هر استارتاپی باید یکسری معیار برای شاخص‌‌های مالی خود در نظر بگیرد تا بتواند موفقیت خود را بسنجد و برای آینده آگاهانه برنامه‌ریزی کند. برای این منظور معیارهای مهمی وجود دارد که بر اساس آن استارت‌آپ‌ها می‌توانند شاخص‌های مالی خود را ارزیابی کنند. برای اینکه بیشتر با اهمیت موضوع و چگونگی آن آشنا شویم در این مقاله ابتدا با ارائه ۵ معیار مهم برای تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها به این پرسش پاسخ می‌دهیم که تعیین معیار شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها چه اهمیتی دارد. اگر استارت‌آپی هستید که پس از پیش‌بینی مالی خود می‌خواهید شاخص‌های مالی‌تان را با توجه به معیارهایی تعیین کنید تا انتهای این مقاله با ۱۰۰استارت‌آپ همراه شوید.

درآمد و هزینه

درآمد و هزینه‌ها از معیارهای ضروری‌ در تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها هستند. با نظارت دقیق بر این موارد، استارت‌آپ‌ها و کارآفرینان می‌‌‌‌توانند شناخت بهتری از سلامت مالی خود به دست آورند و تصمیمات آگاهانه‌ای درباره ‌کسب‌وکار خود بگیرند.

درآمد، پولی است که وارد ‌کسب‌وکار می‌‌‌‌شود و محرک اصلی رشد استارت‌آپ است. پیگیری دقیق درآمد بسیار مهم است. زیرا به‌وسیله آن اطلاعات خوبی از عملکرد کلی شرکت به‌دست می‌آوریم. این اطلاعات همچنین کمک می‌کند راجع‌به گسترش فعالیت‌های خود و سرمایه‌گذاری در فرصت‌های جدید تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیریم.

در بحث هزینه‌ هم بیشتر با هزینه‌های راه‌اندازی یک ‌کسب‌وکار سروکار داریم. هزینه راه‌اندازی کسب‌وکار، شامل هرچیزی از حقوق و دستمزد گرفته تا اجاره و خدمات آب و برق می‌شود. کارآفرینان با ردیابی هزینه‌ها می‌‌‌‌توانند هزینه‌هایشان را پایین نگه دارند و مخارج خود را بهینه کنند. استارت‌آپ‌ها نیز می‌توانند با نظارت بر هزینه‌های خود مخارجی را شناسایی کنند که به‌جبران آن یا هزینه‌هایشان را کاهش دهند یا تغییراتی را برای افزایش سودآوری خود انجام دهند.

علاوه بر نظارت بر این دو معیار، استارت‌آپ‌ها باید شاخص‌های مالی مرتبط با حاشیه ناخالص و حاشیه سود را پیگیری کنند. حاشیه ناخالص را با اندازه‌گیری میزان درآمد باقی‌مانده پس از کسر بهای تمام‌شده کالای فروخته‌شده (COGS) به‌دست می‌آورند. این معیار به کارآفرینان و استارت‌آپ‌ها کمک می‌‌‌‌کند تا درک کنند که عملیات آن‌ها چقدر کارآمد است و از هر فروش چقدر پول کسب می‌‌‌‌کنند. در حاشیه سود تمام هزینه‌ها، از جمله هزینه‌های سربار بازاریابی و حقوق را در نظر گرفته می‌شود که تصویر دقیق‌تری از سودآوری کلی ارائه می‌دهد.

استارت‌آپ‌ها همچنین باید هزینه‌های جذب مشتری (CAC) و میانگین ارزش طول عمر مشتری (LTV) را در شاخص‌های مالی خود پیگیری کنند. هزینه‌های جذب مشتری به کارآفرینان این ایده را می‌‌‌‌دهد که چقدر هزینه برای آن دارند، در حالی که میانگین ارزش طول عمر مشتری نشان می‌‌‌‌دهد که هر مشتری در طول زمان چقدر درآمد ایجاد می‌‌‌‌کند. این شاخص‌ها کمک می‌کند تا بفهمیم کدام استراتژی‌های بازاریابی کارساز هستند و کدام‌یک کارساز نیستند.

جریان نقدی

ارزیابی جریان نقدی بخش جدایی‌ناپذیر ‌کسب‌وکارهای موفق است و یکی از مهم‌‌ترین معیارهای مالی برای شاحص‌های مالی است، زیرا سلامت مالی استارت‌آپ را نشان می‌دهد. جریان نقدی معیاری است که مشخص می‌کند چه مقدار پول به ‌کسب‌وکار وارد و خارج می‌‌‌‌شود و شامل درآمد حاصل از فروش، هزینه‌های مربوط به مدیریت کسب‌وکار، مالیات و سایر پرداخت‌های انجام شده یا دریافتی است.

جریان نقدی را می‌‌‌‌توان به دو بخش اصلی جریان نقدی عملیاتی و جریان نقدی سرمایه‌گذاری تقسیم کرد. جریان نقدی عملیاتی مقدار پولی را که از فروش و هزینه‌های عملیاتی خارج می‌‌‌‌شود، مانند حقوق و دستمزد، اجاره، و خدمات آب و برق را اندازه گیری می‌‌‌‌کند. سرمایه‌گذاری جریان نقدی نیز مقدار پولی که با سرمایه‌گذاری‌ وارد استارت‌آپ می‌‌‌‌شود و برای مخارج سرمایه‌ای مانند تجهیزات و املاک و مستغلات از استارت‌آپ خارج می‌‌‌‌شود را اندازه گیری می‌‌‌‌کند. 

هنگام ردیابی جریان نقدی، توجه به روندهای‌‌‌ کوتاه‌مدت و بلندمدت مهم است. جریان نقدی‌‌‌ کوتاه‌مدت معمولاً برای یک تا سه ماه اندازه‌گیری می‌‌‌‌شود. جریان نقدی بلندمدت معمولاً در طول یک سال یا بیشتر اندازه‌گیری می‌‌‌‌شود. با ردیابی روندهای‌‌‌ کوتاه‌مدت و بلندمدت، می‌‌‌‌توانیم اولویت‎‌هایی را شناسایی کنیم که یا باید خیلی سریع برای آن‌ها پول نقد اختصاص دهیم یا باید ازآن‌ها خیلی سریع پول نقد خارج کنیم.

علاوه بر ردیابی جریان نقدی کلی، توجه به سایر معیارهای مرتبط که می‌‌‌‌تواند بر سلامت مالی استارت‌آپ‌ها تاثیر بگذارد نیز مهم است. مانند حساب‌های دریافتنی (میزان طلب شرکت)، حساب‌های پرداختنی (پولی که شرکت بدهکار است)، و گردش موجودی کالا (تعداد دفعاتی که موجودی کالا در یک دوره معین فروخته و جایگزین شده است). هریک از این معیارها می‌تواند بینشی راجع‌به کارآمدی کسب‌وکارمان، و اینکه آیا مشتریان صورت‌حساب‌های خود را به‌موقع پرداخت می‌کنند یا خیر، ارائه دهد.

اگراستارت‌آپ‌ هستیم باید حساب‌های پرداختنی و موجودی حساب‌های دریافتنی خود را زیر نظر داشته باشیم تا جریان نقدی خود را به‌طور موثرتری مدیریت کنیم. حساب‌های پرداختنی مبالغی است که از فروشندگان و تامین‌کنندگان دریافت می‌‌‌‌شود، در حالی که حساب‌های دریافتنی مبالغی است که از مشتریان سررسید می‌‌‌‌شود. دانستن میزان بدهی هریک از طرفین می‌‌‌‌تواند کمک کند تا برای نیازهای نقدی آینده خود برنامه‌ریزی دقیق‌تری داشته باشیم و سرمایه در گردش خود را بهتر مدیریت کنیم.

در نهایت، باید سطح موجودی خود را به‌دقت کنترل کنیم تا مطمئن شویم که موجودی زیادی یا موجودی بسیار کمی نداریم. موجودی بیش‌ازحد می‌‌‌‌تواند سرمایه در گردش گران‌بها را محدود کند و بر سودآوری تاثیر منفی بگذارد، درحالی‌که موجودی بسیار کم می‌‌‌‌تواند منجر به ازدست‌دادن فروش و نارضایتی مشتری شود. نظارت بر سطح موجودی می‌‌‌‌تواند کمک کند تا از هر دوی این سناریوها اجتناب کنیم و مطمئن شویم که مقدار سرمایه در گردش بهینه خود را همیشه حفظ می‌‌‌‌کنیم.

سودآوری

سودآوری یک معیار کلیدی برای تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست، اما اغلب ما آن را در روزهای اولیه نادیده می‌گیریم. چراکه معمولاً رشد درآمد استارت‌آپ‌ را بر سودآوری آن ترجیح می‌دهیم و این قابل‌درک است. بااین‌حال، اگر پول نقد وارد نکنیم، نمی‌توانیم ‌کسب‌وکار خود را حفظ کنیم.

تمرکز بر سودآوری به اندازه رشد درآمد مهم است. این به ما کمک می‌‌‌‌کند موفقیت ‌کسب‌وکار خود را اندازه‌گیری کنیم و پیشرفت خود را به‌سمت سودآوری دنبال کنیم.

معیارهای سودآوری معمولاً شامل حاشیه سود ناخالص و حاشیه سود خالص است. حاشیه سود ناخالص اندازه‌گیری می‌‌‌‌کند که چه‌مقدار از درآمد پس از محاسبه هزینه‌های کالاهای فروخته شده باقی می‌‌‌‌ماند. حاشیه سود خالص نیز اندازه‌گیری می‌کند که پس از محاسبه تمام هزینه‌ها، از جمله مالیات و هزینه‌های سربار، چه‌مقدار از درآمد باقی می‌ماند.

با افزایش کارایی استارت‌آپ‌ها در تولید و فروش محصولات یا خدمات، حاشیه سود ناخالص افزایش می‌یابد. حاشیه سود خالص نیز باید در طول زمان افزایش یابد، اما تحت‌تأثیر سایر هزینه‌ها مانند مالیات و هزینه‌های سربار قرار می‌‌‌‌گیرد که کاهش آن ممکن است دشوار باشد.

ردیابی هر دو معیار در طول زمان برای شناسایی روندها یا ناکارآمدی‌هایی که ممکن است برای استارت‌آپ ما هزینه داشته باشد بسیار مهم است. برای مثال، اگر حاشیه سود ناخالص ما در حال کاهش است، می‌‌‌‌تواند نشانه این باشد که بیش‌ازحد برای مواد یا نیروی کار هزینه می‌‌‌‌کنیم. اگر حاشیه سود خالص ما در حال کاهش است، می‌‌‌‌تواند نشانه آن باشد که هزینه‌های سربار ما بسیار زیاد است یا اینکه از کسر مالیات موجود استفاده نمی‌کنیم.

از معیارهای سودآور، همچنین می‌‌‌‌توانیم برای تعیین اهداف استفاده کنیم. برای مثال، اگر بخواهیم در مدت زمان مشخصی به سطح معینی از سودآوری برسیم، می‌‌‌‌توانیم از این معیارها برای پیگیری پیشرفت خود در رسیدن به آن هدف استفاده کنیم.

در نهایت، ردیابی معیارهای سودآوری می‌‌‌‌تواند کمک کند تا سلامت مالی ‌کسب‌وکار خود را بهتر بشناسیم و بازده سرمایه‌گذاری بالقوه (ROI) از ابتکارات یا محصولات جدید را ارزیابی کنیم. این امر به‌ویژه برای استارتاپ‌ها مهم است، زیرا اغلب آن‌ها منابع محدودی دارند و باید مطمئن شوند که در زمینه‌های مناسب سرمایه‌گذاری می‌کنند تا بتوانند بازده سرمایه خود را به حداکثر برسانند.

سودآوری معیارهای مهمی برای تعیین شاخص‌ مالی استارت‌آپ‌هاست و نباید در اوایل فعالیت از آن غافل شویم. ردیابی حاشیه سود ناخالص و خالص در طول زمان می‌تواند ما را در شناسایی روندها یا ناکارآمدی‌ها، تعیین اهداف و ارزیابی بازده بالقوه سرمایه‌گذاری‌ها از ابتکارات یا محصولات جدید کمک کند.

سرمایه در گردش

سرمایه در گردش مقدار پولی است که یک شرکت برای تامین مالی عملیات روزانه خود در اختیار دارد. این رگ حیاتی هر کسب‌وکاری است و استارت‌آپ‌ها باید به آن توجه زیادی داشته باشند. زیرا کمبود سرمایه در گردش می‌‌‌‌تواند مانع بزرگی برای رشد و موفقیت استارت‌آپ‌ها باشد.

برای استارت‌آپ‌ها، سرمایه در گردش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. زیرا، معمولاً منابع محدودی دارند و باید آن‌ها را به‌طور کارآمد مدیریت کنند. سرمایه در گردش به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند در مراحل اولیه، زمانی که جریان نقدی اغلب محدود است و درآمد غیرقابل پیش‌بینی است، سرپا بمانند.

هنگام ارزیابی سرمایه در گردش یک استارتاپ، دو معیار اصلی مالی وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کنیم: نسبت فعلی و نسبت سریع.

نسبت فعلی (Current Ratio)

نسبت فعلی معیاری از توانایی شرکت در پرداخت تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت خود است که با تقسیم دارایی‌های جاری (نقد، حساب‌های دریافتنی، موجودی کالا) بر بدهی‌های جاری (حساب‌های پرداختنی، هزینه‌های تعهدی) محاسبه می‌‌‌‌شود. نسبت جاری یک یا بیشتر سالم در نظر گرفته می‌‌‌‌شود که نشان می‌‌‌‌دهد شرکت نقدینگی کافی برای انجام تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت خود دارد. نسبت فعلی بسیار پایین ممکن است نشان دهد که شرکت پول نقد کافی برای پوشش بدهی‌های‌‌‌ کوتاه‌مدت خود را ندارد.

