پیش بینی مالی استارتاپ‌ها

چیستی، چرایی و چگونگی پیش بینی مالی از دیدگاه جواد احمد پور

• معرفی

جواد احمدپور، قائم مقام مؤسسه دانش بنیان برکت و دانش آموخته mba دانشگاه شریف، در سه سال گذشته بیش از 400 استارتاپ را ارزیابی موشکافانه  (Due Diligence) و بیش از 40 قرارداد سرمایه گذاری را نهایی کرده است.

          دودلیجس یا ارزیابی موشکافانه: (Due Diligence) یا ارزیابی موشکافانه به فرایند تحقیق و بررسی دقیق و موشکافانه شرایط یک معامله سرمایه گذاری و همچنین فرد معامله‌گر قبل از انعقاد قرارداد سرمایه گذاری یا تراکنش مالی با طرف دیگر اطلاق می‌شود که معمولا توسط وکیل، حسابدار یا ارزیاب سرمایه گذار انجام می‌شود. به طور مثال یک سرمایه گذار قبل از خرید ضمانت نامه یک شرکت، دودلیجنس را اجرا می‌کند.

ضرورت پیش بینی‌های مالی در استارتاپ‌ها

پیش بینی مالی Financial projection، پیش بینی درآمدها و هزینه‌های یک استارتاپ است و مسلما شما که برای 100 استارتاپ درخواست می‌دهید، استارتاپ مرحله اولیه (Early stage)هستید. پیش بینی‌های ارلی استیج در مقایسه با استارتاپ‌های مرحله میانی (Mid stage) با خطای بیشتری همراه است . برد فلد در جمله معروفش عنوان می‌کند که “تنها چیزی که ما در مورد استارتاپ‌ها مطمئن هستیم این است که صد درصد پیش بینی‌هایمان اشتباه است”. نتیجه پژوهشی که بر روی دو هزار استارتاپ سرمایه گذاران خطر پذیر (vc) در آمریکا انجام شده، نشان دهنده این است که پیش بینی‌های درآمدی استارتاپ‌ها در سه سال آینده بیش از 350 درصد و پیش بینی‌های هزینه‌ای آن‌ها 250 درصد خطا دارد؛ پس وقتی که فضا تا این حد مبهم و پر خطا است دلیلی ندارد استارتاپ ارلی استیج پیش بینی مالی Financial projection انجام بدهد.

          استارتاپ مرحله اولیه (Early stage): در این مرحله، استارتاپ ها معمولا از مرحله پروتوتایپ (prototype) گذشته اند و به درآمدزایی نسبی رسیدن. البته ممکن است هنوز به سود دهی نرسیده باشند اما ‌توانسته اند مشتریان یا کاربرانی را جذب کنند و در حال تلاش برای افزایش تعداد مشتریان و قوی‌تر شدن در  بازار هدف حاضر هستند. اغلب استارتاپ‌ها در این مرحله، بسته به نوع فعالیت‌شان از تیم‌های ۵ تا ۲۰ نفره تشکیل می‌شوند.

          استارتاپ‌ مرحله میانی (Mid stage): در این مرحله، استارتاپ‌ها به سودآوری نسبی رسیده اند اما معمولا سهم بازارشان کم می‌باشد و در حال توسعه محصول یا سرویس‌های جدیدتری برای رشد سهم بازار و ورود  به بازارهای دیگر می‌باشند. معمولا تیم‌های استارتاپی در این مرحله ساختار یافته‌تر می‌شوند و حتی شاید تیم محصول، بازاریابی، مالی، منابع انسانی، پشتیبانی و… داشته باشند.

چرا پیش بینی مالی برای استارتاپ ها مهم است؟

به چند دلیل لازم است که پیش بینی مالی اولیه‌ای آماده کنیم:

