مروری بر اهمیت مطالعه عمیق و بررسی دقیق بازار عراق به عنوان کلید ورود به بازارهای عربی در گفتگو با سید محمد صالح طیب حسینی
عراق نقطه آغازی برای حرکت به سمت کشورهای دیگر
کشورهای عربی به ویژه آنهایی که در اطراف کشور ما هستند، کم جمعیتاند و بزرگترین آنها عربستان با 26-25 میلیون نفر است؛ اما کشور عراق با جمعیتی نزدیک به 40 میلیون نفر، پرجمعیتترین کشور نزدیک به ماست. دومین مسئله اینکه گاردی که در کشورهای عربی نسبت به پروژههای ایرانی و بحث فارسی وجود دارد، در کشور عراق خیلی کمتر است و عملا در عراق استقبال بهتری از ما میشود.
مجموع این دو عامل باعث دستیابی ما به یک بازار خاص است که به عنوان کلید ورود به بازار عربی میتوان روی آن حساب کرد. به عبارتی دیگر ما از عراق نه فقط به عنوان یک هدف که به عنوان یک نقطه شروع استفاده میکنیم تا از این طریق بتوانیم به سمت کشورهای دیگر برویم. باید در نظر داشته باشیم که کشورهای عربی آنطور که در تصور ماست به واسطه زبانشان خیلی به مرزهای سیاسی قائل نیستند و این یک امر عادی است که مثلا در جده محصولی را که یک نفر در بحرین آن را ساخته از امارات بخریم، گرچه هر کدام از اینها یک کشور است اما برای خود آنها یک ارسال زمینی 5-6 ساعته است. بنابراین اگر دیدمان را نسبت به کل بازار عرب زبان اصلاح کنیم میبینیم که بازار خیلی بزرگی است که حجم گردش مالی بالایی هم دارد مخصوصا عراق که بیشتر وارد کننده و خریدار است تا تولید کننده، لذا فرصت مناسبی است اگر از آن به خوبی استفاده شود.
نقش آمریکا در اقتصاد عراق
در بحث تاثیر وجود آمریکا در عراق همین که دینار عراق بر اساس تعادل نسبت به دلار پهلوی ما ارزش گذاری میشود، کافی است. اگر از یک صرافی بپرسید امروز دینار چقدر است میگوید دلار اینقدر است و چون دینار به دلار فلان قیمت است پس اینقدر تومان قیمت دارد. در واقع ارتباط مستقیمی بین بحث ارتباط آمریکا و عراق و ارزش پولشان با استقبالی که از آن در کشورهای مختلف صورت میگیرد، وجود دارد.
در بحث استارتاپها مزیتهایی برای عراقیها وجود دارد چون یک مارکت بسیار بزرگ و باز هستند که خیلی راحت میتوانند به خارج از محدوده سیاسی خود فکر کنند اما چون در ابتدای راه هستند همین که بتوانند برعکس این تکنولوژیها و تجارب را وارد کشور خود بکنند، برندهاند. اغلب مراکز شتابدهی در عراق توسط مؤسسات بین المللی مانند مراکز هلندی و آلمانی آن هم از طریق سفارتخانههای خودشان ایجاد شده است، سفارتخانهها در آنجا سرمایه گذاری و مرکزی را ایجاد میکنند تا در آینده به عنوان قطب بازاریابی محصولاتی که مربوط به خودشان است، بتوانند روی آن حساب کنند.
حالا اینکه ارتباط ما با آمریکا یا جاهای دیگر چقدر روی این موضوع اثر گذار است باید بگویم به نظر من این یک بیزینس است؛ در بیزینس شاید بحثهای سیاسی نقش چندانی نداشته باشند، مثلا وقتی به یک تاجر محصولی را برای خرید عرضه میکنیم، مسئله اصلی او قیمت است و چندان برایش اهمیتی ندارد که شما در همسایگی او هستید یا چقدر از نظر قومیتی و عقایدی به هم نزدیک هستید.
بازار ایران انتخاب اول عراق نیست!