نسبت آنی (Quick Ratio)

نسبت آنی یا سریع، که به‌عنوان نسبت تست اسید (Acid Test Raito) شناخته می‌‌‌‌شود، درمقایسه با نسبت فعلی، معیار محافظه‌کارانه‌تری برای نقدینگی است و توانایی شرکت در پرداخت تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت را تنها با نقدشوندگی‌‌‌ترین دارایی‌های آنان، مانند پول نقد و اوراق بهادار قابل‌فروش، اندازه‌گیری می‌‌‌‌کند. نسبت سریع با تقسیم دارایی‌های جاری (منهای موجودی) بر بدهی‌های جاری محاسبه می‌‌‌‌شود. نسبت سریع یک یا بیشتر، نشان می‌‌‌‌دهد که شرکت دارای نقدینگی کافی برای انجام تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت خود بدون نیاز به فروش موجودی است. نسبت سریع بسیار پایین ممکن است نشان دهد که شرکت نقدینگی کافی برای پوشش بدهی‌های‌‌‌ کوتاه‌مدت خود را بدون فروش موجودی ندارد.

برای استارت‌آپ‌ها نظارت بر این معیارهای کلیدی در تعیین شاخص‌های مالی به‌منظور ارزیابی سرمایه در گردش خود و اطمینان از اینکه جریان نقدی کافی برای پوشش تعهدات کوتاه‌مدت خود دارند، مهم است. 

نقطه سربه‌سر

تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر معیار دیگری در تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست. زیرا کمک می‌‌‌‌کند تا بفهمیم چه زمانی دیگر ضرر نمی‌کنیم یا چه زمانی از حالت وضعیت قرمز به سیاه تبدیل می‌‌شویم. تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر ابزاری ساده اما قدرتمند برای ارزیابی مدت زمانی است که هر شرکت برای بازیابی هزینه‌های خود نیاز دارد. برای تعیین حجم فروش لازم برای شکستن قیمت نیز می‌توانیم از تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر استفاده کنیم.

فرمول تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر نسبتاً ساده است

با استفاده از تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر، هر استارت‌آپی می‌‌‌‌تواند تعیین کند که، برای پوشش هزینه‌های خود و شروع به کسب سود، چقدر باید بفروشد. این می‌‌‌‌تواند به‌ویژه هنگام راه‌اندازی یک محصول یا خدمات جدید مفید باشد. زیرا، هدفی واقع‌بینانه برای اندازه‌گیری عملکرد ارائه می‌‌‌‌دهد.

همچنین درنظرگرفتن این نکته مهم است که هزینه‌های ثابت بدون توجه به حجم فروش ثابت می‌مانند اما هزینه‌های متغیر می‌تواند با تغییر در حجم تولید یا فروش متفاوت باشند. به‌این‌ترتیب، مهم است که هزینه‌های متغیر خود را به‌طور منظم بررسی کنیم تا از دقیق‌بودن نقطه سربه‌سرشان مطمئن شویم.

بسیاری از استارت‌آپ‌ها معیارهای عملکرد متفاوتی برای محصولات یا خدمات مختلف دارند. برای مثال، ممکن است یک محصول هزینه‌های متغیر و حاشیه فروش بیشتری نسبت‌به محصول دیگر داشته باشد. در چنین مواردی، ممکن است برای استارت‌آپ سودمند باشد که روی محصول یا خدمات با حاشیه‌ سود بیشتری تمرکز کند، زیرا ممکن است در درازمدت بازده سرمایه‌گذاری بهتری را ارائه دهد.

در نهایت، مهم است که بدانیم تجزیه‌وتحلیل سربه سر تنها یک ابزار تعیین معیار شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست و باید همراه با معیارهای دیگر مانند صورت جریان وجوه نقد و ترازنامه استفاده شود تا دیدی جامع از سلامت مالی خود ارائه دهند. با درنظرگرفتن همه این موارد هنگام تصمیم گیری می‌‌‌‌توانیم اطمینان داشته باشیم که بهترین تصمیمات را برای موفقیت بلندمدت خود می‌‌‌‌گیریم.

جمع‌بندی

استارت‌آپ‌ها برای تعیین شاخص‌های مالی خود به معیارهایی نیاز دارند. در این مقاله سعی کردیم با معرفی ۵ معیار مهم اهمیت موضوع را توضیح دهیم. 

گفتیم که توجه به جریان نقدی برای هر استارت‌آپی ضروری است. زیرا وجوه ورودی و خروجی را در یک دوره زمانی مشخص اندازه‌گیری می‌‌‌‌کند. 

یکی دیگر از معیارهای مهم برای تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها درآمد است. زیرا میزان درآمد ‌استارت‌آپ ما را در یک بازه زمانی مشخص می‌‌‌‌کند. درآمد باید به‌طور منظم ردیابی شود زیرا بینش‌هایی را درباره سلامت ‌کسب‌وکار ارائه می‌‌‌‌دهد. مهم است که بدانیم کدام محصولات یا خدمات ما بیشترین درآمد را ایجاد می‌‌‌‌کنند و برای افزایش آن چه کاری می‌‌‌‌توانیم انجام دهیم.

ردیابی هزینه‌ها نیز در شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها نشان‌دهنده میزان کارایی استارت‌آپ‌ها هستند. سودآوری نیز تفاوت بین درآمد و هزینه را اندازه می‌‌‌‌گیرد. یک ‌استارت‌آپ سودآور استارت‌آپی است که پول بیشتری نسبت‌به مخارج وارد می‌‌‌کند که موجب حفظ تجارت در طول زمان می‌‌‌‌شود. سنجش سودآوری به ما این امکان را می‌‌‌‌دهد که تصمیمات‌ آگاهانه‌ای برای قیمت‌گذاری و استراتژی بازاریابی استارت‌آپ خود بگیریم.

سرمایه در گردش هم معیار مهم دیگری برای شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست. زیرا مقدار پول سرمایه‌گذاری‌شده در ‌کسب‌وکار را اندازه می‌‌‌‌گیرد. سرمایه‌ای که از سرمایه‌گذاری‌های سهام یا وام حاصل شده باشد، اگر به‌درستی مدیریت شود، می‌‌‌‌تواند به‌سرعت به اسکیل‌آپ‌شدن استارت‌آپ کمک کند. تعیین شاخص مالی سرمایه موجب تصمیمات آگاهانه سرمایه‌گذاران و سرعت روند سرمایه‌گذاری می‌شود.

به‌طور کلی، این‌ها معیارهای مهمی برای تعیین شاخص‌های مالی هستند که هر استارتاپی باید به آن توجه کند تا بتواند عملکرد خود را اندازه‌گیری و برای رشد برنامه‌ریزی کند. با درک این معیارها، می‌‌‌‌توانیم تصمیمات آگاهانه‌ای درباره قیمت‌گذاری، استراتژی بازاریابی، سرمایه‌گذاری‌ها و سایر زمینه‌های ‌کسب‌وکار خود بگیریم. علاوه برمواردی که گفته شد شاخص‌های مالی موفقیت و پایداری بلندمدت استارت‌آپ ما را تضمین می‌‌‌‌کند.

اگر استارت‌آپ هستید و برای تامین سرمایه اولیه محدودیت‌هایی دارید لطفاً با ۱۰۰استارت‌آپ تماس بگیرید. ۱۰۰استارت‌آپ پلی برای رسیدن به اهداف شماست.

تامین منابع مالی و بودجه، اصلی‌ترین دغدغه استارت‌آپ‌هاست. معمولاً استارت‌آپ‌ها برای رفع این دغدغه ۲ راهکار پیش‌ رو دارند: دریافت تسهیلات بانکی و جذب سرمایه‌گذار. از آنجایی که تسهیلات بانکی برای بیشتر استارت‌آپ‌ها با معضلاتی همراه است، جذب سرمایه‌گذار راهبرد موثر و موفقی است که هر استارت‌آپی در پی آن است. از طرفی سرمایه‌گذاران نیز همواره نگرانی بازگشت سرمایه و اعتبار را دارند. این جاست که لزوم پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها مطرح می‌شود. به همین منظور، در این مقاله قصد داریم درباره اینکه چرا استارت‌‌آپ‌ها برای جذب سرمایه‌گذار به پیش‌بینی مالی نیازمندند صحبت کنیم و شما را با ۶ مزیت پیش‌بینی مالی برای استارت‌آپ‌ها آشنا کنیم. برای شروع آماده‌اید؟ 

پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها؛ معیاری کلیدی در جذب سرمایه‌گذار

در دنیای کسب‌وکار امروز، به‌ویژه در حوزه فناوری، استارت‌آپ‌های زیادی پا به عرصه وجود گذاشته‌اند. در این میان استارت‌آپ‌هایی که با پیش‌بینی‌های مالی معنادار و منطقی کسب‌وکارشان را طراحی کرده‌اند، در مقایسه با دیگر استارت‌آپ‌ها، بسیار موفق بوده‌اند.

اگر بخواهیم دیدی کلی به موضوع پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها داشته باشیم، باید بدانیم پیش‌بینی مالی مهارتی است که استارت‌آپ‌ها به کمک آن می‌توانند، پیش از هر اقدامی، مفروضات مالی و منطقی کسب‌وکارشان را درست و سنجیده انتخاب کنند. به کمک این مهارت، علاوه بر کاهش مشکلات تامین منابع مالی و احتمال شکست استارت‌آپ‌ها، احتمال جذب سرمایه‌گذار برای آنان نیز افزایش می‌یابد. همچنین، بازبینی و اصلاح این پیش‌بینی‌های مالی به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند تا با ساده‌نگه‌داشتن اطلاعات و بررسی معیارهای اصلی خود آن‌ها را در مسیر درست نگه دارند.

شاید برایتان این سوال مطرح شود که آیا استارت‌آپ‌ها به‌تنهایی می‌توانند پیش‌بینی مالی تهیه کنند؟ حقیقت این است که استارت‌آپ‌ها برای این کار به تحقیق، مطالعه، تجزیه‌وتحلیل و تلاش‌ تیمی نیاز دارند تا بتوانند پیش‌بینی مالی‌شان را واقع‌بینانه در نظر بگیرند. در ادامه، ۳ معیار مهم را در اختیارتان قرار می‌دهیم که موجب درک بهتر شما از پیش‌بینی‌های مالی موثر می‌شود:

• اقناع‌کننده

پیش‌بینی مالی استارت‌آپی که اصولی و حرفه‌ای باشد، سهولت تصمیم‌گیری را برای سرمایه‌گذاران، بانک‌ها و سایر ذی‌نفعان فراهم می‌کند. بدیهی است که در این‌گونه پیش‌بینی‌ها ما با اطلاعات، ارقام و آمار واقعی مواجهیم.

• بلندمدت

برنامه‌ریزی مالی در آن ۳ تا ۵ ساله در نظر گرفته می‌شود و این امکان را برای استارت‌آپ‌ها فراهم می‌کند تا با اطمینان بیشتری بر اجرای ایده کسب‌وکار خود تمرکز کنند.

• استراتژیک

داشتن استراتژی در پیش‌بینی مالی به استارت‌‌آپ‌ها کمک می‌کند تا اهدافی را تعیین کنند که در آن میزان فروش و درآمد به‌وضوح پیش‌بینی شده باشد. این رویکرد در پیش‌‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها منجر به شناسایی سود یا پاداش موردانتظار استارت‌آپ‌ها و سرمایه‌گذاران در تعیین ترازنامه می‌شود.

اما حالا که با ضرورت پیش‌بینی مالی برای استارت‌آپ‌ها آشنا شدیم، بیایید مزایای آن را هم بررسی کنیم.

۱. اعتباربخشی و معرفی استارت‌آپ‌ به سرمایه‌گذاران

زمانی که سرمایه‌گذاران بتوانند بازگشت سرمایه خود را پیش‌بینی کنند و سود سهام امیدوارکننده‌ای برای آینده‌شان ترسیم کنند با امنیت خاطر بیشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. درست است که پیش‌بینی دقیق دستاوردهای استارت‌آپ‌ها در ۵ تا ۱۰ سال آینده دشوار است، اما استارت‌آپ‌ها باید بتوانند به سرمایه‌گذاران نشان دهند که پتانسیل رشد دارند و با سرمایه‌گذاری آن‌ها از یک مدل کسب‌وکار بادوام حمایت می‌شود.

بنابراین، هرچه زمان بیشتری را برای پیش‌بینی‌های مالی خود صرف کنیم، سرمایه‌گذاران استارت‌آپی قاطعیت بیشتری برای ورود به آن خواهند داشت.

۲. افزایش قدرت راهبری

استارت‌آپی که توانایی پیش‌بینی مالی دارد، حرفه‌ای‌تر از دیگر استارت‌آپ‌ها تیم خود را رهبری می‌کند و این موضوع، موجب افزایش علاقه سرمایه‌گذاران به آن استارت‌آپ می‌شود. افزایش قدرت رهبری استارت‌آپ‌ موقعیت بهتری برای جذب سرمایه‌گذار ایجاد می‌کند. گفتنی است برای جذب سرمایه سرمایه‌گذاران، استارت‌آپی موفق می‌شود که از هدایت هوشمندانه، استراتژیک و انضباط مالی قوی‌تری برخوردار است.

