از سه برابر شدن نرخ تبدیل تا بسته شدن شرکت

دی 95 درگاه گرفتیم، فروش شدیدا اوج گرفت، رشد موشکی، نرخ تبدیل صفحه پرداخت سه برابر شد، فروش سه ماه اول سال 2017 ما؛ یعنی دی تا اسفند همان سال اندازه کل سال گذشته بود، اینقدر این عامل تاثیر گذاشت، که پیش خودمان خیلی خوشحال فکر میکردیم که با بلند شدن هواپیما در فرودگاه، داریم جهانی می‌شویم، که یکدفعه یک ایمیل آمد، دم عید دقیقا 27 و 28 اسفند 94، نوروز 95، فردا حسابتان را می‌بندیم، پول‌هایتان بلوکه می‌شود و باید اقدامات قانونی انجام بدهید که شاید آزاد بشود.

بیست و پنج هزار دلار پول که آن موقع برای ما خیلی سرمایه بود بلوکه شد و در عین حال روش دریافت پولمان یعنی درگاهمان را هم به دلیل دور زدن تحریم‌ها از دست دادیم، روش قبلی هم نداشتیم و یکدفعه در یک شب فلج شدیم، این یک تغییری بود که یکدفعه اتفاق افتاد و ما آن را ندیده بودیم ولی یکدفعه اتفاق افتاد، ما توانستیم با سرمایه‌ای که داریم و کلی قرض که از فک و فامیل و دوست و آشنا و هرکس که توانستیم بگیریم بدهی تامین‌کننده‌هایمان، هتل‌ها، راهنماها، راننده‌ها را بدهیم و توانستیم در دفتر را تا خرداد سال بعد باز نگه داریم، خرداد کلا بستیم،خداحافظ!

شروع دوباره با آزاد سازی پول‌های بلوکه شده و ثبت شرکت در اروپا

جدا از اینکه سرمایه‌مان تمام شده بود، اصلا توجیهی نداشت ادامه دادن با این ریسک بزرگ که هر لحظه ممکن است تمام فروشمان را بلوکه کنند، تیم را از دست دادیم،دفتر از دست رفت، همه چیز از دست رفت بدون یک ریال سرمایه ده ماه تمام ما از داخل خانه فعالیت می‌کردیم، ده ماهی که هر شبش من با این فکرها می‌خوابیدم که اصلا تو رو چه به این کارها، اصلا چه کسی گفته تو بروی کارآفرینی کنی؟ یک جا کارمندی می‌کردی بهتر بود استرس هم نداشتی، با این فکرها می‌خوابیدم و ده ماه تمام هر روز صبح که بیدار می‌شدم به خودم می‌گفتم ساکت شو و ادامه بده و خودم را می‌کشیدم بیرون از داخل تخت، واقعا تفسیرش همین است، می‌کشیدم بیرون که یک کار، شده یک کار، یک تلاش برای آزادسازی پول‌ها، یک تغییر در محصول، یک اقدام برای گرفتن یک درگاه جدید انجام بدهم و این کار را ادامه دادیم و کم نیاوردیم تا اینکه بالاخره جواب داد، حوالی اسفند همان سال ما توانستیم پول‌هایمان را آزاد بکنیم اما یک بخشش برای همیشه پرید.

توانستیم یک شرکت در اروپا، در استونی ثبت کنیم، توانستیم دوباره افزایش سرمایه بدهیم و تیم تشکیل بدهیم و دوباره شروع کردیم، اردیبهشت سال بعد، اینبار خیلی قوی‌تر. نکته ای که هست درست است ما سعی کردیم زنده بمانیم ولی یک مرحله به تکامل رسیدیم، حالا ما جلوی تحریم‌ها مقاوم بودیم، یک شرکت اروپایی بودیم، پس یک ویژگی جدید در فرست کوئست ایجاد شد و در عین حال فرصت این ده ماه، این تفکری که ما می‌توانستیم داشته باشیم روی گذشته مسیر به ما نشان داد که کجاها را اشتباه رفتیم، پس ما یک مرحله به تکامل رسیدیم، دوباره شروع کردیم، از اردیبهشت 97 تا مهر سال 98 شانزده ماه تمام ما هر ماه میانگین بیست و پنج درصد رشد کردیم که برای خودش یک رکورد است.

رکود شدید در بازار گردشگری ایران در پی حوادث آبان ماه

در 2019 به هشتصد هزار یورو فروش رسیدیم که خوابش را نمی‌دیدیم. خب دیگر همه چیز خوب است، همه چیز دوباره عالی است، هواپیما دارد می‌رود بالا ولی کار روزگار با ما تمام نشده، کار ما هم با روزگار تمام نشده، خودتان در جریان هستید از آبان 98 شروع شد، یک اتفاقات عجیبی که روی گردشگری ایران تاثیر گذاشت، ماجرای قیمت سوخت، قطعی اینترنت، تنش بین ایران و آمریکا، ترور سردار سلیمانی، هواپیمای اوکراینی، همه و همه باعث شد ایران از منظر یک گردشگر خارجی در آن مقطع امنیت کافی برای سفر را نداشته باشد و مقصد جذابی برایش نباشد، ما سر یک دو راهی هستیم، می‌توانیم غر بزنیم، می‌توانیم بگوییم ای بابا چرا ما؟ ما که یک بار از اینجا رد شدیم چرا دوباره این اتفاقات برای ما بیفتد؟ می‌توانیم بگوییم بچرخ تا بچرخیم، می‌توانیم بگوییم حالا که روزگار چرخیده و ما هم می‌چرخیم و ما مسیر دوم را انتخاب کردیم.

تغییر بازار هدف از ایران به سمت عمان در پی حوادث آبان 98

گفتیم حالا که ایران به عنوان یک مقصد الان امنیت کافی را در چشم گردشگر جهانی ندارد یک مقصد جدید اضافه می‌کنیم، رفتیم سراغ عمان، عمان را به فرست کوست اضافه کردیم، کارهای قانونی‌اش را انجام دادیم، کارهای توسعه بازارش را انجام دادیم عمان اضافه شد، فروشش شروع شد دیدیم چقدر خوب است، چقدر عددهای فروش بالا است، هتل‌هایشان خوب است، کمیسیون‌های خوبی می‌دهند، گردشگر خوب می‌دهد، داشتیم شروع می‌کردیم رشد کردن در عمان و گسترش بازار که اینبار روزگار یک کارت سنگین‌تر رو کرد، کرونا.

