزان ظرفیت رشد بازار است. این موضوع شاید بعضی مواقع‌ از اندازه بازار هم مهم‌تر باشد؛ چون بعضی از بازارهای خیلی بزرگ، بازیگران قوی و زیادی هم دارند. در نتیجه کلان بازار ممکن است خیلی جذاب باشد ولی فرصت‌های خوی برای ایده‌های تکراری نداشته باشد.

 به نظر من کلیدواژه‌ی این قضیه، قابلیت رشد و توسعه جدی بازار است.ممکن است اندازه بازار یک استارتاپ در اوایل شروع به کار خود، بزرگ نباشد؛ ولی طبق بررسی‌ها رشد بازار بزرگی داشته باشد. به همین دلیل در سودآوری و اندازه بازار، باید به میزان رشد توجه جدی داشت.

چه تفاوتی بین اکوسیستم استارتاپی ایران و جهان وجود دارد؟

اکوسیستم‌های جهانی معمولا در محیطی خلق می‌شوند که بازیگران بزرگ حوزه‌ی فناوری و تامین مالی در آن‌ها وجود دارد. در نتیجه زیرساخت‌های لازم برای کسی که می‌خواهد سرویسی ارائه کند، موجود است. در کشور ما تقریبا همه‌چیز داخلیست و زیرساختی وجود ندارد؛ به همین دلیل استارتاپ‌ها از یک نقطه به بعد باید خیلی از کارها را خودشان انجام دهند. همین موضوع باعث می‌شود در اکوسیستم جهانی، خیلی نوآوری وجود نداشته باشند.

 ویژگی دیگر این اکوسیستم در ایران، ظرفیت خوب نیروی انسانی، دانشی و دانشگاهی است. نیروها اکثرا در بعد فنی، و تجاری، پتانسیل اولیه خوبی دارند. با توجه به هزینه‌ها در مقیاس جهانی، محصولاتی که در ایران تولید می‌شود یا خدماتی که ارائه می‌دهند، در مقایسه با هزینه‌های جهانی خیلی پایین‌تر است. این یک مزیت رقابتی خیلی خوب، برای رقابت در بازار جهانی است.

پرداخت اعتباری در ایران به چه سمتی حرکت می کند؟

ما در حوزه‌ی B2C (تجارت به مصرف‌کننده)، تقریبا کارت اعتباری نداشتیم و محصول نتوانسته آنطور که باید در کشور ما رشد پیدا کند.در نتیجه ابزارهایی که در حال ورود به بازار هستند، از جمله BMPL (الان بخر بعدا پرداخت کن) با یک بازار دست نخورده مواجه‌اند. به همین دلیل من رشد جدی برای ابزارهایی که بتوانند در حوزه‌ی B2C (تجارت به مصرف‌کننده)، اعتبار فراهم کنند، پیش‌بینی می‌کنم. با توجه به شرایط اقتصادی، مردم به‌ ویژه کسانی که درآمدشان ثابت است، از این فناوری‌ها استقبال می‌کنند. آن‌ها نیاز دارند نوسانات نقدینگی خود را بدون فرایندهای پیچیده‌ی وام و تسهیلات با این ابزارهای نوین کنترل کنند.

جمع‌بندی

استارتاپ یک مجموعه‌ی دانشی-تجاری است که با اهداف اقتصادی برای ایجاد سرویس یا محصول جدید، ایجاد می‌شود.  استارتاپ‌ها باید افق بلند داشته باشند ولی در عین حال، گام‌های کوچک، محکم و مستمر بردارد.  اکثر کسانی که به فضای استارتاپ ورود می‌کنند، می‌خواهند یک رشد جدی را در استارتاپ خود ببینند. ممکن است اندازه بازار یک استارتاپ در اوایل شروع به کار خود، بزرگ نباشد؛ ولی طبق بررسی‌ها رشد بازار بزرگی داشته باشد. به همین دلیل در سودآوری و اندازه بازار، باید به میزان رشد توجه جدی داشت.

در این گفت‌وگو با ایشان به بحث راجع به ارزش‌آفرینی استارتاپ‌ها، نهادهای غیر سازمانی و تسهیل فضای کارآفرینی پرداختیم.

نقش استارتاپ‌ها در کمک به صنایع سنتی، برای حرکت به سمت اقتصاد دیجیتال چگونه تعریف می‌شود؟

استارتاپ‌ها قاعدتا به دنبال ارزش‌آفرینی هستند. آن‌ها می‌خواهند یک بیزینس مدل (Business model)، جریان درآمدی (revenue stream) و روش بهره‌وری جدید را برای صنایع موجود یا موضوعات مورد نیاز بشر، به ارمغان آورند. مهم‌ترین مسئله در حوزه‌ای که صنایع سنتی فعالیت دارند، عدم شناخت لازم استارتاپ‌ها نسبت به آن صنعت است.

باید توجه داشت نیازی که از بیرون توسط همه قابل تشخیص باشد، قاعدتا یک بازار در دسترس است که مجموعه‌های زیادی می‌توانند پاسخگوی آن باشند. اما کم‌تر این اتفاق می‌افتد که خود صنایع بتوانند دغدغه‌ها و مسائلشان را عرضه کنند. در گذشته قرار بود این اتفاق در قالب پروژه‌های بین صنعت و دانشگاه رخ دهد؛ اما نوع صورت‌بندی مسئله توسط صنایع، درست و قابل عرضه‌ نبود. در نتیجه دانشگاه و استارتاپ نمی‌توانست برای حل آن مسئله متصل شود. 

امروزه رویدادهایی در اکوسیستم به عنوان ارائه معکوس (Reverse Pitch) رایج شده است. به نظر می‌رسد سازمان‌ها و صنایع متقدم یا سنتی‌تر به سمت ارائه یک صورت‌بندی مناسب و قابل قبولی از مشکلات، مسائل و فرصت‌های خود به بازار عرضه کنند. با این اتفاق می‌توانیم به عبور استارتاپ‌ها از این سد، امید داشته باشیم؛ اما این تنها سد پیش‌روی استارتاپ‌ها نیست. 

استارتاپ‌ها، نهادهای چابکی هستند که تحمل بروکراسی نهادهای بزرگ و ادبیات گفت‌وگو با آن‌ها را ندارند. در این شرایط ساختارهایی مانند سرمایه‌گذار خطرپذیر شرکتی (cvc) شکل می‌گیرند. آن‌ها از یک طرف با نیازهای سازمان‌های بزرگ و زنجیره‌ی ارزش‌آفرین آن‌ها آشنا هستند و از طرف دیگر ادبیات، فرهنگ، نگرش و چالش‌های استارتاپ‌ها را می‌شناسند. قاعدتا هر سرمایه‌گذار خطرپذیر شرکتی(cvc) باید این خصوصیات را داشته باشد، تا بتواند دریچه‌ی مناسبی برای گفت‌وگو و ارزش‌آفرینی استارتاپ‌ها و سازمان‌های بزرگ باشند.

آیا نهادی غیر سازمانی وجود دارد، که نقش واسط داشته باشد؟

بله، برای مثال شتابدهنده‌ها (accelerator) یا صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر (venture capital) و گاهی اوقات سرمایه‌گذارهای فرشته (angel Investor) این نقش را دارند. سرمایه‌گذارهای فرشته (angel Investor) ممکن است آدم‌هایی باشند که با مسائل صنعت و فرصت‌های حوزه‌ی استارتاپی آشنایی دارند. آن‌ها می‌دانند اگر استارتاپ به حد اولیه‌ای از رشد برسد، یک محصول اولیه‌ی قابل قبول (mvp) نیز دارد.

از آن‌جایی که آن‌ها دارای شبکه و ارتباطات بسیار قوی‌ هستند، می‌توانند آن محصول را به یک متقاضی واقعی بفروشند. منظور از فروش، متصل کردن عرضه به تقاضا است. این مفهوم در حال حاضر در کشور خیلی پر رنگ نیست، اما اگر سرمایه‌گذارهای فرشته (angel Investor) به رسمیت شناخته شوند و به تسهیل‌گری آن‌ها به اندازه‌ی سرمایه‌گذاری‌شان اهمیت بدهند، حتما یکی دیگر از گره‌های این فضا باز می‌شود. 

آیا یک استارتاپ باید با هدف بهبود به سمت صنایع سنتی حرکت کند؟

من معتقدم یک کارآفرین باید به ارزش‌‌آفرینی نگاه جدی داشته باشد. این ارزش‌آفرینی گاهی اوقات در طول زمان ایجاد می‌شود و ساختارشکنی در آن وجود ندارد. موضوع ساختارشکنی ذهنیت و سوگیری غلطی برای افراد ایجاد کرده که باعث می‌شود استارتاپ‌ها شبیه یک‌دیگر شوند. ما باید ارزش اقتصادی هر حوزه را باید با توجه به شرایط کشور خودمان مشخص کنیم نه طبق وضعیت بازار کشورهای دیگر.

برای تسهیل این فضا 100استارت‌آپ چه کاری می‌تواند انجام دهد؟

ما نیاز به گفتمان‌سازی داخلی و ملی راجع به این حوزه داریم. نگاه استارتاپ‌ها به مقوله ارزش‌گذاری، مشابه چیزی است که در کشورهای دیگر مشاهده می‌شود. اما وضعیت اقتصادی کشور، بنگاه‌ها و تولید ناخالصی‌ داخلی ما با آن‌ها متفاوت است. به هر حال حوزه‌ی اقتصاد و نوآوری هر کشوری، درصدی از تولید ناخالص داخلی آن کشور است. اگر ما این مقدار را 5% یا 7% فرض کنیم، عملا در حوزه‌ی اقتصاد و نوآوری ما تفاوت معناداری ایجاد نمی‌کند. باید شرایط فعلی را بپذیریم؛ به دلیل آن‌که سود سرمایه‌گذار هم به اندازه سرمایه‌گذاری‌های خارج از کشور نیست. آن‌ها به راحتی نمی‌توانند استارتاپ را به شرکت عمومی (IPO) تبدیل و از آن خروج (Exit) کنند. 

مجموعه‌ی 100استارت‌آپ به واسطه‌ی ارتباطات نزدیک با ارکان حاکمیتی، کار با اکوسیستم استارتاپی و مورد اعتماد بودن برای افراد و تیم‌های اکوسیستم استارتاپی، باید در این گفتمان‌سازی کمک کند. یعنی چالش‌های هر طرف را برای بقیه تشریح کند تا طرفین بتوانند یکدیگر را درک کنند. برای مثال سرمایه‌گذار احساس نکند که باید تملک حداکثری داشته باشد و تیم هم گمان نکند ایده و محصول اولیه او بسیار باارزش است و خود را برتر نبیند. این دید باعث ایجاد شکافی بزرگ می‌شود که به عدم شکل‌گیری کسب‌وکار می‌انجامد. در حالت عادی این شکاف بزرگ نیست، چرا که دو طرف به دنبال ارزش‌آفرینی هستند؛ بنابراین باید تلاش کرد تا این شکاف کم شده و ترمیم گردد. 

جمع‌بندی

استارتاپ‌ها قاعدتا به دنبال ارزش‌آفرینی هستند. این ارزش‌آفرینی گاهی اوقات در طول زمان ایجاد می‌شود و ساختارشکنی در آن وجود ندارد. استارتاپ‌ها، نهادهای چابکی هستند که توان بحث با سازمان‌های سنتی را ندارند. در این شرایط سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکتی (cvc) شکل می‌گیرند. آن‌ها با نیاز سازمان‌های بزرگ آشنا هستند. از طرف دیگر ادبیات، فرهنگ، نگرش و چالش‌های استارتاپ‌ها را می‌شناسند. در نتیجه می‌توانند دریچه‌ی مناسبی برای گفت‌وگو و ارزش‌آفرینی استارتاپ‌ها و سازمان‌های بزرگ باشند.

