همه می‌خواهند ایده‌هایشان با استقبال مخاطبان مواجه شود؛ اما حدود ۴۲٪ از استارتاپ‌ها به دلیل انتخاب نادرست محصول یا خدمت، شکست می‌خورند. به این معنا که محصول یا خدمت متناسب با نیاز مشتری تعریف نشده و ارزش اجرایی شدن را ندارد. برای این‌که مطمئن شوید ایده شما موفق می‌شود یا خیر، باید آن را اعتبارسنجی کنید. هدف از اعتبارسنجی این است که قبل از ساخت و عرضه محصول یا خدمت، به صورت عملی ایده خود را دنیای واقعی بسنجید.
چرا ایده استارتاپ را باید اعتبارسنجی کنیم؟
اعتبارسنجی ایده در مراحل اولیه برای یک استارتاپ مانند انتخاب بذر مناسب است. در حقیقت اگر بذر متناسب با خاک و محیط انتخاب نشود، نمی‌توان انتظار رشد و ثمردهی داشت. همینطور ایده‌های جدید، جزئیات زیادی دارند که اگر برخی از آن‌ها اشتباه باشد، ممکن است تمام برنامه‌ریزی‌های شما از بین برود. با اعتبارسنجی ایده می‌توانید خطرات را کاهش داده، روند سرعت ارائه خدمات و ایجاد ارزش در بازار را سرعت بخشید و هزینه‌ها را به حداقل برسانید. یک ایده خوب باید بتواند یک مسئله واقعی را حل کند. برای شروع هوشمندانه کسب‌وکار باید اعتبارسنجی ایده را در همان مراحل آغازین کار انجام دهید.
روش اعتبارسنجی ایده
روش جاولین (The Javelin Method)
علت اصلی شکست اغلب استارت‌آپ‌ها، ساختن محصولی است که مشتری لازم را ندارد.
هدف روش جاولین در درجه اول این است که این پرسش را مطرح کند: مشتری‌ای که من او را می‌شناسم و به آسانی به او دسترسی دارم، چه کسی است؟ وقتی شما یک مشتری را می‌شناسید و به سرعت به او دسترسی دارید، سریع‌تر خواهید آموخت که تناسب محصول با بازار شما کجا رخ می‌دهد. مهم‌ترین اصل در استارتاپ سرعت است.
۵ مرحله اعتبارسنجی ایده
۱. به مشکل بیشتر از راه‌حل توجه کنید
باید مشکلی که خودتان یا دیگران با آن مواجه هستید را خیلی واضح مشخص کنید. بسیاری از افراد برای پیدا کردن ایده، به روش‌های غلط روی می‌آوند و به جای بررسی اولیه مشکل، از ایده شروع می‌کنند.
۲. بررسی کنید آیا مشکل شما “مشکل عمده” است یا خیر
مشکلی که مشخص کردید باید یکی از ۳ مشکل عمده مشتریان بالقوه شما را حل کند. اگر محصول یا خدمت شما مشکل درجه اول مشتری را حل نکند، شما کیلومترها با فروش محصول یا ارائه خدمت خود فاصله دارید. هیچ‌وقت برای مشکلی که می‌گویید “اگر حل شود بهتر است” استارتاپ نسازید. در این مرحله باید یک لیست ۵۰ نفری از افرادی که حدس می‌زنید این مشکل را دارند تهیه کنید. از هر راهی که امکانش را دارید با آن‌ها ارتباط بگیرید و سوال‌های زیر را از آن‌ها بپرسید:
- آیا چنین مشکلی را تا به حال حس کردید؟
- این مسئله چقدر برای شما مشکل‌ساز شده است؟
- تا‌به‌حال چگونه این مسئله را حل می‌کردید؟
- آیا برای حل این مشکل هزینه‌ای پرداخت می‌کنید؟
۳. راه‌حل را به دقت مشخص کنید
با پاسخ سوال‌هایی که مرحله قبل به‌دست آوردید متوجه شدید مشتریان شما چطور مشکل مشخص شده را حل می‌کنند. اگر آن‌ها در حال حاضر از محصولی استفاده می‌کنند، از چه چیز آن بدشان می‌آید؟ آن محصول چه جنبه‌هایی را در نظر نگرفته است؟ آن‌ها برای سهولت و سرعت بیشتر کار خود، به چه چیزی در آن محصول نیاز دارند؟
شما هرگز نباید محصولی تولید کنید که “کاملا مشابه” محصول قبل بوده و هیچ مزیت و برتری خاصی نسبت به آن نداشته باشد. ویژگی‌های محصول شما باید حداقل ۲۰٪ با محصول رقبا تفاوت داشته و بهتر از آن باشد.