توسعه محصول و تغییر استراتژی با همه گیر شدن کرونا

درواقع گفت حالا که شما مقصد را عوض می‌کنید من از مبدا می‌بندم، اینطور شد که هیچکس در هیچ جای دنیا سفر نمی‌تواند برود، مستقل از اینکه دارید به کجا دنیا سرویس سفر می‌دهید، اما می‌دانید دیگر، تا اینجا من و تیم من را شناختید که قرار نیست کم بیاوریم، گفتیم دوباره گردشگری را کنار می‌گذاریم، هیچ جای دنیا سفر نمی‌شود رفت ولی ما یک چیزهایی بلدیم، ما برای استارت آپ خودمان توسعه محصول انجام دادیم، محصول زیرساز ساختیم، وب‌سایت و وب‌آپ ساختیم، UA  و UX بازاریابی دیجیتال بلدیم، بیاییم بشویم یک آژانس تجارت الکترونیک و اینها را به مشتری‌های خارجی ارائه بدهیم، باز با تمرکز روی بخش گردشگری؛ یعنی خیلی ساده برای هتل‌ها و آژانس‌های خارجی محصولات دیجیتال، وب‌سایت و وب آپ درست کنیم و بازاریابی دیجیتال برایشان انجام بدهیم.

قمار عاشقانه با راه اندازی Electronic Commerce Agency

چهار ماهی که ما شروع کردیم روی این کار یعنی از اسفند تا همین خرداد گذشته فروشمان صفر بود، در کار جدید صفر مطلق، خط گردشگری‌مان هم صفر مطلق و خط Electronic Commerce Agency یا آژانس تجارت الترونیک‌مان هم صفر مطلق بود اما کم نیاوردیم، این آن قمار عاشقانه است، قمار است چون ریسک خیلی بزرگی است، ما در حالی که از سرمایه بعد از تابستانمان مطمئن نیستیم، سرمایه کافی نداریم باید متکی به درآمدمان باشیم این ریسک را کردیم و عاشقانه است چون خیلی فراتر از پول درآوردن است؛ یعنی آن روح و جسم‌مان وسط است، بالاخره در همین تیر، همین اواخر خرداد تا تیر ما توانستیم به بیست و خرده‌ای هزار یورو در خط جدیدمان برسیم.

تغییرپذیری و تاب‌آوری در فرست‌کوئست

هنوز خیلی با عددی که ما در گردشگری تجربه‌اش می‌کردیم فاصله دارد ولی ناامید نیستیم، سرمان بالا است، داریم ادامه می‌دهیم و مطمئن هستیم که جواب می‌دهد و نکته‌ای که هست این است که یکبار دیگر این الگو را می‌خواهم در قضیه ببینید، یک بار دیگر ما برای زنده ماندن این کار را کردیم ولی خروجی‌اش این است که یک خط جدید به کسب و کار ما دارد اضافه می‌شود و این خط جدید بعد از کرونا هم می‌ماند و توانایی ایجاد درآمدش کمتر از گردشگری نیست و ریسک‌مان هم دارد کاهش می‌دهد، این همان سوسک است که به قابلیت جدید می‌رسد دارد تغییرپذیری و تاب آوری را معنا می‌کند، خلاصه اینکه من ترجیح می‌دهم به جای اینکه دایناسور باشم آن سوسک باشم، اگر شما دایناسور باشید، بهترینش تیرکس باشید تهش در ارائه من جا دارید ولی اگر سوسک باشید می توانید با چندین خاصیت خارق‌العاده به حیات خود ادامه دهید.

می‌خواستم یک جمع‌بندی از نکات ارائه بدهم ولی مولانا با یک دو بیتی بسیار زیبا، بهتر از من جمع‌بندی کرده، همه غوطه‌ها بخوردی همه کارها بکردی    منشین ز پا یک دم که بماند کار دیگر، این چیست؟ این همان تاب‌آوری است یعنی کم نیاورید، خنک آن قماربازی که بباخت آنچه بودش، بنماند هیچش اما هوس قمار دیگر، این همان قمار عاشقانه‌ای است که البته مقصود حضرت مولانا خیلی عرفانی‌تر از این حرف‌ها بوده ولی کاملا در دنیای کسب و کار ها و خصوصا کسب و کار های نوپا و استارت آپ ها صدق می‌کند.

آقای صادق‌پور، شما امکان مهاجرت داشتید، مهاجرت نکردید و ماندید و سختی را تحمل کردید، چرا نرفتید؟

 یک حسی که یک کار تمام نشده هست؛ یعنی یک دین ادا نشده هست، واقعیت این است که این فکر حتی هنوز هم در ذهن من می‌آید و احتمالا ذهن هرکسی که دارد در این کشور کار می‌کند ولی در مورد شخص من این بوده که حس اینکه یک دین تمام نشده و ادا نشده و یک قصه ناتمام مانده و این علت اصلی است.

قصه شروع فرست کوئست از کجا بوده که این قصه هنوز تمام نشده؟

من سال 90 یک روز داشتم Face Book را چک می‌کردم یک صفحه بود به اسم Human of New York، یک صفحه پرطرفداری در فیس بوک بود که بعد از کریستین رونالدو بیشترین لایک را دارد. یک عکاس است که می‌رود از مردم عکس می‌گیرد می‌گوید قصه‌ات چیه؟ چه چیزی را می‌خواهی با دنیا به اشتراک بگذاری؟ همینطور در کوچه و خیابان از مردم عکس می‌گیرد، کار جالبی که این عکاس کرد این بود که بعد از عکاسی نیویورک با همین ایده سال 2012 به تهران آمد و یک سری عکس گرفت که این عکس‌ها خیلی در دنیا معروف شد، من داشتم آن عکس‌ها را می‌دیدم، عکس‌های خیلی عادی از مردم و راننده تاکسی و نانوا و اینطور چیزها، کامنت‌های زیر عکس‌ها برای هر ایرانی که آن را بخواند خیلی شوک‌ دهنده است، کامنت‌ها این شکلی بود که ایران برف هم می‌آید؟ پاساژ هم شما دارید؟ یا مثلا چقدر مردم مدرن لباس می‌پوشند، آنجا من فهمیدم که متاسفانه به خاطر کارهایی که رسانه‌های غربی می‌کنند تصویر از ایران بسیار تصویر غلطی است و خیلی‌ها اصلا تصویری ندارند بماند که یکی پرسیده بود ایران کدام قاره است، خیلی‌ها تصویری ندارند و آن ماموریتی که شخصی در ذهن من از همان روز کلید خورد که این تصویر را می‌خواهم عوض کنم.

