تجاری‌سازی و مدل‌های درآمدی، شریان‌های حیاتی استارت‌آپ‌ها

در این مقاله مصاحبه‌ی سوده حیدری نسب، از بنیان‌گذاران رایان توسعه پایا و از مشاورین حوزه‌ی استارتاپ را با 100استارتاپ میخوانیم. او در این مصاحبه در خصوص تجاری‌سازی و طراحی مدل‌های درآمدی و… صحبت میکند.

سوده حیدری نسب دانش‌آموخته رشته مخابرات از دانشگاه شارجه امارات است. او از سال ۹۴ با ثبت شرکت مشاوره «رایان توسعه پایا» توانسته است خدماتی را در زمینه تجاری‌سازی، استارت‌آپ‌ها و مشاوره به سرمایه‌گذاران ارائه دهد.

1 – تجاری‌سازی

تجاری‌سازی به فرایند تبدیل دانش به محصول و خدمات، با به‌کارگیری روش‌های کسب‌وکار برای جذب درآمد گفته می‌شود. از موضوعات اصلی تجاری‌سازی، mvp یا طراحی محصول اولیه است که اگر در فرآیند تجاری‌سازی نادیده گرفته شود می‌تواند باعث شکست استارت‌آپ شود.

2 – اشتباهات رایج در طراحی محصول اولیه

 

طراحی خیلی کامل

در طراحی محصول اولیه اشتباهات رایجی وجود دارد. یکی از این اشتباهات که معمولاً گروه‌های فنی به آن دچار می‌شوند این است که محصول اولیه را خیلی کامل طراحی می‌کنند.

طراحی محصول به صورت خیلی کامل، زمان و انرژی زیادی را از تیم کسب‌وکار می‌گیرد. طولانی‌شدن زمان ورود به بازار باعث می‌شود که:

  • • تیم کسب‌وکار زمان کافی برای تست محصول را نداشته باشند.
  • • تیم متوجه مشتری داشتن یا نداشتن محصول نمی‌شود.
  • • رقبا قبل از آنها وارد بازار می‌شوند.

 

سهل‌انگاری در طراحی

ساده‌انگاری بیش‌ازحد در طراحی محصول اولیه هم می‌تواند باعث شکست کسب‌وکار بشود.

 اگر محصول اولیه نکته‌های نوآورانه نداشته باشد یا این خدمات اولیه ارزش‌افزوده خاصی را نتواند به مشتری ارائه دهد، مشتری دلسرد می‌شود.

 

پنهان بودن مزیت‌های محصول

گاهی در طراحی محصول اولیه پیش می‌آید که محصول تولید شده، جنبه‌های نوآورانه‌اش برای مشتری مشخص نیست. این بدان معنی است که تیم کسب‌وکار نمی‌توانند به درستی به مشتری نشان دهند که این محصول چه ارزش‌افزوده‌هایی ایجاد می‌کند.

پنهان بودن ارزش‌افزوده و مزیت‌های رقابتی، راه را برای بازاریابی محصول بسیار سخت می‌کند و این می‌تواند باعث جلو افتادن رقبا یا گروه‌های دیگر شود.

 

عدم شناخت نیاز واقعی

اشتباه بعدی که بسیار هم رایج می‌باشد؛ این است که محصول برای نیاز واقعی طراحی نشده باشد. 

ممکن است نیاز را فقط صاحبان کسب‌وکار ببینند یا مشتریان زیادی آن نیاز را احساس نکنند. برای همین محصول ارائه‌شده بازخورد خوبی از بازار نخواهد گرفت. نکته حائز اهمیت اینجاست که محصول اولیه باید پاسخگوی یک نیاز واقعی باشد.

 

 


مقاله مرتبط : از مسئله تا محصول


3 – طراحی مدل‌های درآمدی

واقعیت این است که اگر یک محصول خلاقانه وجود داشته باشد که کسی حاضر نباشد عددی به ازای آن پرداخت کند، در واقع ما با یک کسب‌وکار خیریه سروکار داریم که بعد از یک مدت قابل ادامه دادن نیست. همین مطلب باعث می‌شود که کسب‌وکارها وابسته به جذب درآمد از جاهای دیگر شوند و این مورد می‌تواند باعث شکست زودهنگام استارتاپ شود.

 

4 – روشی آسان برای طراحی مدل‌های درآمدی

روش بسیار آسان و بهینه برای طراحی محصول اوليه، ترسیم حلقه ذینفعان در استارت‌آپ است. ذینفعان شما در استارت‌آپ‌ها شامل:

  • • افرادی که در استارت‌آپ با شما همکاری می‌کنند.
  • • تأمین‌کننده‌های مالی استارت‌آپ‌ها
  • • رقیبان شما
  • • افرادی که می‌توانند از خدمات یا محصول کسب‌وکار به‌صورت مستقیم یا غیرمستقیم سود ببرند، می‌شود.

