محمدرضا بحرینیان در حیطه تخصصی تسهیل‌گری کارآفرینی، به‌خصوص در بحث بین‌المللی فعالیت دارد. او در این گفتگو طی چند نکته جمع‌بندی شده مسائلی که مربوط به آغاز توسعه کسب‌وکار در فضای بین‌المللی و صادرات است را توضیح می‌دهد.
این نکات نتیجه سال‌ها جلسه با مشاوران و افراد فعال در حوزه کسب‌وکار در ایران و اروپا بوده‌است. در این یادداشت این نکات را جمع‌بندی کردیم. پس اگر الان در ابتدای این مسیر هستید یا به تازگی قصد دارید وارد این مسیر شوید و به این قضیه فکر می‌کنید که آیا وقت آن است که وارد فضای بین‌المللی شوید، این نکات که در ادامه گفته شده است را مطالعه کنید.
۱. فاکتورهای فردی
- توانمندی فرد کارآفرین یا مدیر تیم، در بحث صادرات بسیار تاثیرگذار است. اما ما از چه توانمندی‌ای صحبت می‌کنیم؟ شما حتما با ابهامی که یک کارآفرین در یک فضای داخلی با آن روبه‌رو است آشنا هستید. اگر که شما در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار هستید، با مسائلی که موجب تردید، استرس و ابهام در مسیر شما می‌شود روبه‌رو شده‌اید.
این ابهام زمانی که شما به فضای بین‌الملل و به صادرات فکر می‌کنید چندین برابر می‌شود. برای همین اولین نکته این است که فرد کارآفرین و آن تیم تصمیم‌گیرنده باید آمادگی ابهام را برای طولانی مدت داشته باشند.
مطالعه‌ای بین کشورهایی که تعامل مالی و تجاری زیادی میان آن‌ها وجود دارد، مانند کانادا و اروپای غربی انجام شده‌است، که در آن مشخص شده کسب‌وکارهای کوچک بیش از ۱۸ ماه طول می‌کشد تا بتوانند یک شراکت صادراتی تعریف کنند. یعنی یک شرکت کانادایی برای اینکه یک پارتنر در اروپای غربی داشته باشد و یک شرکت از اروپای غربی برای اینکه پارتنری در کانادا داشته باشد از روزی که تصمیم می‌گیرد تا روزی که اتفاق می‌افتد بیش از یک و سال و نیم زمان می‌برد. تمام مطالعات مشابه این قضیه را ثابت و تایید می‌کنند. بنابراین نکته اول که یک نکته فردی است برای ورود به بحث صادرات باید ببینید که چقدر تحمل شرایط ابهام طولانی مدت را دارید.
-
- نکته فردی دوم، بحث توانمندی ارتباطات بین‌المللی یا cross-cultural communication skill است. داشتن مهارت برای ورود به بازار بین‌الملل مانند: نحوه نوشتن یک ایمیل مناسب، نحوه ورود به یک جلسه درست، نحوه حضور در بازارهای بین‌المللی در رویدادها، نمایشگاه‌ها و دیگر واسطه‌هایی که باعث ورود ما به فضای بین‌الملل می‌‌شوند بسیار مهم است. cross-cultural communication skill در رابطه با چه چیزی صحبت می‌کند؟ در واقع هر فرهنگی و هر کشوری یک سری اقتضائات و بایدها و نبایدهای خاص خودش را دارد. اگر بازار هدف شما آن فرهنگ یا کشور است، باید قبل از ورود به آن به خوبی بشناسید و مهارت‌های رابطه در آن فرهنگ را به‌دست بیاورید. این به افراد نشان می‌دهد که شما یک فرد حرفه‌ای هستید و آن‌ها می‌توانند به شما اعتماد کنند.
- ممکن است بعضی از مشاوران موارد دیگری را هم در سطح فردی به شما پیشنهاد دهند؛ مثلا اینکه در کنار تیم شما یک مشاور قرار گیرد که سابقه تعامل یا انجام کسب‌وکار در کشور هدف شما را داشته باشد. این موضوع می‌تواند تا حدودی ارتباطات شما را تسهیل و به شما کمک کند تا بتوانید در مکاتبات و مراواتتان درست عمل کنید.