استارت‌آپ‌ها چطور باید چالش کنترل‌گری بازیگران سنتی را حل کنند؟

خیلی اوقات این تفاوت بین بازیگرها، تعارض نیست و آن‌ها می‌توانند نقش مکمل یک‌دیگر را داشته باشند. به طور مثال آمازون (amazon)، که در برابر والمارت (walmart) به عنوان یک بازیگر سنتی شکل گرفت؛ آیا والمارت (walmart) در تعارض با اقتصاد دیجیتال است؟ اتفاقا والمارت (walmart) می‌تواند با همکاری و هماهنگی بین ایده‌های مدرن و فعالیت قدیمی خود، رشد بی‌نظیری را رقم بزند. در نتیجه بخش سنتی و مدرن می‌توانند مکمل یک‌دیگر باشند. همینطور احتیاج به ساز‌وکارهایی است که باید توسط سیاست‌گذاران تعریف شود تا دو طرف بتوانند اتحاد استراتژیک داشته باشد. حتی این موضوع می‌تواند منجر به ادغام و تملیک آن‌ها نیز بشود. مکانیزم‌های زیادی می‌تواند وجود داشته باشد تا به ما در جهت رفع این تعارض‌ها و ایجاد تکامل و همبستگی برای خلق فرصت‌های جدید کمک کند.

استارت‌آپ‌ها باید دنبال خلق ارزش باشند یا خلق پول؟

ویژگی اصلی‌ای که ما برای استارت‌آپ‌ها تعریف می‌کنیم، نوآوری و scalability (مقیاس‌پذیری) است. مقیاس‌پذیری یعنی با کمترین تغییر در منابع بتواند به مقیاس بسیار بیشتری پاسخ دهد. استارت‌آپ‌ها باید در مراحل اولیه رشد، تمام تلاش خود را برای جذب تعداد مخاطب بیشتر انجام دهند. مخاطب بیشتر می‌تواند برای آن‌ها ارزش ایجاد کند و در نهایت منجر به خلق پول شود. 

چه تفاوتی بین اکوسیستم استارت‌آپی ایران و جهان وجود دارد؟

چند تیپ متفاوت در اکوسیستم‌ها وجود دارد. تیپ اول کشورهایی مانند آمریکاست که اکوسیستم کامل با بازار جهانی را برای خود در نظر گرفته است. تیپ دوم کشور‌های دیر‌آمده‌ای هستند که تقریبا از مدل تیپ اول استفاده می‌کنند. و با توجه به جمعیت قابل توجهی که دارند امکان پیاده‌سازی این مدل را دارند. به طور مثال کشور چین به واسطه‌ی جمعیت خیلی بالایی که دارد به نقطه سربه‌سری می‌رسد.

تاثیرات صیانت در اکوسیستم کارآفرینی چیست؟ 

از دید من حتما منجر به تاثیرات بدی می‌شود. شاید این طرح توسط گروهی از افرادی که شناخت و ادراک درستی نسبت به دنیای اقتصاد دیجیتال ندارند و شاید هنوز با عینک صنعت‌های قدیمی نگاه می‌کنند شکل گرفته است. این طرح به ضرر اکوسیستم استارتاپی و کل جامعه است. چالش اول این طرح، از بین بردن اعتماد اجتماعی و سرمایه اجتماعی است. کشوری که مردمش به دولت آن اعتماد نداشته‌ باشند هیچ شانسی برای توسعه ندارد. حتی اگر بهترین طرح دنیا را ارائه کند ولی مردم اعتماد نداشته باشند، طرح حتما شکست می‌خورد. در کشورها چیزی به نام برد و باخت دولت و ملت نداریم، ما همگی با هم یا می‌بازیم یا می‌بریم. 

حتی اینطور فرض می‌کنیم که آن‌ها بهترین حرف‌ها را زده‌اند و تا حدی این طرح دقیق بوده که حاضر به هیچ گفت‌وگو و مناظره‌ای هم نشدند. وقتی استارت‌آپ‌ها و مردم طرح را نپذیرفتند، روز به روز شکاف بین مردم و دولت بیشتر می‌شود. سیاست‌گذاری به معنای ایجاد مشروعیت و همدلی برای اجرای یک سیاست است. اگر سیاستی نوشته می‌شود که در آن نه نظر متخصصین گرفته شده، نه به تنوع ایده‌ها گوش داده شده و نه حاضر به مناظره هستند، نتیجه‌ی آن قطعا چیزی جز شکست نیست. در بحث حکمرانی اینترنت، ۳ دیدگاه در دنیا وجود دارد. طرح صیانت ارائه شده با هر ۳ دیدگاه‌ها تقابل دارد. 

با وجود زیاد بودن هزینه‌های نوآوری در کشور، این طرح باعث ترس از نوآوری نیز می‌شود. فردی که مهاجرت نکرده با راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، در مقابل تمام موانع فعلی ایستاده است. طرح صیانت مجموعه‌ی جدیدی از موانع را جلوی او می‌گذارد.

آینده‌ی پرداخت اعتباری را در ایران را چطور می‌بینید؟

پرداخت اعتباری بیش از آن‌که یک سیاست اقتصادی باشد، یک سیاست اجتماعی است. به همین دلیل من معتقدم که رگولاتور آن صرفا نمی‌تواند بانک مرکزی باشد. بانک مرکزی به نوعی نماینده و حافظ منافع بانک‌هاست درحالی‌که در اپراتورهای ارتباطی و استارت‌آپ‌ها، بازیگران جدید این حوزه هستند. تا زمانی‌که رگولاتوری این حوزه را به بانک مرکزی واگذار کنیم، بین بانک مرکزی و بازیگران جدید تعارض و تقابل به‌وجود خواهد آمد. ما با پرداخت اعتباری می‌توانیم سرمایه‌ی اجتماعی را افزایش دهیم. همینطور می‌توانیم فرصت دسترسی به منابع مالی را نیز بیشتر کنیم؛ به همین دلیل من پرداخت اعتباری را یک سیاست اجتماعی می‌دانم. در شرایط فعلی کشور که بسیاری از گروه‌های درآمدی توان مالی جبران هزینه‌های خود را ندارند، باید این ابزارها را به کمک آن‌ها ببریم. در غیر اینصورت طبقه‌ی متوسط توان خود و طبقه‌ی محروم نیز امکان ارتقا وضع خود را از دست می‌دهد. در نتیجه پرداخت اعتباری یک سیاست با جنبه‌های اجتماعی است که سیاست‌گذاری و رگولاتوری آن باید به گروه‌های بازتری داده شود. گروه‌هایی که در آن نمایندگان بانک مرکزی و نمایندگانی از حوزه‌های نوآمده‌تر مثل استارت‌آپ‌ها وجود دارد.

هوش مصنوعی چطور می‌تواند فضای فینتک را تغییر دهد؟

به نظر می‌رسد آینده‌ی حوزه‌ی فینتک با هوش مصنوعی، پیوند خورده است. به طور مثال وقتی در مورد پرداخت اعتباری یا اعتبار‌سنجی افراد حرف می‌زنیم، هرچقدر الگوریتم‌های اعتبار‌سنجی ما بهتر باشد، قاعدتا به نتایج بهتری می‌رسیم. این الگوریتم‌های اعتبارسنجی به‌واسطه هوش مصنوعی است که می‌تواند رشد پیدا کند. اعتباری که به یک فرد داده می‌شود حاصل مجموعه‌ای از فعالیت‌های اقتصادی و حتی غیر اقتصادی اوست. دریافت وام و پرداخت اقساط نیست که نشان می‌دهد شما چقدر فرد اعتبار‌پذیر و معتبری هستید؛ نوع رفتار شما، جریمه‌ی رانندگی، پرداخت به موقع قبوض و حتی تحصیلات، شاخص‌هایی دیگر اعتبارسنجی است. مجموعه‌ی کل افرادی که در حال حاضر شاخص اعتبارسنجی آن‌ها براساس وام صادر می‌شود کمتر از حدود ۱۵٪ از جمعیت ایران است. یعنی ما ۸۵٪ را کنار گذاشتیم و سیاستی برای آن‌ها نداریم. نتیجه‌ی نگاه صرفا اقتصادی به مسائل، منجر به چنین فاجعه‌ای می‌شود.

جمع‌بندی

یکی از موضوعات مهم اشاره شده در این مصاحبه چالش میان بازیگران سنتی و استارت‌آپ‌ها است. سیاست‌گذاران می‌توانند با تعریف سازوکارهای مشخص، بین این دو گروه اتحاد ایجاد کنند. این مکانیزم‌ها حتی می‌تواند منجر به ادغام و تملیک آن‌ها شود و فرصتی برای خلق همبستگی‌های جدید باشد. همینطور استارت‌آپ‌ها نباید از تلاش برای جذب مخاطب بیشتر، در مراحل اولیه رشد خود غافل شوند؛ چرا که این مخاطب هم برای آن‌ها خلق ارزش می‌کند و هم خلق پول.

 حوزه‌ی دیجیتال چه چالش‌هایی دارد و چه راه‌حل‌هایی برای آن پیشنهاد می‌کنید؟

با توجه به روندی که در اکوسیستم استارتاپی ایران در حال شکل‌گیری است، ورود به حوزه‌ی دیجیتال برای بازیگران حوزه اقتصاد سنتی، جذاب شده است. رشد و تحول حوزه‌ی فناوری اطلاعات، برای businessmans جالب است؛ ولی سرمایه‌گذارها جهت ارتباط با حوزه‌های استارتاپی، برای ورود به این فضا، مقداری چالش دارند. به نظر می‌رسد این چالش از سمت فرشتگان کسب‌وکار یا بازیگران اقتصاد سنتی است که این حوزه را نمی‌شناسند و ممکن است متوجه نوآوری یا ویژگی‌های خاص استارتاپ‌ها نشوند. با توجه به رشد اکوسیستم استارتاپی، توصیه من به استارتاپ‌ها و جوانانی که در این زمینه فعالیت می‌کنند، شناخت بازیگران این حوزه است. قانع کردن این افراد، جهت سرمایه‌گذاری روی ایده یا کسب‌وکار، نیازمند مهارت‌های متفاوتی نسبت به قانع کردن یک سرمایه‌گذار خطرپذیر است. در آخر برای برقراری یک ارتباط درست، هم بازیگران حوزه‌ی اقتصاد سنتی و هم استارتاپ‌ها، باید مهارت‌های جدیدی را یاد بگیرند.

کنترل گری بازیگران سنتی نسبت به استارت‌آپ‌ها را چطور می‌توان حل کرد؟ 

من قبل از وارد شدن به این حوزه، فکر می‌کردم این پیچیدگی و عدم انعطاف از طرف بازیگر سنتی است. طبق تجربه‌ای که من به‌دست آوردم، اینطور است که بازیگر سنتی به دلیل تجربیاتی که در حوزه‌ی مالی و سرمایه‌گذاری دارد، برای تغییر انعطاف بیشتری نسبت به بازیگر جدید دارد. به هر حال هر شخص نسبت به سرمایه‌ی خود حساسیت‌هایی دارد. هم سرمایه‌گذاران خطرپذیر و هم افرادی که در حوزه‌ی اقتصاد سنتی فعالیت می‌کنند، این حساسیت را دارند. در سال‌های اخیر، با توجه به تحولاتی که در نهاد حاکمیت اتفاق افتاده، بازیگران حوزه‌ی اقتصاد سنتی ایران، تعامل خود با حاکمیت را حفظ کرده‌اند. به نظر من بازیگران سنتی گزینه‌های مناسبی برای استارتاپ‌هایی هستند که در حوزه‌ی رگولاتوری دچار مشکل می‌شوند. بزرگ‌ترین مانع استارتاپ‌هایی که وارد یک حوزه‌ی جدید می‌شوند، مراوده کردن با حاکمیت است. بازیگران اقتصاد سنتی، سال‌ها در حوزه‌ی تخصصی خود از ابزارهای مختلف استفاده کردند، مراوده با آن‌ها را خیلی خوب یاد گرفته‌اند و سرمایه‌ اجتماعی بالایی برای ارتباط با حاکمیت دارند.