۴. مطمئن شوید مشتری برای راه‌حل شما هزینه پرداخت می‌کند
برای این کار می‌توانید حداقل با ۱۰ نفر از مشتریان احتمالی که قبلا هم ارتباط گرفتید، تماس بگیرید و نظر آن‌ها را راجع به قیمت‌گذاری بپرسید. ابتدا با بازنگری مسئله و توضیح راه‌حل خود شروع کنید. برای توضیح مزیت‌های محصول خود (یا این‌که چرا راه‌حل شما بهتر از هر راه‌حل دیگری می‌تواند مشکل را حل کند) زمان بیشتری بگذارید. سپس خیلی واضح بپرسید اگر ما محصولی بسازیم تا مشکل را به روشی که توضیح دادیم حل کند، نظرتان درباره قیمت آن محصول چیست؟
شما باید حداقل ۵ مورد جواب مثبت راجع‌به قیمت دریافت کرده باشید. البته این جواب مثبت نسبت به هزینه، قطعی نیست؛ اما نقطه شروع خوبی است. همینطور باعث می‌شود آن قسمت از ایده‌هایتان که مناسب حال مشتریان نیستند (اگر بیش از یک ایده داشته باشید) را متوقف کنید.
۵. نقشه راه خود را با کمک مشتریان احتمالی مشخص کنید
فرض کنید یک مشکل عمده را که افراد زیادی برای حل آن هزینه می‌کنند، حل کرده‌اید. اکنون مخاطبانی دارید که می‌توانید در هنگام ساخت محصول خود در مورد ویژگیها، طرح کلی، طراحی و موارد دیگر با آن‌ها صحبت کنید و طرح‌های ذهنی خود را با کمک آن‌ها به اصطلاح چکش‌کاری کنید. در نهایت نیز برخی از آن‌ها ممکن است اولین مشتری‌هایی باشند که برای محصولتان هزینه می‌کنند.
بهترین قسمت ماجرا این است که شما برای رسیدن به این مرحله تقریبا هیچ هزینه‌ای نکرده‌اید.
ابزار اعتبارسنجی ایده
برای اعتبارسنجی ایده استارتاپ خود می‌توانید از بوم ارزیابی ایده استفاده کنید. این بوم بخش‌های مختلفی دارد که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم:
۱. فرضیه مشتری (Customer Hypothesis)
بدون صرف هزینه و بررسی‌های کلان، به صورت کلی و کیفی مشتری‌های اولیه را تخمین زده و مشخص کنید.
۲. فرضیه مشکل (Problem Hypothesis)
مشکل اصلی مشتری که حدس زدید را ثبت کنید. بنابراین خیلی ساده، بدون رویا‌پردازی و در نظر گرفتن امکانات، سعی کنید روی مشکل اصلی و بزرگ مشتری تمرکز داشته باشید. باید فرض را بر این بگذارید که فقط توان حل همان یک مساله را دارید.
۳. فرضیه راه‌حل (Solution Hypothesis)
راه‌حلی که از بررسی الگوهای رفتاری و گفتاری مشتری و در راستای ایده اولیه خود دارید را ارائه دهید. راه‌حل باید از دید مشتری مناسب باشد، نه از دید خودتان.
۴. مفروضات اصلی (Core Assumptions)
هر فرضی که فکر می‌کنید از نظر مشتری، مشکل و راه‌حل وجود دارد یا باید وجود داشته باشد را مطرح کنید. در قدم‌های بعد این فرضیات باید اعتبارسنجی شوند.
۵. پرریسکترین فرض (Riskiest Assumption)
فرضیه‌ای که عدم قطعیت بسیار بالاتری نسبت به مفروضات دیگر دارد و در صورت شکست، کل ایده را تحت تاثیر قرار می‌دهد، مشخص کنید.
۶. روش (Method)
در این بخش روشی که قصد دارید پرریسکترین فرض را با آن بسنجید، مطرح کنید. روش‌هایی مثل مصاحبه، پرسش‌نامه، آزمایش، فایل پیچ‌دک (pitch deck)، صفحه فرود (landing page) یا هر روش ارزان‌قیمت دیگری که می‌توان با آن به اعتبارسنجی فرض مطرح شده پرداخت.
۷. حداقل حد پذیرش فرض (Minimum Success Criterion)
معیاری که بعد از استفاده از روش انتخابی باید مشخص شود را مطرح کنید. مثلا تعداد مصاحبه‌های موافق باید 3 از 10 باشد.
۸. فرض معتبر (Validated)
اگر پس از آزمودن فرضی توسط متد مورد نظر، فرض اثبات شد در این بخش قرار می‌گیرد.
۹. فرض نامعتبر (Invalidated)
اگر پس از آزمودن فرضی توسط روش مورد نظر، فرض اثبات نشد در این بخش قرار می‌گیرد.
جمع‌بندی
راه‌اندازی یک استارتاپ، به‌نظر بسیار هیجان‌انگیز است. اما قبل از شروع آن، باید حتما ایده خود را اعتبارسنجی کنید. در مسیر یک کسب‌وکار نوپا، باید هوشمندانه عمل کرد. اعتبارسنجی ایده فرصت خوبی را برای شما ایجاد می کند تا بدانید که آیا در آینده موفق خواهید شد؟ بازار و مشتریان کافی را دارید؟ ایده شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا نه؟ علاوه‌بر این، برای انجام اعتبارسنجی نیازمند روش‌هایی کم‌هزینه اما کاربردی مانند بررسی بازار، نظرسنجی و تعامل با مشتریان هستید که در این مقاله خیلی کامل به شما توضیح دادیم.
