آن آموز، تجربه چرخشی موفق
آقای مصطفی مددی و همسرشان خانم نسرین حسین‌نیا بنیانگذاران مجموعه آن آموز هستند، خانم حسین‌نیا در ابتدا با کارآفرین شدن همسرش مخالفت کرد اما با گذشت زمان خود نیز به حوزه کارآفرینی ورود پیداکرد. در ادامه فراز و نشیب‌ها و داستان موفقیت این زوج کارآفرین را از زبان آقای مددی خواهیم شنید.
شروعی با شکست
من قبل از ورود به کارشناسی ارشد، در رشته هوش مصنوعی تحصیل کردم. سال 92، اولین شرکت رسمی خود را تاسیس کردم که یک شرکت تبلیغاتی بود. قصد داشتیم در آن شرکت، استارتاپی در حوزه تحقیقات راه‌اندازی کنیم، اما متاسفانه بعد از حدود 9 ماه به دلایل مختلفی همچون عدم شناخت بازار، صرف هزینه برای امور غیر ضروری، شراکت ناموفق و… شکست خوردیم.
در آن سال هزینه زیادی را صرف امور نه چندان مهم کرده بودیم. در همان سال نیز من وارد مقطع کارشناسی ارشد شدم، در حالی که حدود ۲۰ میلیون بدهی داشتم. از همان ابتدای دوره‌ی ارشد، همیشه ایده‌ی کارآفرینی را در ذهنم داشتم. ترم دوم با همسرم آشنا شدم. او رویکرد محافظه کارتری نسبت به من داشت و بیشتر به کارمندی متمایل بود.
در نهایت توانستم در سال 96 ایشان را مجاب کنم و با هم وارد حوزه کارآفرینی شویم. بین سال های 94 تا 96 بود که ایده‌ی اولیه‌ی آن آموز شکل گرفت. بعد از ارزیابی چندین ایده‌ای که با همسرم به آن رسید بودیم، با توجه به اولویت‌هایمان(سوددهی، مطابقت با بودجه‌‌ی اولیه و…)، وارد حوزه علوم انسانی و آموزش آنلاین شدیم.
تحقیقات بازار؛ یک استراتژی دقیق
بررسی دقیق‌تری انجام دادیم تا از وضعیت آموزش آنلاین در ایران آگاه شویم و در نتیجه‌ی این بررسی به یک شکاف رسیدیم؛ اواسط سال ۹۶ به این جمع‌بندی رسیدیم که اکثر وب‌سایت‌های آموزش آنلاین در ایران در چند حوزه تخصصی مرتبط با مهندسی، علوم کامپیوتر، شیمی، مکانیک و… فعالیت می‌کنند. ما متوجه شدیم که نه پلتفرم‌های موجود و نه هیچ پلتفرمی به طور تخصصی وارد حیطه‌ی علوم انسانی نشده است.
بعد از تحقیقات بازاری که انجام دادیم، متوجه نیاز کاربران و ارائه‌دهندگان به وجود یک پلتفرم برای ما واضح شد. برای تست بازار به سراغ یکی از حوزه‌های علوم انسانی، روانشناسی و مشاوره و به طور خاص روانشناسی بالینی رفتیم. برای اینکه ریسک ورود به کار را کمتر کنیم، تصمیم گرفتیم تا جنبه‌های کامپیوتری و گرافیکی را مانند پلتفرم‌های موجود طراحی کنیم و هم‌چنین به سمت حوزه‌های خاصی مثل هوش مصنوعی و هوش تجاری برویم.
با وجود اینکه من از نوجوانی مطالعاتی در حوزه روانشناسی داشته‌ام اما این حوزه برای ما ناشناخته محسوب می‌شد. ما باید مدرس جذب می‌کردیم و آن‌ها به ما اعتماد نمی‌کردند. ما کارمان را زمانی شروع کرده بودیم که آموزش آنلاین هنوز موضوعی جدید بود.
اولین دوره‌ی ما، تربیت جنسی کودکان و نوجوانان، یک دوره کاملا تخصصی بود و کاربران ما در پرداخت آنلاین به مشکل برمی‌خوردند. از آن‌جایی که 99 درصد دوره‌های روانشناسی به طور حضوری برگزار می‌شد، ورود به فضای آنلاین برای افراد چالش برانگیز بود. ما برای اینکه بتوانیم در این حوزه تبدیل به برند شویم و ریسک کارمان را به حداقل برسانیم، کار خود را نه به حوزه روانشناسی، بلکه فقط به روانشناسی بالینی محدود کردیم و به این ترتیب، متخصصین را مخاطب قرار دادیم.
