هر استارتاپ برای پیدا کردن سرمایه‌گذار، نیازمند توجه به عوامل گوناگونی است. سرمایه‌گذاران در انتخاب استارتاپ دقت بالایی دارند و متغیرهای مختلفی را مورد بررسی قرار می‌دهند. فرقی ندارد سرمایه‌گذار استارتاپ شما، یک VC باشد و یا یک سرمایه‌گذار فرشته، آن‌ها به خوبی می‌دانند عوامل مختلف درون تیم استارتاپ می‌تواند زمینه شکست و یا پیروزی آن را فراهم کند. در این مقاله به مجموعه عواملی که از نگاه سرمایه‌گذار مورد توجه قرار می‌گیرد می‌پردازیم.
تیم
استارتاپ‌ها باید استعداد خود را در مدیریت و هماهنگی تیمشان به خوبی نشان دهند. مهم نیست چشم‌انداز استارتاپ‌ها تا چه اندازه بلند به نظر برسد. بدون داشتن تیم و مدیر مناسب، سرمایه‌گذاران به شما برای این کار اعتماد نخواهند کرد. سرمایه‌گذاران بررسی می‌کنند که آیا تیم شما ارزش اعتماد برای در اختیار گرفتن وجوه مالی را دارد. در اینجا تعدادی از ویژگی‌های کلیدی که سرمایه‌گذاران در تیم‌های استارتاپی به دنبال آن هستند را بررسی می‌کنیم.
تیمی بدون درگیری
سرمایه‌گذاران به صورت مرتب با افراد تیم مدیریتی ملاقات می‌کنند. برای آن‌ها بسیار مهم است که تیم استارتاپ درگیری‌های بی‌منطق با یکدیگر و همچنین با سرمایه‌گذار نداشته باشد. این موضوع دقیقا به معنای هماهنگی صددرصدی میان نظرات اعضای گروه نیست. در بسیاری از مواقع همین اختلاف نظرها نسبت به استراتژی‌ها باعث پیروزی در بازار می‌شود. این موضوع زمانی بحرانی می‌شود که در مدیریت تیم استارتاپی هر یک از افراد به دنبال استراتژی خود از مسیر اصلی منحرف شوند.
داشتن دلیل منطقی
در موارد زیادی افراد با هدف کار کمتر اقدام به تاسیس استارتاپ می‌کنند. این در حالی است که هر چه استارتاپ رشد بیشتری کند آزادی کمتر و مسئولیت بیشتری برای بنیان‌گذاران آن به‌وجود می‌آید. بنیان‌گذاران باید به خوبی این نکته را بدانند که آنان در برابر مشتریان، سرمایه‌گذاران و کارکنان خود پاسخگو هستند. به همین منظور هم که شده، باید با داشتن یک دلیل منطقی به میدان رزم استارتاپ وارد شوند.
تجربه مرتبط
طبق تحقیقات اخیر که توسط دانشگاه MIT ایالات متحده انجام شده است، میانگین سنی بنیان‌گذار استارتاپ موفق 45 سال است. محققان می‌گویند بنیان‌گذارانی که حداقل سه سال تجربه کار قبلی در همان صنعت را داشته‌اند، 85 درصد بیشتر از بنیان‌گذاران بدون تجربه، شرکتی موفق را راه‌اندازی کرده‌اند.
تجربه اگرچه تضمینی برای موفقیت نیست، اما هم در بخش مربوطه و هم در تجارت برای سرمایه‌گذاران بالقوه اطمینان‌بخش است. برداشت جدید و نوآورانه یک تیم مدیریت جوان ممکن است آن‌قدر قانع‌کننده باشد که کمبود تجربه آن‌ها را جبران کند. اما بیشتر سرمایه‌گذاران باهوش خواهان تجربه‌ای موفق در تجارت هستند.
مهارت‌ها
سرمایه‌گذاران به صورت عمده دو مورد حساسیت را در این بخش مورد بررسی قرار می‌دهند.
- آیا تیم مدیریت مهارت اجرای برنامه‌های خود را دارد؟
- اگر نه، آیا از این خلاءها آگاه است و در آینده برای پر کردن آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند؟
هر کسب‌وکاری برای ارتقای خود نیاز به مهارت‌های متفاوتی دارد. مطمئناً مهارت‌های فنی، رهبری و فروش به طور گسترده از ویژگی‌های ضروری تیم مدیریت محسوب می‌شوند. یکی دیگر از ویژگی‌های مطلوب، تمایل به انطباق، یادگیری و پذیرش ایده‌های جدید است. اکثر سرمایه‌گذاران تخصص و تجربه ارزشمندی را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهند. در این بین احتمال موفقیت برای استارتاپ‌هایی است که مایل به پذیرش، مشاوره و تغییر چیزهای بدون سود هستند.
