شهاب جوانمردی، مدیر عامل شرکت فناپ و عضو هیئت مدیره دوره چهارم سازمان نظام صنفی رایانه‌ای استان تهران است. شهاب جوانمردی با توجه به مدرک تحصیلی و فعالیت در حوزه استارتاپ‌ها اطلاعات و تجارب ارزشمندی در حوزه صادرات دارد. مصاحبه‌ای در زمینه استارتاپ‌ها و ورود به بازار بین‌المللی با ایشان داشته‌ایم.
در این گفتگو شهاب جوانمردی چالش‌های ورود به بازار بین الملل، موانع موجود و راه حل‌های آن را بیان کرد.
نقش رویداد 100تکاپوی صادراتی در فضای اکوسیستم
فلسفه رویدادها در فضای اکوسیستم دانش‌بنیان، ارزشمند نشان دادن اکوسیستم و ایجاد تکاپو و هیجان به افراد است. انتقال نگرش و بینش نوآوری و استارتاپی به افراد، مهمترین چیزی است که باید مدنظر قرار داده شود. در واقع بیش از اینکه به یک شعار بسنده کنیم، باید برای این موضوع حرکت بکنیم. بیش از اینکه شعار داده، به این عرصه اهمیت داده و شکل‌گیری این رویدادها ارزش بالایی دارد.
با این کار، موضوع آموزش و فرهنگ‌سازی را پررنگ می‌کنیم. در انتهای این فرآیند حتما شرکت‌هایی با انگیزه بالا و دانش و توانمندی متناسب به این عرصه ورود خواهند کرد. پس از این جهت شکل‌گیری و دنبال کردن رویدادها تحسین برانگیز است.
استارتاپ‌ها؛ بازار داخلی یا بین‌المللی
به عقیده من وقت آن رسیده که اکوسیستم استارتاپی کشور، پای خود را فراتر از مرزها بگذارند. شاید بتوان گفت از زمانش هم گذشته است. گاهی اوقات کسب و کارهایمان به واسطه شرایطی که در فضای کسب و کاری کشور داریم؛ ناقص‌الخلقه به وجود می‌آیند.
در دنیا با شکل گرفتن کسب و کاری آن را محدود نمی‌بینند و به وسعت دنیا فرض می‌کنند. این کسب و کار زمانی که به پختگی می‌رسد می‌تواند یک فضای جدی از کسب و کار را تجربه کند.
کسب و کارهای ناقص الخلقه
فضای کسب وکار بین‌المللی برای ما دارای محدودیت‌هایی است که ما را احاطه کرده است. به همین دلیل ما پیش‌فرض‌هایی داریم که به واسطه آن‌ها گویی کسب و کارها را صرفا برای داخل کشور متولد می‌کنیم و آمادگی رقابت در داخل یا خارج از کشور را نداریم، یعنی فرض می‌کنیم یک بازار انحصاری و آماده داریم و قرار نیست هیچ مهاجم دیگری به این بازار ورود کرده و با ما رقابت سنگین بین‌المللی داشته باشد؛ من به این موضوع ناقص الخلقه بودن می‌گویم.
نباید خود را به مرزها محدود کرد!
بخشی از این بازار را می‌توان با دور اندیشی، درایت و بزرگ فکر کردن مرتفع کرد. کسب و کار با پيشرفت و بلوغ توانايي ترسيم افق‌های پيشرو را دارد. آیا می‌خواهد تنها در گستره کشور، پایتخت، شهرهای بزرگ و مشتری‌های خاصی خدمات خود را ارائه دهد؟ یا مزیت‌هایی خلق کرده که مردم در اقصی نقاط دنیا می‌توانند مشتری آن باشند؟ دیگر مرزها نباید محدود کننده کسب و کار باشند.