اگر ما قرار باشد بعد از کرونا برویم سفر چون شما توریست می‌آورید ایران و مقاصد مختلف را نشانشان می‌دهید کدام شهر را به ما می‌گویید که بعد از کرونا برویم ببینیم؟

خیلی بستگی به سلیقه دارد، اگر اهل طبیعت و جاهای بکر باشید استان چهارمحال‌و‌بختیاری را خیلی دوست دارم، آنجا یک روستا هست به نام سراب سید به شدت توصیه می‌کنم همه بروند بببیند، چابهار را احتمالا خیلی‌ها ندیدند، سیستان‌وبلوچستان خیلی دیدنی دارد، دوباره در همان فضای طبیعت و مردم، مردمش هم بسیار خونگرم و مهمان‌نواز هستند. اگر اهل تاریخ هستید اصفهان و یزد و مسیر تاریخی ایران از اصفهان و یزد شروع می‌شود و به شیراز ختم می‌شود بهترین جا برای دیدن است.

قسمت اول داستان استارت آپ جان سخت، فرست کوئست

تا حالا شده به فکر راه‌اندازی کسب و کار مخصوص خودتان افتاده باشید؟ یا حتی شاید هم کسب و کار دارید و الان دارید با مشکلاتش روبرو می‌شوید! حتما تا به حال این جمله ترسناک را شنیدید که بیشتر از نود درصد کسب و کارهای نوپا شکست می‌خورند، هر آدمی این را بشنود باشد، دلش خالی می‌شود، به عنوان یک علاقمند به حوزه استارتاپ و کسب و کارهای نوپا حتما در مسیر رشدتان موانع بسیاری و مشکلات مختلفی پیش می‌آید که فکر می‌کنید فقط برای شما است ولی این گونه نیست، کلی کسب و کار در حوزه‌های مختلف و مشابه قبل از شما بوده که با همان جنس مشکلات شما روبرو شده اند، به این فکر کنید که چقدر جلو می‌افتید اگر ببینید آدم‌های دیگر با چه راهکارهایی توانستند مقابل مشکلات شبیه به شما پیروز بشوند، اگر استارت ‌آپی هستید، گفتگو‌های رویداد چامه دقیقا همان چیزی است که به آن نیاز دارید، جایی که افراد مختلف زیست‌بوم نوآوری و صاحبان استارت آپ‌های موفق دور هم جمع می‌شوند و داستان‌های کسب و کارشان و چالش‌هایی که در مسیرشان بوده را در قالب یک روایت جذاب برای مخاطب‌ها تعریف می‌کنند و به شما راهکار ارائه می‌کنند.

بحران های سال 98، دلایلی کافی برای کنار کشیدن استارت آپ‌ها و کسب و کارهای حوزه گردشگری

آمدن توریست به ایران همیشه سخت بوده و چالش‌های زیادی داشته اما صنعت گردشگری در سال گذشته کارش از همیشه سخت‌تر شد! اتفاق‌ها و بحران‌های سال 98 هر کدامشان برای وارد کردن یک شوک بزرگ به فضای گردشگری ایران و تعلیقش کافی بودند، مثلا همین کرونا که آخری بود و تا همین الان هم با ما باقی مانده؛ این وسط در سال گذشته کسب و کارها و استارت‌ آپ‌های حوزه گردشگری بزرگترین بحران‌های ممکن را پشت سر گذاشتند و حتی خیلی از آنها به مرز تعطیلی رسیدند. وقتی مسافر نخواهد یا نتواند سفر کند چطوری یک آژانس گردشگری یا یک ایده استارت آپی در حوزه گردشگری باید خودش را زنده نگه دارد؟ اما یکسری از این کسب و کارهای گردشگری کارشان را متوقف نکردند و سعی کردند با هر سختی که هست تیمشان را حفظ کنند، آنها تصمیم گرفتند حالا که خبری از سفر و مسافرت نیست جور دیگری کار کنند پس یک خط جدیدی را در کسب و کارشان راه‌اندازی کردند و سعی کردند به جای خدمات دادن مستقیم به مسافران یا هتل‌ها و مراکز دیگر گردشگری تجارتشان را سرپا نگه دارند، کاری که اولش هم خیلی سخت بود و الان بعد از چند ماه تازه چم‌وخمش را یاد گرفتند و به آن مسلط شدند.

مهدی صادق‌پور مدیرعامل شرکت فرست کوئست می خواهد قصه کسب و کارش در این شرایط پیچیده را برای ما تعریف کند:

• از انقراض تیرکس‌ها تا بقای قدرتمندانه سوسک‌ها

به من گفتند سلام نکنید با کلاس‌تر است ولی سلام، تیرکس را می‌شناسید؟ تیراناسیوس رکس یا تیرکس با شش متر طول و چهارده تن وزن و داشتن بزرگترین و قوی‌ترین آرواره‌هایی که یک جانوار می‌توانست داشته باشد؛ از قوی‌ترین و بزرگترین جانورهایی است که این کره زمین به خودش دیده است، تیرکس با این عظمت شصت میلیون سال پیش منقرض شد، سوسک‌ها را هم که می‌شناسید؟ امیدوارم زیاد نشناسید، این سوسک‌ها سیصد میلیون سال است دارند روی زمین جولان می‌دهند، هنوز منقرض نشدند و نه تنها مقاومتر شدند بلکه در این راستا به یکسری قابلیت جدید هم رسیده‌اند که نسل‌های قبلی‌شان نداشتند مثل اینکه یک ماه بدون غذا زنده می‌مانند، دو هفته بدون آب زنده می‌مانند، یک هفته بدون سرشان زنده می‌مانند و چهل دقیقه بدون اکسیژن و دمایی از منفی شصت درجه تا مثبت شصت درجه را تحمل می‌کنند.