۳. تعیین مقیاس

با پیش‌بینی مالی، نیازهای مشتری و مقیاس فعالیت استارت‌آپ روشن می‌شود. استارت‌آپی که برای تحقق و برآورده‌کردن نیاز مشتریان آمادگی بیشتری داشته باشد، موفق‌تر است. سرمایه‌گذاران همواره در پی کسب‌وکارهایی هستند که در مقیاس مشخصی شکوفا شوند و در نهایت بازگشت سرمایه‌شان را فراهم کنند.

۴. ارائه برنامه بازاریابی دقیق

فرقی نمی‌کند کمک سرمایه‌گذاران را برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود می‌خواهیم یا برای رسیدن به مرحله بعدی کسب‌وکارمان. در هر صورت سرمایه‌گذاران خواهان یک طرح بازاریابی از کسب‌وکار ما هستند که در آن مخاطبان و چگونگی دسترسی به آن‌ها مشخص باشد. در یک برنامه بازاریابی واضح و دقیق، استراتژی کمپین‌های بازاریابی، رسانه‌های اجتماعی، پرورش سرنخ و ایمیل، بازاریابی محتوا، گزارش‌دهی‌های منظم و… گنجانده شده است.

۵. برآورد معقول هزینه‌ها

درست است که همیشه بر پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها تاکید می‌شود اما پیش‌بینی بیش‌ازحد، ارزش استارت‌آپ ما را در نظر سرمایه‌گذاران بالقوه کاهش می‌دهد.

پس بهتر است مطمئن شویم که هزینه‌های راه‌اندازی کسب‌وکارمان متناسب با اندازه و مشتریان فعلی‌مان باشد. ما باید بتوانیم از این سرمایه‌ها در استارت‌آپ خود عاقلانه و منطقی استفاده و از هزینه‌های غیرضروری اجتناب کنیم.

۶. ارائه چشم‌انداز و برنامه بلندمدت

اهداف استارت‌آپ ما چیست؟ قرار است سرمایه‌گذاران با استارت‌آپ ما چه دستاوردهایی را کسب کنند؟ قصد داریم که در نهایت استارت‌آپ ما به چه جایگاهی برسد؟

آیا می‌خواهیم سهم خود را از بازارهای محلی به بازارهای جهانی ارتقا دهیم؟

آیا می‌خواهیم ۵۰ هزار نیرو را استخدام کنیم و محصول خود را در هرجایی ارائه دهیم؟ این‌ها سوال‌هایی است که پیش از پیش‌بینی مالی باید به آن‌ها پاسخ دهیم. در پیش‌بینی مالی باید از موقعیت کسب‌وکارمان در آینده تصویری برای سرمایه‌گذاران بالقوه استارت‌آپ خود ترسیم کنیم تا آن‌ها راجع‌به چگونگی دستیابی به این اهداف قانع شوند.

سخن پایانی

  سرمایه‌گذاران با استارت‌آپی همکاری می‌کنند که حوزه فعالیت و صنعت آن استارت‌آپ را بشناسند. با این شناخت سرمایه‌گذاران خطر هدررفت سرمایه خود را کاهش می‌دهند. بنابراین هنگام معرفی سرمایه‌گذاران بالقوه، آشنایی عمومی آن‌ها با صنعت و فعالیت استارت‌آپ امن‌ترین گزینه است.

از طرفی سرمایه‌گذاران به‌دنبال استارت‌آپ‌هایی هستند که با ارائه پیش‌بینی‌های مالی مبتنی بر تحقیقات و منطق بتوانند فرصت‌هایی را برای آنان فراهم کنند. زیرا بیشتر سرمایه‌گذاران از قبل می‌دانند که چگونه استارت‌آپ‌ها در صنعت خود سودآور می‌شوند و برای کسب بازده سرمایه‌گذاری‌‌شان چه‌چیزی لازم دارند.

اگر عملکرد مالی استارت‌آپ‌ها برای سرمایه‌گذاران بالقوه مشخص یا تعیین‌شده باشد، اعتبار و اعتماد‌سنجی بیشتری برای استارت‌آپ‌ها فراهم می‌شود که تمایل سرمایه‌گذاران را برای همکاری با استارت‌آپ‌ها افزایش می‌دهد.

در این مقاله سعی کردیم درباره لزوم پیش‌بینی مالی برای استارت‌آپ‌ها صحبت کنیم. پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها مهارتی حرفه‌ای است که برای اقناع سرمایه‌گذاران ناگریز به ارائه آن هستیم. علاوه بر آن پیش‌بینی مالی مزایایی را برای استارت‌آپ‌ها به‌همراه دارد که در این مقاله به ۶ مزیت آن اشاره کردیم.

اگر استارت‌آپ هستید و نیاز به جذب سرمایه دارید یا برای پیش‌بینی مالی استارت‌آپ خود نیازمند راهنمایی‌های بیشتر هستید لطفا آن را با ۱۰۰استارت‌آپ در میان بگذارید.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

طبق گزارش انجمن تحقیقات بازاریابی، فقط ۴۰% از محصولات جدید یک استارت‌آپ به مشتریان هدف می‌رسند و فقط ۶۰% از این محصولات، در سودآوری موفق عمل می‌کنند. در استراتژی ورود به بازار، اقداماتی که استارت‌آپ‌ها برای موفقیت در برخورد با مشتریان و بازار نیاز دارند، مشخص می‌شود. مخاطبان هدف، استراتژی فروش، برنامه‌ی بازاریابی و مواردی از این قبیل، در این استراتژی تعیین می‌گردد.

مزایای داشتن استراتژی ورود به بازار

داشتن استراتژي ورود به بازار باعث می‌شود دلیل عرضه محصول به بازار، به صورت شفاف برایتان روشن شود. همینطور می‌توانید بازار هدف خود را مشخص کنید و با این استراتژی، آن‌ها را به خرید محصول خود ترغیب کنید. علاوه‌بر این موارد، استراتژی ورود به بازار، شما را مجبور می‌کند تا هرگونه مشکل احتمالی را در نظر بگیرید. در نتیجه در برقراری اعتماد و خلق بهترین تجربه‌ی کاربری ممکن، به شما کمک شایانی می‌کند.

سند استراتژی ورود به بازار

در این جدول نمونه‌ای از یک سند کامل و جامع استراتژی ورود به بازار را برای شما نوشتیم:

مراحل نوشتن استراتژی ورود به بازار

برای طراحی درست استراتژی ورود به بازار موارد زیر را در نظر داشته باشید:

۱. شناخت مخاطب هدف و پرسونای مشتری

آمارها نشان می‌دهند ۹۳% از کسب‌وکار‌هایی که سودشان از اهداف تعیین‌شده بیشتر می‌شود، بازار را بر اساس پرسونای مشتریان بخش‌بندی کرده‌اند. در واقع همه‌ی افراد به محصول شما نیاز ندارند؛ در نتیجه شما باید مخاطبان هدفی که بیشترین استفاده از محصول یا خدمت شما دارند را مشخص کنید و آن‌ها را به خوبی بشناسید. وقتی از شناخت مشتری حرف می‌زنیم، منظورمان این است که شما باید بدانید مشتری یا مخاطبتان، زن است یا مرد؟ در چه بازه سنی قرار دارد؟ تحصیلاتش چقدر است؟ شغل و درآمدش چیست؟ چه مشکلی دارد و شما چگونه می‌توانید مشکل او را حل کنید؟

شما می‌توانید مخاطبان خود را از چند راه مختلف شناسایی کنید:

• مصاحبه مستقیم با مشتری
• نظرسنجی و پرسشنامه
• گزارش های موجود توسط آژانس های تحقیقاتی یا موسسات دیگر

۲. تعیین ارزش پیشنهادی

در مرحله‌ی دوم از نوشتن استراتژی ورود به بازار، باید ارزشی که می‌توانید به مشتری یا مخاطب هدفتان ارائه دهید را تعریف کنید. برای این کار، بهتر است مشخص کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکلی که خریداران با آن روبه‌رو هستند، را حل کند. شما حتی می‌توانید یک ماتریس ارزش برای شخصیت هر خریدار ایجاد کنید، بدین صورت که نقاط ضعف آن‌ها، ارزشی که محصول شما برای حل آن مشکل ارائه می‌دهد و پیامی که برای رفع مسئله در برنامه بازاریابی خود مطرح کرده‌اید را وارد این ماتریس کنید.

۳. انتخاب روش دسترسی به مخاطب هدف

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، وقت شناساندن محصول به مشتریان هدف و انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار است. با مطالعه و شناخت رفتار مشتریان هدف، کانال‌های توزیع خود را متناسب با ویژگی‌های رفتاری آن‌ها انتخاب کنید.

انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار به ویژگی‌های زیر بستگی دارد:

• کانال‌های مورد استفاده مشتریان (که براساس پرسونا آن‌ها را می‌شناسید)
• میزان توانایی‌های تیم 
• میزان بودجه‌

در اینجا به برخی از کانال‌های توزیع که می توانید از آن‌ها استفاده کنید، اشاره کردیم:

• وب‌سایت/وبلاگ
• دفتر و فضای کار
• رویدادها و وبینارها
• مشارکت با اینفلوئنسرها
• رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌ها
• لیست محصولات
• تبلیغات گوگل، تبلیغات لینکدین، تبلیغات فیس‌بوک

۴. تعیین استراتژی بازاریابی

در این مرحله برنامه‌ای که برای تبلیغات دارید را نهایی کنید. موارد تکمیلی مورد‌نیاز برای فروش محصول از جمله روند خرید و نحوه‌ی دقیق استفاده از محصول نیز باید مشخص شود. 

برای تعیین استراتژی بازاریابی، بخش‌های زیر را باید مشخص کنید:

• ارزش پیشنهادی: شناسایی آن‌چه محصول یا خدمات شما را متفاوت می‌کند
• موقعیت‌یابی: شناسایی جایگاه مناسب محصول شما در بازار
• تبلیغات: انتخاب ۳ مسئله که محصول یا خدمات شما آن‌ها را حل می‌کند
• فروش و موارد تکمیلی: شناسایی مواردی که برای پشتیبانی و فروش محصول نیاز دارید
• سفر مشتری: شناسایی نحوه‌ی رفتار خریداران قبل و بعد از خرید
• شخصیت مشتریان: آگاهی در مورد افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند و هم‌چنین رفتارها و ویژگی‌های خاص آن‌ها
• کاربرد: اطلاع از نحوه‌ی استفاده‌ی مردم از محصول شما

 درنهایت باید مطمئن شوید که اهداف مشخص و واضحی از تولید و عرضه محصول دارید. علاوه‌بر این، استراتژی‌های بازاریابی و فروش هم باید با اهداف تجاری شما و مشتریان هدف، در یک راستا باشد. روش‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای بازاریابی دیجیتال محصول خود از آن‌ها استفاده کنید:

• همکاری با برندها و افرادی که نزد مخاطبان شما از اعتبار خوبی برخوردارند
• استفاده از سئو و محتوا برای تاثیرگذاری روی مخاطبان خنثی و جذب آن‌ها
• طراحی کمپین‌ تبلیغاتی در رسانه‌های مختلف
• اطلاع‌رسانی در نشریه‌های مختلف
• استفاده از ایمیل مارکتینگ برا تبدیل مخاطبان آگاه از مسئله به مشتری

۵. برنامه‌ریزی برای بودجه، زمان و منابع

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، باید میزان هزینه‌ و زمان مورد نظر هر یک از روش‌هایی که در مرحله‌ی قبل انتخاب کردید را تعیین کنید. سعی کنید برای آزمایش هر روش حداقل ۳ تا ۴ هفته زمان بگذارید زیرا کمتر از این مدت، نتیجه‌ی واقعی را به دست نمی‌آورید. پس از انجام آزمایش‌های لازم، نتایج آن‌ها را تحلیل کنید و روشی که بهترین جواب را می‌دهد انتخاب کنید. برای مکتوب کردن این مرحله نیز بهتر است جدولی طراحی کنید که ۴ ستون با این عناوین داشته باشد: کانال/ تاکتیک، زمان، هزینه، توضیحات لازم و معیارهای اثربخشی.

۶. تعیین معیارهای موفقیت

در آخرین مرحله برای ورود موفق به بازار، باید شاخص‌های اندازه‌گیری موفقیت را بشناسید. برای داشتن یک استراتژی ورود به بازار خوب، باید با این موارد آشنا باشید و تعیین کنید در چه مدت می‌خواهید به آن‌ها برسید. به ۳ شاخص مهم و کلیدی که باید بشناسید در این‌جا اشاره کردیم:

هزینه‌ی جذب مشتری (CAC): این شاخص هزینه‌ای که باید برای جذب هر مشتری صرف کنید را تعیین می‌کند. این هزینه‌ برابر است با جمع هزینه‌های بازاریابی (شامل تولید محتوا، انتشار محتوا، مدیریت سایت و شبکه‌های اجتماعی و غیره) و هزینه‌های فروش (شامل هزینه بسته‌بندی، نگهداری، ارسال، دستمزد فروشنده و غیره).

ارزش طول عمر مشتری (CLV): این شاخص میزان خرید هر فرد را به ازای مدت زمانی که مشتری شماست، بیان می‌کند. یک مشتری زمانی تبدیل به مشتری وفادار می‌شود که بیش از یک بار از شما خرید کند. در نظر داشته باشید که هر مشتری به طور متوسط چند بار در یک مدت مشخص (مثلا یک سال) از شما خرید می‌کند و ‌آیا نگهداری این مشتری‌ها به‌صرفه است یا خیر.

