بهره‌وری در محل کار چیست؟ 

همه کارآفرین‌ها می‌دانند که میزان بهره‌وری در محل کار چقدر اهمیت دارد. اما مسئله این است که تنها تعداد کمی از آن‌ها می‌توانند بهره‌وری را در محل کارشان افزایش دهند. بهره‌وری در محل کار یعنی اینکه چگونه کارمندان وظایف یا کارهای محوله‌شان را به‌طور کارآمد انجام دهند.

به کلمه «کارآمد» توجه کنید. بهره‌وری صرفا به‌معنای این نیست که اگر دیروز دو کار انجام دادید امروز سه کار انجام دهید. بهره‌وری چیزی فراتر از تحویل سهمیه‌های کاری است. بهره‌وری با کیفیت همراه است. اگر استارت‌آپی اهداف تولیدی خود را در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با نهایت کیفیت انجام دهد، یعنی آن استارتاپ بسیار بهره‌ور است.

بااین‌حال، بهره‌وری در محل کار چیزی نیست که بتوان به‌راحتی به آن دست یافت. حتی استارت‌آپ‌های باتجربه همچنان نرخ بهره‌وری پایین را مانعی برای موفقیت خود می‌دانند. عوامل زیادی وجود دارد که مانع بهره‌وری کارکنان می‌شود. در مقام یک مدیر تجاری، باید از این موانع آگاه باشید تا بتوانید قبل از آنکه بر عملکرد شرکت تا ثیر بگذارند، با آن‌ها مقابله کنید.

۸ روش مهم برای افزایش بهره‌وری تیم استارت‌آپ

چگونه بهره‌وری تیم استارت‌آپ را در محل کار افزایش دهیم؟ روش‌های زیادی برای این کار وجود دارد. در این مقاله به ۸ روش رایج‌ و موثر را برای افزایش بهره‌وری استارت‌آپ‌ها معرفی می‌کنیم. بیایید باهم آن‌ها را بررسی کنیم.

برگزاری جلسات

برگزاری جلسات روزانه مزایای زیادی دارد. کیفیت ارتباطات و تعامل کار تیمی را افزایش می‌دهد. بااین‌حال، برخی از مدیران استارت‌آپ‌ها، آن را وقت‌گیر می‌دانند و به آن توجه نمی‌کنند. درصورتی‌که، بیشتر این جلسات را می‌توان به‌سادگی و با یک ایمیل ساده انجام داد.

برگزاری جلسات کاری ضروری است، اما باید بتوانید ارزیابی کنید که کدام جلسه کاری اولویت بیشتری دارد و باید برگزار شود.

چند وقت پیش، فلوچارتی را در مقاله‌ای از مجله‌ کسب‌وکار هاروارد (Harvard Business Review) دیدم که به کمک آن می‌توانستیم ارزیابی کنیم آیا ضرورتی برای برگزاری جلسات کاری داریم یا خیر. این فلوچارت شامل سؤالاتی بود که با بله یا خیر باید به آن‌ها پاسخ می‌دادیم. اگر پاسخ‌های شما خیر بود، به‌جای برنامه‌ریزی جلسه، گزینه‌های جایگزین مناسبی ارائه می‌داد. اگر همه پاسخ‌های شما بله بود، این اطمینان را می‌داد که جلسات کاری شما حتماً باید برگزار شود.

بنابراین خیلی ساده می‌توانید با درنظرگرفتن شرایط تیم و کسب‌وکار خود معیارهایی را برای اولویت و فوریت‌ جلسات تعیین کنید. 

حذف عوامل مخل تمرکز

انگیزه چیزی است که کارکنان را به کار بیشتر و بهتر سوق می‌دهد. اگر کارکنان شما در محیط کاری باانگیزه هستند، مطمئناً تمرکز بیشتری بر انجام کارهایشان دارند و کار باکیفیت برایشان مهم است. اما اگر در محیط کار عواملی باشد که تمرکز تیم را به‌هم بریزد یا انگیزه تیم را کاهش دهد، بهره‌وری نیز کاهش می‌یابد.

برخی از مدیران استارتاپ‌ها فکر می‌کنند که دسترسی کارمندان به تلفن‌های همراه و شبکه‌های اجتماعی در محیط کار می‌تواند موجب حواس‌پرتی و کاهش بهره‌وری آنان شود. این نگرش درست است. صدای اعلان‌های تلفن‌همراه می‌تواند تمرکز کارمندان را حین کار کاهش دهد. اما برخی از کارمندان نیز نمی‌توانند بدون چک‌کردن شبکه‌‌های اجتماعی خود از وضعیت پیشرفت کارها مطلع شوند.

این مدیران به‌عنوان راهکار استفاده از تلفن‌همراه را در محل کار ممنوع می‌کنند و دسترسی کارمندان را به شبکه‌های اجتماعی و موارد مشابه محدود می‌کنند. اما نکته اینجاست که ممنوع‌کردن چنین ابزارهایی انگیزه کارمندان را از بین می‌برد. به نظر شما چه‌کار کنیم؟

قوانین سختگیرانه اعمال کنید اما اگر لطمه‌ای در انجام کارها ایجاد نمی‌کند، لازم نیست دسترسی به تلفن‌های همراه را ممنوع کنید. زیرا در برخی از موقعیت‌های شغلی، برای کارآمدی بیشتر، باید به تلفن همراه یا شبکه‌های اجتماعی دسترسی داشت. به همین دلیل اگر کارمندان در مشاغل استراتژیک هستند قوانین سختگیرانه اعمال کنید و به آن‌ها بگویید فقط در زمان استراحت و ناهار دسترسی کامل دارند، نه بیشتر.

اولویت‌‌دادن به سلامت کارکنان

سازمان جهانی بهداشت همیشه بر این موضوع تاکید می‌کند که سلامت محیط کار، بهره‌وری کارمندان را افزایش می‌دهد. توجه به سلامت نیروی کار می‌تواند روحیه و بهره‌وری کارکنان را افزایش و خستگی ذهنی آنان را کاهش دهد. 

شاید کلیشه‌ای باشد، اما سلامتی پادشاه است، به‌خصوص در کسب‌وکار. فرقی نمی‌کند كاركنان شما کارشان فیزیکی است یا فکری، باید سلامتشان در محیط کار تضمین شود. کارمندان شما، چه در خانه و مواقع دورکاری و چه در محل کار، باید از نور طبیعی، فضای کافی، هوای سالم، دمای مناسب و… برخوردار باشند. همچنین لازم است محیط کاری تاحدامکان کم‌تردد و بدون مزاحمت باشد.

ایجاد فرهنگ کاری اثربخش

داشتن فرهنگ کاری مؤثر تاثیر بسزایی در بهره‌وری تیم استارتاپ دارد و می‌تواند موجب موفقیت یا شکست یک استارتاپ شود. یک فرهنگ کاری خوب منجر به مشارکت بیشتر کارکنان و افزایش نتایج کسب‌وکار می‌شود.

وقتی می‌گوییم فرهنگ کاری اثربخش، منظورمان فقط فراهم کردن محیط کاری خوب یا مزایای شغلی نیست، بلکه منظورمان ارزش بخشیدن به تک‌تک اعضای تیم استارتاپ‌هاست. مدیران باید به اعضای تیم خود بفهمانند که چقدر حضورشان برای موفقیت استارتاپ ضروری است.

نکته دیگر اینکه دیدگاه‌های خود را با اعضای تیم استارتاپ به اشتراک بگذارید، اما نظر خود را به آن‌ها تحمیل نکنید. فراموش نکنید هر کارمندی باید عضو ارزشمندی از تیم استارتاپ شما باشد. پس همیشه آن‌ها را بپذیرید و حمایت کنید.

تهیه امکانات و تجهیزات استاندارد 

بدون تجهیزات و امکانات مناسب، هیچ کارمندی نمی‌تواند مولد باشد. تجهیزات سالم از ضروریات استارتاپ‌هاست. بدون تجهیزات مناسب و استاندارد، کارمندان شما بهره‌وری درستی نخواهند داشت. این امکانات بسته به نوع فعالیت استارتاپ‌ها متفاوت است. برای مثال، استارت‌آپ‌های حوزه فناوری به امکاناتی نظیر رایانه، انواع نرم‌افزار، فضای اداری و اینترنت پایدار و پرسرعت نیاز دارند.

تنظیم دستورالعمل‌های صریح و واضح

آیا می‌دانستید که عناوین شغلی و وظایف کاری مبهم و نامشخص استرس زیادی در کارمندان ایجاد می‌کند؟ درست است که در مراحل اولیه شروع به کار استارت‌آپ‌ها نامشخص‌بودن کارها تا حدودی عادی است، اما توجه داشته باشید که استرس بر حوزه‌های مختلف زندگی هر فردی اثرات ناخوشایندی می‌گذارد که به‌مرور باعث کاهش بهره‌وری می‌شود! بنابراین، برای جلوگیری از این نوع نگرانی‌ها همیشه دستورالعمل‌های واضح و ساختارمندی ارائه دهید تا عملکرد و بهره‌وری تیم در ایدئال‌ترین حالت خود باشد. 

آموزش‌دادن 

استخدام افراد متخصصان برای استارتاپ شما ضروری است. بااین‌حال، باید در نظر داشته باشید که هیچ متخصصی همه‌چیز را نمی‌داند. به‌جای جست‌وجوی غیرممکن، سعی کنید افرادی را استخدام کنید که بتوانند ذهن خود را بر روی اهداف استارت‌آپ معطوف کنند. تنها چیزی که آن‌ها نیاز دارند، اراده‌ و پشتکار است. تنها با پشتکار است که می‌توان مهارت‌های خود را توسعه داد. به‌این‌ترتیب، هم‌زمان با توسعه استارتاپ کارمندان شما نیز رشد می‌کنند.

با توجه به حوزه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید، آموزش لازم را انتخاب کنید. البته گاهی لازم است مهارت‌های نرم و سخت را در کنار هم آموزش دهید. مهارت‌های سخت مانند زبان‌های برنامه‌نویسی، نرم‌افزار، تجزیه‌وتحلیل داده و… مهارت‌های نرم مانند ارتباط مؤثر، مهارت‌ گوش دادن، همدلی و حمایت.

به تیم خود کمک کنید تا یاد بگیرند چگونه زمان خود را بهتر مدیریت کنند و چگونه احساسات و نظرات خود را به‌گونه‌ای بیان کنند که تاثیر منفی بر دیگران نداشته باشد. این کار موجب انسجام، گردش بهتر کار و افزایش بهره‌وری تیم می‌شود.

ایجاد صمیمیت و صداقت کاری

یکی دیگر از عوامل تأثیرگذار، بر بهره‌وری تیم استارتاپ‌ها، این است که اعضای تیم مشارکت صمیمی و صادقانه با یکدیگر دارند. تیم‌هایی که می‌دانند چگونه با یکدیگر ارتباط کاری برقرار کنند، در مقایسه با تیم‌هایی که نمی‌دانند، موفق‌تر هستند. علاوه بر مدیریت ارتباطات، شما باید ابزارهای ارتباطی کارکنان خود را فراهم کنید.

هیچ‌کس دیگر وقت ندارد تمام ایمیل‌های خود را بخواند و به آن‌ها پاسخ دهد.

با افزایش انواع برنامه‌های چت و ویدئو، ایمیل‌ها کارکرد کمتری پیدا کردند و در حال منسوخ‌شدن هستند. سعی کنید یک ابزار ارتباطی مناسب برای تیم استارتاپ خود پیدا کنید تا به شما در بهبود ارتباطات داخلی و افزایش بهره‌وری تیم کمک کند.

چگونه میزان بهره‌وری تیم استارت‌آپ خود را پیگیری کنیم؟ 

تا اینجای مقاله به نکاتی اشاره کردیم که برای افزایش بهره‌وری به آن‌ها نیاز داشتیم. اما چطور میزان بهره‌وری تیم استارت‌آپ خود را پیگیری کنیم؟

برای پیگیری بهره‌وری تیم استارت‌آپ برنامه‌هایی وجود دارد که در ادامه آن‌ها را معرفی می‌کنیم.

برنامه‌های کاربردی ضروری برای پیگیری و افزایش بهره‌وری

مدیریت زمان اصلی‌ترین عامل افزایش بهره‌وری است. برای بهره‌وری بیشتر باید بدانید که چگونه زمان خود را مدیریت کنید. برای این کار می‌توانیم از ابزارهای مختلف که برای این منظور وجود دارد استفاده کنید. مثلاً برای مدیریت پروژه از ProofHub یا Monday، برای مدیریت برنامه‌ریزی از Google Calendar، برای مدیریت ارتباطات کاری از Gmail و Skype، مدیریت اسناد Google Drive یا Google Docs و برای ردیابی زمان از Time Doctor و Toggl استفاده کنیم.