• پاسخ مثبت به تغییرات، کلید ادامه بقا

چرا تیرکس با این عظمت شصت میلیون سال پیش منقرض شد و الان ته تهش سوژه فیلم پارک ژوراسیک و ارائه کسی مثل من است! اما سوسک هنوز هست؟ داروین سی سال از عمرش را گذاشت که به این سوال پاسخ بدهد و هزاران گونه جانوری را بررسی کرد و به این توضیح رسید که این قوی‌ترین گونه‌ها یا باهوش‌ترین گونه‌ها نیستند که زنده می‌مانند بلکه آنهایی زنده می‌مانند که به تغییر پاسخ می‌دهند، خیلی جمله مهمی است، به تغییر پاسخ می‌دهند! من می‌خواهم یک ادعا بکنم آن هم این است که مهم ترین موفقیت در زندگی جانوران حفظ بقا است، نه داشتن بزرگترین جثه، نه هوشمندترین بودن، نه راس هرم غذایی بودن؛ فقط بقا مهم ترین موفقیت جانوران است و هر کاری که یک جانور در طول حیاتش می‌کند در راستای بقا و دامه نسل می‌باشد.

•  فرمول بقا و موفقیت استارت آپ‌ها و کسب و کارها

می‌خواهم ادعا بکنم که در دنیای کسب و کارها و استارت آپ ها نیز بقا خیلی موفقیت بزرگی است، و اگر بگوییم بزرگترین موفقیت است دروغ نگفته‌ام! چرا؟ چون اولا صرف زنده ماندن یک کسب و کار یا یک استارت آپ، و ادامه دادن فعالیتشان، باعث می‌شود شرایط و حالات مختلفی را بدون وقفه تجربه کنند و این حالات به آن ها اجازه می‌دهد فرمول موفقیت و رشد خود را کشف کنند، رمزگشایی کنند، سوال‌هایی مثل اینکه مشتری واقعی من چه کسانی هستند؟ کانال بازاریابی من چه باید باشد؟ محصول من چه باید باشد؟ بقا به شما این فرصت را می‌دهد که پاسخ این سوالات را پیدا کنید و این خیلی مهم است و دوم اینکه هر باری که یک کسب و کار یا یک استارت آپ در راستای بقا به یک تغییر بزرگ پاسخ می‌دهد دارد قوی‌تر می‌شود، مثل آن سوسک دارای یک ویژگی جدید می‌شود یعنی اینطور نبوده که سوسک بگوید خب هم نسل‌های من بیایید بدون سر زندگی کنیم، این ویژگی پاسخ به یک تغییر است، کسب و کارها هم همین است هربار که به یک تغییر پاسخ می‌دهید دارد قوی‌تر می‌شوید. هر بار که می‌بینید  یک مغازه کوچک در محله‌تان ده سال است باز است، بیست سال است باز است بدانید دارد کارش را درست انجام می‌دهد، موفقیت بزرگی است صرف زنده ماندن چون توانسته به خیلی تغییرات پاسخ بدهد، توانسته خیلی کارها بکند. حالا که می‌دانیم بقا چیز خوبی است یک فرمول برای بقا داشته باشیم، برای بقای جانوارها صرفا پاسخگویی به تغییر کافی است و آنها را به تکامل می‌رساند ولی برای بقای استارت آپ ها و کسب و کارها پاسخگویی به تغییر به علاوه‌ی تاب‌آوری و قمار عاشقانه، فرمولی است که من برای بقای یک استارت آپ یا کسب و کار می‌دهم؛ البته منهای سواد پایه‌ای که لازم است هر کسب و کاری داشته باشد.

• پاسخ مثبت به تغییرات به سبک اینتل، از RAM به CPU

بیاییم المان‌های این فرمول را با هم بررسی کنیم، پاسخگویی به تغییر؛ در دنیای کسب و کار پاسخگویی به تغییر یعنی چی؟ بیاییم با دو کیس معروف بررسی‌اش بکنیم، اینتل را همه می‌شناسند دیگر، اینتل به چه چیزی معروف است؟ قطعا CPU ولی در سال 1980 اینتل بزرگترین تولید کننده رم دنیا بود نه CPU، الان حتی رم تولید نمی‌کند، یک روز به خودشان آمدند دیدند ژاپنی‌ها به یک تکونولوژی رسیدند که اجازه می‌دهد رم را بسیار ارزان‌تر و با کیفیت‌تر از اینتل تولید بکنند، اینتل در یک تغییر بزرگ و در یک پاسخ به این چرخش در بازار چرخید و بیزینسش را از تولید رم به تولید CPU انتقال داد و نه تنها توانست زنده بماند که الان بزرگ‌ترین تولیدکننده CPU دنیا است.

• پاسخ منفی به تغییرات به سبک NOKIA، از 50درصد سهم بازار تا ورشکستگی

در آن سمت قضیه یک مثال خیلی معروف از عدم پاسخگویی به تغییر نوکیا است، نوکیا را همه یادشان هست! همین ده یازده سال پیش اکثر گوشی‌هایمان نوکیا بود از 1100 گرفته تا 6600، حتی گوشی‌های هوشمند نوکیا با سیستم عامل SYMBIAN در یه زمانی سهامدار اصلی بازار بود، یعنی سال 2007 نوکیا بالای پنجاه درصد از سهم بازار موبایل را دارا بود، 2011 اندروید و IOS می‌آیند و معروف است که مدیرهای میانی نوکیا در جلسه‌های اصلی برای مدیرهای ارشد ضجه می‌زدند که اقا اینها را جدی بگیرید، دارند همینطور بزرگ‌تر می‌شود، و مدیران در جواب می‌گفتند symbian اوکی است، ما خوبیم و به راحتی ظرف شش سال نوکیا به آن عظمت ورشکست شد و می‌دانید که مایکروسافت به قیمت خیلی پایینی آن را خرید، پس پاسخگویی به تغییر یعنی چشم‌مان باز باشد و برای هر تغییری یک اقدامی انجام بدهیم.

