راه های مختلفی برای تامین مالی کسب و کار شما وجود دارد، اما استفاده از سرمایه خطرپذیر (VC) یکی از بهترین راه‌ها برای تسریع رشد در بازار به حساب می‌آیند. با این حال، افزایش سرمایه از طریق آنها می‌تواند یک چالش بزرگ باشد و تضمین آن تا شش ماه و یا بیشتر طول بکشد. برای درک بهتر این که چرا این فرآیند تا این اندازه طول می‌کشد و برای ورود به آن باید چه مراحلی را طی کرد در ادامه این مقاله همراه ما باشید.
آنچه یک استارتاپ هنگام مراجعه با یک VC باید داشته باشد
برای جلب توجه سرمایه‌گذاران VC به استارتاپ مورد نظر باید مواردی را در نظر داشته باشیم. با بررسی این موارد می‌توانیم شرایط لازم را پیش از ورود به VC مهیا کنیم.
تیم‌سازی مناسب
بسیاری از VCها تیم را مهم‌تر از ایده و محصول می‌دانند. سرمایه‌گذاران خطرپذیر باید به این موضوع مطمئن شوند که تیم مهارت، استعداد، انگیزه، تجربه و خلق‌وخوی لازم را برای رشد کسبوکار دارد. سوالاتی که در بررسی یک تیم در نظر گرفته می‌شود شامل این موارد است:
- بنیانگذاران و اعضای کلیدی تیم چه کسانی هستند؟
- تیم چه تجربه مرتبطی در این زمینه دارد؟
- چگونه تیم قادر به اجرای بیزینس پلن خواهد بود؟
- هم‌اکنون شرکت چند کارمند را دارد؟
- انگیزه بنیانگذاران از راه‌اندازی این کسبوکار چیست؟
اندازه بازار
پس از تیم و مدیریت آن نوبت به بررسی بازار و اندازه آن می‌رسد. اغلب سرمایه‌گذاران خطرپذیر به دنبال استارتاپی هستند که توانایی مقیاس‌پذیری را داشته باشند. پس بهتر است قبل از ارائه طرح کسبوکار به VC از این مطمئن شوید که محصول و خدمات شما قابلیت گسترش را دارد. شما باید به صورت دقیق مکان بازار و درصد درگیری که به وجود می‌آورید را برای سرمایه‌گذار شرح دهید.
واکنش بازار نسبت به محصول و خدمات
VCها قطعا از شما خواهند پرسید که واکنش مشتریان در ارائه اولیه محصول و خدمات شما چگونه بوده است. به طور حتم اگر محصول شما جاذبه زیادی را در مشتریان ایجاد کرده باشد تمایل همکاری با شما افزایش پیدا می‌کند. موارد زیر نمونه‌هایی از واکنش مثبت بازار به شمار می‌روند:
- ایجاد یک محصول بتا و با دوام
- مشتریان تجاری و یا آزمایشی
- توصیفات مثبت مشتریان
سرمایه‌گذاران VC باید بدانند که علت کشش محصول نزد مشتری چه بوده است؟ چگونه می‌توان جاذبه محصول را نزد مشتری افزایش و یا کاهش داد. در صورتی که محصول شما در خبرگزاری و یا نشریه‌ای معرفی شده می‌توان آن را به عنوان نقطه‌ای مثبت به VC ارائه داد.
بیزینس پلن حرفه‌ای
قبل از شروع یک جلسه، سرمایه‌گذار خطرپذیر بیزینس پلن شما را مطالعه می‌کند. در نوشتن بیزینس پلن شما باید تیمی حرفه‌ای و فرصتی بزرگ را به سرمایه‌گذار نمایش دهید. نگاهی به طرح‌های کسبوکار موفق و خلاصه‌های اجرایی آنها به شما در بهبود وضعیتتان کمک می‌کند.
توجه داشته باشید که یک بیزینس پلن مطلوب باید دارای خلاصه اجرایی ساده، تجزیه و تحلیل شرکت، وضعیت مشتریان، تحلیل مزیت رقابتی، طرح عملیاتی، برنامه مالی، وضعیت بازار و … باشد.