این تصور که عراق جایی است که خیلی راحت و سریع میتوان به آنجا رفت، به معنای این نیست که ما حرف اول را در تجارت میزنیم و واقعا در بحث معاملهها، قراردادها، ورود یا صادرات باید به تهدیدها و فرصتهای ورود استارتاپها نگاه جهانی داشته باشیم. در آنجا رقابت پیچیدهتری وجود دارد زیرا طرف حساب ما انتخابهای زیادی دارد، پس به عنوان یک مارکت ایرانی ما همان مشکلاتی را داریم که بقیه دارند و نباید به دلیل تحریمها و یا زبان مشترک فکر کنیم که حتما انتخاب اول هستیم.
توجه به زبان، اصلی مهم در صنعت تجارت
همانطور که یک شرکت خارجی و بین المللی که وارد عراق شده باید کاتالوگهای بومی سازی و ترجمه شده داشته باشد ما هم باید به تمام این موارد رسیدگی کنیم. متاسفانه بعضی از کاتالوگها اشکالات بزرگی در تولید و طراحی دارند، یا بعضیها کم لطفی میکنند و خطوط عربی را درست به کار نمیبرند و آشنایی با آن ندارند، مثلا کسی در ایران به ما کاتالوگی با زبان فارسی اما به خط اردو بدهد قطعا همان ابتدا گارد میگیریم.
اینها نکاتی است که کسانی که در این زمینه اطلاع دارند باید در اختیار بچهها قرار دهند، بعضی اصطلاحات را من دیدم که دوستان از گوگل ترنسلیت استفاده میکنند، یک مثالی در این خصوص بزنم، ما همه زبانها را تحت عنوان زبان عربی میشناسیم، اگر به زبانهای ویندوز نگاه کنید ما زبانهای سعودی، اردن، عراق، امارات، الجزایر و سودان داریم، در تمام اینها اصطلاحاتی به کار میرود که با زبان دیگر متفاوت و یا هر کلمه در هر زبان به طرز متفاوتی بیان میشود. پس اگر یک استارتاپ در ابتدای کار با اصطلاحات مناسب دسته بندی شده خودش را عرضه نکند، طرف مقابل حس میکند که کار شما مناسب او نیست و خودش را کنار میکشد.
شناخت فرهنگی بازار، مهم تر از شناخت اقتصادی
اولا شناخت بازار فقط عدد و رقم و تعداد کاربران فیسبوک نیست و دوم اینکه بعضی از دوستان فکر میکنند به خاطر سفرهای محدودی که داشتند، مانند حج با فرهنگ آنجا آشنا هستند، درحالیکه این سفرها در زمان و جای خاصی بوده و کسانی هم که با آنها در ارتباط بوده تعاملات مخصوص به همان مکان را داشتهاند. باید بدانیم که شهر به شهر عراق به دلیل نوع زبان، تقالید و سبکهای زندگی که وجود دارد از هم متفاوتند و مجاورت خیلی از شهرها به مرزهای اطرافش باعث تاثیر مستقیم روی برخورد و تفکر این افراد نسبت به ما شده است و نظر کسی که در شمال عراق زندگی میکند با کسی که در غرب عراق است درباره بیزینس ایرانیان متفاوت است.
چالشهای فضای اکوسیستم استارتاپی عراق
عراق در مواجهه با برخی چیزها دچار فقر است، مثلا یکی از آنها دیتا است و نبود آن حتی خود بدنه دولت را هم اذیت میکند، درواقع اینطور نیست که بگوییم دیتایی وجود داشته باشد اما در اختیار ما قرار ندهند، این مسئله چند علت دارد؛ اول شرکتهایی که باید این دیتاها را بدست بیاورند، همانطور که میدانید جمع آوری دیتا و درست کردن دیتایی که از لحاظ جامعه آماری و اقلیمها و نظرات مختلف قابل اطمینان باشد کار بسیار پرهزینهای است و در صورتیکه تیمهایی که این کار را انجام میدهند حرفهای نباشند ممکن است کار جهتگیری خاصی پیدا کند و واقعی بودن خودش را از دست بدهد که این خودش افت بزرگی است و گاهی برای شرکتها آنقدر این موضوع گران تمام میشود که ممکن است یک پروژه کاملا فیلد شود، مانند یک ایرلاین بزرگ که وارد عراق شد و به دلیل پژوهشی که برای پروژهاش انجام دادند، بعد از صرف کلی هزینه، تاسیس دفتر در بغداد و کردستان در نهایت متوجه شدند حقیقت چیز دیگری است و بعد از یک سال و نیم دفتر بسته شد. همین موضوع علاوه براینکه هزینههای مالی زیادی داشت باعث شد عراق یک ضربدر بخورد چون گزینه خوبی نبوده و این بر روی کل اکوسیستم و ورود بقیه به این منطقه اثر میگذارد.