• تاب‌آوری به سبک لیورپول 2005 و آلمان بعد از جنگ‌جهانی دوم

برویم سراغ تاب‌آوری، تاب‌آوری یعنی چی؟ تاب‌آوری یعنی لیورپول؟ کدام لیورپول؟  لیورپول 2005،  در فینال جام باشگاه‌های اروپا تا دقیقه هفتاد اگر حافظه‌ام یاری کند سه هیچ از میلان عقب بود ولی چه چیزی در یک تیم، در یک شخص، در یک شرکت، در یک کشور هست که باعث می‌شود بجنگد در حالی که سه هیچ عقب است کم نیاورد، لیورپول دقیقه نود گل سوم را زد؛ یعنی مساوی شدند و در پنالتی برد، تاب‌آوری یعنی آلمان، کشوری که پایتختش را در جنگ جهانی دوم با خاک یکسان می‌کنند، بلند می‌شود در چهل سال یکی از بزرگ‌ترین اقتصادهای دنیا را می‌سازد، تاب‌آوری این روحیه است که یک دانه به من می‌زنید دو تا به شما می‌زنم، تاب‌آوری چیزی از جنس یک آتش درون است، تاب‌آوری یعنی کارآفرین ایرانی، کارآفرینی که هر روز باید با تحریم و بروکراسی و اقتصاد بد سرو کله بزند ولی سرش بالا است و پر امید دارد ادامه می‌دهد و دنبال خلق ارزش است پس تاب‌آوری یک چیزی از جنس شور است، یک چیزی از جنس آتش درون و کم نیاوردن است و خیلی نمی‌شود فرموله‌اش کرد.

• تغییرپذیری مثبت به سبک فرست کوئست

بگذارید بقیه فرمول را در قصه خودمان بگویم، قصه فرست کوئست، من و مینا و علی بهمن 93، آپریل 2015 فرست کوئست را راه انداختیم، با این ماموریت که پلی باشیم برای سفر به ایران و جای خالی نبود سرویس‌های بزرگی مثل بوکینگ دات کام و اکسپدیا را برای سفر به ایران پر بکنیم و در آن موفق هم بودیم، امروز فرست کوست رهبر بازار آنلاین گردشگری ورودی ایران است و ما تا الان بیش از سی هزار گردشگر به ایران آوردیم از طریق فضا اینترنت و مسیر خیلی خوبی را داشتیم طی می‌کردیم که داستان کرونا پیش‌آمد، اینطور نیست که ما یک شبه به یک موفقیت رسیده باشیم، ما که شروع کردیم مدل کسب و کارمان این بود که هم تور ارائه می‌دادیم، هم تور طراحی می‌کردیم، هم بازاریابی می‌کردیم و هم یک دستی در اجرایش داشتیم، خیلی زود بعد از شش ماه فهمیدیم این مدل مقیاس‌پذیر نیست؛ یعنی ما نمی‌توانیم با این مدل به تعداد زیادی گردشگر در سال برسیم، به اصطلاح دنیای استارت‌آپ‌ها پیبت کردیم یا چرخش دادیم کسب و کار را از یک مجری تور به یک پلتفرم تور تغییر دادیم، آمدیم شدیم بازاری برای تورهای داخل کشور و با آژانس‌های ورودی مطرح قرارداد بستیم، خیلی رشدمان بهتر شد ولی هنوز ما می‌دانستیم آن چیزی که باید باشد نیست. تقریبا سیزده ماه بعد از شروع، ما آن چرخش اساسی را انجام دادیم، فهمیدیم که گردشگری که اهل اینترنت است، عمدتا از لحاظ سنی در رنج بیست و پنج تا چهل سال قرار می‌گیرد و اهل تور نیست، این یک چیز خیلی ساده‌ای بود که ما ندیده بودیم، ما می‌دیدیم که بیشتر کسانی که در ایران هستند با تور می‌آیند و فکر می‌کردیم ما هم باید تور بدهیم در صورتیکه در فضای اینترنت، آن نسل هزاره میلنیال‌ها اهل تور نبودند، با این عادت بودند که خدماتشان را مجزا از بوکینگ و اکس‌پدیا بگیرند و برنامه سفرشان دست خودشان باشد، به اصطلاح سفر فردی انجام بدهند و نه با تور گروهی، ما این تغییر را انجام دادیم و شدیم یک  OTA، یک آژانس آنلاین و از آن موقع رشدمان شروع شد، به شدت رشد کردیم، 150 درصد نسبت به سال گذشته رشد کردیم و این هواپیما داشت می‌رفت…

• از تاجر ایتالیایی تا درگاه کاستاریکایی

یک چیز جالب که بدانید خب الان شما با آژانس‌های آنلاین ایرانی مثل علی‌بابا و اسنپ تریپ آشنایید، وقتی می‌رسید به مرحله پرداخت یک چیزی هست به نام درگاه پرداخت، می‌روید با کارتتان پرداخت می‌کنید، ما در دو سال اول بیزینس‌مان درگاه پرداخت ارزی نداشتیم، شاید خیلی برایتان خنده‌دار به نظر برسد ولی اینطور بود که وقتی مشتری می‌رسید به صفحه پرداخت می‌گفتیم برو به حساب فلان تاجر در ایتالیا حواله کن که خیلی خنده‌دار بود، خیلی مسخره بود و ریزش زیادی داشت ولی به ما درگاه نمی‌دادند، به خاطر تحریم‌های بیزینس ایرانی و خب شرکت‌های مادر سیستم مالی دنیا ویزا و مستر آمریکایی هستند و به ما نمی‌دادند، گفتیم هرجور شده ما باید این را حل کنیم، سه ماه تمام به بیشتر از صد تا ارائه‌کننده پینمنت گیت ویت یا درگاه پرداخت ما ایمیل زدیم، تماس گرفتیم در جاهای مختلف دنیا تا بالاخره با هزار زحمت از یکی در کاستاریکادرگاه گرفتیم و…

