مهدی فروغی (مدیر مارکتینگ مجموعه “ازکی” و “بیمیتو” )، در کافه نشونی
در این گفتوگو، مهدی فروغی ضمن اشاره به مجموعه “بیمیتو”، به مسائل و چالشهایی پیرامون استارتاپها نیز میپردازد.
متداول ترین مشکل استارتاپ ها در مرحلهی ایده و کشت ایده:
اولویتبندی فعالیتها مسئله مهمی است زیرا استارتاپهایی که به تازگی شروع به کار میکنند، بودجه محدودی داشته و اولویتشان، جذب کاربر است.
گاهی اما شاهد آن هستیم که همین کسبوکارها در اولویتبندی خود دچار اشتباه شده و کاری که میبایست در مراحل بعدی انجام شود را زودتر از موعد مقرر خود و در مراحل ابتدایی اجرا میکنند. مسئله بعدی، ارتباط میان بخشهای مختلف است. توجه به این نکته که در دنیای امروز، مرزهای سفت و سخت و دقیق پیشین، میان فعالیتها و بخشهای مختلف یک سازمان از میان رفته، دارای اهمیت است. مسئلهای که باید بین بخش های مختلف مانند بخش مارکتینگ و فنی، بخش فنی و محصول، بخش محصول و عملیات و… رابطهی قوی ایجاد کند. منظور از رابطهی قوی در این بین، صرفا به این معنی نیست که افراد تنها در مواقع فراغت این فضای صمیمی را تجربه کنند، بلکه انتظار میرود هر بخش، اولویتها و اقتضائات دیگر بخشها را شناخته و بتواند با ادبیات مشترکی با آنها تعامل کند.
موضوع حائز اهمیت دیگر در فضای استارتاپها، لزوم درک مناسب واحد مارکتینگ از فضاهای مختلف است. البته این درک و شناخت صرفا یک سویه و از جانب این واحد نبوده و واحدهای دیگر نیز می بایست درک خوبی نسبت به فضاهای دیگر از جمله واحد مارکتینگ داشته باشند. تمامی این نکات گرچه از اهمیت بالایی برخوردار است، اما درک این مسئله که این حساسیتها نهایتا میتواند به حیات یا ممات مجموعه انجامیده و در صورت جدی گرفته نشدن توسط هر یک از افراد منجر به شکست استارتاپ شود، اساس کار تیمی در چنین مجموعههایی است.
استراتژی مارکتینگ کسبوکارهای کوچک:
در غالب فضاهای استارتاپی، مهم ترین وظیفه تیم مارکتینگ، ایفای نقش “موتور رشد” است. در یک ساختار، ممکن است این وظیفه به طور خاص در واحد مارکتینگ و توسط تیم مارکتینگ انجام شده و در ساختاری دیگر، ممکن است بخش فنی با داشتن درکی مناسب از کسبوکار و مفاهیم مارکتینگی، وظیفه تبدیل شدن به موتور رشد را برعهده گیرد. در این میان، توجه به اینکه چه کسی این وظیفه را انجام میدهد چندان اهمیتی ندارد. چرا که اگر بخواهیم به اصل موضوع توجه کنیم، مهمترین نقش مارکتینگ تبدیل شدن به موتور و درایور رشد است.
در مجموعه “ازکی” و “بیمیتو” نیز به طور خاص این موضوع به چشم میخورد. به این معنا که عملیات مارکتینگ در نمونههای خارجی که درفضای این دو برند موجود است نیز اهمیت زیادی دارد. بعضی از شرکتها، در کشوری که فعالیت میکنند، بزرگترین خریدار و تبلیغکننده مدیا هستند. یا در بعضی از نمونهها، بیشترین تاثیر روی استراتژی خود کسبوکار، از دل فضای مارکتینگ به دست میآید. به همین دلیل در صنعت ما فضای مارکتینگ اهمیت ویژهای داشته و سعی داشتیم در فضای “ازکی” و “بیمیتو” این موضوع را از ابتدای شکلگیری کسبوکار و تاثیرهای مختلفی که در فضای پروداکتیو و فضاهای استراتژی خود کسبوکار داشته است، لحاظ کنیم.
بهطور خاص یکی از سرفصلهای اصلی هزینهای در ساختار سالانهی ما، هزینههای مربوط به مارکتینگ بوده و در صورت عدم برنامهریزی مناسب و مصرف بهینه بودجه، کل ساختار زیر سوال میرود.
تمرکز مارکتینگ “ازکی” و “بیمیتو”
تمرکز ما در این دو بازار، بر روی بازههای محتوا نیست اما از بحثهایی است که همیشه به صورت جدی آن را پیگیری میکنیم. ارزش اصلی بیزینس “بیمیتو”، مقایسه و خرید آنلاین بیمه بوده و برای ارتباطگیری با کاربر بیاطلاع ازاین فضا، از یک بهانه و دستاویز استفاده شده تا یک بازه از X تا Y را برای او متصور شویم.