یک استارت‌آپ‌ خوب از نظر شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر ما زیرمجموعه یک هلدینگ است که چندین شرکت بورسی دارد. وقتی شما یک یا چند شرکت بورسی دارید، باید تمام قوانین و استانداردهای شفافیت تا پایین‌ترین لایه‌‌ها نیز رعایت شود. به عنوان زیرمجموعه‌ی این هلدینگ، سرمایه‌گذاری روی تیم‌هایی برای من جذاب است که علاوه‌بر دانش و خلاقیت، پذیرای نظم و استانداردهای مختلف در حوزه‌ی اقتصاد دیجیتال باشند. بعضی استارتاپ‌ها معتقدند که بازیگران حوزه‌ی اقتصاد سنتی بسیار کنترل‌گرند؛ از نظر من آن‌ها لزوما کنترل‌گر نیستند، بلکه استانداردهای حوزه‌ی اقتصاد را پذیرفته‌اند. در نهایت علاوه‌بر نوآوری و محصول یک تیم، انعطاف آن‌ها برای پذیرش استاندارد و discipline (انضباط) نیز برای ما بسیار حائز اهمیت است.

بازیگران نقش سنتی، هنگام کار با یک استارتاپ، درگیر چه ریسک‌هایی هستند؟

این حوزه‌ به دلیل جدید بودن، ریسک‌های زیادی دارد. تقریبا تمام فعالین حوزه‌ی اقتصاد سنتی، صندوق‌های سرمایه‌گذاری خود را دارند؛ ولی با آن قوانین و صندوق‌ها نمی‌توانند در حوزه‌ی استارتاپی فعالیت داشته باشند. چالش اصلی که ما با بازیگران حوزه‌ی اقتصاد سنتی داریم این است که باید سطح ریسک خود را بالا ببرند. این حوزه بسیار ویژه است و استارتاپ‌ها باید انعطاف خود را برای یادگیری و discipline (انضباط) کسب‌وکار، علاوه‌بر نوآوری در ایده، بالا ببرند.

جمع‌بندی

بازیگران حوزه‌ی اقتصاد سنتی به حوزه‌ی دیجیتال علاقه‌ی زیادی پیدا کرده‌اند. این بازیگران به همراه خود مزایا و معایبی دارند. چالش‌هایی برای ارتباط سرمایه‌گذار‌ها و استارت‌آپ‌ها وجود دارد که بیشتر از سمت همان بازیگران اقتصاد سنتی نشات می‌گیرد. از مزایای آن‌ها نیز به حل مشکل استارت‌آپ‌ها جهت مراوده با حاکمیت با توجه به تجربه‌ای که طی سال‌ها به‌دست آوردند می‌توان اشاره کرد.

معنای استارتاپ از نظر شما چیست؟

استارتاپ اطلاق به مرحله‌ای از رشد یک کسب‌و‌کار است. هر کسب‌وکار در این مرحله باید این دو شرط را داشته باشد: ۱. پاسخ‌گوی نیازی باشد که پاسخ داده نشده یا ما می‌توانیم با راندمان بهتری به آن پاسخ دهیم، ۲. حتما تکنولوژی محور باشد. با توجه به این تعریف، Scalability (مقیاس‌پذیری) دیگر یک شرط لازم برای استارت‌آپ‌ها نیست. ما باید با دنیایی که فقط اقتصاد دیجیتال Career (حرفه) اصلی استارت‌آپ‌هاست، خداحافظی کنیم. Scalability (مقیاس‌پذیری) و unicorn شدن، لزوما عاقبت یک کسب‌و‌کار در مرحله‌ی استارت‌آپی نیست. این کسب‌وکار می‌تواند تبدیل به یک غزال چابک رو به رشد، با محور تکنولوژی باشد.

آیا یک استارتاپ باید disruptive (ساختارشکنانه) باشد؟ 

 Disruption (ساختار‌شکن) یعنی دست پیدا کردن به یک تکنولوژی یا روش نوآورانه‌ برای رفع نیاز مشخص که منجر به از میدان به در کردن روش‌ها و پاسخ‌های قبلی می‌شود. Disruption (ساختار‌شکن) می‌تواند غایت رفتار کسب‌و‌کارهای نو باشد که به نظر من بسیار جذاب است. الزامی نیست که هر کسب‌وکار در مرحله‌ی استارت‌آپی ویژگی disruptive (ساختارشکنانه) را داشته باشد. می‌تواند از incremental innovation (نوآوری افزایشی) استفاده کند. کسب‌وکارهای incremental innovation (نوآوری افزایشی)، می‌توانند باعث بهبود روش پاسخ‌گویی شوند. اتفاقا در اقتصادی که ما در آن کار می‌کنیم تعداد زیادی از این کسب‌وکارها وجود دارد و تعداد  آن‌هایی که disruptive (ساختارشکنانه) هستند کمترند.

آیا خلق ارزش و خلق پول استارت‌آپ‌ها، در یک راستا است؟

چون معمولا این اکوسیستم خیلی مبتنی بر کارآفرینی‌ست؛ انگیزه‌ی اصلی کارآفرین‌ها خلق ارزش و خلق پول، by-product (محصول جانبی) است. البته ارائه‌ی ارزش دل‌خواه به صورت پایدار به جامعه، نیازمند پایداری اقتصادی خوب است. کارآفرین موثر کسی است که اول یک نیاز درست را شناسایی می‌کند و بعد برای پاسخ گفتن به آن، یعنی برای خلق ارزش از یک روش نوآورانه اقدام می‌کند.

خلق ارزش از نظر شما چه تعریفی دارد؟

 خلق ارزش کردن یعنی پاسخ گفتن به نیاز مشخص جمعی از مردم، که حاضرند بابت آن هزینه‌ای پرداخت کنند. یعنی من روی یک‌سری داده‌، پردازشی انجام می‌دهم که ستانده‌ به گونه‌ای است که شما حاضرید برای ستانده پول پرداخت کنید؛ ولی درگیر داده‌های آن سیستم نشوید. 

یک کارآفرین چه زمانی باید شکست را بپذیرد و از استارت‌آپ خود دل بکند؟

زمانی که متوجه شد توجه عمومی برای جذب سرمایه را نمی‌تواند به‌دست آورد و ادامه‌ی حیات از نظر اقتصادی برایش ممکن نیست. کسب‌و‌کارها چه در مبالغ کم و چه در مبالغ بالا نیازمند جذب سرمایه هستند؛ اگر هیچ‌کس حاضر نیست با آن‌ها شریک شود بهتر است این‌طور فکر کنند که آن‌ها چیزی را می‌بینند که او نمی‌بیند. توجه داشته باشید که با شنیدن اولین نه، شما شکست خورده نیستید؛ ولی اگر به اندازه کافی نه شنیدید بهتر است که کسب‌وکار را رها کنید. قرار نیست آن‌قدر ادامه دهید که خود را نابود کنید.

دستورالعملی برای کارآفرین‌های جوان

هر فرد برای ارزیابی ایده توسط خود چه فاکتورهایی را باید در نظر بگیرد؟

اولین فاکتور در اقتصاد‌هایی مثل ایران که پذیرش unicorn شدن در آن‌ها سخت است، داشتن مشتری به اندازه‌ای که پایداری داشته باشد، بیشتر از unicorn شدن، اهمیت دارد. به‌نظرم هر فرد، بیشتر از بقیه می‌تواند با خودش صادق باشد و متوجه شود، آیا نیازی پیدا کرده که مشکل تعداد زیادی از مردم است، یا خیر. سپس اطمینان پیدا کند که روش خلاقانه‌ای برای پاسخ به آن مشکل ایجاد کرده است. اگر این روش خلاقانه را ندارد یا نوآوری در پاسخ‌گویی به اندازه‌ی کافی وجود ندارد، با خودش صادق باشد. فاکتور آخر مربوط به تیم است؛ مسئله‌ای که انتخاب شده باید با چرایی وجودی کارآفرین تطبیق داشته باشد. منابع نیروی انسانی که در اختیار دارد، یعنی شرکای تجاری یا co founders (بنیانگذاران) هم مثل او به این چرایی باور داشته باشند. تیم، صورت مسئله‌ی درست و راه‌حل درست، سه عنصر اصلی در زمان شروع یک کسب‌و‌کار است.

کارآفرین چه mindset (طرز فکر) باید داشته باشد؟

در مورد کسی صحبت می‌کنیم که با یک انگیزه‌ی درونی، یک چرایی مستحکم برای خود پیدا کرده است. برای پاسخ گفتن به این چرایی، دست به خلق یک چیستی بیرونی می‌زند، که معمولا همین کسب‌و‌کار یا استارت‌آپی است که خلق کرده. به‌نظر من، ویژگی‌های بنیادینی که یک کارآفرین باید داشته باشد این‌هاست: پایبندی به اخلاقیات، داشتن یک جهان‌بینی بسیط، نگاه جهان بینانه به عالم داشتن، داشتن یک نظام ارزشی consistent به معنای خود‌سازگار و یک‌ نوع احساس علاقه‌مندی به خلق ارزش برای جامعه.

در دنیا فضای رقابتی چگونه است؟

در اکوسیستم‌های مختلف قطعا شما این فضای رقابتی را می‌بینید. ما با الگوها، مدل‌ها و روش اقتصادی نظام capitalist (سرمایه‌داری) کار نمی‌کنیم. اگر حجم سرمایه‌گذاری سالیانه در اکوسیستم نوآوری کشور را ببینید متوجه می‌شوید آن‌قدر سرمایه‌گذاری کم است که اگر بخشی از آن هم صرف رقابت سرمایه‌گذاری روی ۲ کسب‌و‌کار بدیل و رقیب شود، در آخر هیچ‌ سرمایه‌ای باقی نمی‌ماند. نباید به دنیا و اکوسیستم‌های دیگر نگاه کرد. نکته‌ی دیگری که وجود دارد، بشر در آستانه‌ی چالش‌های جمعی قرار گرفته است؛ یعنی ما تا ۳۰ سال دیگر، با چالش غذا دادن به ۱۰ میلیارد نفر مواجهیم. ۶۰ میلیون نفر در دنیا گرسنه‌اند و وظیفه‌ی وجودی کارآفرینان است که به آن پاسخ دهند. موردی که اهمیت دارد، تعامل و همکاری برای کم‌کردن آلام عمومی و غلبه کردن بر معضلاتی مانند محیط زیست، کشاورزی و مواردی از این قبیل است.

به‌نظر شما 100استارت‌آپ چگونه می‌تواند در این کار موثر باشد؟

آدم‌هایی که در چنین رویدادهایی شرکت می‌کنند، باید بررسی شوند و نقاط ضعف آن‌ها در فرصت‌های همکاری مشخص و بازخورد داده شود و کمک شود تا نسل‌های بعدی مرتکب این اشتباهات نشوند.