۲. فاکتورهای سازمانی
مهم‌تر از فاکتورهای فردی در بحث صادرات فاکتورهای سازمانی است.
- اینکه تیم و کسب‌وکار ما چقدر آمادگی و ظرفیت برای ورود به بازارهای جدید دارد یک مسئله بسیار مهم است. خوشبختانه ابزارها و مراجعی وجود دارد که می‌توانند کمک کنند تا ما میزان آمادگی خود را بسنجیم. این ارزیابی‌ها توسط مدیران یا توسط مشاور صادراتی سازمان می‌تواند انجام شود. از جمله این ارزیابی‌ها export readiness assessment یا ارزیابی آمادگی برای صادرات است. افراد مختلفی می‌توانند این ارزیابی را برای شما انجام دهند حتی خود شما با فرم‌هایی که وجود دارد، می‌توانید این کار را انجام دهید. خیلی مهم است که در این ارزیابی با خودتان صادق و روراست باشید و ظرفیت خودتان را بیش از آن چیزی که هست برآورد نکنید. بازار صادراتی به قدر کافی پرریسک و پرچالش است، اگر با خودتان صادق نباشید ممکن است دچار مشکلات جدی شوید.
- اما غیر از بحث ارزیابی آمادگی صادراتی یک بحث مهم سازمانی دیگر که مشاوران داخلی و خارجی همواره به آن تاکید دارند آمادگی سازمان شما در بحث‌های مختلف مانند مدیریت پروژه، مستندسازی و ایجاد تعامل و ارتباط با پارتنرهای بین‌المللی است. اینکه شما یک سیستم مستندسازی درست، حرفه‌ای در سازمان داشته باشید و بتوانید دانشی که در سازمان هست را به طور مناسب و حرفه‌ای مستند کنید، در روابط بین‌المللی شما بسیار موثر است. همچنین ساختار برنامه‌ریزی و مدیریت پروژه در سازمان شما باید وجود داشته و عملکرد مناسبی داشته باشد.
- غیر از این موارد یک مورد مهم دیگر، داشتن استراتژی و برنامه صادراتی است. برنامه صادرات یا export plan مثل هر برنامه کسب‌وکار دیگر، یک ساختار و برنامه‌ریزی برای آینده کسب‌وکار ما است؛ با این تفاوت که export plan مواردی را دارد که در بیزینس پلن ممکن است وجود نداشته باشد و یا بالعکس. ممکن است بگویید که ما تا الان کسب‌وکارمان را بدون هیچ مدل کسبوکاری پیش آوردیم. چرا لازم است که برنامه صادرات داشته باشیم؟ نکته خیلی مهمی که باید به آن توجه کرد این است که چه برنامه صادراتی چه مدل کسبوکاری الزاما عینا در سازمان اجرا نخواهد شد و روی این قضیه توافق نظر وجود دارد. اما در مطالعات مختلف هم ثابت شده است که کسب‌وکارها یا تیم‌های کسبوکاری که مدل کسبوکاری یا برنامه صادراتی ندارند احتمال شکستشان بسیار بالاتر است.
پس ما برنامه صادراتی نمی‌نویسیم و برنامه‌ریزی نمی‌کنیم که عین آن را اجرا کنیم، چون همانطور که پیش از این گفتیم ابهامات زیادی در مسیر ما هست که اصلا در برنامه نمی‌گنجد اما این کار را انجام می‌دهیم که مثل یک قطب‌نما مسیر حرکت را به ما نشان دهد ولو اینکه در این حرکت ممکن است بسته به اقتضائات مسیر را تغییر دهیم. پس نکته سوم سازمانی تدوین یک برنامه صادراتی است که می‌تواند در صورت داشتن فردی مسلط به سرفصل‌های آن در داخل سازمان تهیه شود و یا با کمک مشاوران خارجی مثل مشاوران صادراتی، شرکت‌های ای‌ام‌سی یا شتابدهنده‌های صادراتی این کار انجام شود.
