در این قسمت از مصاحبه‌های ۱۰۰استارت‌آپ، به گپ‌وگفت با مرتضی دهقان‌پور، مدیر مجموعه اینی فای پرداختیم. در این مصاحبه، مباحثی راجع به روند رشد استارتاپ، نحوه کار اینی فای و جذب سرمایه، مورد بحث قرار گرفت.
اینی فای چطور شکل گرفت؟ و به چه معناست؟
داستان ما از نسخه شاپی فای شکل گرفت. یکی از دوستان بنده از اینستاگرام محصولی را خریداری کرد که این محصول را برایش ارسال نکردند. بعد از پیگیری‌های مداوم، این معضل را شناسایی کردیم، به دنبال راه‌حل برای آن گشتیم که متوجه شدیم چنین کسب‌وکاری در بازار بین‌الملل با نام شاپی فای مشغول به کار است. بخشی از الگوبرداری اینی فای نیز از این داستان بود. قسمت اول کلمه اینی فای هم از ابتدای کلمه اینستاگرام گرفته شده است. در رابطه با بحث برندینگ هم، دو i مقابل یک‌دیگر در حال مذاکره هستند و اینی فای بین آن‌ها قرار دارد.
اینی فای چه کار می‌کند؟
بسیاری از فروشگاه‌های فعال در شبکه‌های اجتماعی، معمولا شخصی را برای پاسخگویی به سوالات مشتریان، ارزیابی محصول و ثبت سفارش در نظر می‌گیرند. این روش مشکلات زیادی را هم برای خریداران و هم برای فروشندگان ایجاد کرده است. خیلی اوقات خریدار مبلغ را واریز کرده ولی محصولی دریافت نمی‌کند. گاهی مشتری در ساعاتی می‌خواهد ثبت سفارش داشته باشد که ادمین پاسخگو نیست و چون خرید، یک فرآیند هیجانی است، مشتری خرید خود را انجام نمی‌دهد. همچنین تعدد کانال‌های ارتباطی یک فروشگاه باعث سردرگمی ادمین و در نهایت نارضایتی مشتری می‌شود. اینی فای هم با رسالت حل این معضل در شبکه‌های اجتماعی و تضمین خرید برای مشتریان وارد این ماجرا شد. ما اپلیکیشنی برای فروشگاه‌های شبکه‌های اجتماعی ایجاد کردیم که با ثبت نام در این برنامه، لینکی برای آن‌ها ساخته می‌شود. فروشندگان می‌توانند در این لینک تمام پست‌های شبکه‌های اجتماعی خود را یک جا ببینند، تبدیل به کالا کنند، قیمت‌گذاری انجام دهند و هزینه ارسال را مشخص کنند. کافیست خریداران روی لینک ثبت شده کلیک کرده و با ثبت اطلاعات و دریافت کد رهگیری به سادگی سفارش خود را انجام دهند و نگران مسائل پیش رو نباشند. در نهایت پس از رسیدن مرسوله به مشتری، ما هزینه را به فروشنده تحویل می‌دهیم.
تیم اینی فای چطور شکل گرفت؟
ما از سال ۸۶ شروع به کار کردیم؛ در سال ۹۷ تیم فنی اینی فای روی پروژه دیگری مشغول به کار بود که ایده اینی فای شکل گرفت و کار را به این سمت سوق دادیم. خانم اسفندیاری، آقای محمد‌صالحی و بنده به عنوان اعضای اصلی تیم از ابتدای اینی فای در تیم حضور داشتیم.
در طی مسیر با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟
علی رغم تفکر افراد، ورود به بازار برای کسبوکارهای B2C سخت‌تر از کسبوکارهای B2B است. در این مدل کسب‌وکارها خیلی اصول مذاکره مطرح نیست و به جای آن باید به بحث‌های برندینگ، اعتمادسازی و بازاریابی توجه داشت. کسبوکارهای B2C، به مراتب چالش‌های بیشتر و هزینه‌های زیادتری برای بازاریابی به همراه دارد. ما نیز سعی داشتیم مدل کسب‌وکارمان را به B2B تغییر دهیم؛ در نتیجه مخاطب هدف خود را کسبوکارهای شبکه‌های اجتماعی مختلف در نظر گرفتیم. البته که باز هم فرآیند اعتمادسازی و آگاهی از برند (brand awareness)، سختی‌های خود را دارد که استارت‌آپ‌ها با آن درگیر هستند.
مقاله مرتبط:ساده و کاربردی بازاریابی کنید
مدل درآمدی شما به چه صورت است؟
ما در اینی فای سه طرح برنزی، نقره‌ای و طلایی برای مشتریان خود در نظر گرفتیم که هریک تعرفه متفاوتی دارد. در طرح برنزی کارمزد ۳٪ تا سقف ۳۰۰۰۰ تومان، در طرح نقره‌ای کارمزد ۲٪ تا سقف ۲۵۰۰۰ تومان و در طرح طلایی کارمزد ۰.۵٪ تا سقف ۱۰۰۰۰ تومان، دریافت می‌کنیم. یک سری سرویس هم در قالب خدمات اختصاصی داریم؛ برای کسانی که می‌خواهند برند خود را حفظ کنند، اسم اینی فای را از ابتدای آدرس فروشگاه برمی‌داریم، درگاه پرداخت را به اسم خود فروشگاه صادر می‌کنیم و حتی پیامک‌های ارسالی را هم با نام خود فروشگاه می‌فرستیم.