خطرات و ریسک کسبوکار
سرمایه‌گذاران باید از خطرات و ریسک‌هایی که ممکن است کسبوکار شما را تهدید کند آگاه باشند. پس از مشخص نمودن ریسک‌ها بایستی اقدامات خود را در کاهش آنها شرح دهید. در تهیه لیست این خطرات، آمادگی ذهنی خود را در پاسخ به این سوالات آماده کنید:
-
- خطرات اصلی کسبوکار شما چیست؟
- چه خطرات قانونی دارید؟ آیا مدل کسبوکار با قوانین قابل اجرا از جمله گسترش حفاظت از حریم خصوصی مطابقت دارد؟
- چه خطرات فناوری متوجه شما خواهد بود؟
- آیا خطرات نظارتی دارید؟
- آیا ریسک مسئولیت محصول وجود دارد؟
- چه اقداماتی را برای کاهش چنین خطراتی پیش بینی می‌کنید؟
پاسخ‌های مطلوب شما در کاهش این خطرات، تمایل سرمایه‌گذاران خطرپذیر را به سرمایه‌گذاری افزایش می‌دهد.
استارتاپ چه مدارکی را باید به وی‌سی ارائه دهد؟
-
- اولین مدرکی که وی‌سی باید به استارتاپ ارائه دهد، مدل کسب‌وکاری است که پیش‌تر نیز گفته شده.
- اسامی تیم مدیریت استارتاپ که باید در یک سند به رزومه آنها پرداخته شود.
- پیش‌بینی‌های مالی شما باید شامل بالاترین رکورد فروش و درآمد شرکت (Topline)، درآمد و سود خالص هر کالا (bottom line) باشد. این موضوع به منظور نشان دادن درآمدها، هزینه‌ها و سود در سندی یک صفحه‌ای باید تنظیم شود.
- درخواست تامین مالی و استفاده از سرمایه در قالب سندی قانونی.
پیدا کردن وی‌سی مطلوب
وی‌سی‌های متعددی به عنوان سرمایه‌گذار در استارتاپ‌ها فعالیت می‌کنند. اما این که بتوانیم بهترین وی‌سی مورد نظر را برای کسبوکار خود پیدا کنیم، می‌تواند جزئی از چالش‌هایی باشد که استارتاپ‌ها با آن درگیرند. برای یافتن بهترین وی‌سی مناسب کسبوکار می‌توان از این موارد کمک گرفت:
شناسایی زمینه فعالیت وی‌سی
یکی از راه‌های مناسب برای یافتن وی‌سی مطلوب توجه به زمینه فعالیت شرکت‌های سرمایه‌گذار است. شما با مراجعه به وب‌سایت این شرکت‌ها و بررسی سرمایه‌گذاری آنان در شرکت‌های دیگر می‌توانید متوجه شوید که آیا برای کسب و کار شما مناسب هستند یا خیر.
تقویت ارتباطات
ارتباطات یکی از مهارت‌های کلیدی در پیدا کردن وی‌سی مطلوب است. شما به عنوان کارآفرین باید با استفاده از ارتباطاتی که با افراد مختلف به دست می‌آورید، اعتمادسازی لازم را انجام دهید. به مرور زمان این موضوع باعث معرفی شما به مدیران سرمایه‌گذار خطرپذیر می‌شود. قبل از نزدیک شدن به یک سرمایه گذار خطرپذیر، سعی کنید بدانید که آیا تمرکز او با شرکت شما و مرحله توسعه آن همخوانی دارد یا خیر.
وی‌سی‌ها غرق فرصت‌های سرمایه‌گذاری هستند. بهترین راه برای جلب توجه یک VC این است که از طریق یک همکار قابل اعتماد، کارآفرین یا وکیل به سرمایه‌گذاران VC معرفی شوید.
استارتاپ‌ها همچنین باید بدانند که فرآیند سرمایه‌گذاری می‌تواند بسیار زمان‌بر باشد، تنها ملاقات با مدیر یک شرکت VC ممکن است هفته‌ها طول بکشد. جلسات و گفتگو به شرکای صندوق سرمایه‌گذاری وی‌سی، مذاکره برای صدور اسناد، تهیه پیش‌نویس و مذاکره توسط وکلا در دو طرف اسناد حقوقی از جمله دلایل طولانی شدن فرآیند جذب سرمایه از وی‌سی است.
تاکیتک‌های مذاکره
حالا که وی‌سی مورد نظر خود را پیدا کرده‌ایم نوبت به ارائه طرح کسبوکار و مذاکره با آنان می‌رسد. اما برای رسیدن به هدف نهایی خود یعنی راضی کردن سرمایه‌گذاران به سرمایه‌گذاری چه مواردی را باید مورد بحث و مذاکره قرار دهیم.
