استراتژی‌های ورود به بازار به سرمایه‌گذاری استارتاپی اجازه می‌دهد محصولات خود را در بازارهای بین‌المللی عرضه کنند. از آنجایی که شرکت‌ها می‌توانند از روش‌های زیادی برای فروش کالاهای خود در سطح جهانی استفاده کنند، می‌توانند بر اساس اهداف و بازار هدف خود رویکرد مناسبی را انتخاب کنند. درک استراتژی‌های مختلف کسب و کار صادراتی می‌تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید کدام‌یک بیشترین مزیت را برای شرکت شما دارد. در این مقاله، استراتژی‌های ورود به بازار را تعریف می‌کنیم، اهمیت آن‌ها را مورد بحث قرار می‌دهیم و 10 استراتژی ورود به بازار را فهرست می‌کنیم که می‌توانید از آن‌ها برای بردن محصولات خود به بازارهای بین‌المللی استفاده کنید.
استراتژی‌های ورود به بازار چیست؟
استراتژی‌های کسب و کار صادراتی روش‌هایی هستند که شرکت‌ها برای برنامه‌ریزی، توزیع و تحویل کالاها به بازارهای بین‌المللی از آن‌ها استفاده می‌کنند. هزینه و سطح کنترل یک شرکت بر توزیع بسته به استراتژی که انتخاب می‌کند می‌تواند متفاوت باشد. استارتاپ معمولاً استراتژی را بر اساس نوع محصولی که می‌فروشند، ارزش محصول و اینکه آیا حمل و نقل آن نیازمند رویه‌های خاص رسیدگی است، انتخاب می‌کنند. شرکت‌ها همچنین ممکن است رقابت فعلی و نیازهای مصرف‌کننده خود را در نظر بگیرند.
برای انتخاب یک استراتژی مؤثر، استارتاپ بودجه خود را با ملاحظات محصول خود هماهنگ می‌کنند که اغلب شانس آن‌ها را برای افزایش درآمد بهبود می‌بخشد. سه عامل اصلی که بر انتخاب استراتژی یک شرکت برای کسب و کار صادراتی تأثیر می‌گذارد عبارت‌اند از:
- بازاریابی: شرکت‌ها در نظر می‌گیرند که کدام کشورها دارای بازار هدف خود هستند و چگونه محصول خود را در این بخش بازاریابی می‌کنند.
- منبع یابی: شرکت‌ها انتخاب می‌کنند که آیا محصولات را تولید کنند، آن‌ها را بخرند یا با یک تولیدکننده خارج از کشور همکاری کنند.
- کنترل: شرکت‌ها تصمیم می‌گیرند که آیا به طور مستقل وارد بازار شوند یا با سایر مشاغل در هنگام ارائه محصولات خود به صورت صادرات شریک شوند.
چرا استراتژی‌های ورود به بازار مهم هستند؟
استراتژی‌های ورود به بازار مهم هستند زیرا فروش یک محصول در سرمایه‌گذاری استارتاپی نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و فرآیندهای نگهداری است. این استراتژی‌ها افراد کارآفرین را قادر می‌سازد تا قبل، حین و بعد از ورود به بازارهای جدید سازمان‌دهی شوند. از آنجایی که هر شرکتی اهداف خاص خود را برای ورود به یک بازار بین‌المللی دارد، داشتن گزینه انتخاب از بین انواع استراتژی‌ها می‌تواند به شرکت این فرصت را بدهد تا استراتژی متناسب با نیاز خود را پیدا کند.
10 استراتژی ورود به بازار برای بازارهای بین‌المللی
در اینجا 10 استراتژی ورود به سرمایه‌گذاری استارتاپی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای فروش محصول خود در سطح بین‌المللی استفاده کنید:
-
صادرات
صادرات شامل بازاریابی محصولاتی که تولید می‌کنید در کشورهایی است که قصد فروش آن‌ها را دارید. برخی از شرکت‌ها از صادرات مستقیم استفاده می‌کنند که در آن محصولی را که تولید می‌کنند در بازارهای بین‌المللی بدون دخالت شخص ثالث به فروش می‌رسانند. شرکت‌هایی که محصولات لوکس می‌فروشند یا در گذشته کالاهای خود را در بازارهای جهانی فروخته‌اند، اغلب این روش را انتخاب می‌کنند.
از طرف دیگر، یک شرکت ممکن است با استفاده از خدمات نمایندگان، مانند توزیع‌کنندگان بین‌المللی، به طور غیرمستقیم صادرات داشته باشد. کسب‌وکارهایی که تازه شروع به توزیع بین‌المللی کرده‌اند، اغلب صادرات غیرمستقیم را انتخاب می‌کنند. در حالی که شرکت‌ها برای خدمات خود به نمایندگی‌ها پول می‌پردازند، صادرات غیرمستقیم اغلب منجر به بازگشت سرمایه (ROI) می‌شود، زیرا نمایندگان می‌دانند برای موفقیت در بازارهایی که در آن کار می‌کنند چه چیزی لازم است.