۳. اعتبار و مشروعیت سازمان
تا اینجا چند نکته فردی و سازمانی را با هم بررسی کردیم. حالا با توجه به نظر مشاوران و متخصصان صادراتی داخلی و خارجی، چند نکته کلی‌تر را بررسی می‌کنیم. یکی از این نکات ایجاد اعتبار و مشروعیت برای سازمان در فضای بین‌المللی است. اما این مشروعیت چگونه ایجاد می‌شود؟ راه‌های مختلفی برای این قضیه وجود دارد:
-
- یکی از آن‌ها داشتن ارجاعات بین‌المللی است؛ مواردی مثل ثبت اختراعات بین‌المللی، ثبت پتنت و نشان دادن آنچه که ما در سازمان خودمان انجام داده‌ایم، می‌تواند به ما کمک کند که در فضای بین‌المللی اعتبار لازم برای آن کار را داشته باشیم. عضویت در مجامع بین‌المللی، عضویت در ائتلافات، کارگروه‌های تخصصی و حضور در ژورنال‌های بین‌المللی می‌تواند کمک کند که ما اعتبار پیدا کنیم و به تدریج بتوانیم اولین پارتنرهای بین‌المللی را پیدا کنیم.
- اما نکته دوم در بحث مشروعیت و اعتبار این است که تعریف درستی از پارتنر داشته باشیم. یکی از مسائلی که مشاوران مختلف به شما گوشزد خواهند کرد این است که برای ورود به بازار بین‌المللی شما لازم نیست که سراغ پارتنرهای بزرگ یا شرکای تجاری شناخته‌شده‌ی بین‌المللی بروید؛ اما باید دنبال پارتنرهایی باشید که از نظر اندازه و عملکرد به شما نزدیک باشند. یعنی به جای اینکه ما به دنبال پارتنرهای بزرگ و شناخته شده‌ای باشیم که در انتهای زنجیره ارزش قرار دارند، دنبال شرکای تجاری باشیم که از نظر عملکرد و اندازه به ما نزدیک‌تر باشند.
- غیر از این دو نکته‌ای که در بحث مشروعیت و اعتبار گفتیم، یک نکته نهایی هم وجود دارد که اتفاقا بیشتر مشاورین بین‌المللی به شرکت‌هایی گوشزد می‌کنند. آن هم این است که ردپای دیجیتال کسب‌وکار خودمان را باید درست و حرفه‌ای کنیم. یعنی باید بدانیم به اسم کسب‌وکار ما و به اسم مدیران تیم ما چه اطلاعات بین‌المللی به زبان انگلیسی وجود دارد. اگر ما را در فضای وب سرچ می‌کنند به چه چیزی دست پیدا می‌کنند. این بسیار مهم است که ما محتوای مناسب به زبان‌های بین‌المللی مثل انگلیسی و عربی داشته باشیم. این هم مورد سومی است که می‌تواند باعث شود تا اعتبار و مشروعیت ما در فضای بین‌الملل بالا رود.
سخن پایانی
ما در این گپ‌وگفت کوتاهی که داشتیم ۳ فاکتور اصلی را برای فضای بین‌الملل بررسی کردیم؛ فاکتورهای فردی، فاکتورهای سازمانی و آنچه که باعث اعتبار و مشروعیت ما می‌شود. هر کدام از این موارد دنیایی از اطلاعات، دانش و تجربه در آن وجود دارد که شما به تدریج برای ورود به این فضا به آن نیاز پیدا می‌کنید. امیدوارم با مراجع مختلفی که وجود دارد مانند انواع کتاب‌ها، سازمان‌های تسهیل‌گری صادراتی، دوره‌های آموزشی و مشاوران بتوانید تصمیمات درست بگیرید؛ همچنین خودتان و سازمانتان را برای ورود به بازارهای بین‌الملل برای بحث صادرات آماده کنید.