پایان قسمت اول داستان استارت آپ جان سخت، فرست کوئست

قسمت اول روایت دکتر مسعود سلیمانی از روزهای حضور در آمریکا

 بسم الله الرحمن الرحیم، بنی آدم اعضای یکدیگرند که در آفرینش ز یک گوهرند، چو عضوی به درد آورد روزگار دگر عضوها را نباشد قرار، این کرونا تقریبا خیلی بد شروع کرد، اگر خوب تر نگاه کنیم یک جورهایی اولش با این حالت آمد که یک نغمت است، یک عذاب است،  یک کم که گذشت می‌بینیم که انگار نه، خیلی هم آن عذابی که فکر می‌کنیم نیست، خیلی چیزها را عوض کرد؛ یعنی دقیقا یک جاهایی می‌بینیم که بحث مربوط به سختی‌هایی که خداوند متعال برای بشریت می‌فرستد حتما یک حکمتی در آن هست، به خصوص همچین چیزهایی، وقتی که به صورت همه‌گیری یا پاندمی می‌شود یا همه مبتلا می‌شوند و خیلی‌ها آسیب می‌بینند و خیلی چیزها عوض می‌شود حتما پشت سرش یک چیزی هست، ان مع العسر یسرا، فان مع العسر یسرا، دو بار می‌گوید، چرا می‌گوید؟ خودش هم می‌گوید، آن سختی واقعا دارد به یک جایی می‌رسد که یک چیزهای جدیدی دارد به ما یاد می‌دهد، کلا رفتار ما مثل اینکه دارد عوض می‌شود، یک جور دیگر بودیم، داریم یک جور دیگر می‌شویم، تفریحاتمان یک جور دیگر بود یک جور دیگر دارد می‌شود. در این گذر تکنولوژی بحث دنیای مجازی انگار دارد واقعا خیلی مجازی‌تر می‌شود، همه چیز رفته در فاز مجازی، در خانه ماندن‌ها بیشتر شده، خیلی اتفاقات افتاده و این نشان می‌دهد یک اتفاقات خیلی اساسی دارد می‌افتد که شاید شروعش دست بشریت بود ولی ادامه‌اش و هدف‌گیری‌اش به حکمت خدا است. من خیلی خوشحال هستم که در خدمتتان هستم، همانطور که توضیح دادند بالاخره یکسری خباثت‌ها و بد ذاتی‌هایی که خیلی از کشورهای زورگو بالاخص آمریکای جنایتکار داشتند ما برای یک کار مطالعاتی و یک کار مشترک رفتیم که یک کاری انجام بدهیم و برای درمان بیماری‌ها متدهای جدید پیدا کنیم که آن برخورد را با ما داشتند، بهانه‌های بسیار الکی که دانشجوهای هشت سال پیشتان می‌خواستند دو تا دارو بیاور ایران و تازه نیاورند هم در فرودگاه آنها را گرفتند، آن دو تا دارو gcsf  و  gmcsfیک چیز مسخره است؛ یعنی الان واقعا در همه داروخانه‌ها هم هست، آنها استدلال می‌کردند که نخیر حتی آسپرین هم نمی‌توانید ببرید ایران، تا بیست سال زندانی دارد؛ یعنی دیگر از این قلدری و بی منطقی بیشتر؟ جایی که آدم فکر می‌کند خیلی قانون هست و قانون‌مندی هست و همه چیز براساس واقعیت پیش می‌رود. من سال‌های قبل هم رفته بودم آمریکا دیده بودم، شاید من هم ظواهرش را دیده بودم می‌گفتم به به چه چیز خوبی، همه چیز سر جایش است ولی اتفاقاتی که برای خودم افتاد دیدم نخیر اصلا اینطور نیست، فقط یک عدالت دارند من اسمش را گذاشتم عدالت هالیوودی؛ یعنی فقط مال فیلم‌های هالیوودی‌شان است، نه بگویم فقط برای من اتفاق افتاد، من چهارده ماه بازداشتگاه بودم می‌دیدم برای بقیه چه اتفاقاتی می‌افتد، از جامعه خودشان، این نشان می‌داد اصلا چیزی به نام عدالت نیست، عدالت در فیلم‌هایشان است برای جذب کردن بهترین نیروها و افراد از سرتاسر دنیا است که اینجا بیایید بهترین امکانات هست و واقعا هم بعد از دو هفته که من تازه تفهیم اتهام شدم گفتند دادستان بلند شده در عرض سی ثانیه گفته اینها یک گروهی بودند که تحریم‌ها را دور می‌زدند، در همین حد، بعد هم که وکیل من بلند شده توضیح داده که ایشان علمی است، این کارها را کرده، این کارها را برای بشریت و این درمان‌ها را کار کردند، تازه آن هم به جای اینکه مثبت بشود منفی شد؛ یعنی بدتر شد؛ یعنی بیشتر عصبانی شدند و به وکیل من گفتند چرا اینها را می‌گویی؟ این نشان می‌دهد ذات اینها یک ذات خرابی است و قاضی درآمده می‌گوید خب اینکه جرمی نیست ایشان می‌تواند از وثیقه استفاده کند برود کارهایش انجام بشود، بعد FBI گفته بود ایشان نمی‌تواند از وثیقه استفاده کند، حالا کشوری که می‌گوید قاضی من تمامی اختیارات دستش است و هرچه قاضی گفت نخیر، اتفاقا اگر جلسه‌ای باشد و بعدا پخش کنند قاضی گفت می‌تواند از وثیقه استفاده کند FBI گفت نخیر نمی‌تواند؛ یعنی حرف قاضی را جلوی خودش زیر پا گذاشت. این جز مواردی است که آدم شاید بگوید نخیر مگر می‌شود؟ آنها خیلی محور هستند، بعد که یک سری کارها پیش رفت و جلو رفت و جلو رفت و قاضی هم می‌دید، بعد که رسانه‌ای شد و مدیا آمد وسط و نیچر مقاله داد، نیویورک تایمز و واشنگتن پست گفتند بابا ایشان آدم علمی است چرا داخل بازداشتگاه است، اگر ادعا می‌کنید جرم است چرا برایش دادگاه برگزار نمی‌کنید؟ تازه آن چه جرمی است که سه نفر؛ یعنی ایشان با دو تا از دانشجوهای سابقش که الان در آمریکا استاد هستند و در دانشگاه دارند درس می‌دهند، شما می‌گویید دخیل بودند آن دو نفر آزاد هستند و حتی از آمریکا می‌توانند خارج بشوند، یک نفر باید در بازداشتگاه باشد؟ این چه جرمی است؟ تازه نفری که اصلا در کار نبوده؛ یعنی دقیقا آن چیزی که مدنظرشان است را می‌خواهند، اصلا چیزهای دیگر نیست، در بحث‌هایی که در کرونا هم بود دیدید یا اخبار را شاید ملاحظه کرده باشید حتی تبعیض نژادی بین خودشان برای درمان کرونا هم وجود دارد، در افرادی که پشت در بیمارستان می‌مانند و افرادی که می‌روند داخل تخت، این دقیقا ذاتشان را دارد نشان می‌دهد که به چه صورت هستند، می‌گویم این کرونا خیلی چیزها را عوض کرد و می‌شود گفت که فقط اگر با یک عینک دیگری ببینیم و فقط بدبینی نبیینیم که خیلی بد بود و دارد از بین می‌برد، از این زاویه خیلی بد است ولی از زاویه دیگر اگر نگاه کنیم می‌بینیم نخیر، یک تجربه جدید است که دارد برای بشریت اتفاق می‌افتد، احتمالا از این به بعد مسیرهای دیگری در زندگی انسان‌ها و آدم‌ها می‌آید و اگر از این زاویه نگاه کنیم می‌بینیم که شاید اتفاق خیلی خوبی باشد. ما آدم‌ها همیشه این هستیم، خداوند هم می‌فرماید آدم‌ها را به سختی امتحان که می‌کنیم می‌گوییم خدا یا من را فراموش کرده یا دارد من را امتحان می‌کند ولی این نیست، حکمت و عظمت خداوندی چیزی است که شاید عقل و شعور ما نمی‌رسد، ما فعلا نمی‌توانیم درکش کنیم و این هم من فکر می‌کنم جز امتحانات سختی است که بشریت باید پاس کند که بعدا بفهمد چه چیزهایی داشته و چه چیزهایی نداشته. بعد از اینکه آن شرایط سخت گذشت بعد از ده ماه قاضی آمد و میدیا فعال شده بود و دیگر نمی‌توانست کاری بکند قاضی آمد گفت من اصلا رای نمی‌دهم، خودش را کشید کنار و گفت من برای سلیمانی رای نمی‌دهم، هیئت ژوری نظر بدهد، چون می‌دانست میدیا هم فعال شده است و اگر قاضی می‌خواست یک نظر الکی بدهد در اذهان عمومی خیلی بد می‌شد، وقتی مقاله نیچر که یکی از معتبرترین مجلات دنیا است چاپ کرده بود که آقا این جرم نیست و این نهایتا یک پنالتی بوده، تازه ایشان هم نه، دانشجوهای قبل ایشان می‌خواستند انجام بدهند؛ یعنی در حد پانصد ششصد دلار جریمه این کار می‌شد، یک پنالتی بوده، اینکه طرف را بگیرید و زندانی کنید نیست، بعد از تفهیم اتهام من به وکیلم گفتم من الان چکار کنم؟ گفت دو تا راه داری یک فرم می‌آورند آن را امضا کند تو سیتیزین و مقیم آمریکا می‌شوی برو کارهایت را انجام بده، حق نداری برگردی ایران و با ایرانی‌ها هم ارتباط نمی‌گیری یا اینکه باید با دولت بجنگی؛ یعنی دقیقا اصطلاح جنگیدم را گذاشت، آنها کوتاه نمی‌آیند و بین پانزده تا بیست سال هم برایت در نظر گرفتند که اگر نخواهی بمانی باید زندان باشی، به همین راحتی و قاضی هم بعد از ده ماه دید به نتیجه نمی‌رسد خودش را کنار کشید، وکیلم گفت احتمال اینکه تبرئه بشوی پنجاه درصد شد، از صفر درصد پنجاه درصد شد، هیئت ژوری هم گفتند به این صورت نیست که همه طرفدار تو باشند ولی احتمال دارد اگر خوب بیان کنی و حرف بزنی تبرئه می‌شوی، پنجاه درصد احتمال خیلی خوبی است برای فردی که تا الان نمی‌گذاشتند برایش اتفاقی بیفتد که وقتی به اینجا رسید بحث معاوضه و اینها جدی‌تر شد و با زحماتی که وزارت امور خارجه و وزارت اطلاعات و قوه قضاییه کشیده بودند این کار به خوبی انجام شد ما برگشتیم به کشور…