مقاله مرتبط: نشست سیاست‌گذاری 100تکاپوی صادراتی برگزار شد
محدودیت یعنی عدم رشد و پیشرفت
اگر قصد ارائه سرویس پشت صحنه سازمانی در صنعت خرده فروشی را دارید، نباید بازار را محدود به چند شرکت ببینید. البته نگاه واقع گرایانه می‌گوید: چون پیچیدگی‌ها و مشکلات زیادی سر راه کسب‌وکارها برای بین‌المللی شدن وجود دارد. بنابراین قطعا در اولویت‌ها قرار نمی‌گیرد ولی اگر ما از یک جایی به بعد به این مسئله توجه نکنیم؛ بسیار سریع به خط اشباع کسب و کارها خواهیم رسید. رشد متوقف می‌شود و آمادگی برای پیشرفت در گام‌های بعدی از بین خواهد رفت.
موانع در استارتاپ‌ها برای ورود به بازارهای بین‌المللی و صادرات
من موانع موجود در استارتاپ‌ها برای ورود به بازاربین‌الملل را دودسته می‌دانم:
اول: موانع ذهنی
می‌بینیم که موضوع بین‌المللی‌شدن در طراحی‌های کسب وکارمان عمدتا جایی ندارد و تنها برای روزهای آینده به آن فکر می‌کنیم.
دوم: موانع عملیاتی
واقع امر این است که ما موانع عملیاتی داریم که حاکمیت عملا آن‌ها را رها کرده است. معتقدم بسیاری از اوقات حاکمیت، درباره اقتصاد و اهمیت‌های آن صحبت می‌کند. ولی رفتارها و اقداماتی که انجام می‌دهد، کمک کننده و تقویت‌کننده نگاه صادراتی در دانش‌بنیان‌ها یا رفع موانع صادرات نیست.
1- نگاه کلان در حاکمیت
ما همچنان در کشورمان به واسطه اینکه بهره‌وری، جایگاه بسیار پایینی در کسب و کارها دارد، قیمت انرژی واقعی نیست و برای همه‌ی امور یارانه دریافت می‌کنیم. مجموعه یارانه‌های پنهانی کشور؛ در ابعاد چند صد میلیارد دلار و بیشتر است. ما این نگاه را نداریم که خود خلق ارزش کنیم. این در تمام تفکرات و تار و پود ما رسوخ کرده است. برای همین عملا بازارها محدود است. به دنبال آن هستیم که ما هم سهمی از رانتی که در کل کشور در حال توزیع است را کسب کنیم و آن را جزو عملکرد خودمان نشان دهیم. پس به نظر می‌رسد نگاه کلان در حاکمیت باید درست شود.
2- عدم‌تسهیل‌گری در قوانین
آیا ما برای کسب و کارها فرصت‌سازی می‌کنیم؟ یا بیشتر به دنبال مداخله کردن، اهمیت دادن به مجوزها و بررسی اعتبارها و به نوعی آقا بالاسر کسب و کارها بودن را دنبال می‌کنیم؟ تا یک جایی اگر موضوع بررسی کسب و کارها برای منافع عموم باشد، قطعا لازم و پذیرفتنی است. اما از آن‌جا به بعد حاکمیت، دولت و نهادهای مرتبط وظیفه تسهیل‌گری در کسب و کار را دارند.
بررسی کنید از نگاه سهولت کسب‌وکار(Doing Business)، تسهیل گری ما در چه رتبه‌ای از دنیا قرار دارد؟
در فضای داخلی و فضای پیرامونی با چه کسانی در حال رقابت هستیم؟ یک کسب و کار ما وقتی می‌خواهد در خارج از کشور فعالیت کند با چه مشکلاتی مواجه است؟ گاهی اوقات همه فکر می‌کنند که سوبسید دادن در خصوص هزینه‌های نمایشگاه و سفرهای صادرات‌گرا و امثال این‌هاست که مهم است؛ بله این موارد اهمیت دارد اما این اصل ماجرا نیست، اصل ماجرا این است که آیا یک کمپانی خارجی آمادگی و انگیزه عقد قرارداد، مبادله و نقل و انتقال پول، کالا و خدمات با یک شرکت ایرانی، یا دفتر یک شرکت ایرانی را دارد یا خیر؟ و ما با چند کشور می‌توانیم این کارها را انجام دهیم؟
ایفای نقش استارتاپ‌ها در حلقه‌ای از کسب و کارهای جهانی
اکوسیستم استارتاپی کشور ذاتا برنامه پذیر و دستور پذیر نیست. ما نمی‌توانیم برای انجام کارها امر و نهی کنیم. آگاهی بخشی، آموزش و فرهنگ سازی می‌تواند در ایجاد خط مشی‌های جدید و توسعه‌های نوین اکوسیستم ایفای نقش جدی‌تری بکند. گاهی فقط باید قسمت‌هایی از مسیر را روشن‌تر کرد برای اینکه افراد با زوایای مختلفی که می توان به کسب و کارها نگریست، آشنا شوند.