آموزش آنلاین جای کار داشت
اگر چه بازار، کاربران و ارائه‌دهندگان، برای چنین پلتفرمی آماده نبودند، اما بازخوردهای مثبتی نیز گرفتیم؛ به این صورت که ما متوجه شدیم که با همان تبلیغات اندک، افرادی از سیستان و بلوچستان و کردستان دوره ما را خریداری می‌کنند و به ما بازخورد مثبتی درباره دوره‌ها می‌دهند و استقبال خوبی نیز از آن‌ها می‌شود.
این موضوع باعث شد تا ما متوجه شویم که موضوع کار خود را درست انتخاب کرده‌ایم و نیاز است تا در شناساندن محتوا به کاربران و تبلیغات، فعالیت بیشتر و دقیق‌تری انجام دهیم. در کنار این موضوع هنوز دغدغه تازگی و نو بودن آموزش آنلاین وجود داشت. به علاوه مشکل دیگر ما این بود که استودیو در مشهد بود و فقط می‌توانستیم با مدرسین مشهد همکاری داشته باشیم و دعوت مدرس از تهران برایمان هزینه‌بر بود (هزینه‌ی هتل، رفت‌وآمد و…).
گام اول: تولید کننده محتوا
ما در ابتدا به دنبال تولید محتواهای اختصاصی خودمان در استودیوی اختصاصی بودیم که دانشگاه آزاد در اختیار ما قرار داده بود. این استودیو چندان هزینه‌ای برای ما نداشت و از این جهت برای ما نکته مثبتی محسوب می‌شد.
نیچ مارکت در آن آموز؛ ورود به بازاری بکر
تجربه‌هایی که ما در سال‌های مختلف و به واسطه‌ی همکاری با مجموعه‌های مختلف داشتیم تا حدودی ما را با فضا آشنا کرد، اما همچنان ما وارد نیچ مارکت نشده بودیم. ورود ما به حوزه علوم کامپیوتر و گرافیک هم نشان دهنده همین مسئله بود که وارد نیچ مارکت نشده‌ایم. چرا که مجموعه‌هایی در این حوزه فعالیت می‌کردند و قدیمی‌تر و نام‌آورتر هم بودند.
«آن آموز» حتی زمانی که به حوزه روانشناسی وارد شد، باز هم تبدیل به نیچ مارکت نشد. چرا که برای سنجش افکار، وارد حوزه عمومی شد و این مسئله‌ای بود که ما بالاجبار انجام می‌دادیم و ما را از نیچ مارکت خارج می‌کرد. مسائلی مثل گردش مالی و چالش‌های درآمدی که برای «آن آموز» رخ داد باعث شد تا به کلی حوزه علوم کامپیوتر را کنار زده و به حوزه علوم انسانی ورود کند.
البته نداشتن تجربه و عدم ورود سایر مجموعه‌های مشابه به این موضوع، سبب شد تا ورود به این حوزه نیز در قالب نیچ مارکت تعریف نشود. این تصمیم به تغییر، زمانی رخ داد که شاید «آن آموز» به مرحله‌ای رسیده بود که چندان رشد اقتصادی نداشت و شکست آن دور از ذهن نبود. اما با تمام این تفاسیر با فعالیت‌های جانبی و تغییر حوزه «آن آموز» قالبی جدید به خود گرفت و با آغاز کرونا، فرهنگ روی آوردن به آموزش مجازی نیز در ذهن افراد جا باز کرد. افرادی که چه در قالب مخاطب و چه سرمایه‌گذار، اقبال چندانی به آموزش مجازی نشان نمی‌دادند.
فعالیت در عرصه آموزش مجازی، عرصه‌ای ناشناخته!
در سال 99، شاهد بیشترین اقبال در حوزه آموزش آنلاین بودیم در حالی که این استقبال در ماه‌های گذشته و پیش از کرونا، بسیار کمتر بود. همین مساله باعث شد تا مجموعه «آن آموز» مزد صبرهایش را گرفته و بتواند طعم شیرینی را پس از تلخی شکست‌ها، درس گرفتن از اشتباهات و صبوری فراوان، بچشد.
البته در کنار این مسائل، pivot (چرخش؛ زمانی که یک استارت‌آپ جهت استراتژی‌های خود را تغییر می‌دهد و سعی می‌کند خودش را از مسیر دیگری به موفقیت برساند) به موقع و درست در کار نیز باعث این موفقیت شد؛ مجموعه از حوزه علوم کامپیوتر و گرافیک تغییر رویه داده و به سمت علوم انسانی و مشاوره رفت. این مسئله در کنار ارائه وبینار در کنار ویدئوهای آموزشی در «آن آموز» موجب شد تا ظرفیت همکاری اساتید مجرب از جای جای کشور با مجموعه ایجاد شده و هزینه‌های تولید در استودیوهای اختصاصی مجموعه کاهش یابد.