در حالی‌که منابع و فرصت به میزان کافی، وجود ندارد؛ فضای کسب‌وکار و نوآوری کشور بیش از اندازه، دچار رقابت است. این یکی از آفت‌های امروزه زیست‌بوم نوآوری کشور است. زمین به اندازه‌ای که این تعداد رقیب وجود دارد، گسترده نیست. احتیاج به کمک‌های بیشتری برای باز کردن و راندن مرزهای این اکوسیستم به سمت بیرون است. 

گام‌های عملی این حوزه چیست؟ 100استارت‌آپ چه کاری می‌تواند انجام دهد؟

• خلق تجربه‌های مشترک در موفقیت‌های مشترک.
• تلاش برای ایجاد هم‌افزایی از منظر مشارکت‌ و همکاری تا رقابت.

ثروتمندترین فعالان این اکوسیستم هم آنقدر منابع در اختیار ندارند که با هم رقابت کنند. در حال حاضر اثرگذاری مرکب و چندجانبه، فارغ از مطرح شدن خود و سازمان نیاز اصلی این اکوسیستم است.

تعریف شما از استارتاپ‌های امروزی چیست؟ 

3 ویژگی برای استارتاپ می‌توان تعریف کرد؛ اول آنکه استارتاپ یک سازمان موقت است و در نتیجه استارتاپ بودن یک کسب‌و‌کار مرحله کوچکی از عمر دراز آن است. در نتیجه هیچ فضیلتی در استارتاپ ماندن یک کسب‌و‌کار نیست و استارتاپ باید بتواند تا جای ممکن از دوره موقتی که دردسرهای بسیاری دارد، بگذرد. دومین ویژگی آن است که استارتاپ در این دوره موقتی به دنبال Business model (مدل کسب‌وکار) مقیاس‌پذیر و تکرار‌پذیر خود است. چون نمی‌داند باید چه چیزی را به چه کسی بفروشد و چگونه خلق پول کند؛ بنابراین عدم قطعیت و ابهام زیادی را تحمل می‌کند. بسیاری نوآوری را یکی از ویژگی‌های استارتاپ می‌دانند، ولی گاهی اوقات این نوآوری خودش را در این Business model (مدل کسب‌وکار) نشان می‌دهد.

اگر قرار باشد از بین 3 ویژگی موقت بودن، ندانستن Business model (مدل کسب‌وکار) و عدم قطعیت یکی را انتخاب کرده و بگوییم اگر کسب‌و‌کاری این ویژگی را داشته باشد استارتاپ است، انتخاب من عدم قطعیت است. هرگاه با کسب‌و‌کاری روبه‌رو باشیم که دارای عدم قطعیت باشد ، در واقع با یک استارتاپ روبه‌روییم.

چطور باید دوره موقت استارتاپ را سپری کنیم؟ سخت‌ترین قسمت آن کجاست؟

این یک سوال میلیون دلاری است. نوع تعامل کردن با یک استارتاپ، چه تعامل بیرونی و چه تعامل درونی آن با نوع تعامل کردن با یک شرکت و کسب‌و‌کار بالغ‌تر متفاوت است. استارتاپ مانند یک نوزاد است؛ همانطور که من با یک نوزاد، متفاوت از یک انسان بزرگسال رفتار می‌کنم، نوع برخوردم با استارتاپ هم باید متفاوت باشد.

اگر این فلسفه را درک کنم، احتمالا به دنبال روش‌هایی که برای این مرحله از عمر یک کسب‌و‌کار طراحی شده‌اند می‌روم. یکی از این معروف‌ترین‌ روش‌ها در این مرحله، روش lean یا ناب است که تمرکز آن روی پاسخ دادن به سوالات بی‌جواب کسب‌و‌کار است. در کسب‌وکارهای بالغ این مسئله آنچنان مطرح نیست، چرا که سوالات بی پاسخ در آن‌ها اثر مهلک یا کشنده‌ ندارد. در حالیکه استارتاپ با انبوهی از سوال‌های بنیادین روبه‌رو است.  سوال‌هایی مانند اینکه: چه چیزی باید بسازم؟ به چه کسی باید بفروشم؟ از چه راهی باید خلق پول کنم؟ در واقع استارتاپ در یک تاریکی و سیاهی مطلقی به سر می‌برد، که برداشتن یک گام اشتباه می‌تواند موجب نابودی استارتاپ شود. اغلب روش‌هایی که توسعه‌یافته‌اند، روش‌هایی هستند که به استارتاپ کمک می‌کند با هزینه‌ و زمان کم، بتواند جواب سوال‌هایش را پیدا کند.

در این مسیر تاریک و سردرگمی، بنیان‌گذار استارتاپ باید به دنبال چه باشد؟ 

در درجه اول بنیان‌گذار استارتاپ باید همانند رادارها که مدام اطراف را پایش می‌کنند و دنبال گرفتن سیگنال‌های مختلف هستند، عمل کند. باید تا جای ممکن یاد بگیرد و یک فرایند یادگیری فعال داشته باشد. مهم‌ترین جایی که یادگیری اتفاق می‌افتد از سمت بازار و مشتری‌هاست. یکی از کشنده‌ترین و مهلک‌ترین اشتباه‌هایی که بنیان‌گذاران استارتاپ می‌کنند این است که آنقدر عاشق ایده خود می‌شوند که تمام سیگنال‌ها و علامت‌هایی که نشان‌دهنده طی کردن مسیر اشتباه از سوی آن‌ها است را نادیده می‌گیرند. اگر رادارهای بنیان‌گذار باز باشد، خود راه بگویدت که چون باید رفت. حال یاد‌ می‌گیرد از طریق نگاه کردن به بازار باید چه مسیری را طی کند.

یکی از مراحل راه‌اندازی استارتاپ یادگیری است، به جز یادگیری چه مراحل دیگری وجود دارد؟

اگر یک کوه‌نورد از یک کوه بالا برود، قاعدتا می‌داند که باید کفش، لباس و جیره غذایی مناسب داشته باشد. آب به همراه داشته باشد و… . یکی از مهم‌ترین اصولی که وجود دارد این است که، راه‌اندازی استارتاپ خیلی راه مناسبی برای پول درآوردن نیست. من باید بدانم انگیزه‌ای که برای راه‌اندازی استارتاپ دارم، چیست؟  در آن لحظاتی که ممکن است از ادامه‌ کار منصرف شوم، این انگیزه است که من را نگه‌می‌دارد. مانند کوهنوردی که در حال سقوط است و قلابش را به کوه می‌گیرد، باید یک جا گیر کند. کسی که یک استارتاپ راه‌اندازی می‌کند، باید بداند که این مسیر، مسیر راحتی نیست و اصولا قرار نیست این مسیر به راحتی طی شود. اساسا در ایران و دنیا به هزینه‌های روانی کارآفرینی توجه زیادی نمی‌شود. کارآفرینی به‌جز هزینه‌هایی که از نظر مالی، جسمی، ارتباطات خانوادگی و… روی آدم‌ها می‌گذارد، هزینه‌های روانی‌ هم به خود فرد وارد می‌کند. کسی که پا در این مسیر می‌گذارد، باید به طور جدی منتظر تحمیل شدن این هزینه‌ها به خود باشد و خود را برای پرداخت چنین هزینه‌هایی آماده کند.

استارتاپ باید به دنبال درآمد باشد یا خلق ارزش کند و سپس به درآمد برسد؟

این حرف، حرف خطرناکی است. استارتاپ از ابتدا باید دنبال کسب درآمد باشد و این حرف‌ها منقضی شده به نظر می‌رسد. استارتاپ از اول باید به دنبال پول درآوردن باشد و یک اصطلاحی که من به کار می‌برم، این است که: “ماهی‌ای خوبه و خوش‌مزه‌تره که تو روغن خودش سرخ بشه”. استارتاپ چه بخواهد جذب سرمایه کند و چه بدون جذب سرمایه به حیات خودش ادامه دهد، باید این پول نقد را تولید کند. به عنوان کسی که با تعداد زیادی استارتاپ موفق و غیر‌موفق کارکرده و تجربه راه‌اندازی استارتاپ دارد، معتقدم مهم‌ترین انگیزه‌ای که باید از  راه‌اندازی چیزی به نام استارتاپ داشته باشیم، این است که دنیا را به جای بهتری برای زندگی کردن تبدیل کنیم. در واقع مشکل یک عده را حل کنیم و البته این اصلا به معنای این نیست که به دنبال پول درآوردن نباشیم.

داشتن بازار بزرگ تا چه اندازه اهمیت دارد؟ 

این پرسش هیچ پاسخ یکتایی ندارد، انتخاب مسئله‌ای کوچک با مخاطبان زیاد یا مسئله‌ای بزرگ با مخاطبان اندک بسته به هر فرد متفاوت است. منم که باید تصمیم بگیرم حل کردن چه مسئله‌ای را به عهده بگیرم.

به طور مثال ما بالای ۱۰ میلیون نفر در ایران داریم که به دیابت مبتلا هستند، خب این تعداد بسیار زیادی است با یک مشکل بسیار بزرگ؛ در مقابل افرادی که به سرطان سخت مبتلا هستند، تعداد کمتری‌ست، اما مشکل بسیاری بزرگی دارند. 

یک استارتاپ در چه زمانی به این قطعیت می‌رسد که شکست خورده است؟

 این را می‌توان از بازار تشخیص داد. جایی که پول من تمام می‌شود و من رشد و پیشرفتی نمی‌بینم، به معنای این است که شکست خورده‌ام. به هر حال من با توان و تلاش خود برای راه‌اندازی یک کار در نهایت موفق نشده‌ام.  اگر مقداری کلاسیک‌تر به موضوع نگاه کنیم، جایی که من با همه تلاش‌های خود به product market fit (تناسب محصول و بازار) نرسیده‌ام، نشان‌دهنده وجود یک خطاست. رسیدن به هم‌خوانی محصول و بازار، نشان‌دهنده این است که من توانستم Business model (مدل کسب‌وکار) را اعتبارسنجی کنم و بالاخره توانستم متوجه شوم که چه چیزی را به چه کسی باید بفروشم. هرچند رسیدن به تناسب محصول و بازار هیچ تضمینی برای موفقیت نیست. آن‌جایی که من ببینم با تمام تلاش‌هایم فروشی ندارم، Business model (مدل کسب‌وکار) را هم نتوانستم پیدا کنم و پولم هم تمام شده، نشان دهنده این است که شکست خورده‌ام.

جمع‌بندی

استارتاپ دارای عدم قطعیت است که این عدم قطعیت به دلیل آن است که Business model (مدل کسب‌وکار) و مدل درآمدی آن مشخص نیست. هیچ فضیلتی در استارتاپ ماندن یک کسب‌و‌کار نیست و استارتاپ باید بتواند تا جای ممکن از دوره موقتی که دردسرهای بسیاری دارد، بگذرد.

استارتاپ چیست؟

به تیمی که محصولی در قالب کالا یا خدمات برای عرضه دارد و دارای مقیاس‌پذیری و تکرارپذیری نیز هست، استارتاپ گفته می‌شود. استارتاپ با یک شرکت عادی متفاوت است. یکی از حلقه‌های مفقوده استارتاپ‌ها که کمتر به آ‌ن توجه شده است؛ مسئله‌ای است که باید توسط استارتاپ‌ها حل شود. این مسئله در ادبیات استارتاپی لزوما از آینده است. 4 تا 5 سال طول می‌کشد تا یک استارتاپ به نتیجه برسد، بنابراین مسائلی که امروز توسط استارتاپ من حل می‌شود؛ تا 4 سال آینده توسط افراد زیادی حل خواهد شد. به همین دلیل باید مقیاس‌پذیر و تکرار پذیر بوده و مسئله‌ای از آینده را نوآورانه حل کند، تا درصد موفقیت بالاتری داشته باشد. 