شاخص کلیدی عملکرد (KPI): شاخص‌های کلیدی عملکرد، از مهم‌ترین شاخص‌ها در هر برنامه بازاریابی هستند. به طور کلی یک KPI به شما نشان می‌دهد که در هر زمینه (مثلا تولید محتوا) چقدر موفق عمل کرده‌اید یا چقدر ناموفق بوده‌اید. یک استارت‌آپ برای ورود به بازار باید شاخص کلیدی عملکرد مشخصی داشته باشد و تلاش کند در مدت زمان تعیین‌شده به آن‌ها برسد.

جمع‌بندی

استراتژی ورود به بازار، به شما کمک می‌کند اطلاعات کلیدی محصول خود را شناسایی کنید و در مواجهه با مشتریان و بازار جدید با موفقیت بیشتری عمل کنید. در این مطلب سعی کردیم به طور کامل توضیح دهیم چگونه یک استراتژی ورود به بازار موفق طراحی کنید. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده‌ باشد.

آشنایی با مراحل رشد یک استارتاپ، خصوصا برای کسب‌وکارهایی که به دنبال جذب سرمایه هستند، اهمیت بسیار زیادی دارد. هر استارتاپ با توجه به مرحله‌ای که در آن قرار دارد، می‌تواند از روش‌های مختلفی برای جذب سرمایه استفاده کند. البته به طور کلی هر استارتاپی برای رسیدن به هدف اصلی خود که جذب مشتری و فروش بیشتر است، باید با مسیری که کسب‌وکارش طی می‌کند کاملا آشنا باشد و شرایط رشد و پیشرفت خود را فراهم کند.

مراحل رشد یک استارتاپ

استارتاپ‌ها در مسیر رشد خود ۵ مرحله را طی می‌کنند و در هر کدام، یک گام در مسیر پیشرفت بر‌می‌دارند. اگرچه آمار شکست استارتاپ‌ها، رقم بالایی به نظر می‌رسد، اما موفقیت در هر یک از مراحل رشد استارتاپ امکان‌پذیر و قابل اندازه‌گیری است. در هر یک از آن‌ها می‌توان صورت‌های مختلفی از تامین مالی و سرمایه گذاری را ارائه کرد.

۱. مرحله ایده، پیش‌بذری (pre-seed)

داشتن ایده، اولین مرحله از فرایند رشد استارتاپ به حساب می‌آید؛ وقتی محصولی ساخته نشده و تنها دارایی استارتاپ، ایده‌‌ی آن است. ایده‌ در این مرحله از نظر کارشناسی مبهم است و کارآفرین تلاش می‌کند با جست‌وجو و مطالعه ایده خود را محک بزند. در مرحله‌ی پیش‌بذری (pre-seed)، تامین مالی برای یک کسب‌وکار آنقدر زود اتفاق می‌افتد که گاهی حتی جزو مراحل سرمایه‌گذاری هم محسوب نمی‌شود. متداول‌ترین افرادی که در مرحله پیش‌بذری اقدام به سرمایه‌گذاری می‌کنند،‌ خود بنیان‌گذاران شرکت، یا حتی دوستان، حامیان و خویشاوندان هستند. ایده‌پردازی، مطالعه بازار و شناسایی درست نیاز مخاطبان، مهم‌ترین فعالیت‌هایی هستند که در این مرحله باید انجام شود.

برای ارزیابی نسبی ایده‌ی خود می‌توانید به این سوال‌ها پاسخ دهید:

آیا راه‌حل من پاسخی مناسب برای حل کردن مشکل است؟

آیا راه‌حل من می‌تواند بر روی بازار هدف تاثیر بگذارد؟

اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله‌ ایده

• یک فرضیه در مورد مشخصات کسی که مخاطب هدف احتمالی محصول شما است، داشته باشید.
• افرادی را که متناسب با آن مشخصات هستند را پیدا کنید و با آن‌ها صحبت کنید.
• از آن‌ها چندین سوال بپرسید تا بفهمید که چگونه مشکل را مشاهده می‌کنند و در حال حاضر برای حل آن چه می‌کنند.
• در مورد نقاط درد و مشکلات خاص آن‌ها جست‌وجو کنید.

۲. مرحله‌ کشت ایده بذری (seed)

استارتاپی به این مرحله می‌رسد که بنیان‌گذارانش از مرحله‌ی ایده‌پردازی گذشته و در حال ساخت نمونه اولیه محصول خود یعنی mvp (حداقل محصول پذیرفتنی) باشند. خیلی از استارتاپ‌ها در این مرحله درآمدی ندارند و مشتریان به صورت رایگان از محصول آن‌ها استفاده می‌کنند. این موضوع به دریافت بازخورد ابتدایی مورد‌نیاز استارتاپ از بازار، کمک می‌کند. بنیان‌گذاران در این مرحله از رشد استارتاپ خود نیاز به جذب سرمایه دارند تا بتوانند محصول خود را بسازند و توسعه دهند. از نظر مبلغ، سرمایه‌گذاری بذری (seed) در واقع نسخه بزرگتری از سرمایه‌گذاری پیش‌بذری (pre-seed) است. این حمایت مالی همان بذر ایده‌آلی است که به رشد استارتاپ کمک می‌کند. سرمایه‌ی بذری به یک شرکت کمک می‌کند تا قدم‌های اولیه، از جمله مطالعات بازار و توسعه محصول را محکم و استوار بردارد.

اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله‌ی کشت ایده

•  چهارچوب استارتاپ ناب (lean startup) را مطالعه کنید تا بهترین روش‌های ساخت حداقل محصول پذیرفتنی (mvp) پیدا کنید.
• انواع مختلفی از mvp وجود دارد و شما باید چیزی را انتخاب کنید که ایده شما را به اندازه کافی آزمایش ‌کند.
• تعدادی کانال ارتباطی داشته باشید تا میزان ماندگاری محصول را پس از استفاده‌ی کاربران اولیه اندازه‌گیری کنید.

۳. مرحله‌ اولیه (Early stage)

 در این مرحله از رشد، استارتاپ به درآمدزایی رسیده است و در تلاش برای افزایش تعداد مشتریان و حضور قوی‌تر در بازار است. مرحله‌ی اولیه (early stage)، روی بازاریابی و فراهم کردن ثبات در کسب‌و‌کار تمرکز می‌کند. از نظر سرمایه‌گذاران، این مرحله اهمیت خاصی دارد؛ زیرا نقطه‌ای از رشد استارتاپ‌هاست که از نظر سرمایه‌گذار، شاخص ریسک و مقدار سرمایه‌ی مورد‌نیاز برای رشد، به تعادل نسبی رسیده است. مراحل قبل‌تر ریسک بالاتری دارند و مراحل بعدی امکان بهر‌ه‌برداری حداکثری از میزان سرمایه‌گذاری انجام شده را ندارند.

اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله‌ اولیه

• سنجشی انجام دهید تا از تناسب بازار و محصول مطمئن شوید. می‌توانید از پرسش‌نامه‌ی شان الیس استفاده کنید.
• از کاربران نظرسنجی کنید تا متوجه احساس آن‌ها راجع به محصولتان شوید.
• نرخ ماندگاری محصول را اندازه‌گیری کنید.
• به دنبال کانال ارتباطی برای محصول مناسب باشید و آن‌ها را بر اساس این ۳ عامل رتبه‌بندی کنید:

1. چقدر شما را به مشتری هدف نزدیک می‌کنند؟
2. چگونه با مدل کسب‌وکار شما همسو هستند؟
3. نقاط قوت اعضای تیم شما چیست؟ 

۴. مرحله‌ رشد (growth stage)

در این قسمت، بازار شکل گرفته و توسعه‌ی محصول انجام شده است. تمرکز اصلی بنیان‌گذاران در این مرحله‌، روی محصول اصلی و فرآیندهای تولید است. استارتاپ‌ها در این مرحله نیز برای توسعه زیرساخت‌ها و فرایندها و بازاریابی، نیازمند جذب سرمایه هستند.این مرحله بیشترین میزان ریسک و شکست را دارد؛ برای گذر از این مرحله شما باید بتوانید خواسته‌ها و تقاضاهای جدید را برآورده کنید. در این زمان شما باید پیشرفت کار خود را به طور مداوم بررسی کنید و به گسترش آن بپردازید. از جمله مواردی که باید به آن‌ها توجه کنید، نقاط ضعف و قوت استارتاپ است. با شناخت بیشتر از عملکرد خود می‌­توانید به رفع کمبودها بپردازید و نقاط قوت را نیز تقویت کنید.

اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله‌ رشد

• در کانال‌های ارتباطی بهتری که دارید، دو برابر فعالیت کنید.
• برای هر کانال متخصص استخدام کرده و منابع لازم برای اجرا را در اختیار آن‌ها قرار دهید.
• پس از دانستن اینکه چه چیزی مفید است، برای هر کانال ارتباطی دستورالعمل رشد ایجاد کنید. 

۵. مرحله‌ بلوغ

در آخرین مرحله رشد استارتاپ، کسب‌وکار به بلوغ می‌رسد و جای پای خود را محکم می‌کند. البته در این مرحله نیز باید برای حفظ سهم بازار و رشد مستمر، از رقابت غافل نشویم. تامین سرمایه در مرحله‌ی بلوغ، دارای محور است؛ یعنی باید از ظرفیت‌های داخلی استفاده شود و با کمک افزایش و عرضه‌ی سهام، جذب سرمایه صورت گیرد.

اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله‌ بلوغ

• به دنبال فرصت‌هایی برای گسترش در خارج از کشور باشید. تیم‌های محلی بسازید تا تجربه محصول را با پیچیدگی‌ها و تفاوت‌های ظریف فرهنگی هر منطقه جدید تطبیق دهند.
• به دنبال فرصت‌های خریدی باشید که با محصول شما همسو باشد. ممکن است به شما دسترسی بازار جدید اما بسیار مشابهی از کاربران را بدهد، یا یک محصول به شما کمک کند ارزشی که به کاربران فعلی ارائه می‌کنید را گسترش دهید.
• به سرمایه‌گذاری در تیم رشد خود ادامه دهید و از طریق آزمایش‌های مستمر به دنبال کانال‌های رشد جدید باشید. به دنبال کاربران هدف احتمالی باشید که هنوز محصول شما را قبول نکرده اند. سعی کنید دلیل این موضوع را بیابید و راه‌هایی برای دسترسی به آن‌ها پیدا کنید.

جمع‌بندی

در طی مراحل رشد استارتاپ به دنبال راه میانبر نباشید. داشتن ارتباطات و مهارت‌ها می‌تواند به شما کمک کند سرعت بیشتری داشته باشید. اما باز هم نباید از مسیر اصولی رشد استارتاپ خارج شوید. در تمام مراحل به همه‌ی نکات توجه کنید. بسیاری از نشانه‌های موفقیت یا شکست در همان ابتدای مسیر مشخص می‌شوند. مدیران استارتاپ‌ها به مهارت‌های مختلفی نیاز دارند تا تبدیل به یک رهبر و مدیر حرفه‌ای شوند. این کار با مطالعه و کسب تجربه امکانپذیر است که ما سعی داریم در این مسیر همراه و راهنمای شما باشیم.

پارامتر‌های تاثیرگذار در تعیین نوع ارزیابی موشکافانه (due diligence)

دو نوع ارزیابی موشکافانه (due diligence) داریم که با توجه به پارامتر‌های مشخص از هریک از آن‌ها استفاده می‌شود. مورد اول ارزیابی موشکافانه سخت (hard due diligence) است که بر اساس اعداد و ارقام و با جزئیات دقیق، بررسی را انجام می‌دهد. مورد دوم، ارزیابی موشکافانه نرم (soft due diligence) است که بررسی سطحی‌تری دارد.

 عواملی که در تعیین نوع ارزیابی موشکافانه (due diligence) تاثیر‌گذارند، عبارتند از:

اهمیت اهداف

میزان دقت و عمق فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence) در تصمیمات مالی، به جهت اهمیت اهداف مالی بسیار زیاد است.

زمان در دسترس

تصمیماتی که فوری گرفته می‌شود، در فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، نیازمند عمق کمتری نسبت به سایر تصمیماتی است که زمان طولانی‌تری در اختیار دارند.

مستندات در دسترس

هر چه مستندات مورد‌نیاز با کمیت و کیفیت بهتری در دسترس باشند، عمق ارزیابی نیز بیشتر و عمیق‌تر خواهد بود.

نیروی انسانی متخصص در دسترس

 هر چه میزان دسترسی به این متخصصان بیشتر باشد میزان دقت و عمق ارزیابی‌ها نیز بیشتر خواهد بود.

انواع بررسی‌ها در فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)

بررسی مالی

بررسی دقیق مالی به این جهت است که مشخص شود آیا پیش‌بینی‌های ارائه شده، برای عملکرد مالی پیش‌رو قابل پشتیبانی هستند یا خیر. همینطور باید تعیین شود که سوابق و سیستم‌های مالی استارت‌آپ برای حمایت از رشد آتی کافی است.

مواردی که باید در این مرحله بررسی شود:

• اطلاعات مالی سالانه و فصلی
• فروش و سود ناخالص
• حساب‌های دریافتی 
• پیش‌بینی‌ها و نتایج گذشته
• پیش‌بینی‌های آینده
• تاریخچه سیاست‌های قیمت‌گذاری
• جزئیات مالیات کسب‌و‌کار
• خلاصه بدهی‌ها و شرایط آن‌ها
• خلاصه‌ای از تمام سرمایه‌گذاران فعلی 
• خلاصه‌ای از همه سهامداران

بررسی کیفیت سود

بررسی کیفیت سود، جهت تایید اعتبار مالی است. همینطور بررسی می‌کند که آیا کسب‌و‌کار می‌تواند به رشد خود ادامه دهد و مقادیر فزاینده‌ای جریان نقدی ایجاد کند یا خیر. این بررسی در ارزیابی موشکافانه (due diligence)، مبحث گسترده‌ای است و همه جنبه‌های مالی و پیش‌بینی‌های کسب‌وکار را بررسی می‌کند.