درک بازار
تیم مدیریت باید قبل از این‌که وارد بازار شود، بازار را از هر زاویه ممکن تجزیهوتحلیل کند. ناتوانی در درک بازار می‌تواند تجارت را قبل از رسیدن به نقطه سربه‌سر (درآمد در ازای هزینه) نابود کند. دانش بازار همچنین باید شامل درک چگونگی توسعه یا تغییر بازار در آینده باشد. این درک استارتاپ را قادر می‌سازد، تا حرکات بعدی متصدیان بازار و رقبای نوظهور آن را حدس بزند.
شناخت تیم مدیریت استارتاپ
افرادی که در راس استارتاپ هستند، همان کسانی هستند که آن را به سمت موفقیت هدایت می‌کنند. سرمایه‌گذاران باید اطمینان داشته باشند که مدیریت تیم ماهر و باتجربه است. مدیریت تیم باید امور مختلفی را برای موفقیت انجام دهد. در مسیر رسیدن به این موفقیت، باید درک درستی برای هر آن‌چه که ضروری به نظر می‌رسد داشته باشد.
محصول
قضاوت درباره محصولی که در مراحل اولیه به‌سر می‌برد، کار آسانی نیست. در موارد بسیار، محصولی که استارتاپ‌ها در این مرحله ارائه می‌کنند معیار دقیقی برای پشتیبانی ندارد. این موضوع باعث می‌شود تا سرمایه‌گذاران بر اساس احساس درونی یا تجربه قبلی خود تصمیم به سرمایه‌گذاری بگیرند.
نمونه‌های زیادی از استارت‌آپ‌ها وجود دارند که محصولات خوبی را روانه بازار کرده‌اند، اما در جذب کاربران ناکام مانده‌اند. گاهی اوقات دلیل این امر این است که خود محصولات مشکل مهمی را حل نمی‌کند و یا در زمان مناسبی ارائه نمی‌شود.
در زمان ارائه محصول باید چیزی وجود داشته باشد که آن را متمایز کند. در مواردی ممکن است محصول شما همان چیزی باشد که برای اولین بار وارد بازار شده است. با این حال، اکثر استارتاپ‌ها در حال ورود به بازارهایی هستند که از پیش وجود داشته است. چیزی که در این زمان می‌تواند محصول شما را متفاوت کند، قیمت، کیفیت و یا نحوه ارائه آن است.
از طرفی دیگر کشش بازار به سمت محصول است. استارتاپ‌ها به سرمایه‌گذاران نشان دهند که بازار نسبت به محصول اولیه آن‌ها کشش لازم را دارد. این موضوع می‌تواند با ارائه یک نسخه اولیه، جمع‌آوری نظرسنجی، تحقیقات میدانی و موارد این‌چنینی صورت پذیرد. در برخی از مواقع ممکن است محصول مورد ارائه کاملا جدید و حتی تامین‌کننده نیاز افراد باشد. اما به دلایلی مانند عدم جذابیت در ارائه محصول، کاربران به آن تمایلی نشان ندهند.
اندازه بازار
به زبان ساده، تخمین اندازه بازار استارتاپ، اطلاعات کلیدی را در اختیار شما قرار می‌دهد. سپس آن نقاط داده تصمیماتی را مشخص کرده و به شما در رشد کسب‌وکارتان کمک می‌کند.
چیزی که بیشتر سرمایه‌گذاران را به سمت خود سوق می‌دهد، یافتن استارتاپ‌هایی است که می‌توانند به شرکت‌های بزرگ تبدیل شوند. این شرکت‌ها باعث می‌شود تا بازدهی قابل توجهی از سرمایه‌گذاری را در خود دریافت کنند. بازدهی عالی از منظر سرمایه‌گذاران به این معناست که استارتاپ‌ها تا ده برابر مبلغ سرمایه‌گذاری شده را بازپرداخت کنند. این موضوع تنها برای استارتاپ‌هایی که توانایی رشد بالا و مقیاس‌پذیری را دارند امکان‌پذیر است.