برای مثال بازار خدمات ارائه‌دهنده مسکن را در نظر بگیریم. ذینفعان ما در بازار مسکن چه کسانی خواهند بود؟ آیا فقط مشتری‌هایی که دنبال یک آپارتمان یا یک محل کار هستند ذینفعان ما به حساب می‌آیند؟ یا آژانس‌هایی که ارائه‌دهنده خدمات به‌صورت سنتی هستند هم می‌توانند مشتری ما محسوب شوند؟ صاحب‌خانه‌ها چطور؟ به‌صورت مستقیم می‌توان برایشان ارزش‌افزوده ایجاد کرد یا نه؟ اتحادیه‌ها (Syndicat) چطور؟ آیا گروه‌های دولتی که محافظ حقوق افراد هستند می‌توانند از ارزش‌افزوده‌ای که کسب‌وکار ایجاد کرده است استفاده کنند؟

اگر نگاه درستی به‌تمامی ذینفعان داشته باشیم می‌توانیم مدل‌های درآمدی جالب‌تری را پیش‌بینی کنیم.

 

5 – اشتباه اصلی در طراحی مدل‌های درآمدی

اشتباه رایجی که در این اکوسیستم وجود دارد این است که صاحبان کسب‌وكارها سعي مي‌کنند با نگاه به گروه‌هایی که پیش از آن‌ها در حوزه نوآوری فعالیت کرده‌اند، مدل درآمدی طراحی بکنند.

 برای مثال سال‌های قبل اپلیکیشن‌هایی را داشتیم که در حوزه خدمات مسافربری برای افرادی که از تاکسی و آژانس استفاده می‌کنند وارد بازار شدند.

 اتفاقی که در نگاه اول افتاد این بود که این اپلیکیشن‌ها خدمات ارزانی را ارائه می‌دادند. همین باعث شد خیلی از استارت‌آپ‌‌ها فکر کنند که آنلاین بودن بدون شک باید ارزان‌ قیمت باشد. آن‌ها با همین پیش‌فرض وارد بازار شدند و مدل‌های درآمدی خودشان را بسیار ارزان طراحی کردند و این باعث شد که نتوانند درآمد کافی داشته باشند و از دور خارج شوند.

 

مشتری برای رضایت خودش پول می‌دهد!

هنگام طراحی مدل‌های درآمدی باید قیمت ارائه به بازار در نظر گرفته و نيز به واقعیت‌های شرکت توجه شود. مشتری‌ها برای رضایت خودشان است که پول بهتری را پرداخت می‌کنند و کسب‌وکارها مجبور نیستند که بهترین خدمات را با کمترین هزینه ارائه دهند تا موفق شوند. باید کشش بازار و جایگاه محصول در بازار، در نظر گرفته شود و بر اساس آن‌ها مدل درآمدی طراحی شود.

توانایی اقتصادی گروه کسب‌وکار

مورد دیگری که در طراحی مدل‌های درآمدی نباید نادیده گرفته شود، توانایی‌های اقتصادی گروه کسب‌وکار است. برای مثال ما یک مدلی داریم به نام مدل درآمدی فریمیوم (Freemium).

مدل درآمدی فریمیوم

در مدل فریمیوم شما معمولاً عدد خاصی را از مشتری دریافت نمی‌کنید و این ممکن است باعث شود شما محصول خودتان را در ابتدا به تعداد بیشتری از افراد بفروشید. اما سؤال این است که بنیه اقتصادی شما تا چه حد است و شما تا چه زمانی می‌توانید دوام بیاورید؟ اگر شما به بنیه اقتصادی تیم خودتان توجه نکنید ممکن است در آخر سال یک گروه مقروض باشید که یک ایده فوق‌العاده را با شکست روبرو کرده است.

اولویت با وضعیت اقتصادی خودتان است!

مدل درآمدی که انتخاب می‌شود می‌تواند خیلی نوآورانه و متفاوت از رقبا باشد. عددی که به عنوان قیمت نهایی مدل درآمدی در نظر گرفته می‌شود می‌تواند بالاتر یا پایین‌تر از رقبا باشد. قبل از اینکه صرفاً به عدد دقت کنید یا بخواهید به هر قیمتی جذب مشتری داشته باشید به این فکر کنید که از مشتری دقیقاً چه می‌خواهید؟ آیا شما می‌خواهید با تعداد زیادی از مشتری به سمت جذب سرمایه‌گذار بروید یا به زور می‌خواهید با داشتن یک gmv (Gross Merchandise Value) بالا یا درآمدهای زیاد، سرمایه‌گذارها را راضی کنید که در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند؟

پاسخ به این سؤالات باعث می‌شود که بتوانید مدل درآمدی که هماهنگ با توانایی‌های اقتصادی گروه خودتان است را طراحی کنید.

