راه‌اندازی استارت‌آپ همان اندازه که جذاب و هیجان‌انگیز است، چالش‌هایی نیز دارد. یکی از این مسائل که همواره ذهن کارآفرینان را به خود درگیر می‌کند، ورود به بازار است. آن‌ها این سوال را دارند که آیا استارت‌آپ من در ورود به بازار موفق می‌شود یا توان رقابت با غول‌های بازار را دارد؟ طبق آمارها ۹۵٪ استارت‌آپ‌های دنیا شکست می‌خورند؛ ولی شما باید به آن ۵٪ فکر کنید. آن‌ها نه تنها موفق شده‌اند رقبای خود را شکست دهند، بلکه خودشان جزوی از غول‌های بازار شده‌اند. استراتژی ورود به بازار در این مسیر به شما کمک می‌کند تا برای ارائه‌ی محصول و هدف گرفتن مخاطبان از منابع خود به درستی استفاده کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید محصولتان مناسب بازار است یا خیر.
استراتژی ورود به بازار چیست؟
طبق گزارش انجمن تحقیقات بازاریابی، فقط ۴۰% از محصولات جدید یک استارت‌آپ به مشتریان هدف می‌رسند و فقط ۶۰% از این محصولات، در سودآوری موفق عمل می‌کنند. در استراتژی ورود به بازار، اقداماتی که استارت‌آپ‌ها برای موفقیت در برخورد با مشتریان و بازار نیاز دارند، مشخص می‌شود. مخاطبان هدف، استراتژی فروش، برنامه‌ی بازاریابی و مواردی از این قبیل، در این استراتژی تعیین می‌گردد.
مزایای داشتن استراتژی ورود به بازار
داشتن استراتژي ورود به بازار باعث می‌شود دلیل عرضه محصول به بازار، به صورت شفاف برایتان روشن شود. همینطور می‌توانید بازار هدف خود را مشخص کنید و با این استراتژی، آن‌ها را به خرید محصول خود ترغیب کنید. علاوه‌بر این موارد، استراتژی ورود به بازار، شما را مجبور می‌کند تا هرگونه مشکل احتمالی را در نظر بگیرید. در نتیجه در برقراری اعتماد و خلق بهترین تجربه‌ی کاربری ممکن، به شما کمک شایانی می‌کند.
سند استراتژی ورود به بازار
در این جدول نمونه‌ای از یک سند کامل و جامع استراتژی ورود به بازار را برای شما نوشتیم:
مراحل نوشتن استراتژی ورود به بازار
برای طراحی درست استراتژی ورود به بازار موارد زیر را در نظر داشته باشید:
۱. شناخت مخاطب هدف و پرسونای مشتری
آمارها نشان می‌دهند ۹۳% از کسب‌وکار‌هایی که سودشان از اهداف تعیین‌شده بیشتر می‌شود، بازار را بر اساس پرسونای مشتریان بخش‌بندی کرده‌اند. در واقع همه‌ی افراد به محصول شما نیاز ندارند؛ در نتیجه شما باید مخاطبان هدفی که بیشترین استفاده از محصول یا خدمت شما دارند را مشخص کنید و آن‌ها را به خوبی بشناسید. وقتی از شناخت مشتری حرف می‌زنیم، منظورمان این است که شما باید بدانید مشتری یا مخاطبتان، زن است یا مرد؟ در چه بازه سنی قرار دارد؟ تحصیلاتش چقدر است؟ شغل و درآمدش چیست؟ چه مشکلی دارد و شما چگونه می‌توانید مشکل او را حل کنید؟
شما می‌توانید مخاطبان خود را از چند راه مختلف شناسایی کنید:
- مصاحبه مستقیم با مشتری
- نظرسنجی و پرسشنامه
- گزارش های موجود توسط آژانس های تحقیقاتی یا موسسات دیگر
۲. تعیین ارزش پیشنهادی
در مرحله‌ی دوم از نوشتن استراتژی ورود به بازار، باید ارزشی که می‌توانید به مشتری یا مخاطب هدفتان ارائه دهید را تعریف کنید. برای این کار، بهتر است مشخص کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکلی که خریداران با آن روبه‌رو هستند، را حل کند. شما حتی می‌توانید یک ماتریس ارزش برای شخصیت هر خریدار ایجاد کنید، بدین صورت که نقاط ضعف آن‌ها، ارزشی که محصول شما برای حل آن مشکل ارائه می‌دهد و پیامی که برای رفع مسئله در برنامه بازاریابی خود مطرح کرده‌اید را وارد این ماتریس کنید.
۳. انتخاب روش دسترسی به مخاطب هدف
در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، وقت شناساندن محصول به مشتریان هدف و انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار است. با مطالعه و شناخت رفتار مشتریان هدف، کانال‌های توزیع خود را متناسب با ویژگی‌های رفتاری آن‌ها انتخاب کنید.
انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار به ویژگی‌های زیر بستگی دارد:
- کانال‌های مورد استفاده مشتریان (که براساس پرسونا آن‌ها را می‌شناسید)
- میزان توانایی‌های تیم
- میزان بودجه
در اینجا به برخی از کانال‌های توزیع که می توانید از آن‌ها استفاده کنید، اشاره کردیم:
- وب‌سایت/وبلاگ
- دفتر و فضای کار
- رویدادها و وبینارها
- مشارکت با اینفلوئنسرها
- رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌ها
- لیست محصولات
- تبلیغات گوگل، تبلیغات لینکدین، تبلیغات فیس‌بوک
۴. تعیین استراتژی بازاریابی
در این مرحله برنامه‌ای که برای تبلیغات دارید را نهایی کنید. موارد تکمیلی مورد‌نیاز برای فروش محصول از جمله روند خرید و نحوه‌ی دقیق استفاده از محصول نیز باید مشخص شود.
