بنیان‌گذاری یک استارتاپ دارای چالش‌های خاص خود است. این چالش‌ها در ابعاد مختلفی خود را نشان می‌دهند. از جمله آنها می‌توان به تشکیل تیم، ایده‌پردازی و جذب سرمایه اشاره کرد. در برخی مواقع افرادی که تازه کار خود را شروع کرده‌اند، درک دقیقی از مخارج و هزینه‌های یک استارتاپ ندارند. همین موضوع سبب می‌شود به یک‌باره خود را در مرز شکست کسب‌وکارشان مشاهده کنند. در واقع می‌توان گفت اهمیت ضرورت جذب سرمایه برای یک استارتاپ از همین‌جا خود را نشان می‌دهد.
بنیان‌گذاران باید در نظر داشته باشند که وجوه استارت‌آپ نباید همه از طرف خودشان (صاحب کسب‌وکار)، یا از طریق وام‌های بانکی معمولی با نرخ‌های بهره بالا تأمین شود. در مسیر جذب سرمایه برای یک استارتاپ همواره راه‌هایی وجود دارد که بخشی از فشار مالی را کاهش می‌دهد. این راه‌ها می‌تواند شامل وام‌هایی با نرخ بهره پایین باشد. علاوه بر وام‌هایی با نرخ بهرۀ پایین، سرمایه‌گذارانی نیز برای این کار وجود دارند. همکاری با این سرمایه‌گذاران به شکلی است که پس از شروع فرآیند سوددهی، در درآمد شرکت شریک می‌شوند.
یافتن سرمایه‌گذار
یافتن سرمایه‌گذار برای یک استارتاپ از روش‌های مختلفی می‌تواند انجام شود. این روش‌ها بسته به این که استارتاپ در کجای مسیر قرار دارد و یا این که تا چه میزان نیاز به جذب سرمایه دارد، می‌تواند متفاوت باشد. در اینجا به روش‌های مختلف یافتن سرمایه‌گذار می‌پردازیم.
خانواده و دوستان
خانواده و دوستان یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای جذب سرمایه یک استارتاپ است. شما از طریق این افراد می‌توانید در مورد نیازهای کسب‌وکار خود صحبت کنید. در ادامه می‌توانید با یکدیگر توافق کنید که از آنها وام می‌خواهید و یا قصد جذب شریک برای سرمایه‌گذاری را دارید. در برخی اوقات گرفتن وام ممکن است برای هر دو طرف آسان‌تر باشد.
سرمایه‌گذاری به این معناست که افراد در شرکت شما سهمی دارند. جذب سرمایه‌گذار، برخلاف وام، امکان جذب پول بیشتری را برای شما فراهم می‌کند. شما مجبور به پرداخت آن به صورت اقساط نخواهید بود. و سرمایه‌گذاران تنها در صورتی به درآمد خواهند رسید که کسب‌وکار شما سودآور باشد.
در این روش نیز مانند بقیه روش‌های جذب سرمایه یک طرح مناسب (با استفاده از بیزینس پلن خود) بنویسید. و به آنها اطلاع دهید که چه زمانی می‌توانند پول خود را پس بگیرند. اگر آنها سرمایه‌گذار هستند، حتما خطرات از بین رفتن سرمایه را برای آنان توضیح دهید. استفاده از خانواده و دوستان به عنوان سرمایه‌گذار، در ابتدای مسیر یک استارتاپ می‌تواند روشی مناسب باشد. هنگامی که استارتاپ وارد فازهای توسعه بازار و محصول خود نشده و نیاز به ارائه یک محصول اولیه دارد.
سرمایه‌گذاران خصوصی
دو نوع اصلی سرمایه‌گذار خصوصی وجود دارد. سرمایه‌گذاران فرشته (Angel Investors) و سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture Capitalists). این سرمایه‌گذاران در ازای سرمایه‌گذاری خود، معمولاً سهام شرکت را دریافت می‌کنند.
سرمایه‌گذاران فرشته (Angel Investors)
یک سرمایه‌گذار فرشته فردی با ارزش خالص است. این فرد پول، منابع و پیشینه لازم را برای موفقیت یک شرکت در اختیار دارد. سرمایه‌گذار فرشته به میزانی کمک می‌کند که دیگر نیازی به جذب سرمایه‌گذار دیگر نباشد. با این حال، سرمایه‌گذاران فرشته همیشه انتظار بازگشت بالایی از سرمایه خود را دارند. به همین دلیل برای جلب نظر آنها جهت سرمایه‌گذاری باید طرح کسب‌وکار موفقی نوشته شود.
سرمایه گذاران فرشته معمولاً زمانی شروع به سرمایه‌گذاری می‌کنند که استارتاپ تازه شروع به فعالیت کرده باشد. از آمازون و اپل به عنوان دو شرکت بزرگی می‌توان نام برد که از سرمایه‌گذاران فرشته برای جذب سرمایه استفاده کردند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture Capitalists)
سرمایه‌گذاران خطرپذیر و یا VCها زمانی وارد کار می‌شوند که استارتاپ در حال گسترش بازار خود است. سرمایه‌گذاران خطرپذیر از پول سرمایه‌گذاران برای جذب سرمایه استفاده می‌کنند. (آنها صندوقی را ایجاد می‌کنند که برای خرید سهام شرکت‌ها استفاده می‌شود.)