بیمیتو، علاوه بر وب سایت و بلاگهای متصل به آن، در شبکههای اجتماعی خود، تا حد زیادی به بازاریابی محتوا میپردازد. اما کلیدیترین عملیات در فضای مارکتینگ بیمیتو، ذیل بازاریابی محتوا تعریف نمیشود.
بیمیتو بر روی بخشهای مختلفی تمرکز دارد:
بحث گوگل مارکتینگ که شامل SEO و GOOGLE ADS و بخشهای مختلف بازاریابی اجرایی میشود.
کمپینهایی که تعریف شده و تاثیر زیادی بر کسبوکار بیمیتو دارند.
این کمپینها باعث رشد و ترقی در یک مقطع زمانی میشوند.
همچنین بحث بازاریابی مشتری و طبقهبندیهای مختلفی که میتوان از آنها نام برد.
ترس بیمهها از مقایسه شدن و پای کار نیامدن!
بیمیتو تا کنون چالشی برای فرار بیمهها از مقایسه نداشته و چون این مقایسه، نیازی در سطح مشتری است، محصولی پیرامون آن تعریف شده و با این طریق پیش رفته است. همچنین به دلیل رابطهی خوبی که بین بیمیتو و شرکتها وجود دارد، امکان بحث و اظهار نظر درباره مسائل وجود دارد. برای مثال مباحثی مانند تعداد شعب پرداخت خسارت، سطح توانگری و … مسائلی هستند که هنگام مطرح شدن براساس بازخورد شرکتهای مختلف، قابل تغییر و همافزایی بوده و فضا به گونهای نیست که نسبت به موضوع اصلی مقاومتی صورت گیرد.
“بیمیتو”
لایو شدن پروداکت بیمیتو، از آذرماه 95 کلید خورد. البته در شهریور ماه همان سال، “بیمه بازار” فرآیند لایو شدن خود را آغاز کرده بود، اما این دو تیم (یعنی بیمیتو و بیمه بازار)، شروع ایده و کار خود را در فضای بی خبر از یکدیگر به پیش برده، اما لایو شدن پروداکت هر دو، در یک بازهی زمانی دوماهه شکل گرفته بود. به همین دلیل نمیتوان بیمیتو را اولین INSURETECH دانست.
“اشتباهات متداول استارتاپ ها در بحث برندینگ و مارکتینگ”
یکی از مسائل مهم دیگر، اولویتبندی اشتباه و هدر دادن بودجه است . به عنوان مثال شاید در یک شرکت بزرگ یک میلیون تومان معادل یک درصد از کل بودجه باشد اما در فضای استارتاپها یک میلیون تومان، معنای متفاوتی داشته و شاید نیمدرصد از بودجهی کل آن مجموعه به حساب آید. به همین دلیل رفتاری که در فضای استارتاپی صورت می پذیرد نیز باید متفاوت باشد.
اگر بخواهیم از دید مارکتینگ به موضوع بپردازیم، موضوع اول اولویت اشتباه کمپینهایی است که برای آن دوره و زمان محصول موردنظر تعریف نشده و موضوع دیگر بازخورد خوب نگرفتن از سمت مارکتینگ است. مارکتینگ در یک استارتاپ از جنس بازاریابی محصول است. پس باید در مراحل دیگر مثل RESEARCH و COSTUMER فیدبک و سازماندهی ارزشها و همچنین ترجمهی ارزشها از محصول به بازار و برعکس، کمک کننده باشد .
شاید یک توصیه مناسب برای افرادی که به تازگی اقدام به راهاندازی استارتاپ کرده و به دنبال فهمیدن مهمترین فعالیتهای مارکتینگ هستند، گام برداشتن پیرامون وظایف کاری یک بازاریاب محصول باشد.
وقتی یک استارتاپ شکل میگیرد، در این میان یک یا دو فرد با یکدیگر همکاری کردهاند . برای مثال یکی از طرفین، مارکتینگی است و دنبال یک هم تیمی فنی میگردد و یا فنی است و به دنبال یک هم تیمی مارکتینگی میگردد. عقیدهی شخصی بنده این است که افراد یکدیگر را پیدا میکنند. یعنی اگر شما یک فرد فنی بوده و در یک کنفرانس در حوزهی بیو تکنولوژی حاضر شوید و یا حتی به سینما و تئاتر بروید میتوانید افراد را بیابید.
اشتراکات زیادی بین نرد مارکتینگ و نرد فنی وجود دارد و پیشنهاد جدی بنده این است که اگر در تیم سازی اولیه، به دنبال نیروی مارکتینگ میگردید، سراغ نرد مارکتینگ بروید.