چگونگی یافتن مسئله‌ای از آینده 

هنگامی که درباره استارتاپ صحبت می‌کنیم، بحث کارآفرینی و ارزش آفرینی مطرح می‌شود. ارزش آفرینی‌ باید همراه با نوآوری باشد. اگر در یک استارتاپ نوآوری اتفاق نیفتد، مشابه بسیاری از استارتاپ‌های دیگر خواهد بود. برای مثال: تعداد بسیار زیادی پلتفرم آموزش زبان وجود دارد. این مسئله، مسئله آینده نیست. اما اگر این موضوع در متاورس یا توسط واقعیت افزوده پیاده‌سازی شود، درصد موفقیت بسیار بالاتری خواهد داشت. یافتن منابع تکنولوژی ادبیات مختص خود را دارد. برای یافتن مسئله حدود 25 منبع در اختیار داریم. از جمله: بررسی patent و اختراعات انجام شده، کشورهای پیشرفته در حوزه‌های تکنولوژی. مهم‌ترین منبعی که استارتاپ‌ها در ایران می‌توانند دنبال کنند، پیدا کردن نیاز پنهان مشتری است. استارتاپ‌ها باید نیازهایی که در حال حاضر در بازار موجود است را مطالعه کرده و به نیاز پنهان دست یابند. نیازی که می‌تواند در یک یا دو سال آینده آشکار شود.

نوآوری منجر به چه چیزی خواهد شد؟

میان واژه نوآوری و اختراع یک تفاوت جزئی وجود دارد. هر چیز جدیدی که در یک فرآیند، سازمان، جامعه یا در سطوح  ملی، کشوری و یا حتی جهانی وارد شود؛ نوآوری نامیده می‌شود. اگر فرآیند در حال اجرای یک سازمان به سازمان دیگری آورده شود نیز نوآوری اتفاق افتاده است، چرا که موجب بهبود خواهد شد. میزان برداشت از هر نوآوری به اندازه سطح آن نوآوری(سازمانی، ملی، جهانی) خواهد بود. کاری که استارتاپ‌های مشابه شرکت‌هایی چون اوبر، آمازون و … انجام می‌دهند نیز کاری نوآورانه محسوب می‌شود و کپی برداری نیست. چرا که این تکنولوژی باید جذب شده و در جامعه تطبیق یابد تا قابل توسعه باشد. بنابراین نوآوری را در هر سطحی خواهیم داشت.

 چگونه استارت‌آپ در یک چهارچوب خلق ارزش کند؟

مهم‌ترین قضیه در استارت‌آپ‌ها پاسخ دادن به کلمات wh در انگلیسی است. فلسفه وجودی (what) استارت‌آپ چیست، چرا و چگونه باید این کار انجام شود. فلسفه کلیدی پاسخ به این سوال است: چرا باید مشتری محصول استارت‌آپ ما را انتخاب کند؟

اگر استارت‌آپ‌ها بتوانند به این سوال به درستی پاسخ دهند، ارزش ذاتی و پیشنهادی خود را پیدا خواهند کرد. برای پاسخ به این سوال باید خود را جای مشتری گذاشت، پاسخ استارت‌آپ‌ها از جانب خود به این سوال ارزش پیشنهادی را مشخص نخواهد کرد. صرف وقت و تمرکز (در حد چند روز یا حتی چند ماه) برای یافتن ارزش پیشنهادی برای ارائه به مشتری، منجر به یافتن بازار خواهد شد.  

حرکت استارتاپ‌ها در فضای تاریک و مبهم

در گذر زمان، فاصله انقلاب‌های صنعتی کمتر از قبل شده است. فاصله انقلاب صنعتی اول و دوم 100 سال بوده و فاصله انقلاب صنعتی چهارم و پنجم (2006 تا 2016 انقلاب صنعتی پنجم مطرح است که هنوز) حدود 10 سال پیش‌بینی شده است. سرعت تغییرات تکنولوژی در دنیا بسیار بالا رفته است و این موجب رویارویی با عدم قطعیت‌های بیشتری در دنیا شده است. استارت‌آپ‌ها در فضای تاریک و مبهمی نیستند، اما به دلیل سرعت تغییرات تکنولوژی نمی‌توانند از روش‌های قبلی استفاده کنند. باید از روش‌های جدیدی استفاده کنند تا بتوانند به عدم قطعیت‌ها پاسخ دهند. از بهترین‌ روش‌های پاسخگویی به این عدم قطعیت‌ها می‌توان به سناریو نویسی، آینده‌پژوهی و … اشاره کرد.

فقدان مهارت در بنیان‌گذاران 

مهم‌ترین مسئله برای بنیان‌گذاران داشتن یک تیم کامل است. تیمی که بتوانند با آن هماهنگ شده و در کنار یکدیگر کار کنند. هر استارتاپ باید یک تیم کامل داشته باشد، تیمی که در هر یک از مسئولیت‌ها یک نیروی متخصص داشته باشد. برون‌سپاری کارهای اصلی در یک استارتاپ قابل قبول نیست، زیرا نشان‌دهنده ناقص بودن یک تیم است. 

مسئله بعدی قدرت انعطاف‌پذیری بنیان‌گذار استارتاپ‌ها در برابر افرادی است که دارای تجربه به صورت سنتی یا قدیمی هستند. فقدان این انعطاف‌پذیری در کشور ما بسیار حس می‌شود.

نقش سرمایه‌گذار فرشته در اکوسیستم استارتاپی

سرمایه‌گذار فرشته (angel investor) برای جلوگیری از مقابله شدن یک کارآفرین با یک VC یا CVC ورود می‌کند. رویکرد VC و CVC یک رویکرد سرمایه محور است، به این معنی که سرمایه‌گذاری انجام شده، ممکن است مثبت یا منفی باشد. سرمایه‌گذار فرشته این خلاء را پر خواهد کرد. سرمایه‌گذار فرشته همان کوهنوردی است که به خاطر علاقه خود به کوهنوردی رفته و اگر در مسیر فردی را بیابد، او را تا رسیدن به قله همراهی و راهنمایی خواهد کرد. اگر سرمایه‌گذاران فرشته بتوانند به درستی شکل بگیرند، می‌توانند به رشد نوزاد استارتاپی کمک کرده و در نهایت او را به VC بسپارند. در این صورت هم می‌توانند به موقع خروج کنند، هم موجب عملکرد بهتر سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VC) می‌شوند.

از حجم سرمایه‌گذاری شناسا و حوزه‌هایی که به آن علاقه‌مند است بفرمایید.

شناسا از قدیمی‌ترین سرمایه‌گذارهای (VC) كشور است، که در سال ۹۱ تاسیس شده است. ما از مرحله‌ی تیم‌سازی می‌توانیم در مدل‌های مختلف شتاب‌دهی، پساشتاب‌دهی یا راند‌های بالاتر، روی طرح‌ها سرمایه‌گذاری انجام دهیم.

طی یک سال اخیر، استراتژی ما مقداری تغییر کرده و چک سایزمان بزرگتر شده است. از ابتدای سال ۱۴۰۰، حدود ۱۵۰ میلیارد تومان در حوزه‌های مختلف از جمله سلامت، سبک زندگی، کشاورزی و از لحاظ تکنولوژی در حوزه‌ی IOT، هوش مصنوعی و بلاکچین سرمایه‌گذاری انجام داده‌ایم.

برای ورود به حوزه‌های مختلف محدودیتی نداریم؛ ولی حوزه‌های سلامت، انرژی، معدن و کسب‌و‌کارهایی که در حوزه‌ی ICT و IT فعالیت می‌کنند برای ما جذابیت بیشتری دارند.

 از لحاظ مبلغ سرمایه‌گذاری و چک سایز هم محدودیتی نداریم؛ اخیرا سرمایه‌گذاری ۲۰ الی ۳۰ میلیاردی هم روی کسب‌وکارها داشته‌ایم.

از نظر شما استارت‌آپ خوب چه استارت‌آپی است؟

حتی بهترین ایده‌ها، با تیمی که خوب نباشد واقعا به جایی نمی‌رسند. نمونه‌های بسیاری بودند که ایده‌های خیلی خوبی داشتند و ارزیابی ما نشان می‌داد که ایده و طرح کسب‌وکار جواب می‌دهد ولی چون تیم خوبی نداشتند به نتیجه نرسیدند.

یکی از شاخص‌های اصلی ما برای ارزیابی، وجود یک تیم مناسب و همگن است؛ تیمی که تخصص‌های مختلف و مورد نیاز را داشته باشد. البته ما یک نهاد اقتصادی هستیم و باید به بحث‌های سودآوری، خلاقانه بودن، رفع نیاز جامعه، اسکیل‌پذیر بودن و حجم بازار هم توجه داشته باشیم.

عمده دلیل رد شدن تیم‌ها از ارزیابی شما چیست؟

برخی تیم‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری‌ با رقم‌های خیلی پایین داشتند و در لایه‌ی شتاب‌دهی بودند و تعدادی هم نیازمند جذب سرمایه‌ بسیار زیاد(تقریبا بالای ۱۰ میلیارد) بودند. این بین هم طرح‌هایی که سرمایه‌‌ی مورد‌نیازشان نه در لایه‌ي شتاب‌دهی محسوب می‌شد و نه راندهای سری A یا سری B بودند ولی مدل کسب‌و‌کار یا محصول آن‌ها نیازمند سرمایه بیشتری بود. 

برای این مشکل چه راه‌کاری پیاده کرده‌اید؟

ما از اول امسال مدل جدیدی به نام لایه سکو  را در شناسا پیاده کرده‌ایم. در این طرح روی کسب‌و‌کارهایی که هنوز در مراحل اولیه هستند، یعنی هنوز تست بازار نشده‌اند، MVP آمده دارند یا در حال آماده‌سازی MVP هستند و سرمایه‌‌ی موردنیازشان بیشتر از شتاب‌دهی است سرمایه‌گذاری می‌کنیم. 

مدل این سرمایه‌گذاری متفاوت است؛ ما حتما یک راهبر برای کسب‌و‌کار قرار می‌دهیم تا همراه و کمک کسب‌وکار باشد. این راهبر کمک می‌کند تا کسب‌وکار به حداقل وضعیت اولیه و بلوغی که برای جذب سرمایه راند بعد نیاز دارد، برسد. ما سعی کردیم امسال این خلاء را اینطور برطرف کنیم که موفق هم بوده است. امیدواریم سال آینده بتوانیم قوی‌تر در این بخش فعالیت داشته باشیم.

علت برگزاری رویداد IOT چیست؟

ما این چند‌سال در شناسا، تکنولوژی‌های مختلفی را بررسی و به آن‌ها ورود کرده‌ایم. طی چند سالی که در حوزه‌ی فناوری‌های IOT سرمایه‌گذاری داشتیم، به نحوی به سرد‌مدار این حوزه در کشور تبدیل شده‌ایم. با توجه به این‌که بازار IOT در کشور رو به رشد است و هنوز استارت‌آپ‌های زیادی در این حوزه‌ نداریم، تصمیم گرفتیم امسال از طریق رویدادی که با ۱۰۰ استارت‌آپ برگزار می‌شود، کسب‌وکارهای این حوزه را در لایه‌های مختلف Pre-seed، seed و سری A شناسایی کنیم. 

