بسیاری از استارتاپ‌ها در مسیر توسعه کسب‌و‌کار خود با چالش‌ها یا فرصت‌هایی روبه‌رو می‌شوند که برای حل آن مشکل یا استفاده از فرصت‌ها، باید تغییراتی در استراتژی استارتاپ خود اعمال کنند. به این تغییرات به اصطلاح pivot (چرخش) گفته می‌شود. این چرخش زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌و‌کار استراتژی خود را برای هم‌راستا شدن با ترجیحات مشتری، صنعت یا هر عاملی که در سود کسب‌و‌کار موثر است، تغییر می‌دهد. Pivot (چرخش) می‌تواند هر نوع تغییری باشد و حتما منظور آن تغییر اساسی کل شرکت نیست. نکته مهم و قابل توجه این است که Pivot (چرخش) یک حرکت سریع و آنی نخواهد بود؛ بلکه این روش روندی است که به مرور زمان و با گرفتن بازخوردها به کار گرفته می‌شود.
در چه شرایطی باید pivot (چرخش) انجام دهیم؟
- زمانی که فقط یک جنبه از محصول یا کسب‌و‌کار برجسته است.
وقتی کسبوکارتان چند وجه مختلف دارد، ولی فقط یکی از وجوه آن بسیار موفق‌تر و برجسته‌تر است، باید چرخش کنید. بهتر است با pivot (چرخش) کردن، به صورت انحصاری از آن وجه پشتیبانی کرده و با تمرکز بر آن به بهترین نتیجه برسید.
- زمانی که پاسخ بازار و پیش‌بینی شما یکسان نیست.
گاهی ممکن است مقیاس مشکلی که در نظر گرفته‌اید را بیش از حد ارزیابی کرده باشید. از طرفی هم، ممکن است مخاطبان هدف شما حاضر نباشند مبلغی که مشخص کرده‌اید را بپردازند.
- زمانی‌که استارتاپ شما مورد توجه قرار نمی‌گیرد.
اگر محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، طبق پیش‌بینی‌های شما در بازار سروصدا نکرد، باید به فکر pivot (چرخش) باشید. مدل کسب‌و‌کار (business model) خود را تغییر دهید تا بتوانید ارزش بهتری به مخاطبان یا مشتریان خود منتقل کنید.
- زمانی‌که به‌طور مداوم رقبایتان از شما جلو می‌زنند.
وقتی کسب‌و‌کارهای دیگر جایگاه شما را طوری تعیین می‌کنند که از آن ناراضی هستید، باید مشکل را از ریشه حل کنید؛ ممکن است مجبور به اصلاح استراتژی فروش یا حتی محصول و خدمات خود شوید.
- زمانی‌که میزان درآمدتان مشخص نیست.
هنگامی‌که پول شما برای ادامه‌ی مسیر کسب‌و‌کار تمام می‌شود باید تمام مسائل را بررسی کنید تا بتوانید آن‌چه می‌توانید را حذف کنید و پس از آن با منابع باقی‌مانده، دوباره شروع کنید.
انواع روش‌های pivot (چرخش)
بزرگنمایی
اگر مشتریان شما ویژگی خاصی از محصول را دوست دارند، تمرکز خود را روی توسعه‌ی این ویژگی بگذارید و ارتقاء سایر ویژگی‌ها را به زمان دیگری موکول کنید. در این روش یک ویژگی به خصوص که قبلا بخش کوچکی از تولید بوده، به کل محصول شما تبدیل می‌شود.
دور‌نمایی
در این روش مشتریان از ویژگی‌های محصول شما راضی نیستند؛ در نتیجه باید دامنه‌ی ویژگی‌های محصول را گسترش دهید یا تنوع آنها را بیشتر کنید.
بخش مشتریان
گاهی ممکن است مشتریان هدف خود را اشتباه انتخاب کرده باشید که در این حالت باید به مشتریان جدید pivot (چرخش) کنید.
نیاز مشتری
برعکس روش قبلی شما مشتریان را درست انتخاب کردید ولی نتوانستید مشکل آنها را حل کنید. در نتیجه باید هدفتان را به مشکلات جدی‌تری از مشتریان هدف خود pivot (چرخش) کنید. شاید حتی مجبور به معرفی محصول کاملا متفاوت و جدید شوید.
پلتفرم یا بستر
به طور مثال زمانی که کسب‌و‌کار شما برای ارائه سرویس فقط از وب سایت استفاده می‌کند، می‌تواند به برنامه‌های موبایل نیز روی بیاورد. یا اگر از برنامه‌های موبایل هم استفاده می‌کنید، می‌توانید با اعمال تغییرات، نیاز مشتریان خود را برطرف کنید.
ساختار کسب‌و‌کار
شما باید یکی از این دو ساختار را برای کسب‌و‌کار خود انتخاب کنید؛ حاشیه سود بالا و حجم کم یا حاشیه سود پایین و حجم بالا.
کسب ارزش
می‌توانید با pivot (چرخش) کردن جریان درآمدی، روش جدید برای کسب درآمد داشته باشید. به طور مثال به جای فروش مستقیم خدمات، آن را رایگان در اختیار مخاطب قرار می‌دهید ولی با دریافت تبلیغات، کسب درآمد می‌کنید.