نکته دیگری که باید به آن توجه کنید این است که وظایف اعضای تیم خود را بر اساس فوریت و اولویت آن برچسب‌گذاری کنید.

برای اینکه کارها به‌اصطلاح گیر نکند و روند انجام کارها سرعت مناسبی داشته باشد، بهتر است آن‌هایی که فوری‌ و درعین‌حال آسان‌ هستند را به کارمندانی واگذار کنید که سرعت چندانی ندارند یا معمولا کارها را با تاخیر بیشتری آماده می‌کنند.

سخن نهایی

اغلب استارت‌آپ‌ها افزایش بهره‌وری تیم خود را در محل کار یک معضل می‌دانند و فکر می‌کنند داشتن تیمی که بهره‌ور باشد و بتواند کارها را درست و سریع پیش ببرد سخت است.

مهم نیست ساختن تیمی که بهره‌وری زیادی دارد چقدر دشوار است. مهم این است که برای داشتن آن اقدام کنید. بدیهی است که هر شروعی چقدر دشوار است. استارتاپ شما باارزش‌ترین دارایی شماست. اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان رشد کند، باید مطمئن شوید بهره‌وری در تیم شما روندی صعودی دارد.

متغیرهای زیادی وجود دارد که بر بهره‌وری تیم استارت‌آپ‌ها تأثیر می‌گذارد. در این مقاله نکاتی را به شما ارائه دادیم که به کمک آن فرایند بهتری را برای اینکه بهره‌وری تیم استارت‌آپ خود را افزایش دهید بگذرانید. چند برنامه مناسب نیز برای پیگیری بهره‌وری تیم ارائه دادیم.

بهره‌وری تیم استارتاپ شما صرفاً با تجربه کاری آن‌ها حاصل نمی‌شود و به عوامل متعددی بستگی دارد. بنابراین، سعی کنید این نکات و رویه‌ها را برای بهبود کلی محل کار خود اجرا کنید. از تیم خود مراقبت کنید و به آن‌ها نشان دهید که برای آن‌ها ارزش قائل هستید تا آن‌ها نیز وفاداری خود را نشان می‌دهند و درازای آن بهترین کارشان را به شما تحویل دهند. به‌هرحال، یک تیم استارت‌آپ قوی، مهم‌ترین عامل برای رشد بیشتر کسب‌وکار شماست!

هر استارتاپی باید یکسری معیار برای شاخص‌‌های مالی خود در نظر بگیرد تا بتواند موفقیت خود را بسنجد و برای آینده آگاهانه برنامه‌ریزی کند. برای این منظور معیارهای مهمی وجود دارد که بر اساس آن استارت‌آپ‌ها می‌توانند شاخص‌های مالی خود را ارزیابی کنند. برای اینکه بیشتر با اهمیت موضوع و چگونگی آن آشنا شویم در این مقاله ابتدا با ارائه ۵ معیار مهم برای تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها به این پرسش پاسخ می‌دهیم که تعیین معیار شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها چه اهمیتی دارد. اگر استارت‌آپی هستید که پس از پیش‌بینی مالی خود می‌خواهید شاخص‌های مالی‌تان را با توجه به معیارهایی تعیین کنید تا انتهای این مقاله با ۱۰۰استارت‌آپ همراه شوید.

درآمد و هزینه

درآمد و هزینه‌ها از معیارهای ضروری‌ در تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها هستند. با نظارت دقیق بر این موارد، استارت‌آپ‌ها و کارآفرینان می‌‌‌‌توانند شناخت بهتری از سلامت مالی خود به دست آورند و تصمیمات آگاهانه‌ای درباره ‌کسب‌وکار خود بگیرند.

درآمد، پولی است که وارد ‌کسب‌وکار می‌‌‌‌شود و محرک اصلی رشد استارت‌آپ است. پیگیری دقیق درآمد بسیار مهم است. زیرا به‌وسیله آن اطلاعات خوبی از عملکرد کلی شرکت به‌دست می‌آوریم. این اطلاعات همچنین کمک می‌کند راجع‌به گسترش فعالیت‌های خود و سرمایه‌گذاری در فرصت‌های جدید تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیریم.

در بحث هزینه‌ هم بیشتر با هزینه‌های راه‌اندازی یک ‌کسب‌وکار سروکار داریم. هزینه راه‌اندازی کسب‌وکار، شامل هرچیزی از حقوق و دستمزد گرفته تا اجاره و خدمات آب و برق می‌شود. کارآفرینان با ردیابی هزینه‌ها می‌‌‌‌توانند هزینه‌هایشان را پایین نگه دارند و مخارج خود را بهینه کنند. استارت‌آپ‌ها نیز می‌توانند با نظارت بر هزینه‌های خود مخارجی را شناسایی کنند که به‌جبران آن یا هزینه‌هایشان را کاهش دهند یا تغییراتی را برای افزایش سودآوری خود انجام دهند.

علاوه بر نظارت بر این دو معیار، استارت‌آپ‌ها باید شاخص‌های مالی مرتبط با حاشیه ناخالص و حاشیه سود را پیگیری کنند. حاشیه ناخالص را با اندازه‌گیری میزان درآمد باقی‌مانده پس از کسر بهای تمام‌شده کالای فروخته‌شده (COGS) به‌دست می‌آورند. این معیار به کارآفرینان و استارت‌آپ‌ها کمک می‌‌‌‌کند تا درک کنند که عملیات آن‌ها چقدر کارآمد است و از هر فروش چقدر پول کسب می‌‌‌‌کنند. در حاشیه سود تمام هزینه‌ها، از جمله هزینه‌های سربار بازاریابی و حقوق را در نظر گرفته می‌شود که تصویر دقیق‌تری از سودآوری کلی ارائه می‌دهد.

استارت‌آپ‌ها همچنین باید هزینه‌های جذب مشتری (CAC) و میانگین ارزش طول عمر مشتری (LTV) را در شاخص‌های مالی خود پیگیری کنند. هزینه‌های جذب مشتری به کارآفرینان این ایده را می‌‌‌‌دهد که چقدر هزینه برای آن دارند، در حالی که میانگین ارزش طول عمر مشتری نشان می‌‌‌‌دهد که هر مشتری در طول زمان چقدر درآمد ایجاد می‌‌‌‌کند. این شاخص‌ها کمک می‌کند تا بفهمیم کدام استراتژی‌های بازاریابی کارساز هستند و کدام‌یک کارساز نیستند.

جریان نقدی

ارزیابی جریان نقدی بخش جدایی‌ناپذیر ‌کسب‌وکارهای موفق است و یکی از مهم‌‌ترین معیارهای مالی برای شاحص‌های مالی است، زیرا سلامت مالی استارت‌آپ را نشان می‌دهد. جریان نقدی معیاری است که مشخص می‌کند چه مقدار پول به ‌کسب‌وکار وارد و خارج می‌‌‌‌شود و شامل درآمد حاصل از فروش، هزینه‌های مربوط به مدیریت کسب‌وکار، مالیات و سایر پرداخت‌های انجام شده یا دریافتی است.

جریان نقدی را می‌‌‌‌توان به دو بخش اصلی جریان نقدی عملیاتی و جریان نقدی سرمایه‌گذاری تقسیم کرد. جریان نقدی عملیاتی مقدار پولی را که از فروش و هزینه‌های عملیاتی خارج می‌‌‌‌شود، مانند حقوق و دستمزد، اجاره، و خدمات آب و برق را اندازه گیری می‌‌‌‌کند. سرمایه‌گذاری جریان نقدی نیز مقدار پولی که با سرمایه‌گذاری‌ وارد استارت‌آپ می‌‌‌‌شود و برای مخارج سرمایه‌ای مانند تجهیزات و املاک و مستغلات از استارت‌آپ خارج می‌‌‌‌شود را اندازه گیری می‌‌‌‌کند. 

هنگام ردیابی جریان نقدی، توجه به روندهای‌‌‌ کوتاه‌مدت و بلندمدت مهم است. جریان نقدی‌‌‌ کوتاه‌مدت معمولاً برای یک تا سه ماه اندازه‌گیری می‌‌‌‌شود. جریان نقدی بلندمدت معمولاً در طول یک سال یا بیشتر اندازه‌گیری می‌‌‌‌شود. با ردیابی روندهای‌‌‌ کوتاه‌مدت و بلندمدت، می‌‌‌‌توانیم اولویت‎‌هایی را شناسایی کنیم که یا باید خیلی سریع برای آن‌ها پول نقد اختصاص دهیم یا باید ازآن‌ها خیلی سریع پول نقد خارج کنیم.

علاوه بر ردیابی جریان نقدی کلی، توجه به سایر معیارهای مرتبط که می‌‌‌‌تواند بر سلامت مالی استارت‌آپ‌ها تاثیر بگذارد نیز مهم است. مانند حساب‌های دریافتنی (میزان طلب شرکت)، حساب‌های پرداختنی (پولی که شرکت بدهکار است)، و گردش موجودی کالا (تعداد دفعاتی که موجودی کالا در یک دوره معین فروخته و جایگزین شده است). هریک از این معیارها می‌تواند بینشی راجع‌به کارآمدی کسب‌وکارمان، و اینکه آیا مشتریان صورت‌حساب‌های خود را به‌موقع پرداخت می‌کنند یا خیر، ارائه دهد.

اگراستارت‌آپ‌ هستیم باید حساب‌های پرداختنی و موجودی حساب‌های دریافتنی خود را زیر نظر داشته باشیم تا جریان نقدی خود را به‌طور موثرتری مدیریت کنیم. حساب‌های پرداختنی مبالغی است که از فروشندگان و تامین‌کنندگان دریافت می‌‌‌‌شود، در حالی که حساب‌های دریافتنی مبالغی است که از مشتریان سررسید می‌‌‌‌شود. دانستن میزان بدهی هریک از طرفین می‌‌‌‌تواند کمک کند تا برای نیازهای نقدی آینده خود برنامه‌ریزی دقیق‌تری داشته باشیم و سرمایه در گردش خود را بهتر مدیریت کنیم.

در نهایت، باید سطح موجودی خود را به‌دقت کنترل کنیم تا مطمئن شویم که موجودی زیادی یا موجودی بسیار کمی نداریم. موجودی بیش‌ازحد می‌‌‌‌تواند سرمایه در گردش گران‌بها را محدود کند و بر سودآوری تاثیر منفی بگذارد، درحالی‌که موجودی بسیار کم می‌‌‌‌تواند منجر به ازدست‌دادن فروش و نارضایتی مشتری شود. نظارت بر سطح موجودی می‌‌‌‌تواند کمک کند تا از هر دوی این سناریوها اجتناب کنیم و مطمئن شویم که مقدار سرمایه در گردش بهینه خود را همیشه حفظ می‌‌‌‌کنیم.

سودآوری

سودآوری یک معیار کلیدی برای تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست، اما اغلب ما آن را در روزهای اولیه نادیده می‌گیریم. چراکه معمولاً رشد درآمد استارت‌آپ‌ را بر سودآوری آن ترجیح می‌دهیم و این قابل‌درک است. بااین‌حال، اگر پول نقد وارد نکنیم، نمی‌توانیم ‌کسب‌وکار خود را حفظ کنیم.

تمرکز بر سودآوری به اندازه رشد درآمد مهم است. این به ما کمک می‌‌‌‌کند موفقیت ‌کسب‌وکار خود را اندازه‌گیری کنیم و پیشرفت خود را به‌سمت سودآوری دنبال کنیم.

معیارهای سودآوری معمولاً شامل حاشیه سود ناخالص و حاشیه سود خالص است. حاشیه سود ناخالص اندازه‌گیری می‌‌‌‌کند که چه‌مقدار از درآمد پس از محاسبه هزینه‌های کالاهای فروخته شده باقی می‌‌‌‌ماند. حاشیه سود خالص نیز اندازه‌گیری می‌کند که پس از محاسبه تمام هزینه‌ها، از جمله مالیات و هزینه‌های سربار، چه‌مقدار از درآمد باقی می‌ماند.

با افزایش کارایی استارت‌آپ‌ها در تولید و فروش محصولات یا خدمات، حاشیه سود ناخالص افزایش می‌یابد. حاشیه سود خالص نیز باید در طول زمان افزایش یابد، اما تحت‌تأثیر سایر هزینه‌ها مانند مالیات و هزینه‌های سربار قرار می‌‌‌‌گیرد که کاهش آن ممکن است دشوار باشد.