قسمت پایانی گفتگو با پیمان بخشنده نژاد

شرایط سخت شده بود، حمایت خیلی خوب بود، توانستیم از این مرحله بگذریم، تقریبا آبان و آذر 98 خط تولید دوباره شروع کرد به کار کردن، دوباره درآمد شروع می‌شود، تازه داریم جا می‌افتیم و می‌خوریم به بهمن و اسفند 98 و کرونا، کرونایی که یکدفعه آمار و تقاضایی که نسبت به دستگاه ما بود را چند برابر کرد، ما داشتیم خوب خودمان را استیبل می‌کردیم برای تولید ولی کرونا یکدفعه کاری کرد که نتوانیم یک ثانیه خط تولیدمان را خاموش کنیم، خط تولید ما چهار پنج ماه است که فقط برای نبود مواد اولیه ممکن بوده چند ساعتی کار نکند و در تمامی این مراحل داشته کار می‌کرده و محصول تولید می‌کرده و به دست بیماران می‌داده، خیلی هم پیشنهاد صادراتی آمده؛ یعنی در این بازه‌ای که قبلش ما شاید تلاش می‌کردیم صادرات انجام بدهیم ولی نمی‌شد الان کشورهای حاشیه خلیج فارس و دور ایران از ما تقاضا دارند ما صادرات انجام بدهیم ولی هدف ما این است که اول بازار ایران را کامل ساپورت کنیم. برگردیم ببینیم اصلا ما چه چیزی تولید می‌کنیم و چه کسانی هستیم؟