چه شد که به فکر جذب سرمایه از ۱۰۰استارت‌آپ افتادید؟
در استارتاپ‌ها ۹۰٪ احتمال شکست و تنها ۱۰٪ احتمال برد وجود دارد. به همین دلیل کسبوکارهای حوزه فاوا (فناوری اطلاعات و ارتباطات) و استارتاپ‌ها مجبور هستند به سمت سرمایه‌گذاران خطرپذیر بروند. با سرمایه شخصی شاید تا حدی بتوان کار را جلو برد ولی از یک جایی به بعد، سرمایه‌گذاران باید ورود کنند تا با کاهش ریسک برای کارآفرینان به رشد آن‌ها کمک کنند. به همین علت با چند صندوق سرمایه‌گذاری ارتباط گرفتیم، اولین سرمایه‌گذار ما هم شرکت توسعه کارآفرینی بهمن بود. در ادامه با توجه به رشدی که مد نظر داشتیم با صندوق‌های دیگر هم ارتباط گرفتیم که یکی از آن‌ها ۱۰۰استارت‌آپ بود. مزیت‌های ۱۰۰استارت‌آپ، حضور فعال در اکوسیستم استارتاپی، آشنایی با رویکرد استارتاپ‌ها و ارتباط خوبی است که با کسبوکارهای حوزه‌ی فاوا دارد. همین‌طور با استفاده از اهرم‌های رسانه‌ای، ارتباطی و مشاوره‌ای ۱۰۰استارت‌آپ، می‌توان اسکیل‌آپ خوبی انجام داد.
چه عاملی باعث موفقیت شما در روند جذب سرمایه از ۱۰۰استارت‌آپ شد؟
مورد اول بازار جذاب و موقعیت خوبی بود که ما شناسایی کرده بودیم. مورد دوم فکر می‌کنم تجربه‌ی تیمی ما بود؛ به این علت که ادبیات مذاکره و نحوه تعامل با سرمایه‌گذار بسیار حائز اهمیت است.
سرمایه جذب شده را در چه زمینه‌ای استفاده کردید؟
معمولا سرمایه‌گذار مایل است که شما برای توسعه بازار جذب سرمایه انجام دهید و برای توسعه محصول خیلی ریسک سرمایه‌گذاری را نمی‌پذیرد؛ مگر در استارتاپ‌های خاص. به همین علت، ما هم سرمایه دریافتی را صرف توسعه و شناسایی بازار کردیم و حدود ۷۰٪ سرمایه ما صرف بحث‌های مارکتینگی شد.
مقاله مرتبط: تمام مارکتینگ را نباید برون سپاری کرد
بزرگترین چالشی که در جذب سرمایه‌ی خود داشتید چه بود؟
دو مسئله اصلی برای ما وجود داشت؛ اولین مسئله‌ی ما، چالش حقوقی در زمینه قرارداد، ثبت شرکت جدید و ردوبدل کردن حق امتیازهای متفاوت بود. مسئله دیگر هم ابهام بازار بود؛ چون محصول ما نسخه اولیه بود، قاعدتا تجربه‌ی آنچنانی نداشتیم و باید خود را به سرمایه‌گذار اثبات می‌کردیم.
چشم‌انداز شما برای آینده‌ی اینی فای چیست؟
یکی از برنامه‌های اصلی ما برای آینده‌ی اینی فای، توسعه‌ی کسبوکارهای کوچک و متوسط است. این موضوع عملا به توزیع اقتصادی در لایه‌های پایین‌تر جامعه هم کمک خواهد کرد. ما قصد نداریم با نظام سرمایه‌داری به مشکل بخوریم، ولی واقعیت این است که ثروت در لایه‌های بالای جامعه انباشته شده است که باعث بیشتر شدن فاصله‌ی طبقاتی می‌شود. این موضوع حتی سبب می‌شود ثروتمندان نیز امنیت کافی را برای استفاده از ثروت خود را نداشته باشند. یکی از مزیت‌های شبکه‌های اجتماعی، کم کردن فاصله‌ی اجتماعی است. ما هم قصد داریم از این فرصت استفاده کنیم و در سطوح مختلف توزیع ثروت انجام دهیم، کسبوکارهای کوچک و متوسط را توسعه دهیم، درآمدزایی آن‌ها را افزایش دهیم و هزینه‌های فروششان را کم کنیم.
کلام آخر
ما باید تب کارآفرینی را در کشور کاهش دهیم، همه قرار نیست کارآفرین باشند. منتظر اتفاقات بیرونی نباشیم، از خودمان شروع کنیم؛ هرکدام از ما به عنوان یک شهروند، کارآفرین، کارمند یا هر نقش دیگری، نقش خود را در جامعه به خوبی ایفا کنیم.