ردیابی هر دو معیار در طول زمان برای شناسایی روندها یا ناکارآمدی‌هایی که ممکن است برای استارت‌آپ ما هزینه داشته باشد بسیار مهم است. برای مثال، اگر حاشیه سود ناخالص ما در حال کاهش است، می‌‌‌‌تواند نشانه این باشد که بیش‌ازحد برای مواد یا نیروی کار هزینه می‌‌‌‌کنیم. اگر حاشیه سود خالص ما در حال کاهش است، می‌‌‌‌تواند نشانه آن باشد که هزینه‌های سربار ما بسیار زیاد است یا اینکه از کسر مالیات موجود استفاده نمی‌کنیم.

از معیارهای سودآور، همچنین می‌‌‌‌توانیم برای تعیین اهداف استفاده کنیم. برای مثال، اگر بخواهیم در مدت زمان مشخصی به سطح معینی از سودآوری برسیم، می‌‌‌‌توانیم از این معیارها برای پیگیری پیشرفت خود در رسیدن به آن هدف استفاده کنیم.

در نهایت، ردیابی معیارهای سودآوری می‌‌‌‌تواند کمک کند تا سلامت مالی ‌کسب‌وکار خود را بهتر بشناسیم و بازده سرمایه‌گذاری بالقوه (ROI) از ابتکارات یا محصولات جدید را ارزیابی کنیم. این امر به‌ویژه برای استارتاپ‌ها مهم است، زیرا اغلب آن‌ها منابع محدودی دارند و باید مطمئن شوند که در زمینه‌های مناسب سرمایه‌گذاری می‌کنند تا بتوانند بازده سرمایه خود را به حداکثر برسانند.

سودآوری معیارهای مهمی برای تعیین شاخص‌ مالی استارت‌آپ‌هاست و نباید در اوایل فعالیت از آن غافل شویم. ردیابی حاشیه سود ناخالص و خالص در طول زمان می‌تواند ما را در شناسایی روندها یا ناکارآمدی‌ها، تعیین اهداف و ارزیابی بازده بالقوه سرمایه‌گذاری‌ها از ابتکارات یا محصولات جدید کمک کند.

سرمایه در گردش

سرمایه در گردش مقدار پولی است که یک شرکت برای تامین مالی عملیات روزانه خود در اختیار دارد. این رگ حیاتی هر کسب‌وکاری است و استارت‌آپ‌ها باید به آن توجه زیادی داشته باشند. زیرا کمبود سرمایه در گردش می‌‌‌‌تواند مانع بزرگی برای رشد و موفقیت استارت‌آپ‌ها باشد.

برای استارت‌آپ‌ها، سرمایه در گردش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. زیرا، معمولاً منابع محدودی دارند و باید آن‌ها را به‌طور کارآمد مدیریت کنند. سرمایه در گردش به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند در مراحل اولیه، زمانی که جریان نقدی اغلب محدود است و درآمد غیرقابل پیش‌بینی است، سرپا بمانند.

هنگام ارزیابی سرمایه در گردش یک استارتاپ، دو معیار اصلی مالی وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کنیم: نسبت فعلی و نسبت سریع.

نسبت فعلی (Current Ratio)

نسبت فعلی معیاری از توانایی شرکت در پرداخت تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت خود است که با تقسیم دارایی‌های جاری (نقد، حساب‌های دریافتنی، موجودی کالا) بر بدهی‌های جاری (حساب‌های پرداختنی، هزینه‌های تعهدی) محاسبه می‌‌‌‌شود. نسبت جاری یک یا بیشتر سالم در نظر گرفته می‌‌‌‌شود که نشان می‌‌‌‌دهد شرکت نقدینگی کافی برای انجام تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت خود دارد. نسبت فعلی بسیار پایین ممکن است نشان دهد که شرکت پول نقد کافی برای پوشش بدهی‌های‌‌‌ کوتاه‌مدت خود را ندارد.

نسبت آنی (Quick Ratio)

نسبت آنی یا سریع، که به‌عنوان نسبت تست اسید (Acid Test Raito) شناخته می‌‌‌‌شود، درمقایسه با نسبت فعلی، معیار محافظه‌کارانه‌تری برای نقدینگی است و توانایی شرکت در پرداخت تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت را تنها با نقدشوندگی‌‌‌ترین دارایی‌های آنان، مانند پول نقد و اوراق بهادار قابل‌فروش، اندازه‌گیری می‌‌‌‌کند. نسبت سریع با تقسیم دارایی‌های جاری (منهای موجودی) بر بدهی‌های جاری محاسبه می‌‌‌‌شود. نسبت سریع یک یا بیشتر، نشان می‌‌‌‌دهد که شرکت دارای نقدینگی کافی برای انجام تعهدات‌‌‌ کوتاه‌مدت خود بدون نیاز به فروش موجودی است. نسبت سریع بسیار پایین ممکن است نشان دهد که شرکت نقدینگی کافی برای پوشش بدهی‌های‌‌‌ کوتاه‌مدت خود را بدون فروش موجودی ندارد.

برای استارت‌آپ‌ها نظارت بر این معیارهای کلیدی در تعیین شاخص‌های مالی به‌منظور ارزیابی سرمایه در گردش خود و اطمینان از اینکه جریان نقدی کافی برای پوشش تعهدات کوتاه‌مدت خود دارند، مهم است. 

نقطه سربه‌سر

تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر معیار دیگری در تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست. زیرا کمک می‌‌‌‌کند تا بفهمیم چه زمانی دیگر ضرر نمی‌کنیم یا چه زمانی از حالت وضعیت قرمز به سیاه تبدیل می‌‌شویم. تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر ابزاری ساده اما قدرتمند برای ارزیابی مدت زمانی است که هر شرکت برای بازیابی هزینه‌های خود نیاز دارد. برای تعیین حجم فروش لازم برای شکستن قیمت نیز می‌توانیم از تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر استفاده کنیم.

فرمول تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر نسبتاً ساده است

با استفاده از تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر، هر استارت‌آپی می‌‌‌‌تواند تعیین کند که، برای پوشش هزینه‌های خود و شروع به کسب سود، چقدر باید بفروشد. این می‌‌‌‌تواند به‌ویژه هنگام راه‌اندازی یک محصول یا خدمات جدید مفید باشد. زیرا، هدفی واقع‌بینانه برای اندازه‌گیری عملکرد ارائه می‌‌‌‌دهد.

همچنین درنظرگرفتن این نکته مهم است که هزینه‌های ثابت بدون توجه به حجم فروش ثابت می‌مانند اما هزینه‌های متغیر می‌تواند با تغییر در حجم تولید یا فروش متفاوت باشند. به‌این‌ترتیب، مهم است که هزینه‌های متغیر خود را به‌طور منظم بررسی کنیم تا از دقیق‌بودن نقطه سربه‌سرشان مطمئن شویم.

بسیاری از استارت‌آپ‌ها معیارهای عملکرد متفاوتی برای محصولات یا خدمات مختلف دارند. برای مثال، ممکن است یک محصول هزینه‌های متغیر و حاشیه فروش بیشتری نسبت‌به محصول دیگر داشته باشد. در چنین مواردی، ممکن است برای استارت‌آپ سودمند باشد که روی محصول یا خدمات با حاشیه‌ سود بیشتری تمرکز کند، زیرا ممکن است در درازمدت بازده سرمایه‌گذاری بهتری را ارائه دهد.

در نهایت، مهم است که بدانیم تجزیه‌وتحلیل سربه سر تنها یک ابزار تعیین معیار شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست و باید همراه با معیارهای دیگر مانند صورت جریان وجوه نقد و ترازنامه استفاده شود تا دیدی جامع از سلامت مالی خود ارائه دهند. با درنظرگرفتن همه این موارد هنگام تصمیم گیری می‌‌‌‌توانیم اطمینان داشته باشیم که بهترین تصمیمات را برای موفقیت بلندمدت خود می‌‌‌‌گیریم.

جمع‌بندی

استارت‌آپ‌ها برای تعیین شاخص‌های مالی خود به معیارهایی نیاز دارند. در این مقاله سعی کردیم با معرفی ۵ معیار مهم اهمیت موضوع را توضیح دهیم. 

گفتیم که توجه به جریان نقدی برای هر استارت‌آپی ضروری است. زیرا وجوه ورودی و خروجی را در یک دوره زمانی مشخص اندازه‌گیری می‌‌‌‌کند. 

یکی دیگر از معیارهای مهم برای تعیین شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها درآمد است. زیرا میزان درآمد ‌استارت‌آپ ما را در یک بازه زمانی مشخص می‌‌‌‌کند. درآمد باید به‌طور منظم ردیابی شود زیرا بینش‌هایی را درباره سلامت ‌کسب‌وکار ارائه می‌‌‌‌دهد. مهم است که بدانیم کدام محصولات یا خدمات ما بیشترین درآمد را ایجاد می‌‌‌‌کنند و برای افزایش آن چه کاری می‌‌‌‌توانیم انجام دهیم.

ردیابی هزینه‌ها نیز در شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌ها نشان‌دهنده میزان کارایی استارت‌آپ‌ها هستند. سودآوری نیز تفاوت بین درآمد و هزینه را اندازه می‌‌‌‌گیرد. یک ‌استارت‌آپ سودآور استارت‌آپی است که پول بیشتری نسبت‌به مخارج وارد می‌‌‌کند که موجب حفظ تجارت در طول زمان می‌‌‌‌شود. سنجش سودآوری به ما این امکان را می‌‌‌‌دهد که تصمیمات‌ آگاهانه‌ای برای قیمت‌گذاری و استراتژی بازاریابی استارت‌آپ خود بگیریم.

سرمایه در گردش هم معیار مهم دیگری برای شاخص‌های مالی استارت‌آپ‌هاست. زیرا مقدار پول سرمایه‌گذاری‌شده در ‌کسب‌وکار را اندازه می‌‌‌‌گیرد. سرمایه‌ای که از سرمایه‌گذاری‌های سهام یا وام حاصل شده باشد، اگر به‌درستی مدیریت شود، می‌‌‌‌تواند به‌سرعت به اسکیل‌آپ‌شدن استارت‌آپ کمک کند. تعیین شاخص مالی سرمایه موجب تصمیمات آگاهانه سرمایه‌گذاران و سرعت روند سرمایه‌گذاری می‌شود.

به‌طور کلی، این‌ها معیارهای مهمی برای تعیین شاخص‌های مالی هستند که هر استارتاپی باید به آن توجه کند تا بتواند عملکرد خود را اندازه‌گیری و برای رشد برنامه‌ریزی کند. با درک این معیارها، می‌‌‌‌توانیم تصمیمات آگاهانه‌ای درباره قیمت‌گذاری، استراتژی بازاریابی، سرمایه‌گذاری‌ها و سایر زمینه‌های ‌کسب‌وکار خود بگیریم. علاوه برمواردی که گفته شد شاخص‌های مالی موفقیت و پایداری بلندمدت استارت‌آپ ما را تضمین می‌‌‌‌کند.

اگر استارت‌آپ هستید و برای تامین سرمایه اولیه محدودیت‌هایی دارید لطفاً با ۱۰۰استارت‌آپ تماس بگیرید. ۱۰۰استارت‌آپ پلی برای رسیدن به اهداف شماست.

تامین منابع مالی و بودجه، اصلی‌ترین دغدغه استارت‌آپ‌هاست. معمولاً استارت‌آپ‌ها برای رفع این دغدغه ۲ راهکار پیش‌ رو دارند: دریافت تسهیلات بانکی و جذب سرمایه‌گذار. از آنجایی که تسهیلات بانکی برای بیشتر استارت‌آپ‌ها با معضلاتی همراه است، جذب سرمایه‌گذار راهبرد موثر و موفقی است که هر استارت‌آپی در پی آن است. از طرفی سرمایه‌گذاران نیز همواره نگرانی بازگشت سرمایه و اعتبار را دارند. این جاست که لزوم پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها مطرح می‌شود. به همین منظور، در این مقاله قصد داریم درباره اینکه چرا استارت‌‌آپ‌ها برای جذب سرمایه‌گذار به پیش‌بینی مالی نیازمندند صحبت کنیم و شما را با ۶ مزیت پیش‌بینی مالی برای استارت‌آپ‌ها آشنا کنیم. برای شروع آماده‌اید؟ 

پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها؛ معیاری کلیدی در جذب سرمایه‌گذار

در دنیای کسب‌وکار امروز، به‌ویژه در حوزه فناوری، استارت‌آپ‌های زیادی پا به عرصه وجود گذاشته‌اند. در این میان استارت‌آپ‌هایی که با پیش‌بینی‌های مالی معنادار و منطقی کسب‌وکارشان را طراحی کرده‌اند، در مقایسه با دیگر استارت‌آپ‌ها، بسیار موفق بوده‌اند.