1.  قانع کردن سرمایه گذاران: سرمایه گذاران متوجه پیش بینی مالی Financial projection هستند و سرمایه گذاران استارتاپی می‌خواهند بدانند چه اتفاقی قرار است برای پولشان بیفتد.
2.  قانع کردن خودتان: به هر حال شما قرار است وقت، انرژی و عمرتان را صرف استارتاپ کنید و به دنبال یک اتفاق اقتصادی بزرگ هستید، پس باید بدانید که قرار است چه اتفاقی در کسب و کار شما بیفتد و آینده این کار شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد یا خیر.
3. قانع کردن تیم استارتاپی: در مسیر راه اندازی استارتاپ حتما افرادی را کنار خودتان جمع می‌کنید که لازم است به آن‌ها انگیزه لازم را برای آینده‌ای که دوست دارید رقم بزنید، بدهید. بسیاری از افراد صرفا برای دریافت حقوق با شما همکاری نمی‌کنند بلکه دوست دارند بخشی از یک داستان بزرگ و موفقیت آمیز باشند، پس آینده را با اعداد و ارقام مالی برایشان ترسیم کنید تا بفهمند در مورد چه آینده‌ای صحبت می‌کنید.
4. اندازه گیری: مهم‌ترین دلیل همین است که شما تا وقتی که چیزی را اندازه گیری نکنید، نمی‌توانید آن را مدیریت کنید. پس لازم است که پیش بینی مالی داشته باشید تا بتوانید در همان روزهای اول استارتاپ و کسب و کارتان را اندازه گیری کنید. این فرایند می‌تواند بارها مورد بررسی قرار گرفته و به روزرسانی شود.

 پیش بینی مالی ( financial projection) چگونه انجام می‌شود؟

فرایند یک Financial projection (پیش بینی مالی)را به طور ساده مرور می‌کنیم. این نکته که پیش بینی مالی حتما توسط خود شما انجام شود نه فرد دیگری از اهمیت بالایی برخوردار است، چون این استارتاپ متعلق به شماست پس باید نسبت به مفاهیم مالی آن نظارت دقیقی داشته باشید. پیش بینی مالی دو قسمت دارد؛ پیش بینی درآمد و پیش بینی هزینه. ما می‌خواهیم پیش بینی‌های درآمد استارتاپ را در بازه زمانی 3 تا 5 سال آینده انجام دهیم. دو رویکرد برای این کار وجود دارد:

• اول نگاه از پایین به بالا (bottom-up): در اینجا باید بررسی کنید که درآمد شما از کجا شکل می‌گیرد، اگر از یوزر سایت است درآمد یوزر سایت و اگر از شعب فروشگاه است، درآمد آن را پیش بینی کنید.
• دوم نگاه از بالا به پایین (Top-down): در اینجا باید ببینید در مورد چه بازاری صحبت می‌کنید و می‌خواهید چند درصد از آن بازار را در اختیار بگیرید.

          رویکرد پایین به بالا (bottom-up): روش پایین به بالا بر اساس ساختن اجزای کوجک سیستم و سپس ادغام آن‌ها برای ایجاد سیستمی پیچیده‌تر است. در واقع یک مدل از پردازش اطلاعات است که بر اساس داده‌هاس ورودی از محیط برای شکل دادن یک ادراک است. در این روش برای درک کلی سیستم ابتدا به بررسی جزئیات تک تک ساده‌ترین مؤلفه‌های سیستم می‌پردازیم و از طریق آن به سیستم بالاتر از آن می‌رسیم که این مؤلفه‌های کوچکتر به منظور تشکیل یک زیر سیستم بزرگتر به هم متصل می‌شوند که ممکن است این مرحله یک یا چند بار تکرار شود تا زمانی که بالاترین سطح سیستم شکل خود را بگیرد. این این استراتژی مشابه مدل «بذر» است که در شروع همه چیز کوچک است اما به مرور پیچیده و کامل می‌شود.

          رویکرد بالا به پایین (Top-down): روش بالا به پایین یا گام به گام اساسا یک سیستم را به اجزای کوچکتر خود تقسیم می‌کند تا بتواند از وضعیت زیر سیستم‌های آن با استفاده از یک روش مهندسی بازگشتی اطلاع کسب کند. در این روش یک دید شمای کلی از سیستم در دسترس است.

رویکرد پایین به بالا در پیش بینی مالی:

در توضیح رویکرد اول (bottom-up) باید گفت که عمدتا در کسب و کارهای آنلاین آن چیزی که باعث درآمد آن‌ها می‌شود یوزرها و کاربرانشان هستند. شما باید پیش بینی کنید که کاربرهایتان طبق چه ترند و روندی سراغ بیزینس، وب سایت یا کسب و کار آنلاین شما می‌آیند، سپس با محاسبه نرخ تبدیل، پیش بینی کنید که با چه نرخی تبدیل به مشتری می‌شوند و کارهای دیگری به این صورت انجام دهید.