برای مثال امروزه هنگام صحبت درباره استارتاپ‌ها متوجه می‌شوید، اکثریت قریب به اتفاق آن‌ها در کشور، به واسطه تماشای مدل‌های موفق در حوزه فروشگاه‌ها و حمل و نقل‌های اینترنتی و امثال این‌ها به این کارها روی آورده‌اند، بسیاری سعی می‌کنند این کارها را تکثیر کنند در حالی‌که دانش و توانمندی آن‌ها محدود و منحصر به این ماجرا نیست. گاهی اوقات می‌توانیم حلقه‌هایی از کسب و کارهای جهانی را هدف قرار دهیم و در آن‌جا ایفای نقش کنیم.
اگر این موارد تبیین و تشریح بیشتری داشته باشد، قاعدتا بخشی از سوگیری اکوسیستم جدی‌تر به این سمت و سو خواهد رفت. ولی من نه خودم و نه هیچکس دیگر را در این جایگاه نمی‌بینم که بخواهیم فرمان اکوسیستم را بچرخانیم و بگوییم اگر تا به حال در این قسمت 70 درصد انرژی گذاشته‌اید، حالا 25 درصد انرژی بگذارید و باقی انرژی را در جای دیگری صرف کنید.
اسب تراوای صادراتی در کسب‌وکار
موضوع کسب و کار چه به صورت نوین و چه به صورت قدیمی، یک موضوع چند هزارساله است.
این موضوع جدید نیست. در کسب و کارهای نوین ممکن است مدل‌های کسب و کاری جدیدی داشته باشیم، یا بخواهیم به شکل جدیدی پاسخگوی نیازهای مشتری باشیم؛ اما اصل ماجرای کسب و کار ( بده‌بستان ) بر جای خود باقی است. قبل‌ترها سنت استاد و شاگردی بر کسب و کارها حاکم بوده است. در حال حاضر منتورشیپ و کوچینگ در کسب و کارها حاکم است.
کسب تجربه در مسیر
اصل ماجرا یکی است. در زمان گذشته حوزه صادرات، صادرات کالا و خدمت جدیدی را یاد گرفته و عرضه کنیم؛ به سراغ کسی می‌رفتیم که این مسیر را رفته، به چالش‌های مسیر اشراف دارد، فرصت‌ها را می‌شناسد، می‌داند در بازار هدف نیروهای موثر بر قدرت‌های بازار کجا هستند، سراغ چه کسانی باید برود. چه کسانی تسهیل گرند، مقاومت کننده اند، بر قوانین و مقررات اشراف نسبی دارند و می‌تواند به ما در طی کردن مسیر کمک کند.
مقاله مرتبط: صفر تا صد صادرات و فروش در بازار جهانی
استاد و شاگردی یا مشارکت کاربردی؟
ممکن است شما از سنت استاد و شاگردی استفاده کنید و برای این کار مدتی را در چنین شرکتی کار کنید؛ تا تجربه به دست آورید. یا اینکه بر مبنای مشارکت کاربردی راه را پیش می‌برید. اگر کسی تا به امروز صادر کننده لوازم خانگی بوده، ممکن است در حال حاضر به دلایل مختلفی بهترین کاندیدا باشد برای یک سخت افزار جدیدی که واجد تکنولوژی است را به همراه آن ببرید.
یعنی بگویید تو، مسیر، بازار هدف و قوانین و مقررات را می‌شناسی، من از این تونل استفاده کنم و درگیر بسیاری از مسائل نباشم؛ شاید حتی برند و هویت تو را هم تا مدتی قرض بگیرم برای آن‌که بتوانم خدمت محصول خود را ارائه کنم.