وی‌سی‌ها معمولاً زمانی وارد یک کسب‌وکار می‌شوند که قبلاً تأسیس شده باشد، یک تیم مدیریتی قوی در اختیار داشته باشد و موفق بودنش را ثابت کرده باشد. در واقع زمانی که استارتاپ برای برنامه خود به پول نیاز داشته باشد سرمایه‌گذاران خطرپذیر وارد میدان می‌شوند.
مبالغ سرمایه‌گذاران خطرپذیر معمولاً بسیار بیشتر از سرمایه‌گذاران فرشته است. اما در مقابل بازده سرمایه‌گذاری نیز بسیار بالا پیش‌بینی خواهد شد. به مانند سرمایه‌گذاران فرشته، وی‌سی‌ها نیز سهام شرکت را در اختیار خواهند داشت و در نحوه اداره آن نظر می‌دهند.
جلسه مذاکره
روند مذاکره با سرمایه‌گذاران مستلزم عوامل بسیاری است که باید طوری مدیریت شوند تا به نتایج مطلوب دست پیدا کنیم. استارتاپ‌ها برای داشتن جلسات مذاکره موفقیت‌آمیز، نیازمند دانستن اصول یک مذاکره موفق هستند. در ادامه به برخی از این اصول می‌پردازیم.
درک کنید که واقعاً چه می‌خواهید و از مذاکره با سرمایه‌گذاران چه اهدافی دارید. داشتن اهداف به شما جهت می‌دهند تا با انتظارات روشن مذاکره کنید. در واقع شما باید به صورت واقع‌بینانه خود را آماده کنید. بسیاری از مذاکرات به دلیل عدم آمادگی به شکست می‌انجامد.
در طول فرآیند نوشتن طرح کسب‌وکار کشف کنید که چه فرصتی را برای سرمایه‌گذاری در اختیار سرمایه‌گذار قرار می‌دهید. سرمایه‌گذار چه محدودیت‌هایی را در سرمایه‌گذاری دارد و انگیزه‌های اقتصادی او چه چیزهایی هستند.
در جلسه مذاکره به هیچ عنوان توقعاتی نسازید که برآورده نمی‌شوند. شما باید همواره وعده‌هایی را مطرح کنید که امکان عمل به آنها وجود داشته باشد. شما زمانی احترام سرمایه‌گذار را به دست خواهید آورد که قابل اعتماد باشید.
در طول جلسه مذاکره، تصمیم‌گیرنده واقعی را شناسایی کنید. در این جلسه کنار منافع واحد سرمایه‌گذاری، منافع افرادی که در حال مذاکره هستند نیز وجود دارد. دریابید که تصمیم‌گیرنده نهایی کیست و علایق شخصی، نیازها و نتایج مطلوب او چیست. سعی کنید علاقه خالصانه به اهداف طرف مقابل داشته باشید. این موضوع کمک می‌کند که او نیز در مقابل به اهداف شما اهمیت دهد. همین اهمیت باعث ایجاد بهترین راه حل سودمند برای دو طرف می‌شود.
مذاکره با سرمایه‌گذاران یک بازی اطلاعاتی است. بهترین مذاکره‌کنندگان به جای دادن اطلاعات بر دریافت اطلاعات متمرکز هستند. زمانی که نیازهای طرف مقابل را بهتر درک کنید، آنگاه مواردی را خواهید یافت که برای آنها بسیار مهم هستند اما برای شما ارزش کمتری دارند. شما می‌توانید این موارد را با اقلامی که برای شما مهم هستند اما ارزش کمتری برای آنها دارند، تعویض کنید.
امضای NDA
NDA یک سند الزام‌آور قانونی است که برای محافظت از مالکیت معنوی و سایر اطلاعات اختصاصی شما طراحی شده است. قراردادهای NDA امضاء‌کننده را از بحث در مورد اطلاعات مقرر با دیگران یا استفاده از آن برای منافع شخصی خود منع می‌کنند. در صورت نقض قرارداد، استارتاپ می‌تواند برای جلوگیری از نقض بیشتر یا جبران خسارت اقدام قانونی کند. همه استارتاپ‌ها باید یک NDA استاندارد داشته باشند که بتوانند از اطلاعات اختصاصی شرکت خود محافظت کنند. تصمیم‌گیری در مورد زمان و مکان استفاده از آن به شرکت شما و اطلاعاتی که می‌خواهید از آن محافظت کنید بستگی دارد. هر کسی که با اطلاعات اختصاصی تعامل دارد یا می‌تواند از آن مطلع باشد باید NDA را امضا کند. سرمایه‌گذارن استارتاپ‌ها یکی از این افراد به شمار می‌روند.