وبینار، عضو تازه «آن آموز»
برنامه ما برای اجرایی نمودن وبینارها، آن از همان ابتدای سال 97 آغاز شد. اما برخی اشتباهاتی که داشتیم باعث شد این ایده تا سال 99 به مرحله اجرا نرسد. این اشتباه در واقع تاکید ما بر روی ایجاد پلتفرمی اختصاصی برای ارائه محتوای خودمان بود، در حالی که بسیاری از پلتفرم‌ها دارای ظرفیت مشابه بودند و ما می‌توانستیم از ظرفیت آن‌ها استفاده کنیم.
همین مساله 4 ماه از زمان و انرژی ما را به خود اختصاص داد، تا اینکه بالاخره با آگاهی به اشتباه خود، این موضوع را متوقف کرده و تمرکز خود را به بحث وبینار معطوف کردیم. در واقع اگر بخواهیم زمان دقیقی برای اجرایی نمودن ایده وبینار مشخص کنیم، می‌توان شروع کرونا را آغاز این فرآیند دانست. آغازی که برپایه پلتفرم‌های داخلی ایران رقم خورد و در سال 98 حدود سی و سه میلیون گردش مالی داشته و در سال 99 به حدود چهارصد میلیون تومان رسید.
صعود
گردش مالی حاصل از فروش محصولات مجموعه در سال 97 حدود 12 میلیون، سال 98، 33میلیون و سال 99 به عدد 400 میلیون رسید که برای مجموعه ما بسیار ایده‌آل بود. دستیابی به این موضوع بخاطر وجود مدرسین مجربی بود که جذب مجموعه شدند.
موفقیت آن آموز با کرونا!
شاید در وهله اول چنین به نظر برسد که موفقیت «آن آموز» بخاطر پدیده کرونا بوده و در صورت نبود چنین شرایطی، موفقیت دور از ذهن است. اما در پاسخ باید گفت کرونا تقریبا در سال 99 بیشترین تاثیرگذاری را داشت. حال آنکه «آن آموز» فعالیت خود را دو سال قبل آغاز کرده بود و موفقیتی که در سال 99 کسب کرد، حاصل تجربیات، شناخت بازار، شناخت مشتری و نیازهایش، درس گرفتن از اشتباهات، استفاده از ارتباطات قبلی با مجموعه ها و مسائلی از این دست است. این که موفقیت «آن آموز» را صرفا به خاطر شیوع کرونا بدانیم، درست نیست. «آن آموز» بسیاری از زمینه‌ها و ارتباطاتی را که امروز با مراکز آموزشی و اساتید مجرب دارد را پیش از کرونا آغاز کرده بود.
بیزینس مدل «آن آموز»
در حال حاضر درخواست تدریس در «آن آموز» به حدی رسیده که در قیاس با سال 98 می‌توان گفت رشد چشمگیری داشته است. در سال 98 تعدادی بالغ بر 20 درخواست وجود داشت که بخشی از این درخواست‌ها نیز به حوزه علوم کامپیوتر اختصاص داشت. اما نکته حائز اهمیت اینکه در سال 99 به یکباره درخواست‌ها به سمت حوزه علوم انسانی و روانشناسی رفت و مجموعه را به ارائه خدمت در این حوزه سوق داد.
نکته جالب دیگر در این مدت علاوه بر ورود به حوزه آموزش علوم پزشکی، درحال بررسی جوانب آموزش علوم مدیریت هستیم، اما تا حصول نتیجه قطعی، تعامل با این حوزه در حد برگزاری وبینار تعریف شده است. یک نکته که در این جا نیاز است که مطرح شود، نقش همبنیانگذار مجموعه است. هم‌بنیان‌گذاری که همسر بنده هستند، در بسیاری از شرایط سخت در کنار چالش‌های مجموعه ایستادگی کردند و در شرایطی که پیشنهادهای کاری بسیار بهتری در برابرشان بود، در خدمت اهداف مجموعه قرار گرفته و با آن همراه بودند.
یک همبنیانگذار خوب
نوع تعامل افراد در قالب همبنیانگذار بسیار مهم است. نوع تعامل یک دوست یا همکار با نوع تعامل اعضای خانواده متفاوت است. و این تفاوت در قالب همبنیانگذار بودن اعضای خانواده نیازمند مدیریت فضای کار و تمیز قائل شدن میان شغل و زندگی است. این مدیریت قطعا در مجموعه «آن آموز» و توسط همسر بنده وجود داشته که امروز و با گذراندن چالش‌های بسیاری؛ از ایده گرفته تا عدم شناخت بازار و عدم تمایل سرمایه گذار به سرمایه گذاری؛ شاهد موفقیت‌های این مجموعه هستیم.