7 – جدول درآمدها و هزینه‌ها

از موارد مهم دیگر در طراحی مدل‌های درآمدی این است که مدل درآمدی برای سال‌های آتی هم مدل‌سازی شود. باید روش‌های درآمدی و هزینه‌ها در یک جدول ذکر شود.

 

چه چیزهایی را در جدول بنویسیم؟

 در این جدول باید به تورم و رشد دقت شود. سناریوسازی انجام شود که آیا این مدل‌ درآمدی می‌تواند دوام داشته باشد یا نه؟ آیا می‌تواند درآمد کافی داشته باشد و باعث بقای کسب‌وکار شود یا خير؟

توصيه مي‌شود هزینه‌ها را درست ببینید و بنویسید، به بیمه و مالیات توجه بکنید. در خصوص هزینه‌های خودتان و روش‌های آتی درآمدی هم‌ فکر بکنید. یادتان باشد این که روی کاغذ بتوانید هزینه‌های خودتان را محاسبه کنید ارزان‌ترین روش برای پیش‌بینی موفقیت شما از راه روش‌های درآمدی است.

8 – مشتری

ساختار اصلی موضوع تجاری‌سازی و طراحی مدل‌های درآمدی باید بر پایه مشتری باشد.

در این خصوص باید به مواردی مانند:

  • • شناخت مشتری
  • • درک نیازهای مشتری
  • • درک میزانی که مشتری تمایل دارد بابت خدمات و محصول شما هزینه کند، دقت شود.

مشتری‌ها را دسته‌بندی کنید!

از موارد مهم، طبقه‌بندی کردن مشتری‌ها است. بعضی از صاحبان کسب‌وکارها در طبقه‌بندی کردن مشتری فقط به دموگرافی (Demography) (مشخصات کلی مشتری‌ها) دقت می‌کنند و به مشخصاتی مانند گروه سنی، جنسیت یا دهک درآمدی دقت نمی‌کنند.

دموگرافی مشتری به‌تنهایی نمی‌تواند تعریف درستی از او باشد. توجه به دموگرافی شما را در ارائه محصول و خدمات دچار اشتباه می‌کند و باعث می‌شود محصول میانگینی را برای مشتری‌های خاص تولید کنید که این باعث شکست شما می‌شود.

نیاز مشتری را حدس نزنید!

 این را در نظر بگیرید که سعی نکنید نیاز مشتری را حدس بزنید یا فقط بر پایه درک خودتان از بازار، محصولی را ارائه دهید.

با مشتری مصاحبه بکنید و نظر واقعی او را بپرسید. حدس زدن نیاز مشتری می‌تواند شما را به اشتباه بیندازد و باعث می‌شود شما در نهایت محصولی را ارائه بدهید که مشتری را راضی نکند.

دسته اصلی مشتری‌ها را بشناسید!

موضوع دیگری که باید در رابطه با مشتری دقت كنيد این است که نمی‌توانید نیاز تمامی مشتری‌ها را با اولین محصول و اولین خدمات برآورده کنید. كاري كه انجام مي‌دهيد بايد اين باشد كه:

  1. دسته اصلی مشتری‌های خودتان را شناسایی کنید.
  2. منابع مالی خودتان را روی محصول یا خدماتی صرف کنید که بیشترین میزان مشتری را دارد.

 

 

منظور از بیشترین میزان مشتری الزاماً تعداد زیادی از مشتری‌ها نیست؛ بلکه مهم این است که کدام مشتری حاضر است بهترین قیمت را برای محصول شما پرداخت کند. اين موضوع باعث مي‌شود که برند شما در بازار جا بیفتد.

 

 

کلام آخر

تمامی صحبت‌ها در سه کلمه خلاصه می‌شود: مشتری، مشتری و مشتری.

 مهم‌ترین موضوعاتی که باید صاحبان کسب‌وکارها به آنها دقت کنند عبارت‌اند از:

  • نیاز مشتری
  • تمایل مشتری به پرداخت هزینه
  • رضایت مشتری

مقاله مرتبط: مسیر تبدیل ایده به محصول


ارسال دیدگاه جدید