اگر بخواهیم دیدی کلی به موضوع پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها داشته باشیم، باید بدانیم پیش‌بینی مالی مهارتی است که استارت‌آپ‌ها به کمک آن می‌توانند، پیش از هر اقدامی، مفروضات مالی و منطقی کسب‌وکارشان را درست و سنجیده انتخاب کنند. به کمک این مهارت، علاوه بر کاهش مشکلات تامین منابع مالی و احتمال شکست استارت‌آپ‌ها، احتمال جذب سرمایه‌گذار برای آنان نیز افزایش می‌یابد. همچنین، بازبینی و اصلاح این پیش‌بینی‌های مالی به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند تا با ساده‌نگه‌داشتن اطلاعات و بررسی معیارهای اصلی خود آن‌ها را در مسیر درست نگه دارند.

شاید برایتان این سوال مطرح شود که آیا استارت‌آپ‌ها به‌تنهایی می‌توانند پیش‌بینی مالی تهیه کنند؟ حقیقت این است که استارت‌آپ‌ها برای این کار به تحقیق، مطالعه، تجزیه‌وتحلیل و تلاش‌ تیمی نیاز دارند تا بتوانند پیش‌بینی مالی‌شان را واقع‌بینانه در نظر بگیرند. در ادامه، ۳ معیار مهم را در اختیارتان قرار می‌دهیم که موجب درک بهتر شما از پیش‌بینی‌های مالی موثر می‌شود:

• اقناع‌کننده

پیش‌بینی مالی استارت‌آپی که اصولی و حرفه‌ای باشد، سهولت تصمیم‌گیری را برای سرمایه‌گذاران، بانک‌ها و سایر ذی‌نفعان فراهم می‌کند. بدیهی است که در این‌گونه پیش‌بینی‌ها ما با اطلاعات، ارقام و آمار واقعی مواجهیم.

• بلندمدت

برنامه‌ریزی مالی در آن ۳ تا ۵ ساله در نظر گرفته می‌شود و این امکان را برای استارت‌آپ‌ها فراهم می‌کند تا با اطمینان بیشتری بر اجرای ایده کسب‌وکار خود تمرکز کنند.

• استراتژیک

داشتن استراتژی در پیش‌بینی مالی به استارت‌‌آپ‌ها کمک می‌کند تا اهدافی را تعیین کنند که در آن میزان فروش و درآمد به‌وضوح پیش‌بینی شده باشد. این رویکرد در پیش‌‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها منجر به شناسایی سود یا پاداش موردانتظار استارت‌آپ‌ها و سرمایه‌گذاران در تعیین ترازنامه می‌شود.

اما حالا که با ضرورت پیش‌بینی مالی برای استارت‌آپ‌ها آشنا شدیم، بیایید مزایای آن را هم بررسی کنیم.

۱. اعتباربخشی و معرفی استارت‌آپ‌ به سرمایه‌گذاران

زمانی که سرمایه‌گذاران بتوانند بازگشت سرمایه خود را پیش‌بینی کنند و سود سهام امیدوارکننده‌ای برای آینده‌شان ترسیم کنند با امنیت خاطر بیشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. درست است که پیش‌بینی دقیق دستاوردهای استارت‌آپ‌ها در ۵ تا ۱۰ سال آینده دشوار است، اما استارت‌آپ‌ها باید بتوانند به سرمایه‌گذاران نشان دهند که پتانسیل رشد دارند و با سرمایه‌گذاری آن‌ها از یک مدل کسب‌وکار بادوام حمایت می‌شود.

بنابراین، هرچه زمان بیشتری را برای پیش‌بینی‌های مالی خود صرف کنیم، سرمایه‌گذاران استارت‌آپی قاطعیت بیشتری برای ورود به آن خواهند داشت.

۲. افزایش قدرت راهبری

استارت‌آپی که توانایی پیش‌بینی مالی دارد، حرفه‌ای‌تر از دیگر استارت‌آپ‌ها تیم خود را رهبری می‌کند و این موضوع، موجب افزایش علاقه سرمایه‌گذاران به آن استارت‌آپ می‌شود. افزایش قدرت رهبری استارت‌آپ‌ موقعیت بهتری برای جذب سرمایه‌گذار ایجاد می‌کند. گفتنی است برای جذب سرمایه سرمایه‌گذاران، استارت‌آپی موفق می‌شود که از هدایت هوشمندانه، استراتژیک و انضباط مالی قوی‌تری برخوردار است.

۳. تعیین مقیاس

با پیش‌بینی مالی، نیازهای مشتری و مقیاس فعالیت استارت‌آپ روشن می‌شود. استارت‌آپی که برای تحقق و برآورده‌کردن نیاز مشتریان آمادگی بیشتری داشته باشد، موفق‌تر است. سرمایه‌گذاران همواره در پی کسب‌وکارهایی هستند که در مقیاس مشخصی شکوفا شوند و در نهایت بازگشت سرمایه‌شان را فراهم کنند.

۴. ارائه برنامه بازاریابی دقیق

فرقی نمی‌کند کمک سرمایه‌گذاران را برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود می‌خواهیم یا برای رسیدن به مرحله بعدی کسب‌وکارمان. در هر صورت سرمایه‌گذاران خواهان یک طرح بازاریابی از کسب‌وکار ما هستند که در آن مخاطبان و چگونگی دسترسی به آن‌ها مشخص باشد. در یک برنامه بازاریابی واضح و دقیق، استراتژی کمپین‌های بازاریابی، رسانه‌های اجتماعی، پرورش سرنخ و ایمیل، بازاریابی محتوا، گزارش‌دهی‌های منظم و… گنجانده شده است.

۵. برآورد معقول هزینه‌ها

درست است که همیشه بر پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها تاکید می‌شود اما پیش‌بینی بیش‌ازحد، ارزش استارت‌آپ ما را در نظر سرمایه‌گذاران بالقوه کاهش می‌دهد.

پس بهتر است مطمئن شویم که هزینه‌های راه‌اندازی کسب‌وکارمان متناسب با اندازه و مشتریان فعلی‌مان باشد. ما باید بتوانیم از این سرمایه‌ها در استارت‌آپ خود عاقلانه و منطقی استفاده و از هزینه‌های غیرضروری اجتناب کنیم.

۶. ارائه چشم‌انداز و برنامه بلندمدت

اهداف استارت‌آپ ما چیست؟ قرار است سرمایه‌گذاران با استارت‌آپ ما چه دستاوردهایی را کسب کنند؟ قصد داریم که در نهایت استارت‌آپ ما به چه جایگاهی برسد؟

آیا می‌خواهیم سهم خود را از بازارهای محلی به بازارهای جهانی ارتقا دهیم؟

آیا می‌خواهیم ۵۰ هزار نیرو را استخدام کنیم و محصول خود را در هرجایی ارائه دهیم؟ این‌ها سوال‌هایی است که پیش از پیش‌بینی مالی باید به آن‌ها پاسخ دهیم. در پیش‌بینی مالی باید از موقعیت کسب‌وکارمان در آینده تصویری برای سرمایه‌گذاران بالقوه استارت‌آپ خود ترسیم کنیم تا آن‌ها راجع‌به چگونگی دستیابی به این اهداف قانع شوند.

سخن پایانی

  سرمایه‌گذاران با استارت‌آپی همکاری می‌کنند که حوزه فعالیت و صنعت آن استارت‌آپ را بشناسند. با این شناخت سرمایه‌گذاران خطر هدررفت سرمایه خود را کاهش می‌دهند. بنابراین هنگام معرفی سرمایه‌گذاران بالقوه، آشنایی عمومی آن‌ها با صنعت و فعالیت استارت‌آپ امن‌ترین گزینه است.

از طرفی سرمایه‌گذاران به‌دنبال استارت‌آپ‌هایی هستند که با ارائه پیش‌بینی‌های مالی مبتنی بر تحقیقات و منطق بتوانند فرصت‌هایی را برای آنان فراهم کنند. زیرا بیشتر سرمایه‌گذاران از قبل می‌دانند که چگونه استارت‌آپ‌ها در صنعت خود سودآور می‌شوند و برای کسب بازده سرمایه‌گذاری‌‌شان چه‌چیزی لازم دارند.

اگر عملکرد مالی استارت‌آپ‌ها برای سرمایه‌گذاران بالقوه مشخص یا تعیین‌شده باشد، اعتبار و اعتماد‌سنجی بیشتری برای استارت‌آپ‌ها فراهم می‌شود که تمایل سرمایه‌گذاران را برای همکاری با استارت‌آپ‌ها افزایش می‌دهد.

در این مقاله سعی کردیم درباره لزوم پیش‌بینی مالی برای استارت‌آپ‌ها صحبت کنیم. پیش‌بینی مالی استارت‌آپ‌ها مهارتی حرفه‌ای است که برای اقناع سرمایه‌گذاران ناگریز به ارائه آن هستیم. علاوه بر آن پیش‌بینی مالی مزایایی را برای استارت‌آپ‌ها به‌همراه دارد که در این مقاله به ۶ مزیت آن اشاره کردیم.

اگر استارت‌آپ هستید و نیاز به جذب سرمایه دارید یا برای پیش‌بینی مالی استارت‌آپ خود نیازمند راهنمایی‌های بیشتر هستید لطفا آن را با ۱۰۰استارت‌آپ در میان بگذارید.

امروزه CRM را به یک نر‌م‌افزار خلاصه می‌کنند تا استارت‌آپ‌ها، بیشتر بر روی فعالیت‌ها و روابط مرتبط با مشتریان، خریداران و همکاران خود تمرکز کنند؛ اما این‌طور نیست. در واقع مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM، از لایه استراتژی آغاز می‌شود و  نرم‌افزار‌ها تنها ابزاری برای تسهیل در اجرای استراتژی‌ها هستند.

اهمیت CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری

ارزش مشتریان وفادار و ثابت به یک کسب‌وکار، 10 برابر بیشتر از مشتریانی است که تنها یک‌بار از شما خرید کردند. بنابراین باید سعی داشته باشید تا مشتریان را مجددا به کسب‌و‌کار خود بازگردانده و آن‌ها را ترغیب به خرید کنید. با اجرای CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، می‌توانید موارد مهمی مانند نرخ بازگشت مشتریان یا رفتار آن‌‌ها را زیر نظر داشته باشید. همینطور علاوه‌بر برندسازی برای استارت‌آپ خود، نرخ تبدیل مشتری و در نتیجه فروشتان را افزایش دهید.

مزایای استفاده از CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری

استفاده‌ی بهینه از زمان

مدیریت آسان‌تر

شناسایی نیاز مشتری

مدیریت فروش

ارتباط صحیح با مشتری، اساس موفقیت هر کسب‌وکار است. چگونگی مدیریت این رابطه، برای ایجاد تجربه‌ای خوب در مشتری، به شدت بستگی به وضعیت CRM شما دارد. در نتیجه باید به دانش عمیقی از مشتریان خود برسید و دائم از آن‌ها برای رسیدن به موفقیت استفاده کنید.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

طبق گزارش انجمن تحقیقات بازاریابی، فقط ۴۰% از محصولات جدید یک استارت‌آپ به مشتریان هدف می‌رسند و فقط ۶۰% از این محصولات، در سودآوری موفق عمل می‌کنند. در استراتژی ورود به بازار، اقداماتی که استارت‌آپ‌ها برای موفقیت در برخورد با مشتریان و بازار نیاز دارند، مشخص می‌شود. مخاطبان هدف، استراتژی فروش، برنامه‌ی بازاریابی و مواردی از این قبیل، در این استراتژی تعیین می‌گردد.

مزایای داشتن استراتژی ورود به بازار

داشتن استراتژي ورود به بازار باعث می‌شود دلیل عرضه محصول به بازار، به صورت شفاف برایتان روشن شود. همینطور می‌توانید بازار هدف خود را مشخص کنید و با این استراتژی، آن‌ها را به خرید محصول خود ترغیب کنید. علاوه‌بر این موارد، استراتژی ورود به بازار، شما را مجبور می‌کند تا هرگونه مشکل احتمالی را در نظر بگیرید. در نتیجه در برقراری اعتماد و خلق بهترین تجربه‌ی کاربری ممکن، به شما کمک شایانی می‌کند.