بررسی دقیق عملیاتی

در این نوع بررسی برای سنجش اداره و مدیریت صحیح کسب‌وکار چند مورد ارزیابی می شود؛ فرآیند‌هایی که به وجه نقد منجر می‌شوند، فرآیندهای تولید (در صورت وجود)، شیوه‌های استخدام، مقیاس‌پذیری عملیاتی و سایر زمینه‌های مرتبط.

بررسی قانونی

 برای تعیین مسائل یا خطرات قانونی، این مرحله در ارزیابی موشکافانه (due diligence) انجام می‌شود. قراردادهای کسب‌وکار، الزامات نظارتی، دعوی قضایی قبلی و فعلی و رویه‌های تجاری در این قسمت بررسی می‌شود.

بررسی بازار

بازاری که استارت‌آپ در آن رقابت می‌کند به اندازه محصولی که می‌فروشد مهم است. اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی بازار عبارتند از:

• اندازه بازار
• روند رشد بازار
• چشم انداز رقابتی
• حجم فروش
• قیمت‌گذاری محصول

بررسی فناوری اطلاعات

سرمایه‌گذاران نیازمند بررسی سیستم‌های فناوری اطلاعات استارت‌آپ هستند تا مشخص کنند که آن‌ها می‌توانند از الزامات عملیاتی فعلی و آینده پشتیبانی کنند. علاوه بر این، اقدامات امنیتی اتخاذ شده برای محافظت از داده‌های کاربر و مشتری را با توجه به الزامات نظارتی حریم خصوصی داده‌ها مورد بررسی قرار می‌دهند. همچنین به حسابداری فعلی و سیستم‌های برنامه‌ریزی منابع سازمانی نگاه می‌کنند تا تعیین کنند که آیا می‌توانند رشد آینده را تطبیق دهند یا نیاز به جایگزینی دارند.

بررسی مالکیت معنوی

این قسمت برای استارت‌آپ‌هایی است که به نرم‌افزار اختصاصی، اختراع ثبت‌شده (patent)، علائم تجاری یا سایر اطلاعات اختصاصی تکیه می‌کنند. موارد زیر در این مرحله از ارزیابی موشکافانه (due diligence) بررسی می‌شوند: ۱. شرکت دارای کلیه حقوق مالکیت معنوی مرتبط برای انجام تجارت و حفظ مزیت رقابتی خود است ۲. عدم تجاوز به حقوق مالکیت معنوی دیگران به نحوی که می‌تواند باعث ایجاد مسئولیت یا اختلال در خریدار شود.

بررسی منابع انسانی

سرمایه‌گذاران خط‌مشی‌ها و رویه‌های منابع انسانی استارت‌آپ را ارزیابی می‌کنند تا از انطباق با قوانین قابل‌ اجرا اطمینان حاصل کنند.

مزایای ارزیابی موشکافانه (due diligence)

• کاهش ریسک تصمیم
• تقویت روحیه کار تیمی
• کمک به فرآیند تصمیم‌گیری
• سامان‌دهی فرآیند تصمیم‌گیری
• کمک به تحقق منافع مالی و غیرمالی

معایب ارزیابی موشکافانه (due diligence)

• زمان‌بر شدن فرآیند تصمیم‌گیری
• هزینه‌بر شدن فرآیند تصمیم‌گیری

مراحل انجام ارزیابی موشکافانه (due diligence)

این فرآیند شامل ۳ مرحله اصلی است:

مرحله اول (جمع‌آوری و تجمیع ورودی‌های مورد نیاز): این ورودی‌ها شامل انواع مستندات مورد‌نیاز، برقراری ارتباطات مختلف، مشاهدات به‌دست آمده در خلال برقراری ارتباطات و… می‌باشد.

مرحله دوم (بررسی و ارزیابی ورودی‌ها): در این مرحله ورودی‌های جمع‌آوری شده با استفاده از ابزارهایی مانند: سخت‌افزارها، نرم‌افزار‌ها، دستورالعمل‌ها و اشخاص مشخص، بررسی و ارزیابی شده و صحت‌سنجی می‌گردد.

مرحله سوم (ارائه خروجی‌ها و اخذ تصمیم نهایی): نهایتا پس از بررسی و ارزیابی‌های صورت گرفته، تصمیم نهایی نیز اخذ می‌گردد. طی این مرحله ممکن است با توجه به اهداف ارزیابی، مستندات مختلفی همچون انواع گزارش‌ها، مصوبه‌ها و… نیز تنظیم گردد.

نکات کلیدی برای استارت‌آپ‌ها

مهم‌ترین نکاتی که یک استارت‌آپ در طی فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence) می‌بایست در نظر داشته باشد شامل موارد زیر است:

• تمامی واحدها آمادگی لازم را داشته باشند.
• در طول مدت فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، صداقت در ارائه اطلاعات رعایت گردد.
• مدارک و مستندات مورد‌نیاز سرمایه‌گذار، همیشه آماده و به‌روز باشد.
• در طول مدت فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، از برگزاری جلسات با سایر سرمایه‌گذاران خودداری شود.
• تمامی سوالات سرمایه‌گذار کامل و شفاف داده شود.
• در طول مدت فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، یک شخص واحد مسئولیت برقراری تمامی ارتباطات را برعهده بگیرد.

جمع‌بندی

هرچه‌ سرمایه‌گذاران اطلاعات بیشتری در مورد استارت‌آپ داشته باشند، قطعا تصمیم‌های بهتری خواهند گرفت. ارزیابی موشکافانه (due diligence)، مشکلات و ریسک‌ها را آشکار و از وقوع مسائل ناخوشایند جلوگیری می‌کند. گرچه ارزیابی موشکافانه (due diligence) نقاط ضعف شرکت را آشکار می‌کند؛ ولی فرصتی را به وجود می‌آورد که بنیان‌گذار ایرادات مهم کسب‌و‌کارش را پیش از آن‌که متضرر شود شناسایی کند و برای رفع آن‌ها اقدام کند. اگر شما هم در آستانه جذب سرمایه برای کسب‌وکار خود یا در حال تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ یا کسب‌وکار نوپایی هستید، به یک دانش حداقلی راجع به ارزیابی موشکافانه (due diligence) نیاز پیدا خواهید کرد. ما سعی داشتیم در این مقاله شما را تا حدود زیادی با این مسئله آشنا کنیم.

در چه شرایطی باید pivot (چرخش) انجام دهیم؟

• زمانی که فقط یک جنبه از محصول یا کسب‌و‌کار برجسته است.

وقتی کسب‌وکارتان چند وجه مختلف دارد، ولی فقط یکی از وجوه آن بسیار موفق‌تر و برجسته‌تر است، باید چرخش کنید. بهتر است با pivot (چرخش) کردن، به صورت انحصاری از آن وجه پشتیبانی کرده و با تمرکز بر آن به بهترین نتیجه برسید.

• زمانی که پاسخ بازار و پیش‌بینی شما یکسان نیست.

گاهی ممکن است مقیاس مشکلی که در نظر گرفته‌اید را بیش از حد ارزیابی کرده ‌باشید. از طرفی هم، ممکن است مخاطبان هدف شما حاضر نباشند مبلغی که مشخص کرده‌اید را بپردازند.

• زمانی‌که استارتاپ شما مورد توجه قرار نمی‌گیرد.

اگر محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، طبق پیش‌بینی‌های شما در بازار سروصدا نکرد، باید به فکر pivot (چرخش) باشید. مدل کسب‌و‌کار (business model) خود را تغییر دهید تا بتوانید ارزش بهتری به مخاطبان یا مشتریان خود منتقل کنید.

• زمانی‌که به‌طور مداوم رقبایتان از شما جلو می‌زنند.

وقتی کسب‌و‌کارهای دیگر جایگاه شما را طوری تعیین می‌کنند که از آن ناراضی هستید، باید مشکل را از ریشه حل کنید؛ ممکن است مجبور به اصلاح استراتژی فروش یا حتی محصول و خدمات خود شوید.

• زمانی‌که میزان درآمدتان مشخص نیست.

هنگامی‌که پول شما برای ادامه‌ی مسیر کسب‌و‌کار تمام می‌شود باید تمام مسائل را بررسی کنید تا بتوانید آن‌چه می‌توانید را حذف کنید و پس از آن با منابع باقی‌مانده، دوباره شروع کنید.

انواع روش‌های pivot (چرخش)

بزرگنمایی

 اگر مشتریان شما ویژگی خاصی از محصول را دوست دارند، تمرکز خود را روی توسعه‌ی این ویژگی بگذارید و ارتقاء سایر ویژگی‌ها را به زمان دیگری موکول کنید. در این روش یک ویژگی به خصوص که قبلا بخش کوچکی از تولید بوده، به کل محصول شما تبدیل می‌شود.

دور‌نمایی

 در این روش مشتریان از ویژگی‌های محصول شما راضی نیستند؛ در نتیجه باید دامنه‌ی ویژگی‌های محصول را گسترش دهید یا تنوع آن‌ها را بیشتر کنید.

بخش مشتریان

گاهی ممکن است مشتریان هدف خود را اشتباه انتخاب کرده باشید که در این حالت باید به مشتریان جدید pivot (چرخش) کنید.

نیاز مشتری

برعکس روش قبلی شما مشتریان را درست انتخاب کردید ولی نتوانستید مشکل آن‌ها را حل کنید. در نتیجه باید هدفتان را به مشکلات جدی‌تری از مشتریان هدف خود pivot (چرخش) کنید. شاید حتی مجبور به معرفی محصول کاملا متفاوت و جدید شوید.

پلتفرم یا بستر

به طور مثال زمانی که کسب‌و‌کار شما برای ارائه سرویس  فقط از وب سایت استفاده می‌کند، می‌تواند به برنامه‌های موبایل نیز روی بیاورد. یا اگر از برنامه‌های موبایل هم استفاده می‌کنید، می‌توانید با اعمال تغییرات، نیاز مشتریان خود را برطرف کنید.

ساختار کسب‌و‌کار

شما باید یکی از این دو ساختار را برای کسب‌و‌کار خود انتخاب کنید؛ حاشیه سود بالا و حجم کم یا حاشیه سود پایین و حجم بالا.

کسب ارزش

می‌توانید با pivot (چرخش) کردن جریان درآمدی، روش جدید برای کسب درآمد داشته باشید. به طور مثال به جای فروش مستقیم خدمات، آن را رایگان در اختیار مخاطب قرار می‌دهید ولی با دریافت تبلیغات، کسب درآمد می‌کنید.

موتور رشد

امروزه اکثر استارتاپ‌ها از یکی از این ٣ موتور رشد استفاده می‌کنند‌: Viral (ویروسی)، Sticky (چسبنده) و Paid (پرداخت شده). انتخاب مدل درست، در سرعت و میزان رشد شما تاثیر زیادی خواهد داشت.

کانال ارتباطی

 گاهی برای فروش و ارائه محصول خود نیاز به pivot (چرخش) کردن دارید. به طور مثال در ابتدای مسیر کسب‌و‌کار ممکن است برای برندسازی محصولتان را از سایت خاصی به فروش برسانید ولی بعد از مدتی متوجه شوید که با فروش از وب‌سایت خود سود بیشتری به‌دست می‌آورید.

تکنولوژی

برای حل مشکل مشتریان هدفی که داشتید، با قیمت یا عملکرد بهتر، می‌توانید از فناوری‌های جدیدتری استفاده کنید.

مراحل انجام pivot (چرخش) در استارتاپ

۱. ایجاد یک نمونه‌ی اولیه یا پیش نمونه (prototype): ابتدا یک نمونه اولیه ایجاد کنید و بازخورد مردم را بررسی کنید. گرفتن بازخورد در مراحل ابتدایی برای تعیین این‌که بیشترین تأثیر محصول در کجا خواهد بود، مهم است.

۲. انتخاب هدف: باید به طور کامل در جریان تغییرات سند چشم‌انداز خود باشید زیرا با تغییر بازار، این سند نیز تغییر می‌کند. ارزیابی این مسائل و سپس ترسیم یک pivot (چرخش) مدل کسب‌و‌کار، برای رسیدن به هدف جدید بسیار مهم است.

۳. اطمینان از شکل‌گیری فرصت رشد: برای این‌که مطمئن شوید با شکست مواجه نمی‌شوید، به این ۲ مورد توجه کنید:

• با چشم بسته در بازار فعلی، کسب‌و‌کارتان را گسترش ندهید.
• اگر بازار فعلی برایتان کوچک است، اگر مشتری‌های شما بیش‌ از حد متنوعند و اگر رقابت خیلی زیاد است، pivot (چرخش) کردن احتمالا سودی برای شما نخواهد داشت. یکی از راه‌هایی که پیشنهاد می‌کنیم، برگزاری کارگاه کشف محصول است.

۴. استفاده از تکنولوژی‌های جایگزین: با توجه به پیشرفت سریع فناوری، کسب‌و‌کار شما باید سوار بر موج تکنولوژی حرکت کند. در این صورت می‌توانید با شانس بیشتری pivot (چرخش) خود را انجام دهید.

۵. ارتباط کامل با سرمایه‌گذاران: در تمام مراحل pivot (چرخش) و زمان‌هایی که قصد تصمیم‌گیری دارید، باید سرمایه‌گذاران خود را در جریان بگذارید. انجام تغییرات، بدون در جریان قرار دادن سرمایه‌گذاران می‌تواند به رابطه شما آسیب برساند و pivot (چرخش) کردن را برایتان دشوار کند.