استارت‌آپ‌های حوزه‌ی IOT چطور می‌توانند وارد بازار بین‌الملل شوند؟

طبق گزارشاتی که به صورت رسمی منتشر شده است، هر فرد در دنیا حدود ۶ دستگاه قابل اتصال به IOT دارد و این به معنای یک بازار خیلی بزرگ برای IOT است. به طور کلی تجهیزات و حوزه‌های فعالیت‌ کسب‌وکارهای IOT در ۴ کاربرد اصلی بخش‌بندی می‌شوند: سنسورهای رصد پایش و جمع‌آوری اطلاعات، ابزارهای ربات و پهپادها، گجت‌های پوشیدنی و دسته آخر توسعه و پشتیبانی زیرساخت‌های IOT. این بخش‌ها مکمل یک‌دیگر هستند ولی هر‌یک چالش‌های خاص خود را دارند. ما در هر یک از این حوزه‌ها استارت‌آپ‌های فعالی در ایران داریم که نیاز به توسعه و پیشرفت بیشتری دارند. اگر به این کسب‌و‌کارها توجه شود، سرمایه‌گذاری صورت بگیرد و تیم‌های خوبی روی این موضوع شروع به فعالیت کنند، ما برای ورود به بازار بین‌المللی خیلی چالش خاصی نمی‌بینیم.

مقاله مرتبط:افق‌های روشن اینترنت اشیا در ایران

آینده حوزه‌ی IOT در ایران را چطور می‌بینید؟

ما از لحاظ دانش فنی در حوزه‌ی IOT فاصله‌ای با دنیا نداریم. مشکلی که در حاضر در کشور وجود دارد سوار کردن کسب‌و‌کارها بر تکنولوژی IOT و تجاری‌سازی آن‌ها است. البته به نظر من در تمام حوزه‌های تکنولوژی داخل کشور مانند هوش مصنوعی هم این مسئله وجود دارد. با توجه به بحث سوددهی و اسکیل پذیر بودن، اگر یک تیم خوب که ترکیبی از تیم کسب‌وکاری و فنی است، کنار یک‌دیگر قرار بگیرند می‌توانند موفق شوند. من فضایی که IOT بتواند در ایران بازار خوبی داشته باشد و حتی بتوانیم به بازارهای بین‌المللی هم صادر‌کننده باشیم را دور نمی‌بینم. 

چه مدت زمانی طول می‌کشد تا ترند‌های IOT وارد ایران شوند؟

ما معمولا در این حوزه‌ها ۳-۴ سال از دنیا عقب هستیم ولی با توجه به علاقه‌ای که این چند ساله به حوزه‌های هوش مصنوعی و IOT بوده است، من فکر می‌کنم این بازه درحال کم شدن است. به‌نظر می‌رسد با ثباتی که در اکوسیستم داریم، ۱ تا ۲ سال آینده در حوزه‌ی IOT  اتفاقات خوبی رقم بخورد. 

شناسا چه برنامه‌ای برای سرمایه‌گذاری در این حوزه دارد؟

شرکت شناسا به عنوان بازوی سرمایه‌گذاری نوآوری گروه مالی پاسارگاد، همیشه دنبال فرصت‌های جذاب سرمایه‌گذاری بوده است و نقشه راه مشخصی را برای این حوزه دارد. اگر بخواهیم کسب‌وکارهایی که برای ما جذابیت دارند را به دو بخش تقسیم کنیم، یک حوزه‌ی کسب‌وکاری مثل: حوزه‌ی سلامت، معدن، انرژی، محیط زیست و حمل و نقل است و بخش دوم حوزه‌ی تکنولوژیک مانند: IOT، هوش مصنوعی و بلاکچین می‌باشد. اگر این دو حوزه‌ی کسب‌وکاری و فناوری را کنار یک‌دیگر قرار دهیم، اتصال آن‌ها می‌تواند همان چیزی باشد که برای شناسا جذاب است و سرمایه‌گذاری‌های مختلفی را در آن انجام می‌دهد. ما در‌حال حاضر کسب‌و‌کارهایی مثل استارت‌آپ لینک‌اپ و هوم را داخل شناسا داریم که دقیقا در آن‌ها یک حوزه‌ی کسب‌وکاری جذاب و فناوری IOT کنار هم قرار گرفتند و باعث شده است یک کسب‌وکار خوب شکل بگیرد. در نتیجه ما قطعا می‌توانیم به کسب‌و‌کارهایی که از لحاظ حوزه فعالیت براي ما جذابیت داشته باشند و از فناوری‌های به‌روزاستفاده کنند، کمک کنیم و روی آن‌ها سرمایهٰ‌گذاری داشته باشیم؛ که هم برای تیم خلق ارزش شود و هم مباحثی که برای شناسا جذاب است و اولویت دارد رقم بخورد.

خاطره‌انگیزترین اتفاقی که در دانشگاه برایتان افتاده چه بوده است؟

من در دانشگاه شاهد، به عنوان دانشيار گروه الكترونيك در حوزه الكترونيك ديجيتال و سلامت فعاليت آموزشی و پژوهشی انجام می­دهم. به قول هنرمندان که می‌گویند: “همه سینما خاطره است.” دانشگاه هم به همین شکل است، تعامل با جوانان همواره همراه با اتفاقات جالبی همراه است.

چیزی که در فرایند حضور در دانشگاه بسیار جذاب است دانشجوهایی هستند که 20-15 سال پیش دانشجوی من بوده‌اند و در یک رویداد با آن‌ها برخورد می‌کنم و می‌بینم که انسان‌های وزینی شده‌اند. این موضوع در ذات خود باعث خوشحالی است. در کنار آن این‌که دانشجوها از آن روزهای تعامل دانشگاهیمان خاطره و حس خوبی دارند، شیرین و دل‌انگیز است.

چگونه از دانشگاه به اکوسیستم نوآوری وارد شدید؟

ما در سال 81-82 به همراه تعدادی از دوستان بنیاد توسعه فردا را راه‌اندازی کردیم. آن‌جا در کنار سابقه  فناور بودن با مباحث مدیریت فناوری هم آشنا شدیم.

در دهه 80 اولین کتاب VC زبان فارسی در بنیاد توسعه فردا منتشر شد. لذا با این فضا قریب به 2 دهه تعامل داریم. از گذشته به عنوان یک فناور یک مسئله بسیار جدی برای ما وجود داشت؛ این‌که همیشه آن سمت میز می‌نشستیم و به دنبال کسانی بودیم که در شکل‌گیری کسب‌وکارهای فناور و تحقق ایده‌های نوآورانه و رویاهای فناورانه به ما کمک کنند. اما در بسیاری از مواقع چنین ظرفیتی وجود نداشت.

بسیاری از مواقع ما پروژه‌های خوبی را به علت نداشتن تامین مالی مناسب از دست می‌دادیم و امکان رقابت‌پذیری ما از بین می‌رفت. زمانی که در اوایل دهه 90 این امکان در گروه مالی پاسارگاد فراهم شد تا بتوانیم شرایط سختی را که خودمان تجربه کرده بودیم برای جوانان آسان‌تر کنیم، این موضوع برایمان جذاب شد. به همین دلیل در خرداد 91 ، تاسیس و ثبت رسمی شناسا را با حمایت جدی گروه مالی پاسارگاد، به عنوان یک فرصت برای کمک به جوانان فناور نگاه کردیم.

شناسا چیست و چه کاری انجام می‌دهد؟

شناسا در واقع VC گروه مالی پاسارگاد محسوب می‌شود. به تعبیر دقیق‌تر می‌تواند بازوی فعالیت‌های نوآورانه در گروه مالی پاسارگاد تلقی شود، به همین دلیل است که ما در شناسا یک زنجیره‌ی ارزش به نسبت کامل از مراحل  مختلف سرمایه‌گذاری داریم. این مراحل شامل: پیش‌شتابدهی، شتابدهی، پسا شتابدهی و راندهای مختلف سرمایه‌گذاری است. سعی کرده‌ایم ابزارهای متناسب با این حوزه‌ها را در شناسا داشته باشیم. دو سامانه‌ی تامین مالی جمعی اینوستوران (با رویکرد سهام- با مجور فرابورس) و فاندوران (با رویکرد پاداش) را داریم که می‌تواند به توسعه این فضا کمک کند.

تلاش می‌کنیم تا فرصت‌های خوش آتیه در نزد جوانان خوش فکر را شناسایی کنیم، با آن‌ها مشارکت کرده و سعی کنیم تا رویاهای مشترک یکدیگر را محقق کنیم.

علت برگزاری رویداد در حوزه IOT توسط شناسا چیست؟

سرمایه‌گذاری جسورانه، خطرپذیر، ریسک‌پذیر و یا هر تعبیر دیگری که از این نوع سرمایه‌گذاری داشته باشیم، معطوف به اتفاقات آینده است. همه می‌دانیم که فضای اینترنت اشیا، فضایی است که در آینده چهره دنیا را متاثر خواهد کرد. اگر یک مجموعه می‌خواهد در تحقق رویاها و ساختن آینده درگیر باشد، نمی‌تواند خود را از این حوزه دور نگه ‌دارد.

شناسا به عنوان مجموعه‌ای که مطالعات روندهای فناوری را در دستور کار خود دارد،IOT را به عنوان یک موضوع جذاب دیده است. به همین دلیل علاوه‌بر سرمایه‌گذاری‌هایی که قبلا در راندهای مختلف انجام داده و رویدادهایی که برگزار کرده علاقه‌مند است که به این حوزه بیشتر بپردازد، فرصت‌های بیشتری را شناسایی کرده و در کنار آن‌ها حرکت کند.

کشور ایران با چه چالش‌هایی در حوزه IOT مواجه است؟

ما در حوزه IOT هم مانند هر حوزه‌ی دیگر در بحث زیرساخت‌ها دچار مسئله هستیم. شرایط خاص کشور به لحاظ تبادلات بین‌المللی که داریم تامین بعضی از تجهیزات را دچار مشکل می‌کند. طبیعتا ممکن است در حال حاضر بسترهای لازم برای حوزه‌هایی که باید در آینده وضعیت بهتری پیدا کنند فراهم نباشد. یا بازار این حوزه‌ها به اندازه کافی رشد نکرده باشد. به این دلایل ممکن است فعالیت در این حوزه‌ها کمی دشوار شود.

از طرفی دیگر ممکن است منابع و ظرفیت‌های موجود برای ورود در این حوزه کفایت نکند. در واقع فعالان حوزه‌ی IOT هم ممکن است به حد کافی نباشند. ولی با توجه به پیش‌بینی‌ها، درباره اینکه در آینده‌ای نزدیک تعداد دستگاه‌هایی که به اینترنت اشیا تجهیز خواهند شد بسیار زیاد است؛ به‌نظر می‌رسد در آینده فرصت‌های خوبی پیش روی فعالان این حوزه وجود دارد.

مقاله مرتبط:10 کاربرد برتر اینترنت اشیا در سال 2020

استراتژی شناسا در رویداد IOT چیست؟

ما به دنبال تنوع فکری در بین جامعه‌ی مخاطبمان یعنی همان جامعه‌ی کارآفرینان هستیم. حوزه‌هایی مانند حوزه‌های مدیریت هوشمند شهری، حوزه‌های سلامت و نظایر آن برای شناسا جذاب است. حوزه‌ی مدیریت منابع طبیعی، کشاورزی و آب به نظر می‌رسد، می‌تواند جذاب و مثمرثمر باشد. هر ایده‌ای که بر اساس روندیابی‌ای که دوستان انجام داده‌اند یا مشکلاتی که شناسایی کرده‌اند می‌تواند به وسیله IOT پاسخ داده شود، مورد علاقه ماست. در این مسیر طبیعتا در راندهای مختلف هیچ فرصتی برای ما قابل چشم‌پوشی نخواهدبود.