سند استراتژی ورود به بازار

در این جدول نمونه‌ای از یک سند کامل و جامع استراتژی ورود به بازار را برای شما نوشتیم:

مراحل نوشتن استراتژی ورود به بازار

برای طراحی درست استراتژی ورود به بازار موارد زیر را در نظر داشته باشید:

۱. شناخت مخاطب هدف و پرسونای مشتری

آمارها نشان می‌دهند ۹۳% از کسب‌وکار‌هایی که سودشان از اهداف تعیین‌شده بیشتر می‌شود، بازار را بر اساس پرسونای مشتریان بخش‌بندی کرده‌اند. در واقع همه‌ی افراد به محصول شما نیاز ندارند؛ در نتیجه شما باید مخاطبان هدفی که بیشترین استفاده از محصول یا خدمت شما دارند را مشخص کنید و آن‌ها را به خوبی بشناسید. وقتی از شناخت مشتری حرف می‌زنیم، منظورمان این است که شما باید بدانید مشتری یا مخاطبتان، زن است یا مرد؟ در چه بازه سنی قرار دارد؟ تحصیلاتش چقدر است؟ شغل و درآمدش چیست؟ چه مشکلی دارد و شما چگونه می‌توانید مشکل او را حل کنید؟

شما می‌توانید مخاطبان خود را از چند راه مختلف شناسایی کنید:

• مصاحبه مستقیم با مشتری
• نظرسنجی و پرسشنامه
• گزارش های موجود توسط آژانس های تحقیقاتی یا موسسات دیگر

۲. تعیین ارزش پیشنهادی

در مرحله‌ی دوم از نوشتن استراتژی ورود به بازار، باید ارزشی که می‌توانید به مشتری یا مخاطب هدفتان ارائه دهید را تعریف کنید. برای این کار، بهتر است مشخص کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکلی که خریداران با آن روبه‌رو هستند، را حل کند. شما حتی می‌توانید یک ماتریس ارزش برای شخصیت هر خریدار ایجاد کنید، بدین صورت که نقاط ضعف آن‌ها، ارزشی که محصول شما برای حل آن مشکل ارائه می‌دهد و پیامی که برای رفع مسئله در برنامه بازاریابی خود مطرح کرده‌اید را وارد این ماتریس کنید.

۳. انتخاب روش دسترسی به مخاطب هدف

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، وقت شناساندن محصول به مشتریان هدف و انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار است. با مطالعه و شناخت رفتار مشتریان هدف، کانال‌های توزیع خود را متناسب با ویژگی‌های رفتاری آن‌ها انتخاب کنید.

انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار به ویژگی‌های زیر بستگی دارد:

• کانال‌های مورد استفاده مشتریان (که براساس پرسونا آن‌ها را می‌شناسید)
• میزان توانایی‌های تیم 
• میزان بودجه‌

در اینجا به برخی از کانال‌های توزیع که می توانید از آن‌ها استفاده کنید، اشاره کردیم:

• وب‌سایت/وبلاگ
• دفتر و فضای کار
• رویدادها و وبینارها
• مشارکت با اینفلوئنسرها
• رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌ها
• لیست محصولات
• تبلیغات گوگل، تبلیغات لینکدین، تبلیغات فیس‌بوک

۴. تعیین استراتژی بازاریابی

در این مرحله برنامه‌ای که برای تبلیغات دارید را نهایی کنید. موارد تکمیلی مورد‌نیاز برای فروش محصول از جمله روند خرید و نحوه‌ی دقیق استفاده از محصول نیز باید مشخص شود. 

برای تعیین استراتژی بازاریابی، بخش‌های زیر را باید مشخص کنید:

• ارزش پیشنهادی: شناسایی آن‌چه محصول یا خدمات شما را متفاوت می‌کند
• موقعیت‌یابی: شناسایی جایگاه مناسب محصول شما در بازار
• تبلیغات: انتخاب ۳ مسئله که محصول یا خدمات شما آن‌ها را حل می‌کند
• فروش و موارد تکمیلی: شناسایی مواردی که برای پشتیبانی و فروش محصول نیاز دارید
• سفر مشتری: شناسایی نحوه‌ی رفتار خریداران قبل و بعد از خرید
• شخصیت مشتریان: آگاهی در مورد افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند و هم‌چنین رفتارها و ویژگی‌های خاص آن‌ها
• کاربرد: اطلاع از نحوه‌ی استفاده‌ی مردم از محصول شما

 درنهایت باید مطمئن شوید که اهداف مشخص و واضحی از تولید و عرضه محصول دارید. علاوه‌بر این، استراتژی‌های بازاریابی و فروش هم باید با اهداف تجاری شما و مشتریان هدف، در یک راستا باشد. روش‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای بازاریابی دیجیتال محصول خود از آن‌ها استفاده کنید:

• همکاری با برندها و افرادی که نزد مخاطبان شما از اعتبار خوبی برخوردارند
• استفاده از سئو و محتوا برای تاثیرگذاری روی مخاطبان خنثی و جذب آن‌ها
• طراحی کمپین‌ تبلیغاتی در رسانه‌های مختلف
• اطلاع‌رسانی در نشریه‌های مختلف
• استفاده از ایمیل مارکتینگ برا تبدیل مخاطبان آگاه از مسئله به مشتری

۵. برنامه‌ریزی برای بودجه، زمان و منابع

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، باید میزان هزینه‌ و زمان مورد نظر هر یک از روش‌هایی که در مرحله‌ی قبل انتخاب کردید را تعیین کنید. سعی کنید برای آزمایش هر روش حداقل ۳ تا ۴ هفته زمان بگذارید زیرا کمتر از این مدت، نتیجه‌ی واقعی را به دست نمی‌آورید. پس از انجام آزمایش‌های لازم، نتایج آن‌ها را تحلیل کنید و روشی که بهترین جواب را می‌دهد انتخاب کنید. برای مکتوب کردن این مرحله نیز بهتر است جدولی طراحی کنید که ۴ ستون با این عناوین داشته باشد: کانال/ تاکتیک، زمان، هزینه، توضیحات لازم و معیارهای اثربخشی.

۶. تعیین معیارهای موفقیت

در آخرین مرحله برای ورود موفق به بازار، باید شاخص‌های اندازه‌گیری موفقیت را بشناسید. برای داشتن یک استراتژی ورود به بازار خوب، باید با این موارد آشنا باشید و تعیین کنید در چه مدت می‌خواهید به آن‌ها برسید. به ۳ شاخص مهم و کلیدی که باید بشناسید در این‌جا اشاره کردیم:

هزینه‌ی جذب مشتری (CAC): این شاخص هزینه‌ای که باید برای جذب هر مشتری صرف کنید را تعیین می‌کند. این هزینه‌ برابر است با جمع هزینه‌های بازاریابی (شامل تولید محتوا، انتشار محتوا، مدیریت سایت و شبکه‌های اجتماعی و غیره) و هزینه‌های فروش (شامل هزینه بسته‌بندی، نگهداری، ارسال، دستمزد فروشنده و غیره).

ارزش طول عمر مشتری (CLV): این شاخص میزان خرید هر فرد را به ازای مدت زمانی که مشتری شماست، بیان می‌کند. یک مشتری زمانی تبدیل به مشتری وفادار می‌شود که بیش از یک بار از شما خرید کند. در نظر داشته باشید که هر مشتری به طور متوسط چند بار در یک مدت مشخص (مثلا یک سال) از شما خرید می‌کند و ‌آیا نگهداری این مشتری‌ها به‌صرفه است یا خیر.

شاخص کلیدی عملکرد (KPI): شاخص‌های کلیدی عملکرد، از مهم‌ترین شاخص‌ها در هر برنامه بازاریابی هستند. به طور کلی یک KPI به شما نشان می‌دهد که در هر زمینه (مثلا تولید محتوا) چقدر موفق عمل کرده‌اید یا چقدر ناموفق بوده‌اید. یک استارت‌آپ برای ورود به بازار باید شاخص کلیدی عملکرد مشخصی داشته باشد و تلاش کند در مدت زمان تعیین‌شده به آن‌ها برسد.

جمع‌بندی

استراتژی ورود به بازار، به شما کمک می‌کند اطلاعات کلیدی محصول خود را شناسایی کنید و در مواجهه با مشتریان و بازار جدید با موفقیت بیشتری عمل کنید. در این مطلب سعی کردیم به طور کامل توضیح دهیم چگونه یک استراتژی ورود به بازار موفق طراحی کنید. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده‌ باشد.

پارامتر‌های تاثیرگذار در تعیین نوع ارزیابی موشکافانه (due diligence)

دو نوع ارزیابی موشکافانه (due diligence) داریم که با توجه به پارامتر‌های مشخص از هریک از آن‌ها استفاده می‌شود. مورد اول ارزیابی موشکافانه سخت (hard due diligence) است که بر اساس اعداد و ارقام و با جزئیات دقیق، بررسی را انجام می‌دهد. مورد دوم، ارزیابی موشکافانه نرم (soft due diligence) است که بررسی سطحی‌تری دارد.

 عواملی که در تعیین نوع ارزیابی موشکافانه (due diligence) تاثیر‌گذارند، عبارتند از:

اهمیت اهداف

میزان دقت و عمق فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence) در تصمیمات مالی، به جهت اهمیت اهداف مالی بسیار زیاد است.

زمان در دسترس

تصمیماتی که فوری گرفته می‌شود، در فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، نیازمند عمق کمتری نسبت به سایر تصمیماتی است که زمان طولانی‌تری در اختیار دارند.

مستندات در دسترس

هر چه مستندات مورد‌نیاز با کمیت و کیفیت بهتری در دسترس باشند، عمق ارزیابی نیز بیشتر و عمیق‌تر خواهد بود.

نیروی انسانی متخصص در دسترس

 هر چه میزان دسترسی به این متخصصان بیشتر باشد میزان دقت و عمق ارزیابی‌ها نیز بیشتر خواهد بود.

انواع بررسی‌ها در فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)

بررسی مالی

بررسی دقیق مالی به این جهت است که مشخص شود آیا پیش‌بینی‌های ارائه شده، برای عملکرد مالی پیش‌رو قابل پشتیبانی هستند یا خیر. همینطور باید تعیین شود که سوابق و سیستم‌های مالی استارت‌آپ برای حمایت از رشد آتی کافی است.

مواردی که باید در این مرحله بررسی شود:

• اطلاعات مالی سالانه و فصلی
• فروش و سود ناخالص
• حساب‌های دریافتی 
• پیش‌بینی‌ها و نتایج گذشته
• پیش‌بینی‌های آینده
• تاریخچه سیاست‌های قیمت‌گذاری
• جزئیات مالیات کسب‌و‌کار
• خلاصه بدهی‌ها و شرایط آن‌ها
• خلاصه‌ای از تمام سرمایه‌گذاران فعلی 
• خلاصه‌ای از همه سهامداران

بررسی کیفیت سود

بررسی کیفیت سود، جهت تایید اعتبار مالی است. همینطور بررسی می‌کند که آیا کسب‌و‌کار می‌تواند به رشد خود ادامه دهد و مقادیر فزاینده‌ای جریان نقدی ایجاد کند یا خیر. این بررسی در ارزیابی موشکافانه (due diligence)، مبحث گسترده‌ای است و همه جنبه‌های مالی و پیش‌بینی‌های کسب‌وکار را بررسی می‌کند.

بررسی دقیق عملیاتی

در این نوع بررسی برای سنجش اداره و مدیریت صحیح کسب‌وکار چند مورد ارزیابی می شود؛ فرآیند‌هایی که به وجه نقد منجر می‌شوند، فرآیندهای تولید (در صورت وجود)، شیوه‌های استخدام، مقیاس‌پذیری عملیاتی و سایر زمینه‌های مرتبط.

بررسی قانونی

 برای تعیین مسائل یا خطرات قانونی، این مرحله در ارزیابی موشکافانه (due diligence) انجام می‌شود. قراردادهای کسب‌وکار، الزامات نظارتی، دعوی قضایی قبلی و فعلی و رویه‌های تجاری در این قسمت بررسی می‌شود.

بررسی بازار

بازاری که استارت‌آپ در آن رقابت می‌کند به اندازه محصولی که می‌فروشد مهم است. اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی بازار عبارتند از:

• اندازه بازار
• روند رشد بازار
• چشم انداز رقابتی
• حجم فروش
• قیمت‌گذاری محصول

بررسی فناوری اطلاعات

سرمایه‌گذاران نیازمند بررسی سیستم‌های فناوری اطلاعات استارت‌آپ هستند تا مشخص کنند که آن‌ها می‌توانند از الزامات عملیاتی فعلی و آینده پشتیبانی کنند. علاوه بر این، اقدامات امنیتی اتخاذ شده برای محافظت از داده‌های کاربر و مشتری را با توجه به الزامات نظارتی حریم خصوصی داده‌ها مورد بررسی قرار می‌دهند. همچنین به حسابداری فعلی و سیستم‌های برنامه‌ریزی منابع سازمانی نگاه می‌کنند تا تعیین کنند که آیا می‌توانند رشد آینده را تطبیق دهند یا نیاز به جایگزینی دارند.