۶. تحلیل رقبا: قبل از انجام pivot (چرخش) عملکرد رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید. شما باید بهتر و متفاوت‌تر از آن‌‌ها عمل کنید. با ارائه‌ی محصول یا خدمات کاملا مشابه با رقبا، نمی‌توانید به نتایج قابل توجهی دست پیدا کنید. همین‌طور باید این مسئله را بررسی کنید که رقبای شما چقدر بزرگ هستند و شما توان رقابت با آن‌ها را دارید یا خیر.

۷. درک بازار هدف: اگر مشکلی در محصول خود پیدا نمی‌کنید ولی نمی‌توانید آن‌ را بفروشید، ممکن است بازار هدف و مخاطب اشتباهی را انتخاب کرده باشید. در این مورد، pivot (چرخش) کردن برای فروش مستقیم محصول به کسب‌و‌کارهای B2B راه‌حل مناسبی است که می‌توانید محصول خود را تغییر ندهید و فقط استراتژی بازاریابی کسب‌وکارتان را تغییر دهید.

جمع‌‌بندی

Pivot (چرخش) به معنای کشف یک مشکل و اقدام برای تغییر آن است. البته این تغییر لزوماً به یک باره اتفاق نخواهد افتاد. بلکه ممکن است برای تغییر در کسب‌و‌کار از طریق pivot (چرخش)، نیازمند ارائه نمونه‌های مختلف و اصلاح در هر مرحله باشید اما با گذشت مدت زمان معین، این تغییرات به نتیجه نهایی مورد نظر شما نزدیک‌تر و نزدیک‌تر خواهند شد. هر کارآفرینی در مسیر رشد و توسعه‌ی کسب‌و‌کار خود، با این چالش مواجه شده که آیا pivot (چرخش) انجام دهد یا خیر. ما سعی کردیم در این مقاله راهنمایی‌های لازم را به شما ارائه دهیم تا بتوانید موفق‌تر گام بردارید.

بیزینس پلن (business plan) و بیزینس مدل (business model)، هردو در راستای کمک به کسب‌وکار  و برای رسیدن به موفقیت نوشته می‌شوند؛ ولی باید توجه داشت که کاربردهای آن‌ها و هدف از نگارش هر یک با دیگری متفاوت است. بیزینس پلن (business plan) که به آن طرح کسب‌ و کار هم گفته می‌شود، یک طرح جامع است که نشان می‌دهد کسب‌وکار شما چیست، چگونه کار می‌کند و چگونه قرار است موفق شود. بیزینس مدل (business model) یا مدل کسب‌وکار هم به طور خلاصه، برنامه‌ایست که برای کسب درآمد به آن نیاز دارید. در ادامه بیشتر با جزئیات این دو طرح آشنا می‌شویم.

مدل کسب‌وکار (business model)

همانطور که اشاره کردیم، بیزینس مدل یا مدل کسب‌وکار به طور کلی به جزئیات یک کسب‌وکار و فرآیندهایی که کسب‌وکار را به اهداف خود می‌رساند، مانند نحوه‌ی تولید محصول، نحوه‌ی ارائه خدمات، چگونگی ارائه خدمات پشتیبانی و چگونگی تحویل محصولات به مشتری می‌پردازد. به این نکته توجه داشته باشید که اگر می‌خواهید ساختار کسب‌وکارتان را به شرکا، مدیران یا سهام‌داران ارائه کنید بیزینس مدل (business model) بهترین راه است.

در واقع بیزینس مدل (business model) به ما چگونگی به دست آوردن درآمد را نشان می‌دهد؛ این که چه محصولات و خدماتی را تولید و بازاریابی کنیم.

ماهیت بیزینس مدل (business model) در ۳ بخش تقسیم می‌شود:

۱. چیزهایی که باعث تولید ارزش می‌شوند، مانند: طرح تولید، مواد اولیه، فرآیند تولید و نیروی انسانی.

۲. چیزهایی که به فروش ارزش کمک می‌کنند، مانند: بازاریابی، توزیع، خدمات در محل و بررسی روند فروش.

۳. چیزهایی که به پرداخت مشتری منجر می‌شوند، مانند: استراتژی قیمت‌گذاری، روش‌های پرداخت و قسط‌بندی.

بوم مدل کسب‌وکار

برای عملی ساختن مدل کسب‌وکار در ابتدا به بوم مدل کسب‌وکار نیاز داریم. این بوم مدلی‌ست که به خلق ایده‌های جدید و بررسی مداوم آن‌ها کمک می‌کند. همینطور یک تصویر واضح و روشن از ایده‌ها و فعالیت‌هایی که باید انجام دهید، به شما می‌دهد. بوم مدل کسب‌وکار یک پازل است که از ۹ بخش تشکیل شده است.

مراحل نوشتن بیزینس مدل (business model) یا مدل کسب‌وکار

۱. تعیین چرایی کسب‌وکار: این چرایی، فراتر از درآمد و هزینه است. شما باید بدانید که چرا این کار را شروع کرده‌اید و قرار است که کدام نیاز مخاطبانتان را برطرف کنید.

۲. مشخص کردن هدف: در این بخش باید هدف‌های قابل دستیابی و کوتاه مدت برای کسب‌وکارتان مشخص کنید.

۳. بخش‌بندی مخاطبان: پرسونای خود را بر اساس ارزش‌های بالفعل و بالقوه، بخش‌بندی کنید.

۴. بررسی ارزش پیشنهادی: تعیین کنید که مشتری قرار است از کدام ارزش شما استفاده کند و با توجه به آن قیمت مشخص کنید.

۵. نحوه‌ی ارتباط با مشتری:‌ ارتباط درست باعث جذب مشتری، نگهداری او و افزایش فروش خواهد شد. با توجه به بخش‌بندی مخاطبان، ارزشی که در ذهنشان ایجاد می‌کنید و سیاست‌های شرکت، بهترین روش ارتباط با مشتریانتان را مشخص کنید.

۶. ارزیابی کانال‌ها: باید مسیرهای ارتباطی ایجاد کنید که ارزش‌های پیشنهادی را به بخش‌های مختلف مشتریان برساند.

۷. تعیین منابع کلیدی: از مهم‌ترین منابع کلیدی می‌توان به نیروی انسانی، محل کسب‌وکار، حق امتیاز، اسرار شرکت و برند اشاره کرد.

۸. برنامه‌ریزی فعالیت‌های کلیدی: فعالیت‌هایی که وارد بوم مدل کسب‌وکار می‌شوند، باید با دیگر بخش‌هایی که بالاتر به آن‌ها اشاره کردیم در ارتباط باشند.

۹. شناسایی شرکا و همکاران کلیدی: تامین‌کنندگان اصلی و همکاران کلیدی را بر اساس این ۲ مورد تعیین کنید: کدام یک از منابع کلیدی شما به همکاران وابسته است و کدام فعالیت کلیدی را شرکا یا همکاران انجام می‌دهند.

۱۰. تعیین ساختار هزینه‌ها: برای مدیریت هزینه‌ها، باید بدانید که کدام هزینه‌ها فقط 1 بار پرداخت می‌شوند، کدام‌ها همیشگی هستند، کدام هزینه‌ها ثابت‌ند و کدام‌ها به دلایل مختلفی تغییر می‌کنند.

۱۱. جریان درآمدی: تعیین کنید در هر بخش بازار مشتری چه چیزی را می‌خرد، هر مشتری چه قدر حاضر است هزینه پرداخت کند و آن‌ها در نهایت چند باز از شما خرید می‌کنند.

برنامه کسب‌وکار (business plan)

بیزینس پلن (business plan)، یک برنامه‌ی بلند مدت با تمام جزئیات است که همه‌ی مسائل چند سال پیش رو در آن گردآوری شده است؛ اما بیزینس مدل (business model) مانند نقشه‌ای است که می‌توانید به دیوار اتاقتان بزنید و هر روز صبح با یک نگاه به آن کارتان را شروع کنید. به این نکته توجه داشته باشید که اگر دنبال جذب سرمایه از سرمایه‌گذار هستید، بهترین روش برای آشنایی کامل آن‌ها از کسب‌وکار شما، بیزینس پلن (business plan) است. به این علت که استراتژی‌های مالی، مدیریتی و نیروی انسانی کسب‌وکارتان را در یک چشم‌انداز چند ساله نمایان می‌کند.

بخش‌های مختلف یک بیزینس پلن (business plan)

طرح‌های مختلفی برای بیزینس پلن (business plan) وجود دارد؛ ولی کامل‌ترین آن باید موارد زیر را شامل شود:

مراحل نوشتن بیزینس پلن (business plan) یا برنامه‌ی کسب‌وکار

۱. طراحی جلد: برای طراحی جلد از رنگ‌های برند خود استفاده کنید؛ عنوان را روی جلد بنویسید و تاریخ ارائه را نیز در آن درج کنید.

۲. فهرست مراحل: فهرست بخش‌های مختلف بیزینس پلن (business plan) را بنویسید تا کاربر بتواند به راحتی بخش‌های مختلف آن را ببیند.

۳. معرفی اعضای هیئت مدیره: با توجه به بزرگ یا کوچک بودن کسب‌وکاراین مرحله را انجام دهید. اگر کسب‌وکارتان کوچک است، فقط کافی است که در این صفحه در حد 1 الی 2 خط خودتان را معرفی کنید. اما اگر کسب‌وکاری بزرگ با کارمندان زیاد دارید، بهتر است اعضای اصلی را مختصرا معرفی و وظایفشان را تعریف کنید.

۴. معرفی کسب‌وکار، شرح مشکل و راه حل: به‌صورت خلاصه، کسب‌وکارتان را معرفی کنید. زمان شروع به کار، نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید، بخش‌هایی از بازار که روی آن تمرکز دارید، دلایلی که فکر می‌کنید موفق می‌شوید و بعد از آن، هدف، ماموریت و چشم‌انداز کسب‌وکار خود را نیز تعریف کنید. 

در این بخش قسمت دیگری را باید اضافه کنید که شامل مشکل و راه‌حل است. هر کسب‌وکاری با هدف رفع یک نیاز یا معضل شکل می‌گیرد؛ این مشکل را نوشته و راه‌حلی که برای آن دارید را نیز به طور کامل توضیح دهید.

۵. مشخص کردن اهداف کوتاه مدت و بلند مدت: ابتدا اهداف اصلی و بلند مدت کسب‌وکارتان را توضیح دهید. در قسمت بعدی بازه‌های زمانی مشخص کنید و اهداف هر بازه‌ را بنویسید.

۶. تحقیقات بازار: در این مرحله باید بازار هدف خود را به طور کامل بشناسید، چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند. بعد از آن باید رقبای خود را آنالیز کنید و نقاط ضعف و قوتشان را پیدا کنید. سپس توضیح دهید برنامه‌ی شما برای رقابت با آن‌ها چیست و چه مزیت‌های رقابتی‌ای مشخص کرده‌اید.

۷.معرفی آمیخته‌ی بازاریابی: بازاریابی کسب‌وکار آمیزه‌ای از مسائل مختلف است که شامل ۴ بخش است؛ محصول، قیمت، توزیع و ترویج. شما باید این ۴ بخش را به طور مفصل در بیزینس پلن (business plan) خود توضیح دهید.

۸. منابع انسانی: تعداد کل نیروهای مورد نیاز هر بخش و سمت‌های اصلی را مشخص کنید. همین‌طور تعیین کنید در صورت توسعه برندتان نیاز به استخدام چند نیرو دارید. 

۹. صورت مالی کسب‌وکار: در این بخش به این سوالات پاسخ دهید.

• برای شروع چقدر سرمایه لازم دارید؟ برای ادامه دادن چطور؟
• هزینه‌ی ثبت برند، کارهای اداری و مجوزهای لازم چقدر می‌شود؟
• برای اجاره دفتر، خرید یا اجاره تجهیزات و لوازم مورد نیاز چقدر باید صرف شود؟
• هزینه استخدام، حقوق و بیمه نیروها چقدر باید باشد؟
• هزینه تبلیغات و بازاریابی چقدر می‌شود؟
• آیا برای خدمات رفاهی هم بودجه‌ای در نظر گرفته‌اید؟

۱۰. چکیده‌ی اجرایی: در این بخش باید هدف خود را بنویسید و توضیح دهید که چرا فکر می‌کنید موفق می‌شوید و چه طور می‌‌خواهید به اهدافتان برسید. همین‌طور به صورت خلاصه به تمام مواردی که در بخش‌های دیگر راجع به آن‌ها صحبت کردید، بپردازید.

در این مطلب سعی کردیم به چند سوال رایج پاسخ دهیم؛ بیزینس مدل (business model) و بیزینس پلن (business plan) چه تفاوت‌هایی با یک دیگر دارند؟ بیزینس پلن (business plan) چیست؟ یک بیزینس پلن (business plan) شامل چه بخش‌هایی است؟ مراحل تهیه بیزینس پلن (business plan) چگونه است؟ بیزینس مدل (business model) چیست و مراحل تهیه بیزینس مدل (business model) چگونه است.

ارائه معمولا توسط پروژکتور و به صورت اسلاید باکیفیت انجام می‌شود، اما همانند سایر آموزه‌های کسب و کار باید استانداردها و قوانین آن رعایت شود؛ برای مثال هیچ پیچ دکی نباید بیش از 19 اسلاید یا بخش باشد.

به طور خلاصه یک پیچ دک قدرتمند، خصوصیات زیر را دارد:

– وضوح و سادگی

– مهارت متقاعد سازی مخاطب

– عملگرایی و آسان بودن پیروی دقیق از آن

 پیچ‌دک استاندارد ۱۳ اسلاید دارد که برای معرفی استارت‌آپ شما طراحی می‌شود. ما در این یادداشت توضیح داده‌ایم که یک پیچ‌دک چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد تا از طریق آن ارائه خوبی داشته باشید و نظر سرمایه‌گذاران را جلب کنید. 