ما دستگاه اکسیژن‌ساز خانگی تولید می‌کنیم، اکسیژن‌ساز خانگی چی هست؟ یک محصولی است که از هوا اکسیژن را جدا می‌کند و به بیمار می‌دهد، جایگزین کپسول اکسیژن است با این تفاوت که کپسول اکسیژن شارژ می‌شود، باید وقتی تمام شد پرش کنید، حمل و نقل دارید و یک کالای مصرفی است ولی دستگاه اکسیژن‌ساز یک دستگاه سرمایه‌ای است، شما می‌خرید آن را به برق می‌زنید و شروع می‌کند به شما اکسیژن با خلوص بالا می‌دهد. برای اینکه به تکولوژی این محصول برسیم من از 93 شروع به کار کردم با همان داستانی که گفتم، تیم‌هایی که می‌آمدند و می‌رفتند، من حتی یکی دو سال از زندگی‌ام مجبور بودم بعد از اینکه ساعت کاری پنج و شش در مرکز رشد تمام می‌شد بروم با یک پراید مسافرکشی کنم که هزینه‌ای دربیاورم که بتوانم با آن زندگی کنم، بتوانم خرج این کار تحقیقاتی را بدهم. این محصول را ساختیم، خط تولیدش را زدیم آمدیم جلو و یک تیم جمع شد، یک تیمی که این دفعه همه می‌خواستند بمانند، این دفعه همه می‌خواستند برای ایران یک کاری انجام بدهند که یک اتفاق خوب رقم بزنیم، تیمی که الان مدیونشان هستم و دارند پا به پای من جلو می‌روند و حاضر نیستم با کسی و جایی آنها را عوض کنم. این تیم وقتی تشکیل شد شروع کردیم R&D  کردن، تحقیق و توسعه سنگین و محصولات جدیدتر، یک محصول داشتیم به نام بای پپ، بی لول پازیتیو ایر پرشر؛ یعنی فشار مثبت دو سطحی، یک بادکنک را در نظر بگیرید قرار است هیچوقت جداره این به هم نخورد و همیشه از مقدار کمی هوا تا مقدار بیشینه هوا پر بشود، این دقیقا ریه بیمار است، هیچوقت نباید جداره ریه بیمار به هم بخورد چون کلپس شده و از بین رفته، ما باید یک مقداری هوا همیشه داخل ریه مریض نگه داریم و اجازه بدهیم ریه مریض باز بشود و بعد دوباره بسته بشود، این می‌شود دستگاه بای پپ، کل کاری که دارد انجام می‌دهد براساس فشار است، کنترل فشار داخل ریه مریض به صورت غیرتهاجمی، ما از این دستگاه خیلی خوب فروختیم.

کرونا که شروع شد همه فکر می‌کردیم این تنها دستگاهی است که می‌تواند قبل از مرحله آخر، قبل از اند استیج در ICU ها به کار برود، در اسفند ماه و فررودین ماه خیلی از این دستگاه به بیمارستان‌ها فروختیم، 7 فروردین ماه بود که WHO یک بیانیه داد یعنی تا آن زمان همه فکر می‌کردیم بای پپ کمک می‌کند، 7 فروردین ماه WHO یک بیانیه دارد که بای پپ اصلا نمی‌تواند در شرایط کوید به بیمار کمک کند برای اینکه دارد فشار را تامین می‌کند و کنترل می‌کند، شما باید دستگاهی داشته باشید که بتواند کنترل حجم داخل ریه انجام بدهد، اصلا ذهنم تا آن لحظه به این سمت نرفته بود که این محصول روزی جز سبد کالایی من قرار می‌گیرد، دو سه تا شرکت خیلی بزرگ سمتش رفته بودند مثل رسمت، فیلیپس، لون اشتاین، فقط اینها می‌توانستند به صورت غیرتهاجمی حجم داخل ریه مریض را کنترل کنند. 8 فروردین ماه با همین تیم R&D که من واقعا مدیون آنها هستم یک جلسه گذاشتیم و گفتیم می‌خواهیم این محصول را بسازیم…

چهل روز بعد محصول در اداره کل تجهیزات پزشکی برای استاندارد Hماده بود، ما خودمان باورمان نمی‌شد که در چهل روز توانستیم به یک الگوریتم برسیم که داشت کار می‌کرد و داشت به بیمار واقعا کمک می‌کرد، محصول را به اداره کل تجهیزات پزشکی دادیمT استانداردش که آمد آن لحظه ای بود که دقیقا سرم را بالا گرفتم گفتم دیگر می‌توانم دیگر شانه به شانه تولیدکننده‌های قدر دنیا من هم حرف بزنم، پتنتی برای کنترل حجم داخل ریه داریم، اسمش را گذاشتیم تی وپس ؛ تایتل والیوم اشورت پرشر ساپورت.

ما الان می‌توانیم حجم تنفسی مریض را به صورت غیرتهاجمی کنترل کنیم، اولین بخش تولیدیمان شنبه تحویل اداره وزارت بهداشت می‌شود که در بیمارستان‌ها استفاده بشود و این یک اتفاق بزرگ بود، برای تیم ما که یک اتفاق خیلی بزرگ بود، یک خودباوری کامل که کار مهندسی معکوس نمی‌خواهیم بکنیم، دیگر می‌توانیم حرف بزنیم، دیگر می‌توانیم روی پای خودمان بایستیم و بگوییم این دستگاه مال خودمان است و دارد کار می‌کند.

شرایط شرکت عالی است، عالیتر از هر وقتی و ما داریم همینطور رشد می‌کنیم، داریم از فروشی که داریم تزریق می‌کنیم داخل تحقیق توسعه‌مان و تیم تحقیق توسعه‌مان را زنده نگه می‌داریم که به محصولات جدید برسند و بتوانیم در این زمینه به مردم کمک کنیم. برای صادرات به این نتیجه رسیدیم که نباید محصول بفروشیم باید خط تولید بفروشیم، الان داریم به دو سه تا کشور خط تولید می‌زنیم که محصولاتمان آنجا فروش برود و این اتفاق جذابی بود برای ما که دیگر به اینجا رسیدیم که برویم داخل یک کشوری یک خط تولید خوب راه‌اندازی کنیم که آنها از محصولات ما استفاده کنند. من پیمان بخشنده به آن آرزوهایی که داشتم رسیدم، از آن راهی هم که دلم می‌خواست رسیدم، راضی‌ام وقتی اینجا دارم در مورد آرزوهایم حرف می‌زنم، راضی‌ام پولی که دارد در می‌آید از راهی در می‌آید که چند سال پیش به آن نگاه داشتم و الان به آن رسیدم، الان آن جوانی که چند وقتی از زندگی‌اش را با ساپورت خانواده‌اش و بعد مجبور بود در آژانس کار کند برای اینکه زنده بماند و رویای رفتن از این مملکت داشت یک ماشین میلیاردی زیر پایش است، خانه دارد، زندگی خوبی دارد، شصت هفتاد تا نیرو دارد که کار می‌کنند و سعی می‌کند فرهنگ کارآفرینی را به همه اینها یاد بدهد و به همه‌شان بگوید که اینها هم باید کارآفرین بشوند و بتوانند محصولات خودشان را داشته باشند. ما ماندیم که کمک کنیم، ماندیم ایران را بسازیم، ماندیم که در هر شرایطی بولدوزر باشیم، از روی همه رد بشویم که به مقصد برسیم. من پیمان بخشنده مدیرعامل شرکت زیست تجهیز دانش پویا هستم.