اندازه بازاری که یک استارتاپ در آن قرار دارد ممکن است بر رشد آینده آن تأثیر بگذارد. یک جنبه جالب در این مورد این است که اندازه برخی از بازارها در مرحله اولیه، زمانی که یک استارتاپ به تازگی راه‌اندازی می‌شود، مشخص نیست. این موضوع بسیار به عوامل متغیری مانند نحوه ارائه، بازاریابی، تبلیغات و کشش بازار دارد. در اینجا به سه متغیر کلیدی که می‌توانید با ارزیابی آن اندازه بازار استارتاپ را کشف کنید می‌پردازیم.
استراتژی
اندازه بازار تأثیر چشم‌گیری بر استراتژی استارتاپ شما در آینده نزدیک دارد. استارتاپ‌ها باید اندازه بازار را به عنوان یک نقشه راه در نظر بگیرند که برای رسیدن به مقصد باید به آن مراجعه کنند.
شما می‌توانید از یک برنامه برای ترسیم یک دوره و تصمیم‌گیری استفاده کنید. با در دست داشتن یک برنامه، انتخاب‌های شما واضح‌تر است چرا که سعی نمی‌کنید همه افراد را هدف قرار دهید، و تنها گروهی متمایز از مردم را هدف قرار داده‌اید. به طور خاص، اندازه بازار بر اجزای کسب‌وکار شما مانند: استخدام، فضای اداری، ارزش‌گذاری، قیمت‌گذاری، افزایش سرمایه و توسعه محصولات جدید وابسته است.
مزیت
هر استارتاپی به یک مزیت رقابتی نیاز دارد. مزیت شما تعیین می‌کند که استارتاپ شما چه اندازه‌ای از بازار را درگیر می‌کند. ممکن است از نظر شما محصولتان دارای یک بازار بالقوه گسترده باشد. اما به طور واقع‌بینانه، استارتاپ شما تنها می‌تواند درصد کمی از آن بازار را تصاحب کند.
پس از این که آن درصد را از طریق تخمین بازار شناسایی کردید، می‌توانید تعیین کنید که چه ویژگی‌ها و ارزش‌هایی، مزیت رقابتی استارتاپ شما نسبت به رقبایتان است.
این موضوع به شما کمک می‌کند محصول خود را متمایز کنید. آن را منحصربه‌فرد کنید و به موفقیتی که به دنبال آن هستید دست یابید.
سودآوری
با بررسی سودآوری، شما می‌توانید کشف اندازه بازار خود را محتمل کنید. این کار به شما نشان می‌دهد که آیا مشتریان بالقوه کافی برای خرید محصول شما وجود دارند یا خیر. با استفاده از این متغیر می‌توانید بفهمید که قیمت تعیین‌شده، استارتاپ شما را به کدام قسمت از بازار سوق می‌دهد. همچنین به شما نشان می‌دهد بازاری که برای ایجاد سود به آن نیاز دارید چه اندازه‌ای خواهد داشت.
پتانسیل رشد
با‌ارزش‌ترین استارتاپ‌ها، همگی نرخ بالایی از رشد کاربر و درآمد را در مدت زمان طولانی حفظ کرده‌اند. به این ترتیب، سرمایه‌گذاران همگی در تلاش هستند تا دریابند که آیا استارتاپ آن‌ها می‌تواند به رشد پایدار دست یابد. پتانسیل رشد به افراد کمک می‌کند تا در طول زمان، یک کسب‌وکار بزرگ و بادوام ایجاد کنند.
هر محصول یا خدمات موفقی ارزش بیشتری نسبت به هزینه استفاده از آن به مشتری ارائه می‌کند. برای این‌که بفهمیم آیا محصول ما ارزش پتانسیل رشد واقعی را دارد، باید ببینید که آیا توانایی دستیابی به تعامل قوی کاربر و حفظ مشتری را پیدا کرده است یا خیر. برخی از استارتاپ‌ها می‌توانند از طریق تجزیهوتحلیل دفعات استفاده مشتریان از خدمات و مدت زمان نگهداری آن‌ها ارزیابی کنند.
نتیجه‌گیری
سرمایه‌گذار در هنگام بررسی استارتاپ تمامی عناصر آن را مورد بررسی قرار می‌دهد. اشتباهی که بسیاری از افراد در هنگام مراجعه به استارتاپ مرتکب می‌شوند، توجه بیش از اندازه به یک موضوع و غفلت از سایر موارد است. برای مثال ممکن است بنیان‌گذار با تصور این‌که ایده او دارای پتانسیل رشد بالایی است از موضوع تیم‌سازی خود غفلت کند. این در حالی است که هر یک از این موارد در نگاه سرمایه‌گذار به صورت مستقل دارای اهمیت هستند.