برای تعیین استراتژی بازاریابی، بخش‌های زیر را باید مشخص کنید:
- ارزش پیشنهادی: شناسایی آن‌چه محصول یا خدمات شما را متفاوت می‌کند
- موقعیت‌یابی: شناسایی جایگاه مناسب محصول شما در بازار
- تبلیغات: انتخاب ۳ مسئله که محصول یا خدمات شما آن‌ها را حل می‌کند
- فروش و موارد تکمیلی: شناسایی مواردی که برای پشتیبانی و فروش محصول نیاز دارید
- سفر مشتری: شناسایی نحوه‌ی رفتار خریداران قبل و بعد از خرید
- شخصیت مشتریان: آگاهی در مورد افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند و همچنین رفتارها و ویژگی‌های خاص آن‌ها
- کاربرد: اطلاع از نحوه‌ی استفاده‌ی مردم از محصول شما
درنهایت باید مطمئن شوید که اهداف مشخص و واضحی از تولید و عرضه محصول دارید. علاوه‌بر این، استراتژی‌های بازاریابی و فروش هم باید با اهداف تجاری شما و مشتریان هدف، در یک راستا باشد. روش‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای بازاریابی دیجیتال محصول خود از آن‌ها استفاده کنید:
- همکاری با برندها و افرادی که نزد مخاطبان شما از اعتبار خوبی برخوردارند
- استفاده از سئو و محتوا برای تاثیرگذاری روی مخاطبان خنثی و جذب آن‌ها
- طراحی کمپین تبلیغاتی در رسانه‌های مختلف
- اطلاع‌رسانی در نشریه‌های مختلف
- استفاده از ایمیل مارکتینگ برا تبدیل مخاطبان آگاه از مسئله به مشتری
۵. برنامه‌ریزی برای بودجه، زمان و منابع
در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، باید میزان هزینه و زمان مورد نظر هر یک از روش‌هایی که در مرحله‌ی قبل انتخاب کردید را تعیین کنید. سعی کنید برای آزمایش هر روش حداقل ۳ تا ۴ هفته زمان بگذارید زیرا کمتر از این مدت، نتیجه‌ی واقعی را به دست نمی‌آورید. پس از انجام آزمایش‌های لازم، نتایج آن‌ها را تحلیل کنید و روشی که بهترین جواب را می‌دهد انتخاب کنید. برای مکتوب کردن این مرحله نیز بهتر است جدولی طراحی کنید که ۴ ستون با این عناوین داشته باشد: کانال/ تاکتیک، زمان، هزینه، توضیحات لازم و معیارهای اثربخشی.
۶. تعیین معیارهای موفقیت
در آخرین مرحله برای ورود موفق به بازار، باید شاخص‌های اندازه‌گیری موفقیت را بشناسید. برای داشتن یک استراتژی ورود به بازار خوب، باید با این موارد آشنا باشید و تعیین کنید در چه مدت می‌خواهید به آن‌ها برسید. به ۳ شاخص مهم و کلیدی که باید بشناسید در اینجا اشاره کردیم:
هزینه‌ی جذب مشتری (CAC): این شاخص هزینه‌ای که باید برای جذب هر مشتری صرف کنید را تعیین می‌کند. این هزینه برابر است با جمع هزینه‌های بازاریابی (شامل تولید محتوا، انتشار محتوا، مدیریت سایت و شبکه‌های اجتماعی و غیره) و هزینه‌های فروش (شامل هزینه بسته‌بندی، نگهداری، ارسال، دستمزد فروشنده و غیره).
ارزش طول عمر مشتری (CLV): این شاخص میزان خرید هر فرد را به ازای مدت زمانی که مشتری شماست، بیان می‌کند. یک مشتری زمانی تبدیل به مشتری وفادار می‌شود که بیش از یک بار از شما خرید کند. در نظر داشته باشید که هر مشتری به طور متوسط چند بار در یک مدت مشخص (مثلا یک سال) از شما خرید می‌کند و آیا نگهداری این مشتری‌ها به‌صرفه است یا خیر.
شاخص کلیدی عملکرد (KPI): شاخص‌های کلیدی عملکرد، از مهم‌ترین شاخص‌ها در هر برنامه بازاریابی هستند. به طور کلی یک KPI به شما نشان می‌دهد که در هر زمینه (مثلا تولید محتوا) چقدر موفق عمل کرده‌اید یا چقدر ناموفق بوده‌اید. یک استارت‌آپ برای ورود به بازار باید شاخص کلیدی عملکرد مشخصی داشته باشد و تلاش کند در مدت زمان تعیین‌شده به آن‌ها برسد.
جمع‌بندی
استراتژی ورود به بازار، به شما کمک می‌کند اطلاعات کلیدی محصول خود را شناسایی کنید و در مواجهه با مشتریان و بازار جدید با موفقیت بیشتری عمل کنید. در این مطلب سعی کردیم به طور کامل توضیح دهیم چگونه یک استراتژی ورود به بازار موفق طراحی کنید. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده باشد.