در بحث نیروی انسانی، همسایگی با عراق مزیت محسوب میشود
ما گفتیم که نزدیکی ما به عراق در بحث تجارت مزیت چندانی ندارد اما در این نقطه ورق برمیگردد و نزدیکی به عراق به ما کمک میکند؛ یعنی ما به واسطه عجین شدن نسبی فرهنگمان که ریشه در اعتقادات شیعی و مذهبی ما دارد، خیلی راحت میتوانیم به آنها برسیم و حتی چون خیلی از دوستان عراقی به ایران رفت و آمد دارند، لازم نیست مانند ورود به بازار اروپا برای بازار عراق زحمت بکشیم. در مورد آموزش هم اگر آموزش تیم برایتان سخت باشد میتوانید 20-15 نفر از آنها را به ایران بیاورید و در دفتر خودتان و با استانداردهایی که مد نظرتان است، آنها را آموزش دهید تا عملا چشم انداز مورد نظر شما را هم ببینند.
عراقیها الآن در مرحلهای هستند که این کارها برایشان ریسک بالایی دارد و باید خیلی از شرکتها این فرهنگ را کمکم بسازند و همین فرهنگ سازی در ایران خیلی زمانبر و هزینهبر بوده است، پس رسیدن به این هدف فعلا در عراق زمانبر است. دوستان زیادی هستند که فارغ التحصیل دانشگاهند و با انگیزه آموزشهای اینترنتی را دنبال میکنند اما در نهایت آن عملی که باید به نتیجه و ثمر بنشیند باید یک کار تیمی باشد.
پیدا کردن نیروی واقعا خوب در عراق خیلی سخت است و اغلب شرکتهای بزرگی که در عراق مشغولند افرادشان را دستچین کردهاند. به طور کلی رسیدن به تیم خوب در عراق دشوار است، اما اگر تیم قابل آموزش و رشد دادن باشد باز شرایط بهتری است اما ما باید به دنبال راههای دیگری باشیم، مثل پرورش تیمها داخل ایران، که باید با کمترین میزان خطا همراه باشد و با کاتالوگهای تصویری، تیزرها و… امکان اشتباه برای نیروی متخصص باقی نگذاریم، حد مورد نظر از کیفیتی را ایجاد کنیم و از کسانی که این کار را برایمان انجام میدهند بخواهیم در سطحی که میخواهیم کار کنند.
لزوم مطالعه و شناخت مشتریان حاضر در بازار هدف
دو چیز در مورد تفاوتهای اقلیمی و جامعه شناسی در ابتدای کار خیلی مهم است؛ یکی اینکه توجه داشته باشیم کسی که با او تعامل میکنیم نسبت به چیزهایی که برای ما جا افتاده و واضح است، بیگانه بوده و ترسهایی دارد که شاید از نظر ما غیر منطقی باشد و همین ترسها باعث میشود در مسیر حرکتش تا رسیدن به خریدی که مد نظر ماست کارهایی انجام دهد که برایمان عجیب است، لذا باید یک مقدار روی بحث مطالعه کاربرها به خصوص در مناطق مختلف بیشتر وقت بگذاریم و مکانیزمی بچینیم تا آنها را بیشتر رصد کنیم. حتی بعد از یک رصد جامعه شناسانه وقتی محصول خود را عرضه میکنیم همان برخوردی را داشته باشیم که انگار در ایران به تازگی این کار را قرار است انجام دهیم و طبق همان 4-6 ماه اولی که بررسیهای مختلف را با A/B تستها انجام میدهیم و چند نسخه مختلف را وارد بازار میکنیم و درمجموع بازار را میسنجیم. با انجام و رعایت این موارد مطمئننا از آسیبهایی که در موردش صحبت شد، دور میمانیم.
قسمتی از این گفتگو را میتوانید در ویدیو زیر مشاهده فرمایید:
