گفتگو با محمود كريمي؛ مدیر کارخانه نوآوری و مديرعامل شركت سرمايه گذاري سيمرغ
كريمي عمده آموزش هاي خود در اين باره را در ايران ديده است. بخشي از آموزش را هم در خارج از ايران دنبال نموده است.
او درگذشته در حوزه مشاوره و آموزش و نوآوری كار می‌کرد. اما اكنون در حوزه شكل دادن به کسب‌وکارها، تجاری‌سازی، سرمایه‌گذاری خطرپذير و شكلي دهي شرکت‌ها فعاليت می‌کند؛ مانند هلدينگ فناپ، شکل‌گیری كارخانه نوآوري، سرمایه‌گذاری سيمرغ.
در ادمه متن مصاحبه با محمود كريمي را مي خوانيد. او در اين مصاحبه از صادرات و به دست آوردن بازار جهاني براي كسب‌و‌كارها می‌گويد.
چه تعداد از کسب‌وکارها، شرکت‌های دانش‌بنیان يا شرکت‌های نوآور می‌توانند صادرات داشته باشند و بازارهاي جديد پيدا كنند؟
همه کسب‌وکارها نمی‌توانند؛ اما قطعاً امكان صادرات و يافتن بازارهاي جهاني براي کسب‌وکارها وجود دارد.
بخش مهمي از ماجرا اين است كه ما تفاوتي را بين نظام ملي نوآوري و اكوسيستم نوآوري قائل باشيم. اکوسیستم نوآوری پيرامون بنگاه‌ها شكل می‌گیرد.
زماني كه درباره توان صادراتي صحبت می‌کنید، استارت‌آپ‌ها، شرکت‌های دانش‌بنیان يا يك شركت كه توان رشد بالايي می‌خواهد داشته باشد مسئله‌های دروني زيادي دارد كه بايد حل بكند تا اينكه بتواند به بازار بيروني هم فكر بكند.
اين حرف به اين معنا نيست كه مابین شرکت‌ها و استارت‌آپ‌ها مجموعه‌ای نداريم كه كار بین‌المللی می‌کند. اتفاقاً شرکت‌ها و کسب‌وکارهای بین‌المللی داريم. مخصوصاً آن‌هایی كه از جنس شرکت‌های دانش‌بنیانی هستند كه هميشه نگاه به بازار خارج از كشور داشتند و دارند.
به دليل اتفاقات بدي كه در چند سال اخير افتاده است و با اين نرخ‌های تبديل ارز، افرادي كه خرد اقتصادي دارند تحريك و تشويق می‌شوند كه جدی‌تر به بازار بيرون از ايران فكر كنند.
مسئله‌ای كه وجود دارد اين است كه ما بازار خارج از كشور را نمی‌شناسیم. با مشتری‌های خارج از كشور تعامل خيلي كمي داشتيم. سازوكارهاي جابجايي منابع مالي با آن‌ها را نمی‌دانیم و به دليل اين موارد چيزهايي كه طراحي می‌کنیم و می‌خواهیم براي مشتري خارجي عرضه كنيم، كافي نيست.
ما براي رسيدن به بازار جهاني فاصله زيادي داريم. فاصله ما به اين دليل است كه تصوير ايران تصويري نيست كه بتوانيم به‌راحتی روي محصولات خود برچسب made in iran را بزنيم. در ادامه هم نبايد انتظار داشته باشيم كه واكنش بازار جهاني نسبت به آن مثبت باشد. اين متفاوت است با موقعیت‌هایی كه حرف از زعفران و فرش و غيره می‌زنیم.
من پتانسیل بالايي در اين حوزه می‌بینم؛ اما وقتي كسي در صحبت كردن، در شناخت نياز مشتري و در اخلاق حرفه‌ای براي مشتری‌های داخل ايران الكن است، نمی‌تواند براي مشتری‌های خارجي خوب و كافي باشد؛ اما اعتقاد دارم با تلاش كردن، تجربه كردن و با پذيرفتن سختی‌ها اين مشكلات آسان می‌شوند.
شما تجربه كار صادراتي داشتيد؟
بله تا يك حدي از مشاهدات و تجربه‌ها و همكاري وجود داشته است. مثلاً مجموعه ما از اول نگاه مشخصي به بازار خارج از ايران داشت؛ اما زیرساخت‌هایی را بايد می‌ساختیم. خود تيم نيز با بازار خارج از كشور در تعامل بودند؛ اما این‌طور نبود كه بگوييم ما بازار آمريكا و فرانسه را فتح می‌کنیم. بلكه نگاه ما به بازارهاي دم‌دستی مثل افغانستان كه تقاضاي محصولات در آن‌ها وجود داشت بود.
از نكات مهم اين است كه واقع‌بینانه بايد به بازار صادراتي نگاه كرد.
اگر استارت‌آپ يا شركت دانش‌بنیانی بخواهد به بازار خارجي فكر كند بايد از چه مرحله‌ای شروع كند؟
براي اين موضوع نيازمند اين هستيم كه بفهميم كه در آن بازار چه لکه‌هایی وجود دارد و سپس روي همان‌ها زوم بكنيم و بتوانيم دقيق نگاه كنيد. براي مثال:
اگر بازار شما كشورهاي سردسير است خب بايد به‌طرف كشورهاي شمال اروپا برويد. اگر راجع به تركيب جمعيت جوان حرف می‌زنید كه رفتارهاي خونگرم اجتماعي دارند، بايد به سمت تركيه و اسپانيا و پرتغال برويد.