بررسی مالکیت معنوی

این قسمت برای استارت‌آپ‌هایی است که به نرم‌افزار اختصاصی، اختراع ثبت‌شده (patent)، علائم تجاری یا سایر اطلاعات اختصاصی تکیه می‌کنند. موارد زیر در این مرحله از ارزیابی موشکافانه (due diligence) بررسی می‌شوند: ۱. شرکت دارای کلیه حقوق مالکیت معنوی مرتبط برای انجام تجارت و حفظ مزیت رقابتی خود است ۲. عدم تجاوز به حقوق مالکیت معنوی دیگران به نحوی که می‌تواند باعث ایجاد مسئولیت یا اختلال در خریدار شود.

بررسی منابع انسانی

سرمایه‌گذاران خط‌مشی‌ها و رویه‌های منابع انسانی استارت‌آپ را ارزیابی می‌کنند تا از انطباق با قوانین قابل‌ اجرا اطمینان حاصل کنند.

مزایای ارزیابی موشکافانه (due diligence)

• کاهش ریسک تصمیم
• تقویت روحیه کار تیمی
• کمک به فرآیند تصمیم‌گیری
• سامان‌دهی فرآیند تصمیم‌گیری
• کمک به تحقق منافع مالی و غیرمالی

معایب ارزیابی موشکافانه (due diligence)

• زمان‌بر شدن فرآیند تصمیم‌گیری
• هزینه‌بر شدن فرآیند تصمیم‌گیری

مراحل انجام ارزیابی موشکافانه (due diligence)

این فرآیند شامل ۳ مرحله اصلی است:

مرحله اول (جمع‌آوری و تجمیع ورودی‌های مورد نیاز): این ورودی‌ها شامل انواع مستندات مورد‌نیاز، برقراری ارتباطات مختلف، مشاهدات به‌دست آمده در خلال برقراری ارتباطات و… می‌باشد.

مرحله دوم (بررسی و ارزیابی ورودی‌ها): در این مرحله ورودی‌های جمع‌آوری شده با استفاده از ابزارهایی مانند: سخت‌افزارها، نرم‌افزار‌ها، دستورالعمل‌ها و اشخاص مشخص، بررسی و ارزیابی شده و صحت‌سنجی می‌گردد.

مرحله سوم (ارائه خروجی‌ها و اخذ تصمیم نهایی): نهایتا پس از بررسی و ارزیابی‌های صورت گرفته، تصمیم نهایی نیز اخذ می‌گردد. طی این مرحله ممکن است با توجه به اهداف ارزیابی، مستندات مختلفی همچون انواع گزارش‌ها، مصوبه‌ها و… نیز تنظیم گردد.

نکات کلیدی برای استارت‌آپ‌ها

مهم‌ترین نکاتی که یک استارت‌آپ در طی فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence) می‌بایست در نظر داشته باشد شامل موارد زیر است:

• تمامی واحدها آمادگی لازم را داشته باشند.
• در طول مدت فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، صداقت در ارائه اطلاعات رعایت گردد.
• مدارک و مستندات مورد‌نیاز سرمایه‌گذار، همیشه آماده و به‌روز باشد.
• در طول مدت فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، از برگزاری جلسات با سایر سرمایه‌گذاران خودداری شود.
• تمامی سوالات سرمایه‌گذار کامل و شفاف داده شود.
• در طول مدت فرآیند ارزیابی موشکافانه (due diligence)، یک شخص واحد مسئولیت برقراری تمامی ارتباطات را برعهده بگیرد.

جمع‌بندی

هرچه‌ سرمایه‌گذاران اطلاعات بیشتری در مورد استارت‌آپ داشته باشند، قطعا تصمیم‌های بهتری خواهند گرفت. ارزیابی موشکافانه (due diligence)، مشکلات و ریسک‌ها را آشکار و از وقوع مسائل ناخوشایند جلوگیری می‌کند. گرچه ارزیابی موشکافانه (due diligence) نقاط ضعف شرکت را آشکار می‌کند؛ ولی فرصتی را به وجود می‌آورد که بنیان‌گذار ایرادات مهم کسب‌و‌کارش را پیش از آن‌که متضرر شود شناسایی کند و برای رفع آن‌ها اقدام کند. اگر شما هم در آستانه جذب سرمایه برای کسب‌وکار خود یا در حال تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ یا کسب‌وکار نوپایی هستید، به یک دانش حداقلی راجع به ارزیابی موشکافانه (due diligence) نیاز پیدا خواهید کرد. ما سعی داشتیم در این مقاله شما را تا حدود زیادی با این مسئله آشنا کنیم.

کودکی شما چگونه گذشت؟

من از کودکی آدم فعالی بودم. برای همین از دو سالگی در کلاس‌های آموزشی مختلف مثل قرآن، شعر و غیره شرکت می‌کردم. 

دبستان مدرسه‌ی شاهد بودم و راهنمایی به مدرسه استعدادهای درخشان رفتم. در دبیرستان وارد رشته ریاضی شدم و به شدت علاقه‌مند به حوزه  نجوم و رباتیک بودم و کلاس‌های پیشرفته می‌رفتم. مسابقات مختلف مثل جشنواره خوارزمی شرکت می‌کردم. هیچ‌وقت آرام و قرار نداشتم و  در مدرسه مسئولیت‌های مختلف مثل شورای مدرسه و نایب رییس ناحیه و انجمن‌اسلامی و انجمن‌های دیگر می‌گرفتم. 

شما چه مسیر آموزشی را طی کردید؟

 من عاشق مباحثه در حوزه علوم انسانی بودم ولی تب‌و‌تاب ریاضی در زمان ما بالا بود و همه بچه‌ها دوست‌داشتند وارد رشته برق شوند. البته من دلم می‌خواست ریاضی محض یا رباتیک بخوانم. آن زمان فقط یکی از دانشگاه‌های دولتی رشته رباتیک داشت آن هم پسرانه بود و پدرم هم می‌گفت باید در مشهد بمانم. به همین دلیل من اصلا نمی‌توانستم سمت رباتیک بروم. من در پایان سال سوم دبیرستان با همسرم که همسن خودم بود ازدواج کردم. البته ایشان لیسانس خود را در همان سن گرفته بود؛ طلبه بود و تازه لباس روحانیت به تن کرده بود.

من بعد از ازدواج با انتخاب خودم و با مشورت پدرم وارد حوزه علمیه شدم و همزمان رشته مهندسی فناوری اطلاعات را نیز در دانشگاه شریعتی ادامه دادم. صبح‌ها به حوزه و بعدازظهر‌ها به دانشگاه می‌رفتم و اکثر اوقات بیرون از خانه بودم.

ما به‌خاطر کار همسرم به تایباد، یکی از شهر‌های مرزی افغانستان رفتیم. برعکس تصوراتی که من داشتم بسیار شهر امن و خوبی بود. در آن‌جا من مجبور به انصراف از دانشگاه شدم چون رشته تحصیلی من را نداشتند. البته خودم هم آن چیزی که می‌خواستم را در آن رشته پیدا نکردم. در دانشگاه چیزهای قدیمی تدریس می‌شد. آن‌قدر نرم‌افزارها قدیمی بود که همه بچه‌ها دو ویندوز نصب می‌کردند. کلاس‌های بیرون بسیار پیشرفته‌تر از چیزی بود که در دانشگاه‌ها تدریس می‌شد. 

سال۹۵ حوزه علمیه را تمام کردم و با تمام توان برای تغییر رشته خواندم. عاشق رشته فلسفه شده بودم. چون می‌دانستم ما یک پیشینه قدیمی در حوزه فلسفه داریم و من هم عاشق رشته‌های عمیق و تحلیلی بودم، حس کردم گمشده خودم را در فلسفه پیدا می‌کنم. وارد رشته فلسفه غرب در دانشگاه فردوسی مشهد شدم. رتبه ۹ فلسفه دین و رتبه ۴۵ فلسفه غرب را در مقطع کارشناسی ارشد آوردم و چون مشهد فلسفه غرب قبول شده بودم  آن‌جا را انتخاب کردم. در ۲۲ سالگی مادر شده و یک فرزند داشتم؛ برای همین به حمایت مادرم نیاز داشتم و باید پیش مادرم در مشهد می‌ماندم.

 وارد دانشگاه شدم و اوایل به غرغرکردن گذشت به این که چرا گمشده من اینجا نیست. چرا دانشگاه و استادها آن‌طور که من می‌خواهم نیستند. به این نتیجه رسیدم که من باید در درونم دنبال گمشده‌ام بگردم و فعالیت‌های خارج از دانشگاه را شروع کردم. وارد انجمن علمی شدم و فعالیت‌هایی را در رشته‌های مختلف شروع کردم و کلاس‌های مختلف برای بقیه تشکیل می‌دادم. کم کم عضو اتحادیه فلسفه کل کشور شدم. 

در سال ۱۳۹۷ من با لیگ ملی دانشگاه فردوسی آشنا شدم و به‌عنوان ایده‌پرداز در آنجا شرکت کردم. از فینالیست‌ها و تنها فینالیست در علوم انسانی بودم. آن زمان طرح مدرسه ابتدایی فلسفه و هنر را ارائه داده بودم. سال بعد از آن چون فکر می‌کردم نحوه برگزاری و اطلاع رسانی خوب نیست، عضو برگزارکننده‌ها شدم. سال ۹۸ مدیر کل اجرایی لیگ نوآوری در سطح استان شدم و تغییرات اساسی رخ داد. من قبلا هم با دنیای استارتاپ آشنا بودم ولی آن‌جا بود که عملا وارد آن شدم. منتورها را باید دعوت می‌کردم و احساس کردم اینجا گمشده‌ی من است.

شروع ماجرای کایاک از کجا بود؟

 سال ۹۹ دوباره مادر شدم و دو ماه بعد از به دنیا آمدن فرزندم استارتاپ کایاک را راه‌اندازی کردم البته آن‌ زمان ما با برند نواک کار می‌کردیم. من و دوستم ۶ ماه در یک زیرزمین تحقیق کردیم و به این نتیجه رسیدیم که آموزش کارآفرینی اینقدر گسترده است و همه چیز را در دل خود دارد که اگر از کودکی به بچه‌ها آموزش داده شود می‌تواند تمام خلا‌های آموزشی را بپوشاند. اگر بچه‌ها با کارآفرینی آشنا شوند می‌توانند آینده کشورشان و خودشان را بسازند و بعد شروع به ساخت محصول کردیم. 

اسفند۹۹ از شرکتمان رونمایی کردیم و در سال ۱۴۰۰ در مسابقات ملی لیگ نوآوری دانشگاه فردوسی برای جذب‌ سرمایه رتبه آوردیم اما قبول نکردیم. تا اینکه با ۱۰۰استارت‌آپ آشنا شدیم و در رویداد ادتک شرکت کردیم. آن زمان من با یک ‌mvp نامناسب و اطلاعات ضعیف درباره پیش‌بینی مالی در این رویداد شرکت کردم و با کمک دوستان ۱۰۰استارتاپ و اجوتک من توانستم جذب سرمایه کنم. 

ایده‌ی کایاک چطور به ذهنتان رسید؟ 

من به دلیل این‌که خودم خیلی دیر متوجه شدم که به چه حوزه‌ای علاقه دارم و به همین علت چند‌بار تغییر مسیر دادم، این ایده به ذهنم رسید تا کاری کنم که بچه‌های ما زودتر بتوانند راهشان را پیدا کنند. ایده کایاک، آموزش کارآفرینی به وسیله تجربه‌گر بودن در کنار استعداد سنجی عملی است. کایاک به بچه‌ها کمک می‌کند گمشده‌ی خودشان را پیدا کنند. در واقع می‌خواستیم جایی را پیدا کنیم که بچه‌ها با کیفیت و قیمت مناسب بتوانند همان تجربیاتی که ما تا ۳۰ سالگی انجام دادیم آن‌ها تا دوران دبیرستان انجام بدهند. 

بچه‌‌ها با کایاک شناختشان نسبت به خودشان بیشتر می‌شود و حضور یک متخصص در کنارشان، به رشد و پیدا کردن راهشان کمک می‌کند. در روند تست کردن هک‌رشد و تحقیقات جهانی، ما به این نتیجه رسیدیم که باید این فرایند تجربه‌گر بودن برای کل کشور و بعد برای صادرات قابل استفاده باشد.

ما به سراغ محصولات فیزیکی رفتیم. بسته‌ای که وسایل یک کسب‌و‌کار داخل آن بود. آموزش‌ها، کارت‌های تعاملی و آموزش‌های مجازی و بعد از آن استعداد‌سنجی به آن اضافه شد. در کنارش کلاس آنلاین هم می‌گذاشتیم. کم‌کم محصول فیزیکی را به‌خاطر مسائل مالی و اسکیل‌آپی که داشتیم، کنار گذاشتیم. در حال حاضر محصولاتمان تمام آنلاین است.