ماجرای جذب سرمایه
در آغاز فعالیت که مجموعه چندان تکلیف مشخصی نداشت، منطقی نبود که به سمت جذب مستقیم سرمایه گذار حرکت کنیم. همین مساله باعث شد تا در ایونت و مسابقات مختلف استارت آپی که با هدف معرفی مجموعه‌ها به سرمایه‌گذاران شکل گرفته بود، شرکت کنیم. در جریان همین ایونت‌ها بود که با مجموعه‌های بسیاری همچون شتاب دهنده فردوسی در مشهد، هفته نامه شنبه، صندوق دانشگاه تهران، دانشگاه شریف و چند مجموعه دیگر آشنا شده و ارائه طرح دادیم، اما هر بار پذیرفته نشد.
دلایل این عدم پذیرش از جانب مجموعه‌ها را شاید بتوان در عدم تمایل به آموزش آنلاین، عدم ارائه صحیح طرح از سوی ما یا موارد دیگر دانست. به هر طریق طرح چندین بار رد شده و تنها استقبالی نیز که از طرح انجام شد، در قالب ارائه وام بود که مورد پذیرش ما قرار نگرفت. در همین برهه زمانی بود که آشنایی با مجموعه 100 استارت آپ رقم خورد و طرح کار مجموعه برای این گروه ارسال شد. البته ناگفته نماند که طرح در بررسی توسط 100 استارت آپ در مرحله اول پذیرفته شد، اما در گام دوم بررسی، طرح به دلیل نقص‌هایی که داشت، رد شد. همین رد شدن باعث شد که من به عنوان ارائه دهنده طرح، سعی در توضیح بیشتر طرح به مجموعه 100 استارت آپ کرده و سعی کنم نواقص موجود را برای پذیرفته شدن طرح برطرف نمایم.
رو در رو با 100 استارت آپ
در جلسه آنلاینی که برگزار شد، بعد از حدود دوماه رایزنی، طرح توسط 100 استارت آپ پذیرفته شد و قرار بر این شد که سرمایه مورد نظر در قالب هم‌سرمایه‌گذاری با صندوقی دیگر تامین شود. این بازه زمانی همزمان با تغییر تیم مدیریتی 100 استارت آپ شد و روی کار آمدن تیم جدید نیازمند گذر زمان و ارائه مجدد طرح بود که ابتدا از دریافت سرمایه ناامید شدیم، ولی با گذر زمان و برگزاری جلسه دیگری با تیم جدید، تصمیم بر سرمایه‌گذاری بر «آن آموز» نهایی شد.
شهریور طلایی!
در شهریورماه بود که پروسه جذب سرمایه اتفاق افتاد، اما همین پروسه نیز حدود یک سال طول کشید. نکته حائز اهمیت در این بین، سرسختی و ناامید نشدن مجموعه ما در برابر شکست‌ها و ناملایمات بوده است. این که در مسابقات استارتاپی مختلف شرکت کرده و به صورت مداوم شکست می‌خوردیم و نمی‌توانستیم جزو تیم‌های برتر بشویم، برای ما گاهی ناراحت کننده بود.
اما این ناراحتی ما را از حرکت متوقف نمی‌کرد. در خلال این ناملایمات که بسیاری از آن‌ها ناشی از ایرادات خود مجموعه «آن آموز»؛ مثل ایراد در مدل کسب درآمد بود، ما همواره به امید موفقیت ادامه می‌دادیم. نکته‌ای که دربسیاری از تیم‌ها وجود ندارد و با اولین شکست آن‌ها را به این فکر می‌اندازد که حتما ناداوری شده و حق آن‌ها سلب شده است. البته که گاها این موضوع غلط هم نیست!
از مشکلات عبور کنید!
این که ناداوری و حمایت برخی داوران در بعضی رویدادهای اکوسیستم استارت آپی هست، شاید دروغ نباشد؛ کما‌اینکه ما در جریان برخی مسابقات این موارد را به عینه دیدیم؛ اما نکته این است که آنچه توانست «آن آموز» را از میان این جریان‌ها موفق بیرون بکشد، همان روحیه جنگندگی و ناامید نشدن بود. چه بسا بسیاری از داوران و افرادی در خلال داوری‌ها دست به چنین اقدامی زدند، اما امروز با دیدن موفقیت مجموعه، با ما همکاری کرده و پیشنهاد سرمایه گذاری داده‌اند. و از سوی دیگر چه بسیار مجموعه‌هایی که در جریان این مسابقات توانستند رتبه‌های خوبی کسب کنند، اما به دلیل نداشتن روحیه جنگندگی لازم، امروز حتی از آن ها اسمی نیز نمانده است.