اگر جايي كه زمان خيلي اهميت دارد بايد به‌طرف آلمان و سوسيس برويد.
این‌ها هرکدام براي شما چراغي روشن می‌کند. اكنون بايد در اين موقعیت‌ها تحليل داشته باشيد. اين تحليل می‌تواند از راه‌های زير انجام شود:
- • يك شهروند قديمي آن مكان
- • يك هم‌وطن ايراني كه از شهروندهاي قديمي آنجاست
- • كساني كه وظيفه و نقش این‌چنینی دارند
- • سفارت‌خانه‌ها
- • وابسته‌های بازرگاني كه به‌واسطه سازمان صنعت معدن تجارت در كشورهاي ديگر كار می‌کنند
- • دفاتري كه مثلاً معاونت علمي يا توسعه فناوري هستند، انجام شود
لزوماً نياز نيست كه ما خود مشاهده حضوري داشته باشيم. بلكه براي داشتن تحليل از وضعيت از راه‌های فوق می‌شود اقدام كرد.
مقاله مرتبط: استارتاپ‌ها؛ فرصت ورود به بازارهای بین‌المللی و صادرات
آيا بايد در قدم اول بازار داخلي را به دست آورد؟
الزامي ندارد شما حتماً در بازار داخلي به يك حدي از اشباع و تسلط برسيد. ممكن است طراحي محصولاتش ما از ابتدا براي جغرافياي خارج از ايران باشند و براي آدم‌هایی كه رفتار، تحصيلات و فرهنگ مجزايي از ایرانی‌ها دارند باشد. پس‌نیازی به اينكه حتماً به بازار ايراني تسلط داشته باشيم تا بتوانيم به بازار جهاني راه پيدا كنيم وجود ندارد.
آیا آموزش‌هایی تخصصي براي صادرات وجود دارد؟
هرکسی می‌تواند متناسب با هوشمندي و توانايي خود يادگيري را دنبال كند. ولي بهترين روش اين است كه شخصي كه روي موضوع صادرات تسلط دارد اين امر آموزش را بر عهده بگيرد و ما به‌صورت مستقيم از او آموزش بگيريم.
در اين صورت ما می‌فهمیم قواعد حاكم بر بازار اروپا و يا هر منطقه ديگر چيست. ریزه‌کاری‌های تعامل با مشتري خارجي و مواردی ازاین‌دست را در اين آموزش‌ها ياد می‌گیریم. همه مشتری‌ها با هم تفاوت دارند. مثلاً مشتري تركيه با مشتري آمريكاي لاتين و يا مشتري عرب متفاوت است.
اين آموزش‌ها اگر به‌صورت مستقيم باشد افراد بسيار جلو مي‌افتند. خيلي از مجموعه‌ها كه هدف صادراتي در کشورشان تعریف‌شده مثل ژاپن و كره مجموعه‌های متولي براي بحث آموزش به کسب‌وکارها دارند.
مثلاً اگر يكي از بازارهاي هدف كشور ژاپن، ايران باشد با چند كليك ساده می‌شود فهميد كه چه چيزي بايد بگويي، كجا بفروشي، با چه كساني صحبت كني و چه قواعدي را رعايت كني. كما اينكه ما هم بخواهیم با تركيه يا چين كار بكنيم کار بلدهای ما ميگويند كه قالب‌ها چه مدلي است.
براي جذب سرمايه براي صادرات چه‌کارهایی بايد انجام داد؟
هم سرمایه‌گذار ايراني و هم سرمایه‌گذارهای خارجي وجود دارند كه علاقه‌مند هستند روي تیم‌های ايراني سرمایه‌گذاری بكنند. بعضي ویژگی‌ها و مزیت‌هایی كه توليد محصول يا سرمایه‌های انساني با ارزش درون ايران دارند باعث به وجود آمدن اين تمايل در سرمایه‌گذارها شده است.
لازم است كه هم‌افزایی بين مجموعه‌های مختلف شكل بگيرد كه در راستاي صادرات كاري انجام بدهند؟
اگر خام فروشي و خام خريدن ارزش‌افزوده بالايي دارند به هم‌افزایی فكر نمی‌کنم؛ اما اگر كنار هم چيدن يك تركيبي منجر به ارزش‌افزوده بيشتر می‌شود هم‌افزایی راه جذابي است.
براي اين هم‌افزایی تمرین‌هایی را بايد انجام دهيم كه كمتر به آن‌ها پرداخته‌ایم؛ مانند:
- • گشاده‌رویی
- • اخلاق حرفه‌ای
- • پذيرش رفتارهايي كه بايد در معاشرت با ديگران داشته باشيم
- • آگاهي به اينكه كجا بايد منفعت كمتر و كجا منفعت بيشتر داشته باشم تا بتوانم پيوندم را محكم نگه‌دارم.
بهتر اين است كه اين هم‌افزایی در كنار بنگاه‌های بزرگ شكل بگيرد. زيرا:
- • اين بنگاه‌ها قدرت و توان بيشتر دارند
- • پيوستگي ارتباط به خارج از كشور دارند
- • به يك حدي از منابع مالي و سازماني دسترسي دارند كه می‌توانند اين كار را انجام دهند.
پس هم‌افزایی با اين بنگاه‌ها كارها را سریع‌تر پيش خواهد برد.
