استارتاپها مانند تمام امور در حال پیشرفت، دارای مراحل مختلفی برای رشد خود هستند. زمانی که در مسیر رشد استارتاپ هستید، دانستن این که در کدام مرحله قرار دارید، برای برداشتن گامهای موثر در پیشرفت استارتاپ، بسیار اهمیت دارد. داشتن طرح مشخص برای مراحل رشد و توسعه استارتاپ، به عنوان ابزاری است که برای شناخت مسیر استارتاپ، شناسایی گامهای کلیدی و کمک به تبدیل آن از یک ایده به کسب وکار، استفاده میشود.
آشنایی با مراحل رشد یک استارتاپ، خصوصا برای کسبوکارهایی که به دنبال جذب سرمایه هستند، اهمیت بسیار زیادی دارد. هر استارتاپ با توجه به مرحلهای که در آن قرار دارد، میتواند از روشهای مختلفی برای جذب سرمایه استفاده کند. البته به طور کلی هر استارتاپی برای رسیدن به هدف اصلی خود که جذب مشتری و فروش بیشتر است، باید با مسیری که کسبوکارش طی میکند کاملا آشنا باشد و شرایط رشد و پیشرفت خود را فراهم کند.
مراحل رشد یک استارتاپ
استارتاپها در مسیر رشد خود ۵ مرحله را طی میکنند و در هر کدام، یک گام در مسیر پیشرفت برمیدارند. اگرچه آمار شکست استارتاپها، رقم بالایی به نظر میرسد، اما موفقیت در هر یک از مراحل رشد استارتاپ امکانپذیر و قابل اندازهگیری است. در هر یک از آنها میتوان صورتهای مختلفی از تامین مالی و سرمایه گذاری را ارائه کرد.
۱. مرحله ایده، پیشبذری (pre-seed)
داشتن ایده، اولین مرحله از فرایند رشد استارتاپ به حساب میآید؛ وقتی محصولی ساخته نشده و تنها دارایی استارتاپ، ایدهی آن است. ایده در این مرحله از نظر کارشناسی مبهم است و کارآفرین تلاش میکند با جستوجو و مطالعه ایده خود را محک بزند. در مرحلهی پیشبذری (pre-seed)، تامین مالی برای یک کسبوکار آنقدر زود اتفاق میافتد که گاهی حتی جزو مراحل سرمایهگذاری هم محسوب نمیشود. متداولترین افرادی که در مرحله پیشبذری اقدام به سرمایهگذاری میکنند، خود بنیانگذاران شرکت، یا حتی دوستان، حامیان و خویشاوندان هستند. ایدهپردازی، مطالعه بازار و شناسایی درست نیاز مخاطبان، مهمترین فعالیتهایی هستند که در این مرحله باید انجام شود.
برای ارزیابی نسبی ایدهی خود میتوانید به این سوالها پاسخ دهید:
آیا راهحل من پاسخی مناسب برای حل کردن مشکل است؟
آیا راهحل من میتواند بر روی بازار هدف تاثیر بگذارد؟
اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله ایده
- یک فرضیه در مورد مشخصات کسی که مخاطب هدف احتمالی محصول شما است، داشته باشید.
- افرادی را که متناسب با آن مشخصات هستند را پیدا کنید و با آنها صحبت کنید.
- از آنها چندین سوال بپرسید تا بفهمید که چگونه مشکل را مشاهده میکنند و در حال حاضر برای حل آن چه میکنند.
- در مورد نقاط درد و مشکلات خاص آنها جستوجو کنید.
۲. مرحله کشت ایده بذری (seed)
استارتاپی به این مرحله میرسد که بنیانگذارانش از مرحلهی ایدهپردازی گذشته و در حال ساخت نمونه اولیه محصول خود یعنی mvp (حداقل محصول پذیرفتنی) باشند. خیلی از استارتاپها در این مرحله درآمدی ندارند و مشتریان به صورت رایگان از محصول آنها استفاده میکنند. این موضوع به دریافت بازخورد ابتدایی موردنیاز استارتاپ از بازار، کمک میکند. بنیانگذاران در این مرحله از رشد استارتاپ خود نیاز به جذب سرمایه دارند تا بتوانند محصول خود را بسازند و توسعه دهند. از نظر مبلغ، سرمایهگذاری بذری (seed) در واقع نسخه بزرگتری از سرمایهگذاری پیشبذری (pre-seed) است. این حمایت مالی همان بذر ایدهآلی است که به رشد استارتاپ کمک میکند. سرمایهی بذری به یک شرکت کمک میکند تا قدمهای اولیه، از جمله مطالعات بازار و توسعه محصول را محکم و استوار بردارد.
اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحلهی کشت ایده
- چهارچوب استارتاپ ناب (lean startup) را مطالعه کنید تا بهترین روشهای ساخت حداقل محصول پذیرفتنی (mvp) پیدا کنید.
- انواع مختلفی از mvp وجود دارد و شما باید چیزی را انتخاب کنید که ایده شما را به اندازه کافی آزمایش کند.
- تعدادی کانال ارتباطی داشته باشید تا میزان ماندگاری محصول را پس از استفادهی کاربران اولیه اندازهگیری کنید.