با توجه به نوع کسب و کار، این فرضیات متفاوت است و در هر مرحله که کاربرهای جدیدی وارد سایت می‌شوند، فرضیات را اصلاح و پیش بینی مالی‌تان را به واقعیت نزدیک کنید. در بعضی از کسب و کارهای فیزیکی (غیر آنلاین) عمدتا درایورهای دیگری برای درآمد وجود دارد، مثلا کسب و کاری که در حوزه لبنیات است نسبت به اینکه در چه شعبی و چقدر در دسترس است، در چه سوپر مارکت‌ها و هایپر مارکت‌هایی محصولاتش وجود داشته و درآمد ایجاد می‌کند، می‌تواند بر روی این موضوع که در چه شهرهایی ورود کند و در کدام قسمت از سوپر مارکت‌های شهر حضور داشته باشد تمرکز کند.

در مرحله بعد باید براساس تعداد مشتری و قیمتی که پرداخت می‌کند و اینکه این پرداخت در چه مراحلی قرار است صورت گیرد و در یک بازه زمانی مشخص چند بار خرید می‌کند و … پیش بینی خود را انجام داده و آن‌ها را در فرضیات مدل مالی خود قرار داده و در نهایت به درآمدهایی که برای استارتاپ در سال اول، دوم و سوم پیش بینی می‌شود، می‌رسیم. معمولا این درآمدها در بازه‌های ماهیانه پیش بینی می‌شود، برای انجام این کار در یک اکسل برای هر ماه اطلاعات لازم را وارد کرده و بررسی می‌کنیم که درآمدمان در هر ماه چه مقدار است. اگر کسب و کار ما غیرآنلاین است می‌توانیم با منابع درآمدی دیگری و با رویکرد bottom-up آن را بررسی کنیم که هر بیزینسی فرضیات پایین به بالای مربوط به خودش را دارد.

رویکرد بالا به پایین در پیش بینی مالی:

روش دیگری که بر اساس آن می‌توان پیش بینی‌های درآمدی را انجام داد رویکرد بالا به پایین ( Top-down) است که رویکردی بسیار اغوا کننده‌ است. عمدتا عددهایی که از مدل بالا به پایین به دست می‌آیند بیشتر از عددهای مدل پایین به بالاست و دلیل آن هم این است که ما در ابتدا یک عدد بزرگ را انتخاب می‌کنیم و تصور می‌شود که دستیابی به یک عدد نیم درصدی یا یک دهم درصدی از یک کسب و کار خیلی سخت نخواهد بود اما در حقیقت کار خیلی سختی است.

در رویکرد بالا به پایین ابتدا می‌گوییم که کل اندازه بازار (Market Size) ما چیست و عمدتا برای هر کسب و کار یا استارتاپی منابع اطلاعاتی‌ای وجود دارد که از طریق آن‌ها می‌توان اندازه بازار را پیش بینی کرد. در مرحله بعد باید در نظر داشته باشیم که مسلما ما نمی‌توانیم در همه شهرها حضور داشته باشیم، محدودیت‌‌هایی برای ما وجود دارد و رقیب‌هایی هست که باید تمام این‌ها را از کل بازار کسب و کاری که داریم، کم کنیم. به کل مارکت total available market می‌گویند و به قسمتی که به واقعیات کسب و کار ما نزدیک و بخشی از کل مارکت است، served addressable market می‌گویند. در served addressable market ما اصطلاحا SOM یا سهم بازار ( market share) خود را پیش بینی می‌کنیم.

رویکرد بالا به پایین و پایین به بالا معمولا مکمل یکدیگرند و طبیعتا عددی که از این دو به دست می‌آیند باید به هم نزدیک باشند. البته رویکرد بالا به پایین خطای بیشتری دارد چون به راحتی می‌توان اعداد بزرگ را به غلط ابراز کرد، بسیاری از سرمایه گذارها، به خصوص حرفه‌ای‌ترها نسبت به این اعداد و پیش بینی‌ها حساسند، برای همین بهتر است هر دو رویکرد را با هم به کار ببریم و صرفا مبتنی بر یک رویکرد نباشیم.