تاب آوری
البته این روحیه جنگندگی و تسلیم نشدن در برابر شکست‌ها به معنای سرسختی بی مورد نیست. گاهی این روحیه جنگندگی در کنار نقدپذیری و پذیرش خطاها و تن دادن به اصلاح و گاها پیوت معنا پیدا می‌کند. روحیه جنگندگی در کنار تجربه‌های آموزنده و پذیرش اصلاح‌هایی که در جریان کار به آن ها نیاز بود، امروز «آن آموز» را به مرحله کنونی رسانده که مورد استقبال سرمایه‌گذاران قرار گرفته است.
انتظار از سرمایه‌گذار
یکی از نکاتی که به عنوان ضعف جدی در این حوزه، چه از جانب سرمایه‌گذار و شتاب دهنده و چه از جانب سرمایه‌پذیر وجود دارد، عدم توجه به منتورینگ است. عدم توجهی که باعث شده تیم‌ها با آزمون و خطا و با توجه به تجربیات محدود خود پیش بروند و نتوانند آن طور که باید موفق شوند. این مساله گاه می‌تواند از عدم اقبال مجموعه سرمایه‌پذیر و گاه از جانب عدم پیگیری سرمایه‌گذار باشد.
همکاری برای رفع موانع
در حوزه برطرف شدن این مشکلات می‌توان اقدامات بسیاری کرد. به عنوان مثال لزوما نیاز نیست جلسات به صورت منتورینگ مستقیم باشد. گاها می‌توان با آموزش تیم‌ها در زمینه‌هایی که بیشترین خلا را دارند، از هرز رفتن نیروی آن‌ها با کمترین هزینه ممکن جلوگیری کرد. این در کنار منتورینگ مستقیم است که می‌تواند ایرادات هر تیم را به صورت انفرادی مرتفع نماید.
از سوی دیگر یکی دیگر از نکات کلیدی در بحث سرمایه‌گذاری، بحث تاخیر در رساندن سرمایه به تیم است. مساله‌ای که می‌تواند به شدت در فعالیت تیم اثرگذار باشد. بحث دیگر نیز در این حوزه، اهمیت انتقال تجربه در بین تیم‌های مجموعه است. تیم‌هایی که هریک چالش‌های مختلفی در کسب و کار خود دارند و می توانند با انتقال تجربه خود به دیگر تیم ها، هزینه‌های تجربه را کاهش دهند.
بازگشت به عقب
شاید اگر به گذشته بر می‌گشتم، درباره برخی اقدامات مانند حوزه‌هایی که امروز در مجموعه ما در حاشیه قرار گرفته تجدید نظر کرده و به آن‌ها ورود نکرده و مستقیما به حوزه علوم انسانی و مشاوره ورود می‌کردم. چرا که آن حوزه از ما انرژی و هزینه تبلیغات مضاعفی گرفته است.
یکی دیگر از اقداماتی که اگر به گذشته بازگردم انجام می‌دهم این است که هرچه بیشتر با اکوسیستم ارتباط برقرار می‌کردم. چرا که ارتباط بیشتر، اتفاقات بهتری را برای مجموعه رقم می‌زند. البته این مساله را نباید اینطور نگریست. چرا که بسیاری از اقدامات گذشته است که الان را رقم زده و اگر بگوییم چنان کاری را نمی‌کنم، ما را به انسانی کامل تبدیل می‌کند. در حالی که چنین نیست. این مساله در واقع سیر طبیعی زندگی انسان است که او را به نقطه کنونی رسانده.
یادگیری، درس از شکست‌های گذشته
ما در خلال اشتباهات گذشته می‌توانیم درس‌هایی بگیریم که در موفقیت آینده ما موثر باشد. این که بگوییم به گذشته برگردیم و اشتباهی را انجام ندهیم مساله نیست، مساله درس گرفتن و تکرار نکردن اشتباه است. اینکه مجموعه ما با تمام سرسختی و جنگندگی، اشتباهات خود را پذیرفت، اصلاحات لازم را انجام داد، درس‌های لازم را گرفت، صبر کافی داشت و به راه خود ادامه داد و در خلال این ادامه تجربیات گرانبهایی به دست آورد، دارای اهمیت است. اهمیتی که در کنار چالش‌های خود، آموزنده و جذاب است.