اسلاید ۱: کاور

موارد زیر باید در اولین اسلاید ذکر شود:

• نام استارت‌آپ
• لوگو استارت‌آپ
• معرفی استارت‌آپ در یک عبارت حداکثر 140 کاراکتری 
• یک تصویر مرتبط با استارت‌آپ

اسلاید ۲: مسئله

اولین اسلاید از یک پیچ دک  بیان و تفسیر پیچ دک است. در این بخش مسیری در اختیار کارآفرین قرار می‌گیرد تا شکاف پر شده توسط کسب‌وکار  خود در بازار را توضیح دهد. بدین ترتیب مشکل یا چالش مد نظر باید چیزی باشد که از اهمیت بالایی برای مردم برخوردار است و ابعاد مختلف آن نیز توسط سرمایه‌گذاران به راحتی درک شود. در این اسلاید باید درباره مسائلی که در حال حاضر با آن روبه‌رو هستید صحبت کنید. سعی کنید از داستان‌های مرتبط با مشکلتان استفاده کنید. حداکثر ۴ مساله مهم عنوان کنید؛ نیازی به تلاش برای اثبات مسائل نیست، فقط باید به آن اشاره کنید. طوری به مسائل اشاره کنید که به سرعت تداعی کننده آن باشد.

اسلاید ۳: راه‌حل

راه حل باید کاملا شفاف، واضح و همچنین مختصر باشد. یک رابطه منطقی بین مسئله، راه‌حل و عبارت درج شده در اسلاید کاور ایجاد کنید. راه‌حل دقیقا باید پاسخگوی مسئله‌ها باشد. راه‌حل خود برای مسائل اسلاید قبل را، شفاف و مرتبط ابراز کنید.

اسلاید ۴: ارزیابی بازار 

 این اسلاید حداقل به دو عدد نیاز دارد:

 1 )چه تعداد نفر درگیر مسئله و راه حل مطرح شده هستند؟

 2 )چه مقدار بابت این مسئله و راه حل‌های موجود هزینه می‌کنند؟

به آمار و ارقام بالفعل، و آنچه که هم اکنون در بازار هست اشاره کنید؛ جستجوی اینترنتی بهترین راه رسیدن به این اعداد است . همچنین منبع اطلاعات خود را ذکر کنید.

اسلاید ۵: اندازه بازار

یک رابطه منطقی از کل به جز طراحی کنید. چه تعداد افراد مشتری بالقوه شما هستند؟ طی یک سال پیش رو، چه تعداد از آن‌ها قرار است مشتری شما شوند؟ دو روش بالا به پایین و پایین به بالا را محاسبه و در نهایت با هم مقایسه کنید. 

اسلاید ۶: محصول

چند تصویر از محصول خود را به نمایش بگذارید.

اسلاید ۷: مدل درآمدی

پاسخ به این سوالات مدل درآمدی شما را مشخص می‌کند:
از چه مسیرهایی قرار است درآمد داشته باشید؟   

هرکدام از مشتریان شما در اسلاید اندازه بازار چه مقدار بابت استفاده از خدمات پرداخت خواهند کرد؟

اسلاید ۸: استراتژی ارائه

مشتریان شما در اسلاید اندازه بازار، از چه طریق با محصول شما آشنا خواهند شد؟

اسلاید ۹: رقبا

 هر راه‌حلی غیر از شما برای مشتریانتان، رقیب شما به حساب می آید.

 یک مثال مهم: تنها رقیب یک تاکسی اینترنتی، مابقی تاکسیهای اینترنتی نیست! خطوط اتوبوسرانی، تاکسی‌ها، آژانس‌های محلی و حتی پیاده‌روی، رقیب آن به حساب می‌آید.

اسلاید ۱۰: مزیت رقابتی

هر آنچه باعث می‌شود مشتریانتان راه‌حل‌های مرسوم را کنار گذاشته و سمت شما بیایند.  قیمت، تکنولوژی منحصر به فرد و تجربه کاربری بهتر، بخشی از انواع مزیت‌های رقابتی هستند.

اسلاید ۱۱: اعضای تیم

برای هرکدام از اعضای تیم، ارائه 5 فاکتور لازم است:

• نام و نام خانوادگی 
• عکس 
• تخصص 
• سمت 
• میزان سهام 
• در صورت جذب سرمایه در دوره‌های قبل، حتما نام و میزان سهام سرمایه گذار پیشین را مشخص نمایید 
• جمع درصدها باید 100 باشد.

اسلاید ۱۲: سرمایه مورد نیاز

برای این اسلاید ارائه 3 فاکتور لازم است: 

• مبلغ کل سرمایه مورد نیاز 
• مدت زمانی که این سرمایه را هزینه خواهید کرد
• نمودار هزینه کرد

اسلاید۱۳: بازخورد انتشار

مواردی که به عنوان دستاورد لازم است ذکر کنید: 

• وضعیت محصول 
• تعداد کاربران 
• میزان فروش 
• قراردادها و مذاکرات

نتیجه‌گیری

در این مقاله آموختید که چگونه می‌توانید کسب‌وکارتان را به بهترین نحو ممکن برای سرمایه‌گذاران توصیف کنید. مطالبی که در این مقاله برایتان عنوان گردید بخشی از ضروریات استارت‌آپ‌هاست. آماده‌سازی یک ارائه مناسب و استاندارد به منظور توصیف کسب‌‌وکار برای سرمایه‌گذاران، مستلزم داشتن دانش و آگاهی لازم و آموختن برخی مهارت‌ها است. ما در فایل زیر نمونه‌ی پیچ‌دک استاندارد را برای شما قرار دادیم.

انواع مشارکت در VC

در تمام شکل‌های مشارکت، هر شریک باید با اشتراک منابعی مانند دارایی، پول، مهارت‌ یا نیروی کار در سود و زیان کسب‌وکار سهیم باشد. علاوه بر این، حداقل یکی از شرکا در تصمیم‌گیری امور روزمره تجارت شرکت می‌کند.

در همه مشارکت‌ها باید توافق‌نامه‌ای برای مشخص کردن نحوه تصمیم‌گیری تجاری وجود داشته باشد. این تصمیمات شامل نحوه تقسیم سود یا زیان، حل تعارضات، تغییر ساختار مالکیت و نحوه بستن کسب‌وکار در صورت لزوم است.

مشارکت محدود (LP)

مشارکت محدود یا LP، نوعی مشارکت سرمایه‌گذاری است که اغلب به عنوان ابزاری برای سرمایه‌گذاری در دارایی‌هایی مانند املاک و مستغلات استفاده می‌شود. مشارکت محدود، با سایر شراکت‌ها از این جهت متفاوت هستند که در آن شرکا می‌توانند مسئولیت محدودی داشته باشند، به این معنی که در قبال بدهی‌های تجاری که از سرمایه‌گذاری اولیه آن‌ها بیشتر است، مسئولیتی ندارند.

مشارکت فعال (GP)

یک شریک فعال (GP)، مدیر یک صندوق سرمایه‌گذاری است. شرکای فعال (GP)٬ معاملات بالقوه را تجزیه و تحلیل می‌کنند و تصمیم نهایی را در مورد نحوه تخصیص سرمایه‌ی صندوق می‌گیرند. شرکت تضامنی شرکتی است که در آن همه شرکا در سود، مسئولیت‌های مدیریتی و مسئولیت بدهی‌ها به طور مساوی سهیم هستند. اگر شرکا قصد دارند سود یا زیان را به طور نابرابر تقسیم کنند، باید این موضوع را در یک قرارداد مشارکت حقوقی ثبت کنند تا از اختلافات بعدی جلوگیری شود.

شرکای با مسئولیت محدود (LP) در مقابل شرکای فعال (GP)

در یک صندوق خطرپذیر، شرکای فعال و شرکای محدود نقش‎های بسیار متفاوتی دارند.

شرکای فعال (GP) معمولاً وظیفه امانتداری در قبال صندوق را دارند. علاوه بر این، آن‌ها مسئول موارد دیگری از جمله: راه‌اندازی و مدیریت صندوق، افزایش سرمایه، سرمایه‌گذاری، مدیریت سرمایه‌گذاری، به‌روزرسانی LP و ارسال توزیع‌ها هستند.

هم‌چنین شرکای فعال (GP) معمولاً مقداری از پول خود را در صندوق سرمایه‌گذاری می‌کنند. این سرمایه‌گذاری به عنوان «تعهد GP» شناخته می‌شود. از سوی دیگر، شرکای محدود سرمایه صندوق را تامین می‌کنند اما تعهدات کمی دارند. وظایف آن‌ها عبارت است از: درک قراردادهای LP، تعهد سرمایه، ارسال پول به موقع و رای‌گیری درباره اقدامات خاص توسط صندوق یا شرکت‌های پرتفو آن (بسته به صندوق متفاوت است).

مشارکت محدود (LP) چیست؟

Limited partnership را شاید بتوان یکی از اصلی‌ترین شرکای تجاری صندوق‌های سرمایه خطرپذیر دانست. شرکای محدود (LP) سرمایه‌ای را برای سرمایه‌گذاری در اختیار صندوق‌ها قرار می‌دهند و در مقابل این سرمایه‌گذاری، انتظار دریافت سود و در برخی موارد دسترسی به اطلاعات و معاملات را در آن‌ها دارند. 

شرکای محدود (LPs) برای موفقیت صندوق‌های خطرپذیر بسیار مهم هستند زیرا آن‌ها سرمایه‌ای را فراهم می‌کنند که صندوق‌ها در معاملات سرمایه‌گذاری می‌کنند.

این شرکا اغلب، سال‌ها یا حتی بیشتر منتظر می‌مانند تا ببینند آیا سرمایه‌گذاری‌های انجام شده با سرمایه آن‌ها بازدهی لازم را ایجاد کرده است یا خیر. در طول این مسیر، آن‌ها می‌توانند به اکوسیستم استارتاپی دسترسی پیدا کنند. شرکای مسئولیت محدود (LP) متعهد می‌شوند بخشی از سرمایه خود را در صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر قرار دهند. مدیر VC نیز در صورت نیاز به سرمایه اضافی، آن را از LPs دریافت می‌کند.

زمانی که صندوق به بازدهی برسد، شرکای محدود به عنوان صاحبان ذی‌نفع صندوق، به نسبت میزان سرمایه‌گذاری خود، سود سهام دریافت می‌کند. این‌که چه مقدار از سود صندوق را به اشتراک می‌گذارند و چه زمانی آن را به دست می‌آورند، در اسناد سرمایه‌گذاری آن‌ها مشخص شده است. این میزان در یک صندوق با صندوق دیگر متفاوت است. 

شرکای دارای مسئولیت محدود (LPs) چه کاری انجام می‌دهند؟

سطح مشارکت LP در یک صندوق می‌تواند از صندوقی به صندوق دیگر متفاوت باشد. برخی از شرکای فعال (GP) صندوق‌های خطرپذیر، صرفا مشغول به‌روز‌رسانی شرکای محدود خود هستند. این در حالی است که برخی دیگر از آن‌ها با LP به شکلی فعال‌تر درگیر می‌شوند.

شرکای LP اکثر صندوق‌ها دو مسئولیت اصلی دارند:

عدم ارسال پول در زمانی که GP تماسی را برای تامین سرمایه با شرکای محدود برقرار می‌کند، می‌تواند منجر به جریمه‌هایی برای این سرمایه‌گذار شود. از جمله این جریمه‌ها می‌توان به از دست دادن یک قسمت یا تمام سرمایه‌گذاری آن‌ها در صندوق اشاره کرد. عدم تامین مالی هم‌چنین می‌تواند به توانایی سرمایه‌گذار برای مشارکت در صندوق‌های آینده، آسیب برساند.

همانطور که گفته شد، در برخی از صندوق‌های خطرپذیر، یک شریک فعال (GP) ممکن است با شرکای LP‌ خود به طور فعال‌تری درگیر شود. مثلاً هر از گاهی برای مشاوره با آن‌ها تماس بگیرد، به‌ویژه اگر LP‌ تجربه مرتبطی داشته باشد. در برخی موارد دیگر، یک LP ممکن است مقدماتی را برای کمک به یک شرکت در پورتفولیوی صندوق ارائه دهد. در این موارد، LP‌ معمولاً فراتر از آن چیزی که در قرارداد مشارکت با صندوق از آن‌ها خواسته شده است عمل می‌کند.

بازدهی LP چگونه سنجیده می‌شود؟

شرکای مشارکت محدود (LP) در حالی که اطلاع دارند ممکن است سرمایه‌گذاری آنان هیچ سودی به همراه نداشته باشد، متعهد به ارائه سرمایه هستند. حتی ممکن است هر چیزی را که سرمایه‌گذاری می‌کنند از دست بدهند. در واقع این همان نکته منفی سرمایه‌گذاری در یک سرمایه‌گذاری خطرپذیر است.

ممکن است بیش از 7 سال طول بکشد تا سوددهی یک سرمایه‌گذاری محقق شود. به اشتراک‌گذاری سود و بازدهی سهام در بین شرکت‌های LP را توزیع می‌گویند. این همان مدتی است که طول می‌کشد تا یک شرکت، پرتفو یک «رویداد نقدینگی» را ببیند.

برخی از صندوق‌ها، توزیع‌ را در نقاط عطف خاصی به اشتراک می‌گذارند (به عنوان مثال، زمانی که یکی از شرکت‌های پرتفو خریداری می‌شود و بازدهی برای صندوق به همراه دارد). دیگران ممکن است بازده اولیه را دریافت کنند و عواید را دوباره سرمایه‌گذاری کنند. جزییات این دریافت‌ها در توافق‌نامه‌هایی که توسط LP‌ امضا می‌شود، مشخص می‌گردد.