          اندازه بازار (Market Size): اندازه بازار از طریق حجم بازار (Market Volume) و پتانسیل بازار (Market Potential) تعریف می‌شود. حجم بازار نشان دهنده حجم کلی فروش در یک بازار خاص است، بنابراین حجم به تعداد مصرف کنندگان و تقاضای معمول آن‌ها بستگی دارد. علاوه بر این حجم بازار بر اساس کمیت و کیفیت اندازه گیری می‌شود، کمیت می‌تواند به عنوان یک شاخص فنی تعبیر شود و اندازه گیری کیفی اکثرا از گردش مالی به عنوان شاخص استفاده می‌کنند که برای کیفیت قیمت‌ها و مبالغ محاسبه می‌شوند.

          سهم بازار ( market share): سهم بازار، درصد فروش یک شرکت در یک دوره زمانی مشخص در بازار می‌باشد. سهم بازار با میزان فروش شرکت تقسیم بر میزان فروش کل محصولات در صنعت مورد نظر در همان بازده زمانی محاسبه می‌شود. با توجه به این رابطه می توان اندازه شرکت نسبت به بازار و رقبا را تعیین کرد و شرکتی که سهم خود را در بازار حفظ کند سریع تر و بیشتر از رقبا به سود دهی و کسب درآمد می‌رسد.

پیش بینی هزینه در پیش بینی مالی استارتاپ ها:

یک بخش مهم از پیش بینی مالی، پیش بینی هزینه‌هاست که خطای کمتری نسبت به پیش بینی درآمدها دارد. در پیش بینی هزینه‌ها طبق همان زمان‌بندی که در پیش بینی درآمدها داشتیم، یعنی به صورت ماهیانه و 3 تا 5 سال، هزینه‌ها را پیش بینی می‌کنیم. نکته‌ای که وجود دارد این است که هزینه‌ها و پیش بینی آن‌ها باید بر اساس فرضیات مدل مالی ما باشد؛ مثلا اگر هر نصب A ریال هزینه داشته باشد، این امر باید در هزینه‌های بازاریابی و مارکتینگ رعایت شده و تعداد کاربر ما را شکل بدهد.

باید توجه داشت که سرفصل‌های هر کسب و کاری متفاوت است اما عمدتا در سرفصل‌های نیروی انسانی، هزینه‌هایی بازاریابی و هزینه‌های ثابت قابل دسته بندی است و در هر یک می‌توان پیش بینی کرد که به هزینه کردن در چه چیزهایی نیاز داریم. در هزینه‌های بازاریابی و مارکتینگ با توجه به خروجی مورد نظر، هزینه‌های بازاریابی و مارکتینگ استارتاپ را پیش بینی کرده و همچنین به پیش بینی بخش‌های مختلف هزینه‌های منابع انسانی، مانند تکنیکال، مارکتینگ، بازاریابی و … که در استارتاپ خود لحاظ کرده‌ایم، می‌پردازیم.

تنظیم حقوق فاندر (Founder):

نکته‌ای که در مورد هزینه حقوق فاندرها وجود دارد این است که عمدتا فاندرها حقوق کمتری از حقوق بازارشان دریافت می‌کنند؛ زیرا از طریق دریافت سهام تغذیه می‌شوند. بسیاری از سرمایه گذاران به خصوص در استارتاپ‌های ارلی استیج، نسبت به هزینه حقوق فاندرها حساس هستند و سقفی را برای دریافت حقوق در نظر می‌گیرند، پس بهتر است که این موضوع هم در پیش بینی‌های مالی لحاظ شود. خطایی که در بیشتر استارتاپ‌ها وجود دارد این است که فکر می‌کنند فاندر باید بالاترین حقوق را بگیرد و هر کسی که زیر نظر فاندر کار می‌کند باید حقوقش کمتر از او باشد، در حالیکه این تصور اشتباه است، گاهی ممکن است یک برنامه نویس در تیم نسبت به مدیر عامل حقوق بیشتری دریافت کند، چون مدیر عامل سهام گرفته و از آن طریق تغذیه می‌شود.

طرح مالکیت سهامداران:

موضوع دیگری که خوب است به آن اشاره شود شرایط EMPLOYEE STOCK OWNERSHIP PLAN یا طرح مالکیت سهامداران ESOP است، عمدتا هر فردی را با مجموعه‌ای از موضوعات مختلف جبران خدمات می‌کنیم و اگر فردی برای ما نقش کلیدی دارد به او سهام تشویقی می‌دهیم که در حد نیم، یک یا دو درصد بوده و سهامش از فاندرها بسیار کمتر است. خوب است اگر C-LEVEL در کسب و کار یا استارتاپ خود داریم و می‌خواهیم آن را با چیزی غیر از حقوق برآورده کرده در کسب و کار خود به کار گیریم، در پیش بینی مالی خود این امر را لحاظ کنیم که آن C-LEVEL حقوقش از حقوق بازار کمتر خواهد بود.