وضعیت ایران در حوزه اینترنت اشیا به چه صورت است؟

ظرفیت‌های بسیار خوبی در کشور برای IOT وجود دارد. ما دارای یک کشور پهناور هستیم. مسائل محیط زیستی و بحران آب برای ما جدی است، لذا به نظر می‌رسد IOT می‌تواند یکی از ابزارها و راهکارهایی باشد که می‌تواند در این حوزه کمک کند.

یک علاقه‌ی عمومی و به نسبت فراگیر در کشور به حوزه‌های نو و در بین آحاد جامعه وجود دارد، که این هم به نظر من یک نکته‌ی مثبت است. مردم ما و سازمان‌ها پذیرای اتفاقات جدید هستند. مردم ما علاقه‌مند به حوزه‌های نو و معطوف به آینده هستند.

به لحاظ دانش فنی پایه هم شاید وضع مهندسی بد نباشد. اما به نظر می‌رسد در حال حاضر علی‌رغم علاقه‌ای  که دیده می‌شود، هنوز بازیگران کافی در حوزه‌ی IOT شکل نگرفته است. یکی از کارهایی که همه‌ی ما به عنوان فعالان این حوزه باید انجام دهیم، این است که به شکل‌گیری اکوسیستم مناسب IOT در این حوزه کمک کنیم. تا گردش کار و اتفاق بهمنی که می‌خواد رخ دهد، راحت‌تر شکل بگیرد. هر مقدار هم‌افزایی و سینرژی بین بازیگران بهتر شود، این روند تسریع بهتری خواهد داشت.

یک تیم برای ورود به IOT باید شامل چه مهارت‌هایی باشد؟

با توجه به اینکه حوزه IOT حوزه‌ی خیلی قدیمی محسوب نمی‌شود، تیم‌هایی که در آن ورود می‌کنند علاوه‌بر مهارت‌های فنی که طبیعتا این حوزه به آن احتیاج دارد، باید فهم خوبی از فناوری و حوزه‌های متنوع و گسترده و عمدتا بکر کاربردهای فناوری‌های نو داشته باشند. تصور من این نیست که یک کسب‌وکار نو پا از ابتدا باید تا انتهای مسیرش را دقیقا تخمین زده باشد تا در این حوزه ورود کند. ذات این حوزه ها نوشوندگی و پویایی و تغییر است.

اگر در حوزه‌هایی که نیازمند ارتباط اجزای مختلف با یکدیگر هستند، یک بستر مناسب برای مسائل و موضوعات کاربردی که یک نیاز جدی است شکل بگیرد؛ در طول مسیر معمولا استارت‌آپ‌ها می توانند راه خود را پیدا کنند، مسیر را اصلاح کنند و از شبکه ارتباطات بهره بگیرند و مشکلات را حل کنند.

این توقع که یک استارتاپ باید تمام گام‌های مسیر را شناخته باشد وجود ندارد. شاید قیاس دقیقی نباشد اما این مسئله شبیه خود بحث اینترنت است. در واقع اگر به مسیری که اپلیکیشن‌ها و سرویس‌های اینترنتی طی کردند توجه کنیم، یک ظرفیت بود که آرام آرام از این ظرفیت در حوزه‌های مختلف استفاده شد، به بلوغ رسیده و اصلاح شد. این مسیر در حوزه‌ی IOT هم اتفاق خواهد افتاد و به نظر می‌رسد شبکه‌سازی و تعامل جزو ویژگی‌های اساسی‌ یک تیمی است که در حوزه‌ی IOT فعالیت می‌کند.

اینترنت اشیا حوزه خاصی دارد؟

مانند بحث اینترنت، تنوع حوزه‌ای می‌تواند وجود داشته باشد. در حوزه‌‌های سلامت، مراقبت منزل و مراقبت افراد می‌تواند وجود داشته باشد. در بحث مدیریت منابع طبیعی، منابع آب و خاک، توزیع آبیاری کشاورزی و ردگیری حمل‌ونقل می‌تواند موثر باشد. در بحث ساختمان‌های هوشمند کاربرد ویژه‌ای دارد.

در واقع موضوعی است که می‌تواند دامنه اثر بسیار گسترده‌ای داشته باشد. بعضی از تخمین‌ها تا چند سال آینده تعداد دستگاه‌های متصل با IOT را تا چند صد میلیون دستگاه در کشور متصور شده‌اند. به نظر می‌رسد افق‌های پیشرو، افق‌های شایسته توجهی هستند.

پیام شما به استارتاپ‌هایی که می‌خواهند در این حوزه ورود کنند چیست؟

راه‌اندازی یک کسب‌وکار نیازمند تاب‌آوری است. چالش‌هایی که کسب و کارهای نوآور دارند، در کنار هر چالشی که کسب و کارهای کلاسیک هم دارند قرار می‌گیرد. بنابراین افرادی که در این حوزه ورود می‌کنند باید تاب‌آوری داشته باشند و زود خسته نشوند. به خاطر  جدید بودن حوزه فعالیت استارتاپی، باید انعطاف خوبی داشته باشند و روندها را به خوبی دنبال کنند. مهم‌تر از همه این‌که رویایی که در ذهن خود دارند را جدی بگیرند و از تلاش برای رسیدن به رویای خود دست نکشند. اگر بتوانند این موارد را با یکدیگر تلفیق کنند، “خود راه بگویدت که چون باید رفت”

کافه سینرژی چه کاری انجام می‌دهد؟

کافه سینرژی یک کافه در راستای هم‌افزایی است. به عبارت دیگر کافه با همان مفهومی که کافه دارد، فضایی برای تعامل است. در حوزه‌های مختلف کلونی‌های فکری متنوعی در کافه‌ها جمع می‌شدند و با یکدیگر تبادل نظر می‌کردند. ما در واقع فضای کافه را برای تعامل فعالین اکوسیستم نوآوری شکل داده‌ایم و اعتقادمان این بوده که از کنار هم قرار گرفتن آدم‌ها در چنین محیطی، یک هم‌افزایی رخ می‌دهد. برای این‌که بسیاری از اوقات در یک فضای راحت و بی تکلف و فارغ از سازوکارها و پروتکل‌های حقوقی پیچیده، نیاز است با یکدیگر تعامل و تبادل نظر داشته و به ارزش‌آفرینی بپردازیم. در مدت شکل‌گیری کافه سینرژی، این مجموعه سعی کرده به این فرم فعالیت بکند و امیدواریم که این روند بتواند ادامه پیدا کند.

شناساترین خاطره‌ای که امسال داشته‌اید چه بوده است؟

ما یک رویدادی در پاییز داشتیم. یک دورهمی خوبی با همکاران، مشاوران، نمایندگان در هیات مدیره شرکت‌های سرمایه پذیر سبد شناسا، با یکدیگر شکل دادیم. رویداد خوبی بود منتها چیزی که این رویداد را جذاب‌تر کرد، لیستی از اتفاقات مثبتی که در یک سال گذشته رخ داده بود به صورت پی‌در‌پی پخش می‌شد. تعدد این اتفاقات خوب و نقش‌آفرینی واحدهای مختلف سازمان برای من بسیار جذاب بود. این‌که تک‌تک اجزای سازمان مستقل از این‌که چه ماموریتی داشتند، یک سهمی در آن لیست اخبار داشتند و حس خوبی را به من منتقل کرد. این‌که ما در یک مجموعه‌ی پویا و پرتلاش فعالیت می‌کنیم.

یک درس از سال 1400 برای افراد اکوسیستم

تاب‌آوری،انعطاف و خلاقیت و نوآوری. در واقع در برابر  مشکلاتی که پیش روی ما قرار دارد، تسلیم نشویم و به دنبال راه‌حل‌های نوآورانه برای غلبه بر مشکلات باشیم.

سال 1401 را با چه امید و آرزویی شروع کنیم؟

ثبات و آرامش بیشتر برای همه در جامعه.

چرا ما داخل ایران یونیکورن نداریم؟

حداقل دو علت وجود دارد، که این دو علت به یکدیگر وابسته نیز هستند. یکی اینکه اگر تعریف یونیکورن را کسب‌وکاری بدانیم که ارزش آن به یک میلیارد دلار رسیده، با توجه به اینکه داخل ایران با نوسانات ارز مواجهیم و در عرض دو سال تفاوت 8 تا 10 برابری در نرخ ارز اتفاق افتاده، می‌توان گفت با تعریف جهانی از دلار ارزش استارتاپ‌های ما به طور ناگهانی به یک هشتم تا یک دهم خود رسیده است. در نتیجه با یونیکورن شدن فاصله بسیاری دارند.

علت دیگر آنکه درست است که ما به نسبت بسیاری از کشورهای دنیا، یک کشور پرجمعیت محسوب می‌شویم و بازار ما در بسیاری از حوزه‌ها بازار دست نخورده یا بازار کمتر دست خورده‌ای است. اما تا زمانی‌که به بازارهای بین‌المللی دسترسی نداشته باشیم، تا زمانی‌که استارتاپ‌ها و کسب‌و‌کارهای ما نتوانند به سادگی با کشورهای دنیا ارتباط برقرار کنند و به بقیه بازارها نیز محصولات خود را عرضه کنند، تصور می‌کنم که یونیکورن نخواهیم داشت.

حتی بزرگترین کسب‌وکارهای ما مانند دیجی‌کالا و اسنپ نیز تا زمانی که صرفا در بازار ایران بمانند، همچنان با یونیکورن شدن به معنای رسیدن ارزش آن‌ها به یک میلیارد دلار و بیشتر فاصله دارند.

با ورود شرکت‌های بزرگی چون نتفلیکس، اوبر و آمازون به بازارهای ایران چه اتفاقی برای فیلیمو، اسنپ و دیجیکالا رخ می‌دهد؟

پیش‌بینی کردن این قضیه مقداری سخت است. شاید یکی از سناریوهای محتمل این باشد که این کسب‌وکارها به یک دانش محلی برای عرضه صحیح خدمات و کالا خود نیاز دارند، که در بسیاری از مواقع این دانش محلی را ندارند.

البته من درمورد اوبر صحبت نمی‌کنم، چرا که جنس بیزینس مدل و کسب‌وکاری که انجام می‌دهد شبیه کاری است که اسنپ و تپسی انجام می‌دهند.

اما احتمالا دیجی‌کالا رفتار کاربر ایرانی، رفتار محلی کاربر ایرانی را بهتر از آمازون می‌داند. فیلیمو هم در مقایسه با نتفلیکس به همین صورت است. مگر اینکه نتفلیکس تعدادی از تولیدکنندگان محتوای ایران را استخدام کرده و از آن‌ها کمک بگیرد. در غیر این‌صورت اگر بخواهد با شکل فعلی خود در ایران کار کند به‌نظر می‌رسد فیلیمو مزیت بیشتری نسبت به نتفلیکس دارد.

به همین دلیل سرنوشت محتملی که برای بسیاری از این کسب‌وکارها ممکن است وجود داشته باشد، که کافه‌بازار هم همین طور است؛ این است که احتمالا بخشی از سهام یا قسمت عمده‌ای از آن توسط معادل‌های خارجی آن‌ها خریداری شود. برای آنکه این شرکت‌ها راحت‌تر و موثرتر بتوانند در بازار داخلی ایران حضور داشته باشند.

اجباری شدن اینماد

فکر می‌کنم یکی از معدود مواردی که تقریبا تمام فعالین کسب‌وکار در مورد آن هم نظر هستند این است که اینماد به این شکلی که الان وجود دارد، بسیار مضر بوده و مانع از توسعه کسب‌وکار است. مخصوصا کسب‌و‌کارهایی که سنتی نیستند و قرار است قسمت عمده‌ای از کار خود را به‌صورت دیجیتالی و الکترونیکی انجام دهند.