اسناد شرکای مشارکت محدود

اگر تصمیم دارید تبدیل به یک LP شوید، باید تمام اسنادی که ارائه می‌دهید را با دقت بخوانید و درک کنید و تعهداتی که بیان می‌کنند را دنبال کنید.

اسناد معمولی که یک سرمایه‌گذار در صندوق خطرپذیر دریافت می‌کند عبارتند از:

قرارداد مشارکت محدود (LPA)

این سند جزئیات سرمایه‌گذاری LP در صندوق، از جمله میزان سرمایه متعهد شده، دوره زمانی تعهد، نحوه تقسیم هر‌ نوع توزیع، هرگونه حق رای یا تعهدات LP و سایر اطلاعات مهم را تشریح می‌کند. در واقع LPA یک سند حاکمیتی اولیه برای صندوق است.

تفاهم‌نامه قرار دادن خصوصی (PPM)

PPM یک سند خلاصه است که فرصت سرمایه‌گذاری و ریسک‌های مرتبط با آن فرصت‌ها را توصیف می‌کند. این اسناد ممکن است شامل جزئیات صندوق، تیم اجرایی، شرح پیشنهادات، افشای مقررات، اطلاعات مالیاتی و خلاصه‌ای از هر گونه قرارداد با اهمیت (مانند LPA) باشد. 

سند اشتراک

سند اشتراک سندی است که یک LP برای سرمایه‌گذاری در یک صندوق امضا می‌کند. این قراردادها، مشخصات سرمایه‌گذاری LP در صندوق را مشخص کرده و به عنوان درخواست رسمی LP برای سرمایه‌گذاری عمل می‌کند.

نتیجه‌گیری

شرکای فعال مسئولیت مدیریت روزانه شرکت را بر عهده دارند و در قبال تعهدات مالی اعم از بدهی و دعاوی قضایی مسئول هستند. سایر مشارکت‌کنندگان، که به عنوان شرکای محدود شناخته می‌شوند، سرمایه ارائه می‌کنند، اما نمی‌توانند تصمیمات مدیریتی بگیرند و مسئولیتی در قبال بدهی‌های فراتر از سرمایه‌گذاری اولیه خود ندارند.

ترم شیت، سندی غیرالزا‌م‌آور

ترم شیت در حقیقت سندی غیرالزام‌آور است؛ به این صورت که تعهدی برای استارتاپ و سرمایه‌گذار به همراه ندارد. البته توجه داشته باشید که این موضوع به معنی بی‌اهمیتی آن نیست و قسمت‌های مختلف تفاهم‌نامه اهمیت و اعتبار متفاوتی دارند. به اقتضای شرایط و باتوجه به تصمیماتی که در ابتدا گرفته می‌شود، برخی موارد حتی الزام‌آور هم می‌شوند. در نتیجه هم بنیان‌گذار و هم سرمایه‌گذار باید اطلاعات کامل و جامعی از تمامی بند‌ها داشته باشند. غیرالزام‌آور بودن ترم شیت، به معنای رعایت نکردن اصل حسن نیت در انجام مذاکرات نیست. در نتیجه این تفاهم‌نامه می‌تواند شروع روابطی طولانی بر اساس حسن نیت باشد که مبنای مذاکرات بعدی بین بنیان‌گذار و سرمایه‌گذار است.

دو بخش کلی ترم شیت:

مفاد سند چشم‌انداز همکاری را می‌توان به دو بخش مهم اقتصاد و کنترل تقسیم کرد. 

بخش اقتصاد ترم شیت

در این قسمت به محاسبات و ملاحظات اقتصادی که باید در ترم شیت لحاظ شوند می‌پردازیم:

liquidation preference (اولویت نقدشوندگی)

برای حالتی که استارتاپ به بازده مورد انتظار نرسیده است، اما همچنان دارایی‌هایی در اختیار دارد، در ترم‌ شیت شرایطی مشخص تعیین می‌شود. در این حالت سرمایه‌گذار تبدیل به یک طلبکار می‌شود و بعد از تسویه حساب با طلبکاران، طلب خود را از باقی‌مانده پول موجود برمی‌دارد.

Pay to play (مشارکت برای حضور)

با این بند سرمایه‌گذارها در شرایط خاص اقتصادی و پایین بودن ارزش سهام شرکت، ملزم به مشارکت کردن در تامین مالی شرکت می‌شوند. در صورت اجتناب از این کار، با پیامدهایی مثل تبدیل سهام ممتاز به سهام عادی مواجه می‌شوند.

Vesting plan (برنامه اعطای سهام)

سهام بنیان‌گذاران باید طی مدت زمان خاصی که معمولا بین ۳ تا ۴ سال است به آن‌ها داده شود. به طور مثال در یک بازه زمانی ۴ ساله، در هر سال ۲۵ درصد از سهام خود را بدست می‌آورند. اگر زودتر از این زمان از شرکت بروند، بخش واگذار نشده، به شرکت پس داده می‌شود.

Anti dilution (رقیق نشدن سهام)

در استارتاپ‌هایی که ارزش‌گذاری آن‌ها به صورت دقیق انجام نشده است، ممکن است در دوره‌های بعدی میزان ارزش‌ کمتری مشخص شود. در این شرایط برای جلوگیری از کاهش سهام سرمایه‌‌گذار، این بند را در ترم شیت قرار می‌دهند.

مقاله مرتبط: چگونه استارتاپ خود را ارزش گذاری کنیم؟

option pool (سهام تشویقی کارمندان)

اغلب استارتاپ‌ها و شرکت‌های تجاری بخشی از سهام عادی سرمایه‌ی خود را به سهام تشویقی اختصاص می‌دهند. به طور تقریبی ۱۵٪ تا ۲۰٪ از مجموع سهام شرکت را در بر می‌گیرد و این حق را به کارکنان شرکت می دهد تا مالک درصدی از سهام شرکت باشند.

بخش کنترل ترم شیت

در این قسمت به بندهای مرتبط با نحوه کنترل و مدیریت استارتاپ می‌پردازیم:

Protective Provision  (حق رای مخالف برای سرمایه‌گذار)

در شرایطی که سرمایه‌گذار تشخیص دهد تصمیمات هیئت مدیره به ضرر شرکت است، برای جلوگیری از این موارد حق وتو برای خود در نظر می‌گیرد.

Right of co_sales  (اختیار فروش همزمان)

با توجه به این بند، اگر بنیان‌گذار قصد فروش سهام خود را داشته باشد، با توجه به تصمیم هیئت مدیره، حق فروش به سرمایه‌گذار نیز اعطا می‌شود.

Conversion Right  (حق تبدیل)

در مواقعی که شرکت IPO می‌شود، بعضی از قوانین بورس مانع از اعمال سهام ممتاز می‌شود. به همین دلیل در ترم شیت این بند قرار داده می‌شود تا با نسبت مشخصی سهام ممتاز به عادی تبدیل شود.

بخش‌های متفرقه

بخش‌های دیگری در سند چشم‌انداز همکاری وجود دارد که جزو دو دسته‌ی بالا قرار نمی‌گیرد ولی از اهمیت بالایی برخوردارند. در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم:

Drag along (حق فروش شرکت)

یکی از راه‌هایی که سرمایه‌گذاران برای خروج از یک استارتاپ در نظر می‌‌گیرند، فروش آن به شرکت‌های بزرگتر است. احتمال زیادی در به توافق نرسیدن سرمایه‌گذار و کارآفرین برای فروش شرکت، وجود دارد. با توجه به بیشتر بودن سهام کارآفرین نسبت به سرمایه‌گذار و در نتیجه حق تصمیم‌گیری بیشتر، سرمایه‌گذار برای خروج راحت‌تر ، یک بند را با  عنوان حق رای برای خود مشخص می‌کند.

No shop agreement (تفاهم عدم خرید)

 این بند در مراحل پایانی مذاکره و عقد قرارداد سرمایه گذاری کاربرد دارد و باعث می شود در بازه زمانی مشخص شده، کارافرین و سرمایه‌گذار اجازه نداشته باشند با افراد دیگری مذاکره کند.

 Right of first refusal (حق تقدم)

هنگامی که شرکت نیاز به سرمایه جدید دارد، حق خرید سهام در ابتدا به سرمایه‌‌گذاران داخلی داده می‌شود. اگر آن‌ها خواهان این سهام‌ها نبودند، بنیان‌گذار می‌تواند به سراغ سرمایه‌گذار خارجی برود.

Redemption Right (اختیار بازخرید)

در صورت نرسیدن استارتاپ در مدت زمان تعیین شده به هدفی  که پیش‌بینی کرده‌اند، بنیان‌گذار باید سهام سرمایه‌گذار را از او بخرد.

Information Right  (حق دسترسی به اطلاعات)

در این بند مشخص می شود که سرمایه‌گذار به چه اطلاعاتی در مورد شرکت می تواند دسترسی داشته باشد.

Dividen Right  (حق دریافت یا عدم دریافت سود)

در مواقع سوددهی استارتاپ، آن مبلغ را به عنوان سود تجمعی ذخیره می‌کنند. در سهام‌های ممتاز، این سود معمولا مقداری ثابت و مشخص شده‌ است. در سهام عادی، سود سهام معمولا به ثروت شرکت و مقدار نقدینگی آن‌ها بستگی دارد.

Warranties (تضمین و گارانتی)

در صورتی که بنیان‌گذار اطلاعات اشتباهی از کسب‌وکار، به سرمایه‌گذار داده باشد، سرمایه‌گذار حق فسخ قرارداد دارد.

Non_Competition provision  (عدم رقابت)

مطابق این بند، در صورت جدا شدن بنیان‌گذاران یا اعضای مهم از شرکت، آن‌ها حق همکاری با رقبا را در مدت زمان تعیین شده نخواهند داشت.

Non_disclosure agreement  (توافق بر منع افشای اطلاعات محرمانه)

علاوه بر این‌که هیچ‌یک از افراد شرکت حق افشای اطلاعات را ندارند، طبق این بند برای کارهای برون سپاری شده نیز باید قرارداد عدم مالکیت افراد بیرون شرکت بر روی محصول، تنظیم شود.

Indemnification (جبران ضرر و زیان)

طبق این بند، در مواقع خاص شرایطی برای جبران ضرر و زیان وارده از سوی کارآفرین به سرمایه‌گذار و یا برعکس، در نظر گرفته شود.

اهمیت وجود ترم شیت

با توجه به تجربه سرمایه‌گذاران، سند چشم‌انداز همکاری یکی از مواردی است که حتما در فرآیند سرمایه‌گذاری باید به آن توجه کرد. زیرا بسیاری از نگرانی‌ها و مسائلی که ممکن است باعث اختلاف و نزاع بین بنیان‌گذار و سرمایه‌گذار شود، در ترم شیت، حل و فصل می‌شود تا در ادامه مسیر مشکلات کمتری به وجود بیاید. ترم شیت حد و مرزهای اولیه را تعیین می‌کند تا قرارداد و معامله نهایی بسیار اثربخش تر شود و در ادامه چالش‌های کمتری ایجاد گردد.

وجود ترم شیت هم به سرمایه گذار کمک می کند تا به طور کامل نگرانی‌هایش را بیان کند و هم فرصتی برای کارآفرین مطرح می‌کند که انتظارات خود را مطرح کند. همینطور با نظرات سرمایه‌گذار خود آشنا می‌شود تا در صورتی که اختلافات جدی وجود دارد، قبل از عقد قرارداد نهایی این اختلافات برطرف شود یا معامله به کلی صورت نگیرد.

ترم شیت ۱۰۰استارت‌آپ

۱۰۰استارت‌‌آپ نیز در راستای توانمند‌سازی متخصصین حوزه کسب‌وکار استارتاپی قدم برمی‌دارد. برای افزایش تعداد سرمایه‌گذاری‌ها و تعداد کسب‌وکارهای مراحل اولیه چرخه‌ی کارآفرینی، نیاز به مشارکت با افراد سرشناس و متخصص اکوسیستم احساس می‌شود. ترم شیت ۱۰۰استارت‌آپ نیز به همین منظور بین سرمایه‌گذاران یک قرارداد، تیم مربوطه و ۱۰۰استارت‌آپ، منعقد می‌شود.

طبق مفاد این قرارداد هریک از طرفین، تعهدات مشخص شده‌ای دارد که ملزم به رعایت آن‌هاست. زمان‌بندی و نحوه‌ی فرآیند تنظیم و نهایی‌سازی قرارداد نیز در ترم شیت به طور کامل مشخص می‌شود. در نهایت در صورت توافق طرفین، قرارداد نهایی شده و جهت امضا به نمایندگان ارسال می‌شود.

جمع‌بندی

قرار نیست یک کارآفرین‌ متخصص حقوقی باشد؛ اما داشتن اطلاعات کافی راجع به مسائلی از جمله سند چشم‌انداز همکاری، سبب می‌شود تا مسیر رشد کسب‌وکار با چالش‌های کم‌تری همراه باشد.

منبع:

https://www-investopedia-com.translate.goog/terms/t/termsheet.asp?_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=fa&_x_tr_hl=fa&_x_tr_pto=op,sc

http://smartup.ir/blog/term-sheet-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/

https://vindad.com/

https://virgool.io/@MrNarenji/%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE%DB%8C-%D9%88-%D8%B1%DB%8C%D8%B3%DA%A9-%D9%BE%D8%B0%DB%8C%D8%B1-%D8%AF%D8%B1-%DB%8C%DA%A9-%D9%BE%DA%A9%DB%8C%D8%AC-%D9%85%D8%B1%D9%88%D8%B1-%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8-venture-deals-%D9%85%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84