بسیاری از بنیان‌گذاران بر این باورند که یک NDA باید توسط سرمایه‌گذار امضا شود تا سرمایه‌گذار از افشای اطلاعات محرمانه به رقبا جلوگیری کند. با این حال، سرمایه‌گذاران حرفه‌ای در اغلب موارد از امضای NDA امتناع می‌کنند. همین موضوع سبب می‌شود تا بنیان‌گذارانی که درخواست NDA دارند، در نظر سرمایه‌گذاران بالقوه بی‌تجربه و ساده‌لوح به نظر برسند.
سرمایه‌گذاران حرفه‌ای صدها یا حتی هزاران شرکت را بررسی می‌کنند. بسیاری از این شرکت‌ها ممکن است به طور بالقوه با یکدیگر یا با شرکت‌های موجود در سبد سرمایه‌گذار رقابت کنند. پایبندی به صدها NDA، که از آنها خواسته می‌شود قبل از دانستن این که یک شرکت چه می‌کند یا استراتژی رشد آن چیست، تضادهای غیرقابل دفاعی ایجاد می‌کند. همین موضوع ممکن است سرمایه‌گذاران را از ارائه توصیه‌ها و راهنمایی‌های صریح به شرکت‌های موجود بازدارد.
خب در مقابل ممکن است این سوال برای استارتاپ‌ها نیز ایجاد شود که چگونه از مالکیت معنوی خودشان در طول این مذاکرات محافظت کنند؟
شما در جلسات اولیه نیازی به ارائه اطلاعات فنی دقیق ندارید. همانطور که در طول زمان با جلسات متعدد، در مذاکره با یک سرمایه‌گذار پیشرفت می‌کنید. شما می‌توانید اطلاعاتی که حساس هستند را تا زمان ایجاد رابطه قوی‌تر نگهداری کنید.
البته استارتاپ می‌تواند در صورت لزوم هنگام شرایط خاص، برای برخی از اطلاعات فوق‌محرمانه یک NDA در نظر بگیرد. از جمله این اطلاعات می‌توان به موارد خاصی که هسته ارزش اصلی شرکت را تشکیل می‌دهند اشاره کرد.
ارزیابی سرمایه‌گذار
در انتخاب سرمایه‌گذار برای استارتاپ، یکی از مواردی که اهمیت ویژه پیدا می‌کند، ارزیابی سرمایه‌گذار است. در ارزیابی سرمایه‌گذار ما باید به این نکته توجه داشته باشیم که «سرمایه‌گذار تا چه میزان در سرمایه‌گذاری موفق عمل کرده است.» در واقع پاسخ به این سوال می‌تواند موارد متنوعی را در برگیرد.
این سوال تا پیش از انتخاب سرمایه‌گذار برای استارتاپ می‌تواند شامل بررسی سرمایه‌گذاری‌های قبلی سرمایه‌گذار باشد. در این بررسی مشخص می‌شود، وضعیت کسب‌وکارهایی که استارتاپ در آنها سرمایه‌گذاری کرده اکنون چگونه است. در چه وضعیتی هستند و تا چه اندازه بازار خود را گسترش داده‌اند.
قدم بعدی ما در ارزیابی سرمایه‌گذار، می‌تواند شامل بررسی سرمایه‌گذار فعلی استارتاپ خودمان باشد. این که سرمایه‌گذار چه میزانی از سرمایه را در استارتاپ سرمایه‌گذاری کرده و در قبال آن چه میزان سهام دریافت کرده است، نرخ بازدهی این سرمایه‌گذاری چگونه بوده و تا چه حد موفق عمل کرده. از جمله اقدامات لازم برای ارزیابی سرمایه‌گذار است. با استفاده از این ارزیابی‌ها می‌توان قدم‌های بعدی را در جهت جذب سرمایه و میزان شراکت مشخص کرد.
دریافت مبلغ و دادن سهام
پس از ارزیابی سرمایه‌گذار نوبت به دریافت مبلغ و امضای قرارداد با او می‌رسد. مشخص کردن روند دریافت سرمایه یکی از مواردی است که استارتاپ باید بر سر آن مذاکره کند. البته این موضوع بر اساس نوع سرمایه‌گذار می‌تواند متفاوت باشد. هر سرمایه‌گذار، بر اساس میزان سرمایه‌گذای خود درصدی از سهام شرکت را دریافت می‌کند.
برای مثال در اغلب موارد VCها از سرمایه‌گذاری خود حدود 25 تا 50 درصد سهام یک شرکت را دریافت می‌کنند. در بسیاری از موارد سرمایه‌گذاران خطرپذیر تزریق سرمایه خود را به صورت دوره‌ای، در مراحل مختلف انجام می‌دهند. در این مراحل مشاوران VC بر عملکرد و راندمان شرکت‌ها توجه داشته و بر اساس آنها سرمایه‌گذاری در راندهای بعدی را انجام می‌دهند. به طور کلی می‌توان گفت در هر صورت برای بستن قرارداد و ارائه سهام به شرکت مورد نظر حتما باید با یک مشاور حقوقی مشورت کرد.