درست ارزش‌گذاری کنید
سرمایه‌گذاران از کارآفرینان درخواست می‌کنند ارزش پیشنهادی خود را بیان کنند. سرمایه‌گذاران VC تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری در پروژه‌هایی دارند که از نظر ارزش‌گذاری با کارآفرین آن هم‌نظر باشند. بهترین جواب برای اینکه نظر خود را با سرمایه‌گذاران نزدیک کنید این است که نظر واقعی خود را با توجه به شرایط بازار و تجربیاتتان بیان کنید.
پول را همه چیز در نظر نگیرید
درست است که شما برای جذب سرمایه آمده‌اید؛ اما در این فرآیند نباید مسیر اعتمادسازی را با تمرکز به عدد پول مختل کنید. در جلسات مشترکی که با سرمایه‌گذار دارید سعی کنید تمامی موضوعات را به صورت شفاف مطرح کرده و سوالات خود را بپرسید. بیان این موضوعات از جانب شما سبب اعتمادسازی بین طرفین می‌شود.
سرمایه‌گذاران به دنبال شخصی هستند که به دنبال چیزی بیشتر از پول باشد. آنها قصد دارند روی شخصی سرمایه‌گذاری را انجام دهند که مشتاق و پیگیر انجام شراکت است.
گوش کرده و سپس صحبت کنید
در ابتدا اجازه دهید سرمایه‌گذار صحبت کند. سرمایه‌گذار از نگرانی و محدودیت‌هایی که ممکن است متوجه کسبوکار شما باشد صحبت خواهد کرد. با دقت به این صحبت‌ها گوش کرده و سپس شاخص‌های کلیدی و نقاط قوت استارتاپ خود را بیان کنید. شما می‌توانید برای ایجاد مذاکره بهتر از آنان سوالات مرتبط با سرمایه‌گذاری را بپرسید. به عنوان مثال نحوه مدیریت شرکت، میزان شراکت و …
برای شراکت خود را آماده کنید
همیشه پیش از جلسات مذاکره با آمادگی وارد شوید. پیش‌نویسی از شرایط سرمایه‌گذاری را تهیه کنید و همراه خود داشته باشید. پیش از شروع جلسه بهتر است با هم‌فکری اعضای تیم انعطاف خود را نسبت به موضوعات بررسی کنید. داشتن آمادگی ذهنی نسبت به این مسائل شرایط مذاکره را بهبود می‌بخشد.
فهمیدن میزان سرمایه مورد نیاز
قدم اول برای تخمین سرمایه مورد نیاز تدوین یک بیزینس‌پلن دقیق است. ایجاد یک طرح کسب و کار همراه با پیش‌بینی تعیین میزان نیاز راه‌اندازی و اجرای تجارت خود ضروری است. محصولات و خدماتی را که ارائه خواهید داد و استراتژی‌هایی که قصد دارید برای معرفی آنها به بازار به کار بگیرید را شرح دهید.
تعیین کنید که هر استراتژی چه زمانی اجرا می‌شود. برای مثال به صورت دقیق مشخص کنید: برنامه زمانی تبلیغات از کی شروع می‌شود. برای آن از چه رسانه‌ای قصد استفاده را دارید. بودجه‌ای را در نظر بگیرید که شامل هزینه‌های شما برای راه‌اندازی کسب و کار و اجرای آن برای سال اول می‌شود. گنجاندن پیش‌بینی درآمد به شما کمک می‌کند تا تخمین بزنید که برای راه‌اندازی کسب‌وکارتان و راه‌اندازی آن در طول سال اول به چه مقدار پول نیاز دارید.
محاسبه هزینه‌های توسعه محصول
با فروشندگان یا تامین کنندگان مشورت کنید و تخمین‌هایی از این هزینه‌ها به دست آورید. بودجه بازاریابی تهیه کنید. برنامه بازاریابی استراتژیک، اطلاعاتی در مورد تاکتیک‌های بازاریابی در اختیار شما قرار می‌دهد. اکنون بر اساس مشاوره با فروشندگان و تحقیق در مورد هزینه‌هایی که شرکت‌های دیگر در صنعت شما خرج می‌کنند، این هزینه‌ها را به دست خواهید آورد.
محاسبه هزینه‌های جاری
بودجه پرسنلی را جمع آوری کنید. تعداد کارمندان و اعضای تیم مدیریتی را که برای سه سال اول نیاز خواهید داشت، پیش‌بینی کنید. پیش‌بینی هزینه امکانات و تجهیزات تعیین کنید که سرمایه‌گذاری شما به چه مقدار فضایی برای انجام عملیات نیاز دارد. این می‌تواند فضای اداری، فضای خرده‌فروشی و … بسته به نوع شرکت باشد.