به بچه‌های خودتان چطور آموزش می‌دهید؟

من تا زمانی که استارتاپ نداشتم خیلی مادر بهتری بودم. به آموزش در خانه اعتقاد بسیاری دارم. از وقتی کارآفرین شدم زمان کمی دارم اما سعی می‌کنم زمانی که پیش بچه‌ها هستم، با کیفیت بالایی کنارشان باشم و به آن‌ها آموزش دهم. دختر بزرگ من دوم دبستان است و کاملا تفاوت خواسته و نیاز را می‌داند و در زمینه کارآفرینی  آموزش دیده است. سعی من این‌ است که با توجه به علاقه‌هایش چیزهای مختلف را تجربه کرده و راه خودش را پیدا کند. من این نگاه را به دخترم می‌دهم که در هر زمینه‌ای فعالیت کند ارزشمند است، چه در زمینه ورزش و چه در زمینه هنر و هر زمینه دیگری که علاقه داشته باشد. جهان سخت است و بچه‌ها باید یاد بگیرند زمین بخورند و دوباره بلند شوند.

تیم شما چطور شکل گرفته و الان چند نفر هستید؟

در ابتدا هنگامی که می‌خواستیم سرمایه جذب کنیم، بعد از اتفاقاتی راهم از هم‌بنیان‌گذارانم جدا شد. از نظر سرمایه‌گذاران من شکست خورده محسوب می‌شدم . دوباره تصمیم گرفتم بلند شوم و دوباره از نو تیمم را بسازم. همه غیر از خانم فاطمه موسوی، قدیمی‌ترین همراه من در کایاک من را تنها گذاشتند. تیم‌سازی کردیم و با یک تیم ۶ نفره دوباره شروع کردیم. خیلی از آدم‌ها در کایاک آمدند و رفتند. در کایاک بچه‌ها به چهار دسته تیم آموزش، پژوهش، فنی و رسانه تقسیم می‌شوند. تیم ما حدود ۶-۵ نفر اعضای اصلی دارد، اما کل مجموعه کایاک ۱۰-۱۲ نفر هستیم. 

راه‌اندازی کایاک در کنار مادری برای دو فرزند سخت نبود؟

من همیشه به کسانی که می‌خواهند کسب‌وکار راه‌اندازی کنند، اگر متاهل یا دارای فرزند باشند، توصیه می‌کنم رنج مضاعف برای خودشان تولید نکنند. یعنی این‌که ما به یک توان خیلی زیاد نیاز داریم تا بتوانیم مادر، همسر، فرزند و هم مدیر یک شرکت باشیم. من احساس می‌کنم توانایی انجام همزمان این کارها را دارم. حمایت‌های مادرم در نگهداری بچه‌ها باعث شد من بتوانم کارهایم را مدیریت کنم.  در این راه نیاز به یک همسر همراه داریم که درک کند و به همسرش حق رشد بدهد. همه افراد نباید از خودشان انتظار داشته باشند که همه این کارها را باهم انجام دهند.

درباره‌ی محصولتان توضیح دهید.

ما از روز اول می‌دانستیم برای داشتن یک محصول تجاری که کودک به آن ترغیب شود باید یک قالب جذاب داشته باشیم و چه قالبی جذاب‌تر از بازی؟ البته بعدا متوجه شدیم بسیاری از اوقات نباید اسم بازی را بیاوریم. چون خانواده توقع اسباب‌بازی دارد و Gamification (بازی آفرینی) در ایران جا نیفتاده است. ولی ما با اسم بازی تولید اولین محصولمان را ارائه کردیم و پس از جذب سرمایه به تولید تجاری رساندیم. داخل آن جعبه وسایل کسب‌و‌کار مقدماتی کارآفرینی برای بچه‌هایی که هیچ‌وقت کار نکرده و آموزش اقتصادی ندیده‌اند، قرار داشت. در ابتدا ۵ کسب‌وکار در mvp (محصول اولیه) ما بود ولی سپس تصمیم گرفتیم به 2 کسب‌وکار بپردازیم. یکی از آن‌ها وسایل ساخت گردنبند و دستبند و دیگری تزیین سفال بود.

در کنار آن ۶ کارت وجود داشت که در حوزه آموزش به بچه‌ها کمک می‌کرد. این کارت‌های تعاملی در حوزه فروش، بازاریابی و هدف‌گذاری و حوزه‌های مختلفی بودند که بچه‌ها را به سمت ایده‌پرداز شدن و تفکر و استقلال عملی و فکری هدایت می‌کرد. آموزش‌ها پشت یکی از این کارت‌ها که کارت هدف‌گذاری بود به صورت یک لینک بارگذاری شده بود. ۵ ویدئو برای والدین و ۵ ویدئو برای بچه‌ها در این لینک وجود داشت. به این نتیجه رسیده بودیم که اگر والدین وارد این آموزش‌ها نشوند، آموزش به بچه‌ها تاثیر چندانی نخواهد داشت. علاوه‌بر این‌ها  یک تسهیل‌گر کسب‌و‌کار نیز با بچه‌ها در ارتباط بود.

 در نسخه جدید تعامل آنلاین که هنوز Launch  (راه‌اندازی) نشده همه این فرایند‌ها جذاب‌تر و به صورت Gamification (بازی آفرینی)  ارائه شده است. چیزی که در حال حاضر در محصول وب اپلیکیشن ارائه می‌شود، همان آموزش‌هاست با کیفیت بهتر و در حوزه‌های جدید مثل دوبله، نانو، فوتبال، رباتیک است.  بعد از این که چند بازی جلو برویم، بازی با نام خود استارتاپ  Launch  (راه‌اندازی) خواهد شد. آن‌جا بستری برای بچه‌ها فراهم است که خودشان ایده‌پردازی کنند، یک استارتاپ راه‌اندازی کرده و پشتیبانی دریافت کنند. در این روند ما استعدادسنجی هم اضافه کردیم. تست استعداد‌سنجی، کلاس‌ها و مهارت‌ها را داخل کلاس‌های تمام مجازیمان که از طریق اینستاگرام اطلاع رسانی می‌شود انجام می‌دهیم. به لطف خدا ما و تیم برنامه‌نویسی، شبانه روز تلاش می‌کنیم تا چند ماه آینده این محصول را Launch  (راه‌اندازی) کنیم.

هدف شما در حال حاضر همان هدف اولیه است یا pivot (چرخش) داشتید؟

در استارتاپ‌های حوزه آموزش pivot (چرخش) عامل رشد است. ما از محصول فیزیکی به سمت آموزش آنلاین و مجازی رفتیم و چرخش داشتیم. اما اصل هدف ذهنی من که ساختن یک بستر برای بچه‌های ۷ تا ۱۷ سال بود همان هدف اولیه است. البته این رنج سنی هم بارها تغییر کرد و محتوای آموزشی نیز با توجه به تغییر بازه سنی تغییر می‌کرد. هدف ما این است که بستری فراهم کنیم که بچه‌ها تجربه کنند و در کنار این تجربه آموزش ببینند و به هر کجا که خودشان می‌خواهند برسند و هدف خودشان را پیدا کنند. هدف کایاک هم همین است تا هم برای کشور خودش هم برای همسایگان کشورش مفید باشد. ما به صادرات خیلی فکر می‌کنیم و امیدواریم تا سال ۱۴۰۳بتوانیم کایاک را به زبان عربی هم ارائه کنیم.

 در مورد  mvp (محصول اولیه) خود توضیح دهید، هزینه آن را چگونه تامین شد؟

در ابتدا ما بودجه زیادی نداشتیم و فقط ۵ عدد از محصولمان را تولید کردیم. این ۵ محصول در عرض یک هفته فروش رفت. بعد از جذب‌ سرمایه، ۱۰۰۰ بسته طراحی و تولید کردیم. بخشی از این هزینه از جذب‌ سرمایه آمد. ولی چون در ایران از زمان بستن قرارداد جذب‌ سرمایه تا دریافت پول مدت زمانی طول می‌کشد، ما تولید اولیه را از طریق    Bootstrap  (خودراه‌اندازی) و قرض از خانواده خودمان انجام دادیم.  

کایاک قسمت دیگری هم دارد که از آذر ۱۴۰۰ شروع کردیم. ما با همکاری ارگان‌های دولتی (فعالیتی به‌صورت B2G) رویدادهایی در حوزه کارآفرینی کودک و نوجوان به‌صورت Gamification (بازی آفرینی) برگزار‌ کردیم. این کار به ما کمک کرد تا از قرض رها شویم. از دو ماه گذشته روی pitch deck (پیچ‌دک) خود کار می‌کنیم تا سری دوم سرمایه را جذب کنیم. از ۲۵ بهمن ماه وارد نیتک پارک شدیم و برند ما در اکوسیستم مشهد جا افتاده است. اما مشکل این‌جاست که جذب‌ سرمایه در حوزه علوم‌انسانی به‌شدت کار سختی است، چون سرمایه‌گذار از شما mvp می‌خواهد و انتظار دارد همه کارها انجام شده باشد تا سرمایه‌گذاری کند. برای همین گاهی افراد برای ادامه حیات خود مجبور به انجام کارهایی می‌شوند که دوست ندارند. مثلا برگزاری این رویداد‌ها که بیشتر برای ادامه حیات ما انجام می‌شود و کار سنگینی است.

تجربه شما از جذب‌سرمایه چیست؟ توصیه شما به استارتاپ‌ها بوت‌استرپ است یا جذب‌سرمایه؟

واقعیت این است که نسخه واحدی وجود ندارد. اما توصیه من این است که تا جایی که ممکن است خودتان جلو بروید. اما از مرحله Early Stage (مرحله اولیه) به بعد خوب است که جذب‌ سرمایه کنید. یعنی زمانی که  mvp (محصول اولیه) داشته و توانستید آن را به فروش برسانید. در مرحله Early Stage (مرحله اولیه) جذب‌ سرمایه بهتر از وام است. اما ۶ ماه زودتر از زمانی که به سرمایه نیاز داشتید دنبال آن بروید. هرگز وام نگیرید. 

این مساله که سرمایه‌گذار شما چه کسی است هم خیلی مهم است. سرمایه‌گذار باید متعهد باشد و آن‌جایی که به مشکل خورده‌اید به شما کمک کند. در نهایت ببینید چه کاری برای شما خوب است چرا که برای همه نمی‌توان یک نسخه پیچید.

از چه طریقی با ۱۰۰استارتاپ آشنا شدید؟

از طریق یک پیچ متوجه شدم که ۱۰۰استارتاپ مسابقه‌ای در زمینه تکنولوژی آموزشی برگزار می‌کند. من چند ساعت مانده به پایان زمان ثبت‌نام، اقدام کردم و یک شب تا صبح مشغول پرکردن فرم ثبت‌نام بودم. آن زمان اطلاعاتم درباره پیش‌بینی مالی بسیار کم بود. بعد از انتخاب ۱۰۰استارتاپ فهمیدم چقدر این آموزش و تعامل با تیم‌ها باعث رشد استارتاپ می‌شود. بچه‌های ۱۰۰استارتاپ هر زمان نیاز به کمک داشتیم خیلی به ما کمک کردند و با جان و دل پاسخگو بودند.  

اگر نقد یا پیشنهادی به ۱۰۰استارتاپ دارید بفرمایید.

سرمایه‌گذاران نظرشان را عوض نکنند و واقعا خطرپذیر باشند. امیدوارم روزی برسد که سرمایه‌گذارها ارائه دهند و تیم‌ها انتخاب کنند. سرمایه‌گذارها به تیم‌ها معرفی شوند و درباره این‌که علاوه بر پول چقدر می‌توانند توان معنوی بگذارند و در شبکه‌سازی، بازار و غیره کمک کنند، صحبت و در قرارداد عنوان شود. 

کلام آخر

تنها شروع کنید و mvp بسازید. تا زمانی که ۲۴ ساعتتان پر نشده فردی به تیم اضافه نکنید. یک لیست از نیازهایتان بنویسید و خودتان را بشناسید و ببینید چه کسی با چه شخصیت و مهارتی باید به تیم اضافه کنید و به اعضای تیم و نظراتشان احترام بگذارید.

اسلاید دهم (مزیت رقابتی)

هر آنچه باعث می‌شود مشتریانتان راه‌حل‌های مرسوم را کنار گذاشته و سمت شما بیایند

قیمت، تکنولوژی منحصر به فرد و تجربه‌ی کاربری بهتر

• قیمت، مزیت رقابتی پایداری نیست.

اسلایدم یازدهم (تیم)

• اسلاید بسیار مهمی‌ست که باید به آن توجه ویژه داشته باشید.

برای هریک از اعضای تیم، ارائه ۵ فاکتور الزامیست:

نام و نام خانوادگی

عکس

تخصص

سمت میزان سهام

در صورت جذب سرمایه در دوره‌های قبل، حتما نام و میزان سهام سرمایه‌گذار پیشین را مشخص کنید.