          C-LEVEL: به بالا ترین مدیران اجرایی یک شرکت می‌گویند. این مدیران ممکن است از اعضای هیئت مدیره باشند یا استخدام شرکت شده باشند. بالاترین مدیر اجرایی شرکت معمولا مدیر عامل است که به زبان انگلیسی به آن CEO – Chief Executive Officer می‌گویند.

شاخص‌های مالی در پیش بینی مالی:

عموما خروجی پیش بینی مالی (Financial projection ) در یک شیت نهایی، شاخص‌های مالی است که آن‌ها را به سرمایه گذار نشان داده و شاید برای خودمان یا تیم، به عنوان شیت نهایی جذاب باشد. یکی از شاخص‌های مالی پر کاربرد cashflow statement یا جریان نقدینگی است. وقتی که در یک شیت درآمدها و در شیت دیگری هزینه‌ها را پیش بینی کنیم، خروجی آن در بازه سالیانه 3 تا 5 سال در قالب درآمدها و هزینه خود را نشان می‌دهد که سرانجام اختلاف خالص جریان نقدینگی شکل خواهد گرفت. خالص جریان نقدینگی نشان دهنده نیاز ما به سرمایه گذار و پول مورد نیاز یا اصطلاحا مقدار cash need استارتاپ و یا کسب و کار است.

ارزش گذاری در پیش بینی مالی:

موضوع بعدی که بهتر است در شیت شاخص‌های مالی آورده شود، ارزش گذاری است. NPV یکی از روش‌های مورد استفاده برای ارزش گذاری است که مبتنی بر پیش بینی درآمدها، هزینه و خالص جریان نقدینگی در چند سال آینده است و ارزش فعلی کار را مشخص می‌کند. برای محاسبه NPV می‌توان از فرمول مشخص آن در اکسل یا مشاهده در وب استفاده کرد. با محاسبه NPV جریان نقدینگی در چند سال آینده، باید در نظر داشت که بیزینس و استارتاپ مورد نظر در 5 سال آینده تمام نمی‌شود و بعد از آن‌ هم ادامه دارد، در منطق اقتصاد مهندسی، به ادامه حیات بیزینس و ارزشی که در زمان ایجاد می‌کند terminal value می‌گویند، که با فرمول مشخصی قابل محاسبه است. ارزش بیزینس ما در زمان حال برابر با NPV جریان نقدینگی در 5 سال و ارزش terminal value که به سال صفر تنظیم پیدا کرده، برابر با ارزش زمان حال جریان نقدینگی بعد از 5 سال است.

خروجی این فرمول ارزش گذاری ما را شکل خواهد داد. این خروجی اصطلاحا post money valuation است، یعنی ارزش گذاری ما پس از جذب سرمایه و دلیل آن این است که اگر پول سرمایه گذار باشد می‌توان آن جریان نقدینگی را شکل داد و آن ارزش گذاری را محقق کرد. ارزش گذاری از این طریق محاسبه می‌شود: post money valuation منهای cash need که در نهایت pre money valiation را شکل می‌دهد، که یعنی ارزش گذاری ما پیش از جذب سرمایه. درصد سهامی که به سرمایه گذار تعلق می‌گیرد برابر است با cash need تقسیم بر post money valuation که مثلا 20 یا 30 درصد به دست می‌آید.

          ارزش خالص فعلی(NPV) : روشی است که برای تعیین ارزش فعلی همه جریان‌های نقدی آتی (Future cash flows)، شامل سرمایه اولیه، حاصل از یک پروژه استفاده می‌شود. این روش به طور گسترده‌ای در محاسبه بودجه یک سرمایه گذاری برای مشخص کردن این که کدام پروژه قابلیت بازگرداندن بیشترین سود را دارد، استفاده می‌شود.

          post money valuation, pre-money valuation :به ارزش شرکت قبل از ورود سرمایه گذار pre-money valuation و به ارزش شرکت بعد از ورود سرمایه گذار post-money valuation گفته میشه./vc_co