-
پیگی‌بک
اگر شرکت شما مخاطبینی دارد که برای سازمان‌هایی کار می‌کنند که در حال حاضر محصولات خود را در خارج از کشور می‌فروشند، ممکن است بخواهید که پیگی‌بک را در نظر بگیرید. این استراتژی کسب و کار صادراتی شامل پرسیدن از سایر مشاغل است که آیا می‌توانید محصول خود را به موجودی خارج از کشور آن‌ها اضافه کنید. اگر شرکت شما و یک شرکت بین‌المللی با این ترتیب موافقت کنند، هر دو طرف سود هر فروش را تقسیم می‌کنند. شرکت شما همچنین می‌تواند با اجازه دادن به شریک خود برای مدیریت سرمایه‌گذاری استارتاپی در خارج از کشور ریسک فروش انجام دهد، در حالی که شرکت شما بر خرده‌فروشی داخلی مدیریت کند.
-
تجارت متقابل
تجارت متقابل شکل رایج بازاریابی غیرمستقیم بین‌المللی است. معامله متقابل به عنوان یک سیستم مبادله‌ای عمل می‌کند که در آن شرکت‌ها به جای عرضه محصولات خود برای خرید، کالاهای یکدیگر را مبادله می‌کنند. این سیستم مانند سایر اشکال ورود به بازار مقررات قانونی خاصی ندارد. این بدان معناست که شرکت‌ها ممکن است مشکلاتی را حل کنند، مانند اطمینان از اینکه شرکت‌های دیگر ارزش محصولات خود را درک می‌کنند و تلاش می‌کنند تا کالاهایی با سطح کیفیت مشابهی به دست آورند. معامله متقابل یک انتخاب مقرون به صرفه برای سرمایه‌گذاری استارتاپی است زیرا این رویه ممکن است آن‌ها را از سهمیه واردات معاف کند.
-
صدور مجوز
صدور مجوز زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت حق استفاده یا فروش یک محصول را به شرکت دیگری واگذار کند. شرکتی ممکن است این روش را انتخاب کند محصولی دارای تقاضا دارد و شرکتی که قصد دارد مجوز محصول را به آن بدهد بازار بزرگی دارد. به عنوان مثال، یک شرکت تولید فیلم ممکن است حق استفاده از تصاویر شخصیت‌های فیلم را بر روی کوله‌پشتی، جعبه نهار و دفترچه یادداشت به یک شرکت تأمین‌کننده مدرسه بفروشد.
-
سرمایه‌گذاری‌های مشترک
برخی از شرکت‌ها سعی می‌کنند با ایجاد سرمایه‌گذاری مشترک با سایر شرکت‌هایی که قصد فروش در کسب و کار صادراتی را دارند، ریسک ورود به بازار بین‌المللی را به حداقل برسانند. از آنجایی که سرمایه‌گذاری‌های مشترک اغلب مانند شرکت‌های بزرگ و مستقل عمل می‌کنند تا ترکیبی از دو شرکت کوچک‌تر، آن‌ها پتانسیل کسب درآمد بیشتری نسبت به شرکت‌های فردی دارند. این استراتژی ورود به بازار، خطر عدم تعادل در مشارکت شرکت را به همراه دارد، اما هر دو طرف می‌توانند برای ایجاد فرآیندهای منصفانه و کمک به جلوگیری از این موضوع با یکدیگر همکاری کنند.
-
مالکیت شرکت
اگر شرکت شما قصد دارد محصولی را بدون مدیریت حمل و نقل و توزیع کالایی که تولید می‌کنید بفروشد، ممکن است در کشوری که می‌خواهید در آن تجارت کنید، شرکتی را خریداری کند. داشتن یک شرکت مستقر در کسب و کار صادراتی به سازمان شما به عنوان یک کسب و کار محلی اعتبار می‌بخشد که می‌تواند به افزایش فروش کمک کند. هزینه مالکیت شرکت بیش از بسیاری از استراتژی‌های ورود به بازار است، اما این پتانسیل را دارد که منجر به بازگشت سرمایه (ROI) بالا شود.
-
فرانشیز
فرانشیز، یک شرکت خرده‌فروشی زنجیره‌ای است که در آن خریدار فردی یا گروهی حق مدیریت شعب شرکت را از طرف شرکت پرداخت می‌کند. فرانشیزها بیشتر در آمریکای شمالی اتفاق می‌افتند، اما در سطح جهانی وجود دارند و به کسب‌وکارها فرصت گسترش در خارج از کشور را می‌دهند. فرانشیز معمولاً مستلزم شناخت قوی برند است، زیرا مصرف‌کنندگان در بازار هدف شما باید بدانند چه چیزی ارائه می‌دهید و تمایل به خرید آن را داشته باشند. برای برندهای معروف، فرانشیز در حالی که رویکرد مدیریت غیرمستقیم را در پیش می‌گیرد؛ راهی برای کسب سود به سرمایه‌گذاری استارتاپی ارائه می‌دهد.