مجموع سهام‌ها باید ۱۰۰ باشد.

اسلاید دوازدهم (میزان سرمایه مورد‌نیاز)

مبلغ کل سرمایه‌ی مورد نیاز

مدت زمانی که این سرمایه را هزینه خواهید کرد

نمودار هزینه کرد (نمودار دایره‌ای pie chart)

• بزرگترین نقطه ضعف تیم‌ها در جذب سرمایه، هم‌خوانی نداشتن میزان سرمایه‌ی مورد نیاز با وضعیت آن‌ها است.

اسلاید سیزدهم (بازخورد انتشار)

مواردی که به عنوان دستاورد لازم است ذکر کنید:

وضعیت محصول

تعداد کاربران

میزان فروش

قراردادها و مذاکرات

• برای قسمت محصول و کاربر، عدد تجمیعی نگویید و به جای آن مثلا نرخ افزایش کاربر در ۶ ماه گذشته را بیان کنید.

ما در این سری ویدیو‌های آموزشی سعی داشتیم تمام مواردی که برای یک ارائه‌ی موفق در برابر سرمایه‌گذار نیاز دارید، به شما آموزش دهیم. در نهایت هدف از ارائه پیچ‌دک این است که سرمایه‌گذاران را به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار خود ترغیب کنید. پس اگر چیزی که آن‌ها می‌خواهند را تأمین کنید مطمئنا شانس جذب سرمایه را بالا می‌برید. برای آماده شدن زمان بگذارید، تمرین کنید و از تیمتان بخواهید ضعف‌ها را برطرف کنند و برای حضور در بزرگترین مصاحبه تاریخ استارتاپتان آماده شوید. فراموش نکنید که در تمام مدت زمان ارائه‌ی خود، صادقانه، امیدوارانه و شفاف صحبت کنید.

 با آرزوی موفقیت برای شما در جلسات سرمایه‌گذاری 🙂

در چه شرایطی باید pivot (چرخش) انجام دهیم؟

• زمانی که فقط یک جنبه از محصول یا کسب‌و‌کار برجسته است.

وقتی کسب‌وکارتان چند وجه مختلف دارد، ولی فقط یکی از وجوه آن بسیار موفق‌تر و برجسته‌تر است، باید چرخش کنید. بهتر است با pivot (چرخش) کردن، به صورت انحصاری از آن وجه پشتیبانی کرده و با تمرکز بر آن به بهترین نتیجه برسید.

• زمانی که پاسخ بازار و پیش‌بینی شما یکسان نیست.

گاهی ممکن است مقیاس مشکلی که در نظر گرفته‌اید را بیش از حد ارزیابی کرده ‌باشید. از طرفی هم، ممکن است مخاطبان هدف شما حاضر نباشند مبلغی که مشخص کرده‌اید را بپردازند.

• زمانی‌که استارتاپ شما مورد توجه قرار نمی‌گیرد.

اگر محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، طبق پیش‌بینی‌های شما در بازار سروصدا نکرد، باید به فکر pivot (چرخش) باشید. مدل کسب‌و‌کار (business model) خود را تغییر دهید تا بتوانید ارزش بهتری به مخاطبان یا مشتریان خود منتقل کنید.

• زمانی‌که به‌طور مداوم رقبایتان از شما جلو می‌زنند.

وقتی کسب‌و‌کارهای دیگر جایگاه شما را طوری تعیین می‌کنند که از آن ناراضی هستید، باید مشکل را از ریشه حل کنید؛ ممکن است مجبور به اصلاح استراتژی فروش یا حتی محصول و خدمات خود شوید.

• زمانی‌که میزان درآمدتان مشخص نیست.

هنگامی‌که پول شما برای ادامه‌ی مسیر کسب‌و‌کار تمام می‌شود باید تمام مسائل را بررسی کنید تا بتوانید آن‌چه می‌توانید را حذف کنید و پس از آن با منابع باقی‌مانده، دوباره شروع کنید.

انواع روش‌های pivot (چرخش)

بزرگنمایی

 اگر مشتریان شما ویژگی خاصی از محصول را دوست دارند، تمرکز خود را روی توسعه‌ی این ویژگی بگذارید و ارتقاء سایر ویژگی‌ها را به زمان دیگری موکول کنید. در این روش یک ویژگی به خصوص که قبلا بخش کوچکی از تولید بوده، به کل محصول شما تبدیل می‌شود.

دور‌نمایی

 در این روش مشتریان از ویژگی‌های محصول شما راضی نیستند؛ در نتیجه باید دامنه‌ی ویژگی‌های محصول را گسترش دهید یا تنوع آن‌ها را بیشتر کنید.

بخش مشتریان

گاهی ممکن است مشتریان هدف خود را اشتباه انتخاب کرده باشید که در این حالت باید به مشتریان جدید pivot (چرخش) کنید.

نیاز مشتری

برعکس روش قبلی شما مشتریان را درست انتخاب کردید ولی نتوانستید مشکل آن‌ها را حل کنید. در نتیجه باید هدفتان را به مشکلات جدی‌تری از مشتریان هدف خود pivot (چرخش) کنید. شاید حتی مجبور به معرفی محصول کاملا متفاوت و جدید شوید.

پلتفرم یا بستر

به طور مثال زمانی که کسب‌و‌کار شما برای ارائه سرویس  فقط از وب سایت استفاده می‌کند، می‌تواند به برنامه‌های موبایل نیز روی بیاورد. یا اگر از برنامه‌های موبایل هم استفاده می‌کنید، می‌توانید با اعمال تغییرات، نیاز مشتریان خود را برطرف کنید.

ساختار کسب‌و‌کار

شما باید یکی از این دو ساختار را برای کسب‌و‌کار خود انتخاب کنید؛ حاشیه سود بالا و حجم کم یا حاشیه سود پایین و حجم بالا.

کسب ارزش

می‌توانید با pivot (چرخش) کردن جریان درآمدی، روش جدید برای کسب درآمد داشته باشید. به طور مثال به جای فروش مستقیم خدمات، آن را رایگان در اختیار مخاطب قرار می‌دهید ولی با دریافت تبلیغات، کسب درآمد می‌کنید.

موتور رشد

امروزه اکثر استارتاپ‌ها از یکی از این ٣ موتور رشد استفاده می‌کنند‌: Viral (ویروسی)، Sticky (چسبنده) و Paid (پرداخت شده). انتخاب مدل درست، در سرعت و میزان رشد شما تاثیر زیادی خواهد داشت.

کانال ارتباطی

 گاهی برای فروش و ارائه محصول خود نیاز به pivot (چرخش) کردن دارید. به طور مثال در ابتدای مسیر کسب‌و‌کار ممکن است برای برندسازی محصولتان را از سایت خاصی به فروش برسانید ولی بعد از مدتی متوجه شوید که با فروش از وب‌سایت خود سود بیشتری به‌دست می‌آورید.

تکنولوژی

برای حل مشکل مشتریان هدفی که داشتید، با قیمت یا عملکرد بهتر، می‌توانید از فناوری‌های جدیدتری استفاده کنید.

مراحل انجام pivot (چرخش) در استارتاپ

۱. ایجاد یک نمونه‌ی اولیه یا پیش نمونه (prototype): ابتدا یک نمونه اولیه ایجاد کنید و بازخورد مردم را بررسی کنید. گرفتن بازخورد در مراحل ابتدایی برای تعیین این‌که بیشترین تأثیر محصول در کجا خواهد بود، مهم است.

۲. انتخاب هدف: باید به طور کامل در جریان تغییرات سند چشم‌انداز خود باشید زیرا با تغییر بازار، این سند نیز تغییر می‌کند. ارزیابی این مسائل و سپس ترسیم یک pivot (چرخش) مدل کسب‌و‌کار، برای رسیدن به هدف جدید بسیار مهم است.

۳. اطمینان از شکل‌گیری فرصت رشد: برای این‌که مطمئن شوید با شکست مواجه نمی‌شوید، به این ۲ مورد توجه کنید:

• با چشم بسته در بازار فعلی، کسب‌و‌کارتان را گسترش ندهید.
• اگر بازار فعلی برایتان کوچک است، اگر مشتری‌های شما بیش‌ از حد متنوعند و اگر رقابت خیلی زیاد است، pivot (چرخش) کردن احتمالا سودی برای شما نخواهد داشت. یکی از راه‌هایی که پیشنهاد می‌کنیم، برگزاری کارگاه کشف محصول است.

۴. استفاده از تکنولوژی‌های جایگزین: با توجه به پیشرفت سریع فناوری، کسب‌و‌کار شما باید سوار بر موج تکنولوژی حرکت کند. در این صورت می‌توانید با شانس بیشتری pivot (چرخش) خود را انجام دهید.

۵. ارتباط کامل با سرمایه‌گذاران: در تمام مراحل pivot (چرخش) و زمان‌هایی که قصد تصمیم‌گیری دارید، باید سرمایه‌گذاران خود را در جریان بگذارید. انجام تغییرات، بدون در جریان قرار دادن سرمایه‌گذاران می‌تواند به رابطه شما آسیب برساند و pivot (چرخش) کردن را برایتان دشوار کند.

۶. تحلیل رقبا: قبل از انجام pivot (چرخش) عملکرد رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید. شما باید بهتر و متفاوت‌تر از آن‌‌ها عمل کنید. با ارائه‌ی محصول یا خدمات کاملا مشابه با رقبا، نمی‌توانید به نتایج قابل توجهی دست پیدا کنید. همین‌طور باید این مسئله را بررسی کنید که رقبای شما چقدر بزرگ هستند و شما توان رقابت با آن‌ها را دارید یا خیر.

۷. درک بازار هدف: اگر مشکلی در محصول خود پیدا نمی‌کنید ولی نمی‌توانید آن‌ را بفروشید، ممکن است بازار هدف و مخاطب اشتباهی را انتخاب کرده باشید. در این مورد، pivot (چرخش) کردن برای فروش مستقیم محصول به کسب‌و‌کارهای B2B راه‌حل مناسبی است که می‌توانید محصول خود را تغییر ندهید و فقط استراتژی بازاریابی کسب‌وکارتان را تغییر دهید.

جمع‌‌بندی

Pivot (چرخش) به معنای کشف یک مشکل و اقدام برای تغییر آن است. البته این تغییر لزوماً به یک باره اتفاق نخواهد افتاد. بلکه ممکن است برای تغییر در کسب‌و‌کار از طریق pivot (چرخش)، نیازمند ارائه نمونه‌های مختلف و اصلاح در هر مرحله باشید اما با گذشت مدت زمان معین، این تغییرات به نتیجه نهایی مورد نظر شما نزدیک‌تر و نزدیک‌تر خواهند شد. هر کارآفرینی در مسیر رشد و توسعه‌ی کسب‌و‌کار خود، با این چالش مواجه شده که آیا pivot (چرخش) انجام دهد یا خیر. ما سعی کردیم در این مقاله راهنمایی‌های لازم را به شما ارائه دهیم تا بتوانید موفق‌تر گام بردارید.

تفاوت سگمنت (segment) یا دسته‌بندی و پرسونا (persona)

به طور مثال در فرودگاه چند سگمنت (دسته‌بندی) آدم وجود دارد؛ مسافران، همراهان، خدمه‌ی پرواز، خدمه‌ی فرودگاه و مغازه‌دارهای فرودگاه. برای مشخص کردن پرسونا، باید یکی از این دسته‌بندی‌ها را انتخاب کنید و تمام پارامتر‌هایی که در رفتار آن‌ها تاثیر می‌گذارد را بررسی کنید. 

ادامه اسلاید پنجم (اندازه بازار)

تعریف جداگانه از دسته‌بندی‌های متفاوت مشتریان

• اعداد بزرگ و غیرقابل باور ارائه ندهید.

پیش‌بینی سهم خود در بازار

اسلاید ششم (محصول)

چند تصویر کلیدی از محصول

اسلاید هفتم (مدل درآمدی)

مسیر‌هایی که برای شما درآمدزایی دارد

میزان هزینه‌ای که مشتریان باید در ازای محصول شما پرداخت کنند

اسلاید هشتم (استراتژی ارائه)

راه‌های آشنایی مشتریان با محصولات شما

معرفی همکاران و قراردادها

مدل‌های تبلیغاتی

اسلاید نهم (تحلیل رقبا)

• هر چیزی غیر از خودتان، رقیب شما به حساب می‌آید.

نکات مثبت و منفی خودتان و رقبا

تفاوت‌های شما با رقبا

پیشنهاد می‌کنیم برای توضیحات، مثال‌ها و آشنایی بیشتر با مباحث مطرح شده، ویدئو این آموزش را مشاهده کنید. برای دیدن ادامه‌ی اسلاید‌های فایل پیچ‌دک، منتظر قسمت چهارم باشید.