شاخصا با این موضوع که باید از حقوق کاربران صیانت شود کاملا موافقم. تمام ما به عنوان مصرف‌کننده این حق را داریم که از قابل اعتماد بودن محل خرید خود اطمینان حاصل کنیم. یا در صورت وجود اختلال احتمالی بتوانیم آن را پیگیری کنیم.

اما آنچه مسلم است این است که راه‌حل این موارد اینماد نیست. این شکلی که به اینماد قدرت می‌دهند آن را به یک سوپر مجوز یا مگا مجوز تبدیل می‌کند که دیگر کسب‌و‌کارها نمی‌توانند آن را دریافت کنند. کسب‌وکارهایی که اینماد را دارند ممکن است آن را از دست بدهند و کسب‌وکارهایی که می‌خواهند آن را دریافت کنند احتمالا موفق به دریافت اینماد نخواهند شد.

تجربیات بسیاری خوبی در دنیا برای صدور مجوز وجود دارد که خوب است قانون‌گذارهای ما به آن‌ها مراجعه کنند. تصور می‌کنم بهتر است صدور چنین مجوزهایی علاوه‌بر اینکه زیر نظر دولت است در اختیار بخش خصوصی باشد. 

همان‌گونه که بقیه مجوزهایی که وجود دارد را به بخش خصوصی سپرده‌ایم. مگر صنف ابزار فروش‌ها یک نهاد دولتی است که انتظار داشته باشیم صنف آدم‌هایی که یک کار دیجیتالی انجام می‌دهند برای دریافت مجوز به دولت مراجعه کنند. این نوع روش کار به خصوص برای کسب‌وکارهای نو و کوچک بسیار مضر و اشتباه است.

علت چالش‌های رگولاتوری در ایران چیست؟

واقعیت این است که آنچه که ما در چند سال اخیر دیدیم که در بعضی مواقع نظرات فعالین اکوسیستم را می‌خواستند و پیشرفت و توسعه‌هایی در حوزه رگولاتوری اتفاق افتاد. به عنوان مثال آیین‌نامه پرداخت یاری که با مشارکت موثر افراد صنف مربوطه تدوین شد، به‌نظر می‌رسد که استثناء بوده است.

اگر دقت کنیم سیستم چیز دیگری است. وقتی رگولاتور دولت است، یک فرد دولتی پشت میز نشسته است که به احتمال زیاد هیچ‌گاه دردسرهای راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکار را ندیده است.

اگر در برخی موارد بارقه‌های امیدی دیده می‌شود که نظرات فعالین یک اکوسیستم پرسیده می‌شود، به این علت است که احتمالا فردی از بیرون وارد آن فضا شده است یا کسی است که به توصیه‌های مشاورین مصلح خود عمل می‌کند. سعی می‌کند نظرات مختلف را جمع‌آوری کرده و یک تصمیم منصفانه بگیرد. 

در باقی موارد چه در حوزه قانون‌گذاری، چه در حوزه رگولیشن دولتی و چه در بقیه موارد به‌نظر می‌رسد دستوری صحبت کردن و نظر نگرفتن است. این اتفاقی است که در این حوزه رخ داده و ناشی از بدجنسی، عناد و دشمنی نیست. بسیاری از این افراد چیزی جز این ندیده‌اند.

مشکل جدی دیگری که در کشور به صورت عام داریم که من به عنوان مخاطب آن را درک می‌کنم، مسئله تضاد منافع است. تضاد منافع الزاما به اینکه یک نفر بخواهد پولی را به دست آورد یا از دست بدهد برنمی‌گردد. 

در بسیاری از مواقع این تضاد منافع در جایی شکل می‌گیرد که ما می‌گوییم باید این مجوز را لغو کنی و افراد بسیاری آن را پیگیری می‌کنند. اما این فرد برداشتن مجوز را از دست دادن قدرت خود می‌بیند. در صورت از دست رفتن قدرت ممکن است ماموریت سازمانش تغییر کند، سازمانش منحل شود، بودجه سازمان کاهش پیدا کند و موارد دیگری از این قبیل. بنابراین این مسئله تضاد منافع نیز باید به نحوی حل شود.

آینده‌نگاری یا آینده‌پژوهی

متغیرهای محیطی بسیار گسترده است. از طرفی در ایران به دلیل وجود عدم قطعیت در مقیاس بسیار بزرگ شاید نه آینده‌پژوهی و نه آینده‌نگاری درستی انجام شود. لااقل امروز و در دی ماه 1400 نمی‌توان نظر قطعی داد که باید کدام یک از رویکردهای آینده‌نگارانه یا آینده‌پژوهانه را داشت.

ورود تپسی به بورس را چگونه می‌بینید؟ آیا حباب دات کام را در ایران خواهیم داشت؟

ورود استارتاپ‌ها به بورس خطراتی دارد. مانند اینکه ارزش سهام شرکت‌هایی که وارد بورس می‌شوند دچار حباب شود یا کمتر از چیزی که باید ارزیابی شود. علاوه‌بر آن تمرکز مدیران و بنیان‌گذاران این شرکت‌ها را می‌گیرد. ممکن است بسیاری از مواقع مدیران به جای آنکه درگیر توسعه کسب‌وکار باشند، درگیر کنترل قیمت سهم شوند.

صرف نظر از این خطرات ورود استارتاپ‌ها به بورس را یک موضوع بسیار مبارک و خوب می‌بینم. یکی از مهم‌ترین مشکلاتی که ما در حوزه سرمایه‌گذاری در ایران داشتیم، این بود که سناریو سرمایه‌گذاران برای خروج یا exit از استارتاپ‌ها چیست. مشخص نبود که در نهایت سرمایه‌گذار سرمایه چند برابر شده خود را به چه نحوی خارج خواهد کرد.

در تمام دنیا یکی از بهترین روش‌ها برای خروج سرمایه‌گذار از استارتاپ‌ها بورس است. یعنی چشم‌انداز سرمایه‌گذاری را تا حد زیادی مثبت کرده است. وقتی اولین استارتاپ به بورس وارد شد یعنی ورود به بورس امکان‌پذیر است. 

اگر برای ورود اولین استارتاپ به بورس 10 سال زمان صرف شده، احتمالا استارتاپ بعدی بتواند با صرف 5 سال وارد بورس شود. این اتفاق بسیار اتفاق خوبی است و من اثر آن را در سرمایه‌گذاران احساس می‌کنم.

چه چیزی باعث می‌شود افراد تاثیرگذاری چون بهروز فردوس و ایوب پایداری در اکوسیستم پدید می‌آیند و اکوسیستم را متحول می‌کنند؟ آیا از نسل امروز هم چنین افراد تاثیرگذاری خواهیم داشت؟

برای پاسخ به این سوال شاید باید این سوال را پرسید که چرا در عصر حاضر حکمایی چون ابوعلی سینا که ذوالفنون باشند نداریم. گمان می‌کنم افرادی چون بهروز فردوس و ایوب پایداری را نخواهیم داشت، چرا که کارها تخصصی‌تر شده است. علاوه‌بر شایستگی‌های این افراد، سخت‌کوشی آن‌ها و شراکت با افراد صحیح که موجب رشد آن‌ها شده است، پارامترهای خارجی که دست خود افراد نیست هم در این قضیه دخیل است.

یکی از این موارد شانس است. یعنی اینکه من در زمان مناسب در مکانی حضور داشتم و با یک فرد مناسب آشنا شدم و توانستم با همراهی او کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنم.

مورد دیگر این است که در زمان مناسبی شروع به کارکرده‌اند. در حال حاضر نیاز جامعه برای اینکه یک مجموعه دیگر مانند ماموت یا گلرنگ داشته باشیم را نداریم. اما در حوزه‌های دیگر ممکن است این اتفاق بیفتد یا همین الان در حال افتادن باشد.

 این مسئله خیلی قابل پیش‌بینی نیست و به طور 100 درصد به توانایی‌های افراد ربطی ندارد و احتمالا مواردی که توسط آدم‌ها کنترل نمی‌شود هم در این مسئله دخیل هستند.

بن مایه‌ای که در افراد بزرگ اکوسیستم مانند ایوب پایداری وجود داشته در تیم‌های استارتاپی امروزی دیده می‌شود؟

بله در بعضی از تیم‌ها واقعا وجود دارد. من تیم‌هایی که عملکرد بسیار خوبی داشته و دارند را دیده‌ام. تیم‌هایی را دیده‌ام که به اندازه این بزرگواران یک چشم‌انداز بزرگ دارند و برای رسیدن به این چشم‌انداز به اندازه کافی هم باهوش و هم با پشتکار هستند. بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ که در حال حاضر در حال کار کردن هستند جزو همین کسب‌و‌کارها محسوب می‌شوند.

مهم‌ترین انگیزه کارآفرینی به دور از تعارف‌ها و کلیشه‌ها این است که آدم‌ها سعی کنند دنیا را جای بهتری کنند. این به معنای آن است که لااقل در یک حوزه به یک چشم‌اندازی اعتقاد داشته باشند و برای رسیدن به این چشم‌انداز یک احساس قوی داشته باشند و به سراغ آن بروند.

افراد زیادی ممکن است در میانه راه منصرف شوند، ممکن است شکست بخوردند یا از ادامه راه بیخیال شوند. البته ممکن است بعضی‌ها هم به اندازه کافی کله‌شق باشند که بتوانند به آن نقطه خاص برسند. در واقع نوعی دیوانگی خاص می‌خواهد که شاید همه به این اندازه دیوانه نباشند.

یک جوان 22-23 ساله که سرمایه‌ای ندارد چگونه باید یک استارتاپ راه‌اندازی کند؟

مسلما نمی‌توان یک راه‌حل واحد به همه داد. اما می‌دانیم که در درجه اول باید یک پولی از یک جایی داشته باشم. روش تامین این پول مهم است، یا باید سرمایه مورد نیاز را از طریق خانواده به دست آورد یا از طریق مراجعه به سرمایه‌گذار آن را تامین کرد و یا خودم آن سرمایه را داشته باشم. 

شاید علت زیاد بودن کارآفرینان موفقی که در سن 35 تا 40 سالگی شروع می‌کنند، نسبت به کارآفرینانی که در سن پایین‌تر شروع می‌کنند بیشتر باشد. چرا که آن‌ها تجربه و شبکه ارتباطات بیشتری دارند و در کنار آن به منابع مالی بیشتری دسترسی داشته باشند.

توصیه من به یک جوان 23 ساله این است که برود و تلاش کند. امیدوارم به زودی شکست بخورد، اما چند سالی کار کند و با هزینه دیگران تجربه به دست آورد و سپس بر روی یک ایده جدید کار خود را شروع کند.

رویداد فینتک را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

به طور کلی رویدادهای 100استارتاپ رویدادهای خوبی است. همان‌گونه که ورود تپسی به بورس یک چشم‌اندازی را برای تمام سرمایه‌گذارها باز کرده‌است، 100استارتاپ هم یک چشم‌اندازی را برای استارتاپ‌ها باز کرده است.

به این صورت که استارتاپ‌ها می‌توانند در زمان کوتاه و با شرایط راحت‌تر نسبت به جذب سرمایه‌های از جنس VC می‌توانند مبالغ خورد را به‌دست آوردند. من افراد زیادی را دیده‌ام که 100استارتاپ را به عنوان یک گزینه یا یک راه‌حل برای خود می‌بینند.