محصول جدید به مرور زمان در بازار هدف معرفی شده و توسط مخاطبین شناخته می‌شود؛ به واسطه آن اطمینان قبلی ماجرا قدری تسهیل می‌شود و کم کم شما در آن بازار جایگاه خود را پیدا می‌کنید.
نقش بازاریابی محتوایی در ارائه محصول
زمانی‌که محصولی را به رایگان در اختیار دیگران قرار می‌دهید، افرادی به شما نمره داده و شما سعی دارید بازاریابی محتوایی را به نحو احسن انجام دهید؛ سپس به مرور زمان شناخته شده و جایگاه خود را در بازار خواهید یافت ولی اگرولی اگر ذات آن‌چه عرضه می‌کنید به محتواهای قبلی بسیار نزدیک است بازاریابی محتوایی به درستی انجام نشود، برای مثال یک ماده نانویی یا یک ماده شوینده نانویی را عرضه می‌کنید حتما کسانی‌که قبل‌تر محصولات شوینده به بازارهای صادراتی عرضه کرده‌اند، بهتر از کسانی‌که دستگاه‌های هایتک فروخته‌اند می‌توانند به شما کمک کنند و اسب تروای شما باشند.
هر کسب و کاری اسب تراوای خود را دارد
بنابراین هر کسب و کار اسب تروای خود را دارد. باید از ابتدا تمهیدات لازم را برای گام‌های بعد انجام دهیم. اگر در آینده می‌خواهید یک کسب و کار کاملا مستقل داشته باشید، در قواعد، قراردادها و تفاهم نامه‌هایی که انجام می‌دهید به این موضوع توجه کنید.
چالش‌های کسب و کارها برای صادرات
چالش اول؛ عدم شناخت
قبل از آن‌که کسب و کار را به دقت بشناسیم یا با خبرگان کسب و کار داخلی یا خارجی مشورت کنیم؛ یک تصویر غیر‌واقعی را عرضه می‌کنیم. قبل از هر چیز باید بدانیم آن چیزی که مسیر ما را تعیین می‌کند شرایط، اقتضائات مشتری و بازار است.
یعنی اصولا بسیار سخت است که ما بخواهیم سمت و سوی بازار و بازارهای جدید را تعریف کنیم این کار قدرت‌های سنگین تر و مجتمع‌تری را می‌خواهد تا بتوانی وارد بازار شده و برای آن سمت و سو تعریف کنی. ابتدا باید بازار، سلایق و علایق را بشناسیم و سپس سعی کنیم خود را با آن تطبیق دهیم.
چالش دوم، اهمیت بازار نسبت به تکنولوژی
بسیاری از اوقات گمان می‌کنیم تکنولوژی که داریم، یک موجودیت خارق‌العاده و منحصر به فردی است که دست برتر و برنده ما در بازار هدف می‌شود. در حالی‌که بسیاری از اوقات شما بهترین تکنولوژی را داری اما چون نمی‌توانی به بازار دسترسی پیدا کنی؛ اصلا نمی‌توانی وارد بازار شوی، چه رسد به آن‌که بخواهی در بازار رقابت کنی.
چالش سوم، انتخاب مسیر
ما یک مسیری را انتخاب کنیم؛ از جنس استاد و شاگردی یا کارمندی کردن در یک مجموعه‌ای که می‌خواهیم مشابه آن را بسازیم، یا پارتنر شیپ و تعریفی از جنس اسب تروا یا هر تفاهم دیگری. در صادرات تنها به جلو حرکت کردن و بدون تجربه قدم برداشتن دارای ریسک زیادی است.
کمک گرفتن از افراد راه بلد!
بنابراین برای صادرات بدون راه‌دان و راه‌بر این مسیر را تجربه نکنیم. وقتی به اندازه کافی رشد کردیم وقت سنت شکنی و ایجاد راه جدید است. در نهایت توجه به جزئیات و اتکا به تجربه قابل بیرونی مهم ترین نکاتی است که باید به آن‌ها توجه کرد.