-
برون‌سپاری
برون‌سپاری شامل استخدام یک شرکت دیگر برای مدیریت برخی از جنبه‌های عملیات تجاری شرکت شما است. به عنوان یک استراتژی کسب و کار صادراتی، به عقد قرارداد با شرکت دیگری برای رسیدگی به فروش محصولات بین‌المللی از طرف شرکت شما اشاره دارد. شرکت‌هایی که برون‌سپاری را انتخاب می‌کنند ممکن است مقدار مشخصی از کنترل خود را بر فروش محصولات خود رها کنند، اما ممکن است این ریسک را با درآمدی که در هزینه‌های شغلی پس‌انداز می‌کنند توجیه کنند.
-
سرمایه‌گذاری‌های گرین فیلد
سرمایه‌گذاری‌های گرین فیلد استراتژی‌های پیچیده‌ای برای ورود به بازار هستند که برخی از شرکت‌ها و افراد کارآفرین، استفاده از آن‌ها را انتخاب می‌کنند. این سرمایه‌گذاری‌ها شامل خرید زمین و منابع برای ساخت یک تأسیسات در سطح بین‌المللی و استخدام کارکنان برای اداره آن است. سرمایه‌گذاری‌های گرین‌فیلد ممکن است یک شرکت را در معرض ریسک‌های بالا و هزینه‌های قابل توجهی قرار دهد، اما می‌تواند به شرکت‌ها در پیروی از مقررات دولتی در بازار جدید کمک کند. این سرمایه‌گذاری‌ها معمولاً به نفع سازمان‌های بزرگ و مستقر در مقابل سرمایه‌گذاری استارتاپی است.
-
پروژه‌های کلید در دست
پروژه‌های کلید در دست، به طور خاص برای شرکت‌هایی اعمال می‌شود که ساختمان‌های جدید را برای مشتریان خود برنامه‌ریزی، توسعه و می‌سازند. اصطلاح «کلید در دست» به این ایده اشاره دارد که مشتری می‌تواند به سادگی یک کلید را در یک قفل بچرخاند و وارد یک مرکز کاملاً عملیاتی شود. اگر مشتریان شما از سازمان‌های دولتی خارجی تشکیل شده باشند، می‌توانید این استراتژی ورود به بازار را در نظر بگیرید. آژانس‌های مالی بین‌المللی معمولاً ترتیبات بین شرکت‌ها و مشتریان خارج از کشورشان را مدیریت می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که شرکت‌ها خدمات باکیفیت ارائه می‌کنند و مشتری کل مبلغ را پرداخت می‌کند.
چگونگی ارزیابی شرکت برای ورود به بحث صادرات
برای اینکه بدانید محصول یا خدمات شما مناسب صادرات هست یا خیر، نخستین گام این است که ببیند آیا محصول یا خدمات شما در خارج از کشور نیز تقاضا دارد یا خیر؟ به عبارتی شما باید مشتری‌های خود در خارج از کشور را پیدا کنید. پس از آن شما باید در مورد کشوری که قصد ورود به بازار صادراتی آن دارید را از نظر اقتصادی، مالیات و قوانین تجارت و حتی نکات فرهنگی حاکم بر آن کشور بررسی کنید و اطمینان حاصل نمایید که محصول و یا خدماتتان برای آن کشور مناسب باشد.
برای رونق کسب و کار صادراتی راه‌های مختلفی را می‌توانید تجربه کنید از فعالیت در سایت‌های بازاریابی بین‌الملل گرفته تا شرکت در رویدادهای تجاری و حتی استفاده از کمک از ارگان‌های دولتی جهت فروش محصولات در خارج از کشور اما نکته مهم این است که تا رسیدن به موفقیت هرگز تسلیم نشوید و با به فعالیت خود ادامه دهید.
چگونگی انجام تحقیقات بازار و انتخاب بازار صادراتی
در انجام تحقیقات بازار و انتخاب کسب و کار صادراتی، مهم است که تمام عوامل را در نظر بگیرید و از افراد حرفه‌ای مشورت بگیرید. شناسایی شرکت‌های تولیدکننده یا ارائه‌دهنده خدمات مشابه شما که در واقع رقبای تجاریتان هستند، انتخاب شیوه حمل و نقل محصول و یا ارائه خدمت، موضوع تبلیغات و حتی قیمت‌گذاری محصول را در تحقیقات خود نظر بگیرید.
به طور کلی در سرمایه‌گذاری بین‌المللی شما می‌توانید محصول و یا خدمات خود را صادر کنید و از آن سود هنگفتی دریافت کنید مشروط بر اینکه قدم اول را با دقت و به شکل صحیح بردارید. بنابراین اگر شما استارتاپ، شرکت دانش بنیان و حتی کسب‌وکارهای سنتی و قدیمی هستید که قصد ورود به بازار بین‌الملل را دارید، حضور در رویدادهای سرمایه‌گذاری بر پایه ارائه محصول و خدمات در سطح بین‌المللی می‌تواند برایتان بسیار مفید باشد.