از متخصصان املاک و مستغلات اطلاعاتی در مورد نرخ هر فوت مربع برای نوع فضایی که نیاز دارید بخواهید. به یاد داشته باشید که اجاره تجهیزات اداری را در پیش‌بینی تجهیزات خود لحاظ کنید.
آنچه از دودلیجنس (due diligence) باید بدانیم
در فرآیند سرمایه‌گذاری خطرپذیر، دودلیجنس (due diligence) به معنای بررسی دقیق و ارزیابی فرصت سرمایه‌گذاری است. دودلیجنس برای کاهش ریسک سرمایه‌گذاران با درک مسائل و چالش‌های استارتاپ طراحی شده است.
همانطور که می‌دانیم سرمایه‌گذاری در شرکت‌هایی که در مراحل اولیه هستند، بسیار ریسکی است. فرآیند دودلیجنس باید ریسک‌های کلیدی مرتبط با سرمایه‌گذاری را شناسایی کند. پش از شناسایی یک طرح کاهش ریسک را با مدیریت شرکت توسعه دهد.
دودلیجنس فرآیندی دقیق است که تعیین می‌کند آیا صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا سایر سرمایه‌گذاران در استارتاپ شما سرمایه‌گذاری خواهند کرد یا خیر. این فرآیند شامل پرسش و پاسخ به یک سری سوالات برای ارزیابی جنبه‌های تجاری و قانونی است.
غربالگری
صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر صدها فرصت تجاری را در طول عمر صندوق بررسی و ارزیابی می‌کنند و از معیارهای از پیش تعیین‌شده برای شناسایی فرصت‌هایی استفاده می‌کنند که به عنوان سرمایه‌گذاری ممکن بر روی آن تمرکز کنند. این به آنها اجازه می‌دهد تا به سرعت موارد مناسب را علامت‌گذاری کنند و نشان می‌دهد که زمان و هزینه بیشتری را صرف ارزیابی می‌کنند.
به طور معمول، برای هر 100 فرصت بررسی شده، 10 فرصت بررسی دقیق (مرحله 2 و مرحله 3 بررسی دقیق) دریافت می‌کنند و صندوق ممکن است در یکی از آنها سرمایه گذاری کند. اکثر فرصت‌ها به دو دلیل از طریق غربالگری به دست‌نمی‌آیند:
- این فرصت با دستور یا معیارهای صندوق (به عنوان مثال، مرحله کسبوکار، منطقه جغرافیایی، اندازه معامله، بخش صنعت) مطابقت ندارد.
- برخی از صندوق‌ها فقط فرصت‌هایی را بررسی می‌کنند که از طریق ارجاع از یک منبع قابل اعتماد به دست آمده‌اند.
بررسی دقیق تجاری
هنگامی که این فرصت برای «تناسب» با معیارهای سرمایه‌گذاری صندوق تعیین شد، معامله به یکی از اعضای جوان و ارشد تیم واگذار می‌شود که برای تعیین دوام بودن معامله تحقیقات بیشتری را انجام خواهند داد. هر شرکتی ممکن است فرآیند خاصی داشته باشد. به طور کلی این فرآیند شامل بررسی تیم مدیریت، پتانسیل بازار، محصول یا خدمات و مدل کسبوکار است.
بررسی قانونی
هنگامی که صندوق به یک تصمیم مطلوب رسید، وکیل آنها بررسی قانونی را تکمیل می‌کند. اطمینان حاصل کنید که وکیل شما آماده پاسخگویی به سوالات آنها است.
نتیجه‌گیری
فرآیند وارد شدن به یک VC می‌تواند پروسه‌ای طولانی و پر زحمت باشد. اما در صورت موفقیت برای جذب سرمایه مسیر کسبوکار را بسیار دگرگون می‌کند. برای نتیجه‌گیری مناسب پیش از ورود به VC موارد گفته شده را بررسی کرده و آنها را رعایت کنید. توجه داشته باشید هر چیزی می‌تواند در روند جذب سرمایه شما تاثیرگذار باشد. تمامی موارد گفته‌شده از نوشتن بیزینس پلن، تیم‌سازی، تاکتیک‌های مذاکره را جدی گرفته و بر روی آنها سرمایه‌گذاری کنید. هر یک از این موارد می‌توانند کلید شانس شما برای جذب سرمایه باشند.