موتور رشد
امروزه اکثر استارتاپ‌ها از یکی از این ٣ موتور رشد استفاده می‌کنند: Viral (ویروسی)، Sticky (چسبنده) و Paid (پرداخت شده). انتخاب مدل درست، در سرعت و میزان رشد شما تاثیر زیادی خواهد داشت.
کانال ارتباطی
گاهی برای فروش و ارائه محصول خود نیاز به pivot (چرخش) کردن دارید. به طور مثال در ابتدای مسیر کسب‌و‌کار ممکن است برای برندسازی محصولتان را از سایت خاصی به فروش برسانید ولی بعد از مدتی متوجه شوید که با فروش از وب‌سایت خود سود بیشتری به‌دست می‌آورید.
تکنولوژی
برای حل مشکل مشتریان هدفی که داشتید، با قیمت یا عملکرد بهتر، می‌توانید از فناوری‌های جدیدتری استفاده کنید.
مراحل انجام pivot (چرخش) در استارتاپ
۱. ایجاد یک نمونه‌ی اولیه یا پیش نمونه (prototype): ابتدا یک نمونه اولیه ایجاد کنید و بازخورد مردم را بررسی کنید. گرفتن بازخورد در مراحل ابتدایی برای تعیین این‌که بیشترین تأثیر محصول در کجا خواهد بود، مهم است.
۲. انتخاب هدف: باید به طور کامل در جریان تغییرات سند چشم‌انداز خود باشید زیرا با تغییر بازار، این سند نیز تغییر می‌کند. ارزیابی این مسائل و سپس ترسیم یک pivot (چرخش) مدل کسب‌و‌کار، برای رسیدن به هدف جدید بسیار مهم است.
۳. اطمینان از شکل‌گیری فرصت رشد: برای این‌که مطمئن شوید با شکست مواجه نمی‌شوید، به این ۲ مورد توجه کنید:
- با چشم بسته در بازار فعلی، کسبوکارتان را گسترش ندهید.
- اگر بازار فعلی برایتان کوچک است، اگر مشتری‌های شما بیش از حد متنوعند و اگر رقابت خیلی زیاد است، pivot (چرخش) کردن احتمالا سودی برای شما نخواهد داشت. یکی از راه‌هایی که پیشنهاد می‌کنیم، برگزاری کارگاه کشف محصول است.
۴. استفاده از تکنولوژی‌های جایگزین: با توجه به پیشرفت سریع فناوری، کسب‌و‌کار شما باید سوار بر موج تکنولوژی حرکت کند. در این صورت می‌توانید با شانس بیشتری pivot (چرخش) خود را انجام دهید.
۵. ارتباط کامل با سرمایه‌گذاران: در تمام مراحل pivot (چرخش) و زمان‌هایی که قصد تصمیم‌گیری دارید، باید سرمایه‌گذاران خود را در جریان بگذارید. انجام تغییرات، بدون در جریان قرار دادن سرمایه‌گذاران می‌تواند به رابطه شما آسیب برساند و pivot (چرخش) کردن را برایتان دشوار کند.
۶. تحلیل رقبا: قبل از انجام pivot (چرخش) عملکرد رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید. شما باید بهتر و متفاوت‌تر از آنها عمل کنید. با ارائه‌ی محصول یا خدمات کاملا مشابه با رقبا، نمی‌توانید به نتایج قابل توجهی دست پیدا کنید. همین‌طور باید این مسئله را بررسی کنید که رقبای شما چقدر بزرگ هستند و شما توان رقابت با آنها را دارید یا خیر.
۷. درک بازار هدف: اگر مشکلی در محصول خود پیدا نمی‌کنید ولی نمی‌توانید آن را بفروشید، ممکن است بازار هدف و مخاطب اشتباهی را انتخاب کرده باشید. در این مورد، pivot (چرخش) کردن برای فروش مستقیم محصول به کسب‌و‌کارهای B2B راه‌حل مناسبی است که می‌توانید محصول خود را تغییر ندهید و فقط استراتژی بازاریابی کسبوکارتان را تغییر دهید.
جمع‌‌بندی
Pivot (چرخش) به معنای کشف یک مشکل و اقدام برای تغییر آن است. البته این تغییر لزوماً به یک باره اتفاق نخواهد افتاد. بلکه ممکن است برای تغییر در کسب‌و‌کار از طریق pivot (چرخش)، نیازمند ارائه نمونه‌های مختلف و اصلاح در هر مرحله باشید اما با گذشت مدت زمان معین، این تغییرات به نتیجه نهایی مورد نظر شما نزدیک‌تر و نزدیک‌تر خواهند شد. هر کارآفرینی در مسیر رشد و توسعه‌ی کسب‌و‌کار خود، با این چالش مواجه شده که آیا pivot (چرخش) انجام دهد یا خیر. ما سعی کردیم در این مقاله راهنمایی‌های لازم را به شما ارائه دهیم تا بتوانید موفق‌تر گام بردارید.