۳. مرحله اولیه (Early stage)
در این مرحله از رشد، استارتاپ به درآمدزایی رسیده است و در تلاش برای افزایش تعداد مشتریان و حضور قویتر در بازار است. مرحلهی اولیه (early stage)، روی بازاریابی و فراهم کردن ثبات در کسبوکار تمرکز میکند. از نظر سرمایهگذاران، این مرحله اهمیت خاصی دارد؛ زیرا نقطهای از رشد استارتاپهاست که از نظر سرمایهگذار، شاخص ریسک و مقدار سرمایهی موردنیاز برای رشد، به تعادل نسبی رسیده است. مراحل قبلتر ریسک بالاتری دارند و مراحل بعدی امکان بهرهبرداری حداکثری از میزان سرمایهگذاری انجام شده را ندارند.
اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله اولیه
- سنجشی انجام دهید تا از تناسب بازار و محصول مطمئن شوید. میتوانید از پرسشنامهی شان الیس استفاده کنید.
- از کاربران نظرسنجی کنید تا متوجه احساس آنها راجع به محصولتان شوید.
- نرخ ماندگاری محصول را اندازهگیری کنید.
- به دنبال کانال ارتباطی برای محصول مناسب باشید و آنها را بر اساس این ۳ عامل رتبهبندی کنید:
- چقدر شما را به مشتری هدف نزدیک میکنند؟
- چگونه با مدل کسبوکار شما همسو هستند؟
- نقاط قوت اعضای تیم شما چیست؟
۴. مرحله رشد (growth stage)
در این قسمت، بازار شکل گرفته و توسعهی محصول انجام شده است. تمرکز اصلی بنیانگذاران در این مرحله، روی محصول اصلی و فرآیندهای تولید است. استارتاپها در این مرحله نیز برای توسعه زیرساختها و فرایندها و بازاریابی، نیازمند جذب سرمایه هستند.این مرحله بیشترین میزان ریسک و شکست را دارد؛ برای گذر از این مرحله شما باید بتوانید خواستهها و تقاضاهای جدید را برآورده کنید. در این زمان شما باید پیشرفت کار خود را به طور مداوم بررسی کنید و به گسترش آن بپردازید. از جمله مواردی که باید به آنها توجه کنید، نقاط ضعف و قوت استارتاپ است. با شناخت بیشتر از عملکرد خود میتوانید به رفع کمبودها بپردازید و نقاط قوت را نیز تقویت کنید.
اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله رشد
- در کانالهای ارتباطی بهتری که دارید، دو برابر فعالیت کنید.
- برای هر کانال متخصص استخدام کرده و منابع لازم برای اجرا را در اختیار آنها قرار دهید.
- پس از دانستن اینکه چه چیزی مفید است، برای هر کانال ارتباطی دستورالعمل رشد ایجاد کنید.
۵. مرحله بلوغ
در آخرین مرحله رشد استارتاپ، کسبوکار به بلوغ میرسد و جای پای خود را محکم میکند. البته در این مرحله نیز باید برای حفظ سهم بازار و رشد مستمر، از رقابت غافل نشویم. تامین سرمایه در مرحلهی بلوغ، دارای محور است؛ یعنی باید از ظرفیتهای داخلی استفاده شود و با کمک افزایش و عرضهی سهام، جذب سرمایه صورت گیرد.
اقداماتی برای عملکرد بهتر در مرحله بلوغ
- به دنبال فرصتهایی برای گسترش در خارج از کشور باشید. تیمهای محلی بسازید تا تجربه محصول را با پیچیدگیها و تفاوتهای ظریف فرهنگی هر منطقه جدید تطبیق دهند.
- به دنبال فرصتهای خریدی باشید که با محصول شما همسو باشد. ممکن است به شما دسترسی بازار جدید اما بسیار مشابهی از کاربران را بدهد، یا یک محصول به شما کمک کند ارزشی که به کاربران فعلی ارائه میکنید را گسترش دهید.
- به سرمایهگذاری در تیم رشد خود ادامه دهید و از طریق آزمایشهای مستمر به دنبال کانالهای رشد جدید باشید. به دنبال کاربران هدف احتمالی باشید که هنوز محصول شما را قبول نکرده اند. سعی کنید دلیل این موضوع را بیابید و راههایی برای دسترسی به آنها پیدا کنید.
جمعبندی
در طی مراحل رشد استارتاپ به دنبال راه میانبر نباشید. داشتن ارتباطات و مهارتها میتواند به شما کمک کند سرعت بیشتری داشته باشید. اما باز هم نباید از مسیر اصولی رشد استارتاپ خارج شوید. در تمام مراحل به همهی نکات توجه کنید. بسیاری از نشانههای موفقیت یا شکست در همان ابتدای مسیر مشخص میشوند. مدیران استارتاپها به مهارتهای مختلفی نیاز دارند تا تبدیل به یک رهبر و مدیر حرفهای شوند. این کار با مطالعه و کسب تجربه امکانپذیر است که ما سعی داریم در این مسیر همراه و راهنمای شما باشیم.
